Sebagian besar strategi melibatkan rencana terperinci tentang praktik terbaik dan proses yang ditetapkan oleh manajemen.

Komponen terpenting dalam memilih dan menerapkan strategi penjualan Anda adalah pelanggan Anda. Untuk alasan ini, strategi penjualan tidak boleh satu ukuran untuk semua. Setiap pelanggan berbeda; oleh karena itu, organisasi yang berbeda harus menyusun dan menerapkan strategi yang berbeda.

Mari kita bahas beberapa strategi penjualan populer — termasuk penjualan masuk.

Strategi penjualan

• Meningkatkan penjualan online melalui media sosial.
• Menjadi pemimpin pemikiran.
• Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas.
• Teliti dengan benar dan prospek yang memenuhi syarat.
• Terapkan uji coba gratis.
• Jangan malu dari panggilan dingin.
• Tawarkan demonstrasi produk.
• Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas.
• Bersedia menyesuaikan penawaran Anda.
• Tutup transaksi dengan percaya diri.
• Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan.

Meningkatkan penjualan online melalui media sosial

Media sosial adalah salah satu cara paling populer yang dikonsumsi orang saat ini. Itu sebabnya sembilan dari sepuluh bisnis ritel aktif di setidaknya dua platform sosial. Dengan data di pihak Anda, meningkatkan penjualan online melalui media sosial dapat dicapai dengan beberapa pemikiran kreatif dan perencanaan strategis.

Meskipun mungkin tergoda untuk mengikuti tren media sosial terpanas atau mengikuti pesaing Anda, itu mungkin bukan pilihan terbaik Anda. Waktu sangat penting dan Anda pasti ingin membangun jalur pipa Anda seefisien mungkin. Jadi, rajinlah mencari tahu di mana pelanggan target Anda menghabiskan waktu mereka dan temui mereka di tempat yang paling aktif.

Perlu diingat bahwa nada dan suara Anda mungkin perlu disesuaikan dengan platform agar Anda dapat terhubung dengan audiens. Anda ingin konten Anda berbaur secara alami dengan platform dan tidak terlihat aneh.

Menjadi pemimpin pemikiran

Berbagi saran Anda, praktik terbaik yang telah dicoba dan benar, dan keahlian khusus adalah beberapa cara paling tahan lama untuk membangun merek pribadi Anda dan memberikan lebih banyak kredibilitas kepada organisasi Anda. Saya yakin kita semua setuju bahwa tidak ada yang ingin merasa seperti dijual. Sebaliknya, lebih baik membantu orang dengan menawarkan solusi untuk masalah mereka.

Pemikiran pemimpin melakukan hal ini, dan bahkan didukung oleh data Edleman. Dalam Laporan Dampak Kepemimpinan Pemikiran 2022, Edelman menemukan bahwa “Kepemimpinan pemikiran adalah salah satu alat paling efektif yang dapat digunakan organisasi untuk menunjukkan nilainya kepada pelanggan selama ekonomi yang sulit – bahkan lebih daripada iklan tradisional atau pemasaran produk, menurut pembeli B2B .” Menurut studi tersebut, 61% pembuat keputusan mengatakan pemikiran kepemimpinan bisa cukup atau sangat efektif dalam menunjukkan nilai produk perusahaan dibandingkan dengan pemasaran produk tradisional. Selain itu pemikiran kepemimpinan menjadi lebih penting selama kemerosotan ekonomi dengan 51% dari Eksekutif C-suite menyatakan itu lebih berdampak pada pembelian.

Jadi apa tangkapannya?

Tidak semua konten kepemimpinan pemikiran diciptakan sama. Sama seperti hal itu dapat memengaruhi perusahaan secara positif, kepemimpinan pemikiran yang buruk dapat menghancurkan sasaran penjualan perusahaan. Seperempat pembuat keputusan yang menjawab survei Edleman sebelumnya melaporkan bahwa konten pemikiran kepemimpinan berkontribusi pada alasan mereka untuk tidak berbisnis dengan organisasi. Aduh!

Sebelum Anda merencanakan serangkaian postingan LinkedIn untuk mendorong prospek, pertimbangkan siapa audiens Anda, apa yang perlu mereka ketahui, dan bagaimana organisasi Anda dapat membantu. Dan, mungkin tidak ada salahnya untuk meminta pandangan kedua dari departemen pemasaran, komunikasi, dan PR Anda meninjau rencana Anda terlebih dahulu untuk memastikan semuanya sesuai merek (dan dapat dilacak!)

Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas

Ada pertanyaan kuno: “Haruskah saya mendiskusikan harga produk dengan prospek pada panggilan penjualan pertama?” Jawaban jujurnya adalah: Tergantung. Anda dan tim penjualan Anda mengetahui proses Anda dari depan dan belakang dan jika Anda telah melihat kesuksesan dengan promosi dengan harga pertama, terakhir, atau di antara keduanya, tetap berpegang pada apa yang berhasil untuk Anda.

Selain itu, tim Anda harus selalu memprioritaskan prospek yang melakukan penjualan terlebih dahulu. Prospek panas ini pasti tertarik dengan apa yang harus Anda jual dan ingin mengetahui informasi yang cukup tentang bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka sebelum mereka mengambil keputusan. Dengan memprioritaskan berbicara dengan prospek ini segera setelah mereka menelepon atau mengirim email, Anda memberikan yang terbaik dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda membantu, berorientasi pada solusi, dan mempertimbangkan waktu mereka. Jika itu berarti menutup kesepakatan pada panggilan pertama, tidak ada salahnya selama pelanggan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Meneliti dengan benar dan memenuhi syarat prospek

Bahkan strategi penjualan terkuat pun tidak dapat mengompensasi penargetan pelanggan yang salah. Untuk memastikan tim Anda menjual ke jenis pelanggan yang tepat, dorong mereka untuk meneliti dan memenuhi syarat prospek sebelum mencoba mendiskusikan produk Anda. Mereka akan menemukan bahwa lebih banyak pekerjaan di ujung depan dapat menghasilkan percakapan penutupan yang lebih lancar di kemudian hari.

Buat garis besar kriteria yang harus dipenuhi calon pelanggan untuk memenuhi syarat mereka sebagai pelanggan potensial dengan probabilitas tinggi. Ini harus didasarkan pada riwayat keterlibatan dan demografi prospek.

Terapkan uji coba gratis

Menawarkan uji coba gratis atau versi freemium dari produk Anda adalah cara yang sangat efektif untuk mengonversi prospek. Laporan strategi penjualan HubSpot menemukan bahwa uji coba gratis 76% efektif diikuti dengan opsi freemium dengan 69% efektif dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

contoh strategi penjualan: grafik yang menunjukkan popularitas penawaran uji coba gratis

Uji coba gratis memberi calon pelanggan kesempatan untuk menguji produk Anda sebelum melakukan. Anda dapat menempatkan batasan pada versi gratis Anda seperti fitur terbatas atau batas penggunaan. Selain memberikan prospek kesempatan bebas risiko untuk mencoba produk Anda, uji coba gratis juga membantu membangun loyalitas merek dan memperluas basis pelanggan Anda. Prospek yang memiliki pengalaman positif menggunakan versi gratis akan cenderung mengonversi ke versi berbayar.

Jangan malu dengan panggilan dingin

Di Penjualan, panggilan dingin tidak dapat dihindari. Tapi itu tidak harus sengsara. Ada sejumlah teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi, termasuk template panggilan dingin antipeluru kami. Mintalah tim penjualan Anda mempraktikkan panggilan dingin satu sama lain sebelum melakukan panggilan yang sebenarnya; itu akan meningkatkan kepercayaan diri mereka dan membuat mereka nyaman dengan naskahnya.

Tawarkan demonstrasi produk

Pitching bisa menjadi momen sukses atau gagal dalam strategi penjualan. Promosi penjualan harus menjadi presentasi yang kuat dan menarik, tetapi juga tidak boleh tampil terlalu kuat agar tidak menakut-nakuti prospek.

Pelajari elemen promosi penjualan yang sukses dan tunjukkan kepada prospek bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari melakukan pembelian. Suruh tim Anda berlatih di antara mereka sendiri juga. Lebih baik lagi, uji presentasi Anda pada beberapa pelanggan setia dan kumpulkan umpan balik mereka.

Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas

Saat pelanggan datang ke bisnis Anda, mereka tidak selalu mencari produk atau layanan, mereka mencari hasil akhir yang diinginkan. Pelanggan ini ingin membeli cara untuk meningkatkan operasi mereka sendiri, atau sekadar meningkatkan strategi mereka dengan bantuan penawaran Anda.

Setelah Anda menjelaskan penawaran produk atau layanan Anda, Anda harus mempersonalisasi manfaat untuk setiap klien dengan cara yang berharga bagi mereka. Jika Anda menjual perangkat lunak layanan pelanggan ke bisnis kecil yang tidak memiliki pengalaman dengannya, tugas Anda adalah mendidik mereka tentang penggunaannya dalam pengaturan bisnis kecil, bukan mengelola ratusan karyawan di bisnis yang lebih besar. Dengan melakukan itu, mereka akan lebih mudah melihat bagaimana mereka dapat menggunakannya dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk memperdebatkan kegunaannya.

Dengan memberikan gambaran yang jelas tentang hasil akhir, pelanggan Anda akan dapat melihat nilai pembelian dan merasa lebih cenderung untuk menerima tawaran tersebut.

Bersedia menyesuaikan penawaran Anda

Dalam percakapan penjualan, Anda harus berharap menemukan klien dengan permintaan unik. Wajar jika bekerja dengan perusahaan dengan struktur dan kebutuhan berbeda.

Alih-alih mengatakan “Anda tidak akan” atau “Anda tidak bisa” — pastikan strategi penjualan Anda dapat disesuaikan untuk mengakomodasi keinginan pelanggan.

Tutup kesepakatan dengan percaya diri

Bagaimana Anda menutup penjualan sama pentingnya dengan bagaimana Anda memulai percakapan. Dorong teknik penutupan yang jelas, ringkas, dan tegas untuk memastikan tim penjualan Anda menetapkan harapan yang tepat dan memenuhi janji mereka.

Menyimpan daftar teknik penutupan yang telah terbukti akan membantu tenaga penjualan secara rutin memenangkan kesepakatan. Teknik tersebut dapat mencakup penutupan sekarang atau tidak sama sekali, “Jika Anda berkomitmen sekarang, saya dapat memberi Anda diskon 20%”, atau pertanyaan penutup, “Menurut pendapat Anda, apakah yang saya tawarkan untuk menyelesaikan masalah Anda?”

Panduan Penutupan Penjualan HubSpot untuk meningkatkan teknik dan menutup transaksi

Tersedia secara gratis Panduan Penutupan Penjualan kami yang dapat diunduh untuk meningkatkan teknik penutupan Anda dan untuk menutup transaksi dengan percaya diri.

Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan

Setelah kesepakatan selesai, tidak perlu strategi penjualan … bukan? Salah. Manajemen akun adalah bagian yang sangat penting dari proses penjualan, mendorong pelanggan yang setia dan bahagia, serta meningkatkan peluang penjualan silang dan penjualan.

Setelah tim penjualan Anda melihat kesuksesan dengan strategi penjualan, bekerja ekstra dan membentuk kemitraan antara tim penjualan Anda dan tim layanan pelanggan/sukses. Dengan memastikan kepuasan berkelanjutan pelanggan dengan produk atau layanan Anda, mereka akan lebih cenderung untuk melakukan bisnis dengan perusahaan Anda lagi dan bahkan mendukungnya.

Metodologi penjualan inbound vs outbound

Selain upselling dan cross-selling, ada dua jenis metodologi penjualan yang penting: inbound dan outbound.

Dalam penjualan keluar — sistem warisan sebagian besar tim penjualan — perusahaan mendasarkan strategi penjualan mereka pada tindakan penjual. Mereka mengandalkan data yang dimasukkan secara manual untuk memantau saluran penjualan dan melatih tenaga penjualan mereka, dan mereka menjalankan penjualan dan pemasaran secara mandiri, menciptakan pengalaman yang tidak terhubung bagi pembeli.

Dalam penjualan masuk — metodologi modern untuk tim penjualan — perusahaan mendasarkan proses penjualan mereka pada tindakan pembeli. Mereka secara otomatis menangkap data penjual dan pembeli untuk memantau jalur pipa dan melatih tenaga penjualan. Dan, mereka menyelaraskan penjualan dan pemasaran, menciptakan pengalaman yang mulus bagi pembeli.

Di masa lalu, pembeli menderita karena mengevaluasi suatu produk dan memutuskan apakah akan membelinya hanya dengan menggunakan informasi yang diberikan oleh penjual kepada mereka. Saat ini, semua informasi yang diperlukan untuk mengevaluasi suatu produk tersedia secara online dan pembeli tidak lagi bergantung pada penjual.

Jika tim penjualan saat ini tidak selaras dengan proses pembeli modern dan gagal menambahkan nilai di luar informasi yang sudah tersedia bagi mereka, maka mereka tidak memiliki alasan untuk terlibat dengan tim penjualan.

Penjualan masuk menguntungkan pembeli di setiap tahap proses pembeli: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Tim penjualan masuk membantu pembeli menyadari potensi masalah atau peluang, menemukan strategi untuk memecahkan masalah, mengevaluasi apakah tenaga penjualan dapat membantu mengatasi masalah, dan membeli solusi untuk masalah mereka. Mereka membantu dan dapat dipercaya, menciptakan kemitraan daripada perebutan kekuasaan.

Tidak yakin bagaimana memulai inbound selling? Setiap tim penjualan harus memiliki rencana strategi penjualan yang menguraikan tujuan, praktik terbaik, dan proses yang dirancang untuk menyelaraskan tim dan menciptakan konsistensi.

Perencanaan penjualan: Membangun rencana strategi penjualan

Sekarang setelah Anda memiliki template yang Anda butuhkan, mari kita bahas bagaimana Anda dapat membangun strategi penjualan.

Bagaimana membangun strategi penjualan

• Mengembangkan tujuan organisasi.
• Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu.
• Pekerjakan, aktifkan, dan berikan kompensasi kepada anggota tim penjualan secara memadai.
• Buat rencana untuk menghasilkan permintaan.
• Ukur kinerja individu dan tim.
• Lacak aktivitas penjualan.

Untuk membangun rencana penjualan yang komprehensif, Anda akan menemukan aktivitas berikut ini berguna sepanjang jalan:

Mengembangkan tujuan organisasi.

Menetapkan sasaran adalah hal yang mudah bagi sebagian besar tim penjualan. Jika tidak, bagaimana lagi Anda tahu bahwa Anda menjalankan aktivitas yang tepat untuk memberikan hasil terbaik? Salah satu faktor kunci yang perlu diperhatikan saat mengembangkan sasaran penjualan adalah menghindari melakukannya secara terpisah. Dapatkan masukan dari para pemangku kepentingan di seluruh organisasi karena setiap departemen bertanggung jawab terhadap keuntungan perusahaan.

Setiap sasaran harus spesifik dan terukur, seperti “… untuk menjual 150% kuota penjualan yang diproyeksikan di Q2.” Ini membantu mengurangi kebingungan saat meninjau tujuan untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu

Ini memerlukan profil terperinci dari target pelanggan — persona pembeli — termasuk ukuran perusahaan, psikografis, dan proses pembelian mereka. Penawaran produk harus menguraikan manfaat dan fitur produk, dengan penekanan pada hal-hal yang memecahkan poin masalah pelanggan target.

Rekrut, onboard, dan berikan kompensasi kepada anggota tim penjualan secara memadai

Mengembangkan daftar kriteria dan atribut untuk disaring oleh manajer penjualan saat mewawancarai kandidat sangat penting untuk merekrut dan mempertahankan talenta terbaik.

Langkah selanjutnya adalah mengembangkan program pelatihan dan orientasi yang akan mempersiapkan mereka untuk mulai menjual secara efektif dan efisien, diikuti dengan rencana kompensasi dan penghargaan yang akan memotivasi mereka untuk terus berprestasi.

Buat rencana untuk menghasilkan permintaan

Bagian ini harus menyertakan rencana mendetail tentang cara menargetkan calon pelanggan untuk meningkatkan kesadaran akan penawaran Anda, seperti menggunakan saluran akuisisi sosial berbayar, membuat e-book dan menyelenggarakan webinar, menyelenggarakan acara, dll.

Ukur kinerja individu dan tim

Saatnya melacak! Setelah infrastruktur disiapkan, buat prosedur untuk melacak kinerja di tingkat individu, tim, dan perusahaan. Pengukuran ini dapat berupa KPI triwulanan, dasbor mingguan, ulasan bulanan, atau kombinasi dari ketiganya. Bagian ini juga harus menyoroti metrik spesifik yang harus menjadi fokus tim.

Lacak aktivitas penjualan

Melacak upaya Anda sangat penting jika Anda berencana untuk mengoptimalkan proses dan praktik Anda untuk pertumbuhan di masa mendatang. Bahkan jika Anda baru mulai menetapkan tolok ukur untuk tim, tuliskan itu dan lacak kemajuan Anda ke arah itu.

Anda harus melacak semuanya mulai dari presentasi penjualan hingga teknik penutupan. Jika Anda akan menerbitkan beberapa konten kepemimpinan pemikiran atau bahkan mencari prospek dari media sosial, pastikan bahwa setiap tautan yang Anda bagikan dapat dilacak dengan parameter UTM.

Inisiatif penjualan

• Perbarui persona pembeli Anda secara teratur.
• Secara aktif menyelaraskan penjualan dan pemasaran.
• Gunakan CRM.
• Dengarkan prospek Anda.
• Investasikan dalam pengembangan penjualan dan pembangunan tim.

Bisnis harus selalu mencari cara untuk berinovasi dalam pendekatan mereka terhadap penjualan. Berikut adalah beberapa hal kreatif yang dapat dilakukan sendiri oleh perwakilan penjualan dan tim untuk meningkatkan kinerja, menonjol dari persaingan, dan meningkatkan produktivitas tim.

Perbarui persona pembeli Anda secara teratur

Persona pembeli menginformasikan semua jenis aktivitas di bisnis Anda, termasuk (dan yang paling penting) siapa yang dikejar tim pemasaran dan penjualan Anda sebagai pelanggan. Namun, karena hal-hal di pasar dan di perusahaan Anda berubah, persona pembeli Anda bisa menjadi ketinggalan zaman — yang dapat menyebabkan pekerjaan tim penjualan Anda menjadi stagnan dan tidak efektif. Bekerja dengan tim pemasaran Anda untuk menyegarkan persona pembeli Anda guna melengkapi tim penjualan Anda dengan sebaik-baiknya untuk pencarian calon pelanggan dan penjangkauan.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran secara aktif

Berbicara tentang pemasaran, buat dan hormati perjanjian tingkat layanan (SLA) antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Perjanjian ini akan merinci bagaimana masing-masing tim dapat saling mendukung, berkontribusi pada tujuan yang lain, dan menghormati batasan dengan cara yang masih menggerakkan prospek menuju pertobatan.

Gunakan CRM

Tim dan strategi penjualan yang sukses membutuhkan alat yang tepat. HubSpot all-in-one CRM menghilangkan pekerjaan manual dan merampingkan aktivitas penjualan dan data Anda. Itu juga membuat tim penjualan Anda selalu terbarui tentang semua aktivitas yang relevan dengan prospek Anda — faktor transparansi penting yang membantu memotivasi dan menyelaraskan tim Anda.

Dengarkan prospek Anda

Hanya karena prospek bukan pelanggan bukan berarti mereka tidak dapat memberikan umpan balik yang berharga. Saat Anda memindahkan prospek melalui corong penjualan mereka dan (terutama) saat mereka berhenti, mintalah umpan balik yang jujur tentang pengalaman mereka dengan tim dan produk Anda. Anda dapat mempelajari sesuatu yang dapat membantu mengubah mereka atau prospek Anda berikutnya.

Investasikan dalam pengembangan penjualan dan pembangunan tim

Tim penjualan terbaik tidak hanya selaras dengan pelanggan tetapi juga dengan rekan kerja mereka. Penjualan adalah karir yang sulit dan dapat menyebabkan kelelahan tanpa dorongan dan persahabatan yang tepat. Berinvestasilah dalam pengembangan penjualan dan aktivitas pembangunan tim agar tim penjualan Anda merasa puas dan didukung.

Contoh strategi penjualan dari tim penjualan yang sukses

Di bagian ini, kami telah menganalisis dua tim penjualan yang berkinerja sangat tinggi dan bagaimana mereka mencapai kesuksesan menggunakan strategi penjualan unik mereka.

HubSpot

Didirikan pada tahun 2006, HubSpot telah berkembang menjadi lebih dari 56.500 pelanggan di lebih dari 100 negara dan pendapatan tahunan lebih dari $510 juta. Dengan IPO pada tahun 2014, HubSpot sekarang bernilai lebih dari $23,81 miliar.

Karena itu, kami ingin membagikan beberapa halaman dari buku pedoman strategi penjualan kami sendiri.

Pekerjakan orang yang tepat sesuai dengan kriteria evaluasi yang dapat diulang.

Kami pertama-tama memulai dengan menentukan daftar atribut yang membuat perwakilan penjualan sukses: Etos kerja, kemampuan melatih, kecerdasan, semangat, persiapan dan pengetahuan tentang HubSpot, kemampuan beradaptasi terhadap perubahan, kesuksesan sebelumnya, keterampilan organisasi, daya saing, dan singkatnya.

Dari sana, kami membuat proses berulang untuk mengevaluasi kandidat selama wawancara berdasarkan kriteria tertimbang ini.

Latih tim penjualan dengan membuat mereka memakai sepatu pelanggan.

Sekali lagi, langkah pertama yang kami ambil adalah menentukan proses penjualan yang menurut kami paling berhasil. Kami menguraikan proposisi nilai unik kami, target pelanggan, persaingan, keberatan paling umum, fitur dan manfaat produk, dan sebagainya.

Kemudian kami membuat program pelatihan langsung yang tidak hanya akan meniru proses penjualan untuk perwakilan sebelum mereka benar-benar mulai menjual, tetapi juga memungkinkan mereka untuk merasakan titik kesulitan pelanggan target kami.

Saat ini, sebagian besar program pelatihan kami melibatkan membuat perwakilan membuat situs web dan blog mereka sendiri, lalu mengarahkan lalu lintas ke sana. Latihan ini memungkinkan perwakilan untuk berkonsultasi dengan calon pelanggan dengan lebih baik di masa mendatang. Kami juga menggunakan ujian, program sertifikasi, dan presentasi untuk mengukur kinerja setiap perwakilan.

Setelah karyawan masuk, kami terus melacak kemajuan mereka di berbagai tahapan proses penjualan kami. Kriteria utama yang kami lihat meliputi: prospek dibuat, prospek berhasil, demo dikirimkan, dan prospek dimenangkan. Kemudian kami mengukur kriteria ini terhadap satu sama lain untuk membuat rasio seperti prospek yang dibuat hingga prospek yang dimenangkan.

Kami melacak setiap tahapan dalam proses sehingga jika perwakilan kesulitan dengan metrik tertentu, kami dapat menggali lebih dalam untuk memahami mengapa demikian.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat dalam proses yang kami sebut “Pemasaran” untuk menghasilkan arahan yang konsisten setiap bulan.

Dalam proses ini, pemasaran memahami kualitas apa yang harus dipenuhi oleh prospek penjualan sebelum diserahkan ke penjualan serta berapa banyak dari prospek berkualitas yang harus dibuatnya setiap bulan untuk memenuhi proyeksi penjualan kami.

Sementara itu, tim penjualan memahami berapa lama mereka harus menunggu sebelum menghubungi prospek dan berapa banyak upaya yang harus mereka lakukan untuk menghubungi prospek tersebut. Semua keputusan ini dipimpin oleh data dan sains, bukan oleh insting.

Shopify

Shopify telah mencetak rekornya sendiri: mencapai pendapatan $1 miliar lebih cepat daripada perusahaan SaaS lainnya. Hari ini, valuasinya mencapai lebih dari $20 miliar.

Loren Padelford, VP di Shopify dan General Manager Shopify Plus, berbagi resep rahasianya untuk meningkatkan penjualan sepuluh kali lipat dalam 15 tahun.

Rekrut orang hebat, belum tentu wiraniaga hebat.

Perekrutan bisa dibilang merupakan salah satu komponen terpenting dari strategi penjualan yang hebat. Namun, banyak manajer penjualan disesatkan untuk percaya bahwa mereka harus mempekerjakan superstar penjualan. Padelford mencari enam ciri kepribadian utama saat mempekerjakan tenaga penjualan: kecerdasan, etos kerja, sejarah kesuksesan, kreativitas, kewirausahaan, dan daya saing.

Faktanya adalah bahwa tim penjualan pertama-tama harus mencari orang-orang hebat dan kemudian melatih mereka sehingga mereka menjadi tenaga penjualan yang hebat.

Perlakukan penjualan sebagai ilmu, bukan seni.

Menurut Padelford, sekarang kita dapat mengukur penjualan hingga hitungan detik. Kita dapat menjelaskan kesuksesan menurut poin data yang dingin dan keras daripada penilaian kualitatif yang mistis. Setiap tim penjualan harus melacak ukuran transaksi rata-rata, panjang siklus penjualan rata-rata, rasio konversi prospek ke transaksi, panggilan per hari per perwakilan, dan jumlah transaksi dalam alur.

Masing-masing metrik ini, dilacak dalam jangka waktu yang lebih lama, akan memberi tahu perusahaan tentang kesehatan proses penjualan mereka dan menunjukkan area yang perlu diperbaiki.

Bangun fondasi teknologi yang cerdas.

Sebelum Padelford mengambil alih proses penjualan di Shopify, perwakilan penjualan akan mencatat panggilan telepon dan email secara manual ke dalam CRM, menghabiskan lima jam berharga setiap minggu. Dengan tenaga penjualan 26 orang, itu menambahkan hingga 130 jam terbuang per minggu.

Menyadari penyalahgunaan waktu dan modal ini, Padelford memimpin Shopify untuk mengadopsi CRM HubSpot. Dengan CRM, perwakilan penjualan dapat menerima pemberitahuan saat prospek membuka email mereka, mengklik tautan, dan melihat lampiran dokumen.

Dengan alat pencarian calon pelanggan, mereka juga memiliki akses ke lebih dari 19 juta calon pelanggan serta informasi mendetail tentang calon pelanggan tersebut seperti perkiraan pendapatan, jumlah karyawan, alamat email yang disarankan, dan sebagainya.

Pertahankan saluran pipa berkualitas tinggi dengan menghilangkan prospek yang tidak memenuhi syarat.

Shopify menggunakan Ambang Batas 4/5 untuk menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat, sehingga memungkinkan perwakilan penjualannya untuk fokus pada penjualan ke prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan.

Saat mengevaluasi apakah prospek memenuhi syarat, perwakilan harus memiliki jawaban konkret untuk empat dari lima variabel berikut:

• Rasa sakit: Apakah calon pelanggan mengalami masalah atau tantangan bisnis yang menonjol yang mengharuskan mereka melakukan perubahan?
• Kekuasaan: Apakah calon pelanggan terlibat langsung dengan proses pengambilan keputusan? Jika tidak, siapa?
• Uang: Apakah penawaran kami termasuk dalam batasan anggaran mereka?
• Proses: Apa proses pembelian mereka?
• Timeline: Tahap apa mereka dalam perjalanan pembeli? Apakah mereka akan membeli dalam jangka waktu yang wajar?

Tumbuhlebih baik dengan strategi penjualan, inisiatif, dan template

Setiap perusahaan bisa mendapatkan keuntungan dari menyusun rencana strategi penjualan. Template gratis di bawah ini mencakup semua yang Anda perlukan untuk menyesuaikan strategi Anda dengan tim bisnis dan penjualan Anda. Apa pun strategi yang Anda pilih, selalu terapkan pendekatan yang mengutamakan pembeli. Pelajari juga dari contoh tim penjualan yang unggul ini, untuk mengembangkan tim dan kinerja penjualan Anda.

Teknik penjualan adalah metode yang digunakan oleh profesional penjualan untuk mendorong pelanggan membeli produk atau layanan dan membimbing mereka melalui proses tersebut. Teknik penjualan sangat bervariasi tergantung pada produk, pelanggan, dan lingkungan penjualan. Untuk meningkatkan keterampilan Anda sebagai tenaga penjualan, Anda harus mempertimbangkan berbagai kemungkinan teknik. Berikut adalah beberapa contoh teknik penjualan yang efektif:

Penjualan SPIN

Teknik penjualan SPIN berfokus pada kualitas pertanyaan yang diajukan oleh tenaga penjual. SPIN adalah akronim untuk empat jenis pertanyaan penjualan yang menjadi dasar teknik ini:

Pertanyaan situasi

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu profesional penjualan memahami pelanggan. Setiap pelanggan memiliki alasan unik untuk membeli suatu produk, dan memahami motivasi tersebut berfungsi sebagai dasar dari keseluruhan siklus penjualan.

Pertanyaan situasi membantu Anda mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan Anda dan bertransisi secara alami ke jenis pertanyaan lainnya. Dalam contoh wiraniaga yang menjual perangkat lunak pelacakan inventaris, pertanyaan situasi yang mungkin mencakup:

• Jenis perangkat lunak apa yang Anda gunakan untuk mengelola inventaris Anda hari ini?
• Berapa banyak produk yang Anda kelola dengan perangkat lunak inventaris Anda saat ini?
• Apakah perangkat lunak inventaris Anda terintegrasi dengan perangkat lunak pembukuan Anda?
• Bagaimana Anda mengelola pengembalian dengan perangkat lunak inventaris Anda saat ini?

Pertanyaan mengenai masalah

Jenis pertanyaan ini mengidentifikasi masalah yang perlu dipecahkan oleh pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan ini dapat berkembang seiring waktu karena percakapan dengan calon pelanggan mengungkapkan lebih banyak informasi. Seorang profesional penjualan harus menyesuaikan pertanyaan berdasarkan informasi baru yang mungkin dibagikan pelanggan selama proses penjualan.

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu wiraniaga sepenuhnya mengatasi bagaimana produk atau layanan mereka dapat menjadi solusi untuk masalah pelanggan. Mempertimbangkan contoh yang sama, berikut adalah beberapa saran untuk pertanyaan masalah:

• Berapa lama waktu yang dibutuhkan perangkat lunak inventaris Anda saat ini untuk menanggapi masalah layanan pelanggan?
• Kapan penyedia perangkat lunak Anda menaikkan harga tahunan?
• Bagaimana perasaan tim gudang dan pemenuhan Anda tentang perangkat lunak inventaris Anda saat ini?
• Apakah perangkat lunak inventaris Anda saat ini pernah menimbulkan masalah bagi tim akuntansi Anda?

Pertanyaan implikasi

Pertanyaan-pertanyaan ini mengarahkan calon pelanggan untuk melihat konsekuensi dari masalah yang mereka timbulkan. Pelanggan akan sering mengabaikan masalah sampai mereka melihat dampak terukur pada bisnis mereka.

Langkah dalam proses ini adalah di mana seorang profesional penjualan perlu melakukan penilaian yang baik. Meskipun Anda ingin prospek Anda menyadari bahwa produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah mereka, Anda ingin memastikan bahwa Anda memiliki hubungan yang terjalin sebelum mengajukan pertanyaan sensitif atau membuat asumsi tentang bisnis mereka.

• Bagaimana masalah pelacakan aset di perangkat lunak akuntansi Anda memengaruhi proses pemesanan Anda?
• Apakah penghitungan inventaris yang salah menyebabkan kehilangan pelanggan?
• Apakah jumlah inventaris yang salah menyebabkan pemesanan yang tidak diperlukan dari pabrikan Anda?
• Apakah kurangnya kemampuan pengiriman berarti Anda harus menyimpan lebih banyak persediaan daripada yang Anda inginkan?

Pertanyaan yang membutuhkan hasil

Jenis pertanyaan ini menanyakan nilai solusi yang dijual. Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu pelanggan potensial menuju penutupan dan juga menetapkan berapa banyak mereka akan membayar untuk produk atau layanan. Tujuan seorang profesional penjualan adalah menggunakan pertanyaan-pertanyaan yang membutuhkan pembayaran untuk menunjukkan kepada klien bagaimana solusi mereka tidak hanya dapat memecahkan masalah mereka tetapi juga memberi mereka manfaat lebih lanjut.

• Berapa banyak uang yang dapat Anda hemat untuk pesanan yang tidak dibutuhkan tahun lalu jika penghitungan inventaris Anda akurat?
• Apakah penjualan Anda akan meningkat dengan kemampuan untuk menurunkan inventaris kapal?
• Seberapa efisien gudang Anda akan berjalan dengan pelacakan inventaris yang lebih baik?
• Bisakah Anda mempersingkat waktu pengiriman jika Anda dapat mengidentifikasi lokasi inventaris lebih cepat?

Penjualan SPIN menempatkan pelanggan potensial sebagai pusat dari proses penjualan. Alih-alih menyatakan nilai solusi Anda, Anda mengarahkan prospek untuk memahami nilai itu sendiri dengan mengajukan pertanyaan yang dikembangkan dengan baik.

Penjualan solusi

Penjualan solusi adalah metode penjualan lain, di mana profesional penjualan bertindak sebagai konsultan atau ahli dalam solusi mereka. Metode ini berharga ketika bekerja dengan produk atau layanan yang sangat terspesialisasi. Mendidik prospek adalah bagian dari proses penjualan dengan teknik ini. Seorang wiraniaga ingin menjual penawaran mereka sebagai solusi lengkap untuk masalah pelanggan.

Metode penjualan solusi berubah tergantung pada situasinya, tetapi wiraniaga biasanya menggunakan variasi dari langkah-langkah berikut:

Siapkan

Pada tahap awal penjualan solusi, tenaga penjual harus meneliti masalah terbesar pelanggan potensial mereka dan bagaimana solusi mereka dapat mengatasi masalah ini.

Prospek

Berbekal penelitian tentang masalah yang mungkin dihadapi pelanggan potensial mereka, seorang profesional penjualan mencari pembeli dengan masalah ini.

Kualifikasi

Dalam penjualan solusi, seorang tenaga penjualan perlu mengidentifikasi unit pengambilan keputusan (DMU) sejak dini. Ini adalah orang atau sekelompok orang dalam organisasi yang akan membuat keputusan pembelian. Jika calon pelanggan bukan bagian dari unit pengambilan keputusan, tenaga penjual harus terus mencari calon pembeli. Selama kualifikasi, seorang tenaga penjual juga ingin mengetahui minat calon pelanggan terhadap produk mereka dan potensi anggarannya.

Mendidik

Inilah langkah penjualan solusi yang membedakannya dengan metode penjualan lainnya. Alih-alih menjual nilai produk atau layanan kepada pelanggan, wiraniaga bekerja untuk mendidik pelanggan tentang masalah yang mereka hadapi dan bagaimana solusi mereka dapat memperbaikinya.

Seorang profesional penjualan yang menggunakan penjualan solusi harus menjadi ahli dalam solusi mereka dan bagaimana solusi tersebut dapat memberikan nilai bagi prospek mereka. Mereka harus mampu menjawab setiap pertanyaan yang mungkin muncul dalam proses pendidikan dan mampu membedakan solusi mereka dari pesaing.

Hadir

Pelanggan siap untuk meninjau kembali solusi tersebut, dan bagaimana solusi tersebut dapat memberikan mereka laba atas investasi mereka. Pada tahap ini, seorang tenaga penjualan akan menunjukkan nilai dari solusi mereka dan membangun kesamaan antara prospek dan pelanggan yang sudah ada yang telah melihat kesuksesan.

Tutup

Setelah wiraniaga menghadapi semua keberatan yang tersisa dari prospek mereka, mereka siap untuk menutup penjualan. Pastikan untuk berterima kasih kepada pelanggan atas bisnis mereka dan berikan informasi kontak jika mereka memiliki pertanyaan lebih lanjut.

Penjualan SNAP

Teknik penjualan SNAP berfokus pada bagaimana tenaga penjualan berkomunikasi dengan pelanggan. Singkatan itu singkatan dari:

Tetap sederhana

Jargon teknis dan terminologi lanjutan sering membingungkan atau mengasingkan pelanggan. Presentasikan promosi Anda sesingkat dan seefisien mungkin. Semakin cepat pelanggan dapat memahami tujuan dari apa yang Anda jual, semakin besar kemungkinan mereka untuk melihat bagaimana membeli itu akan menguntungkan mereka. Pitch terfokus adalah pitch yang efektif.

Jadilah tak ternilai

Tujuan utama Anda sebagai tenaga penjualan adalah membantu pelanggan melihat bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka. Ini berarti menunjukkan kepada mereka betapa berharganya produk atau layanan Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu tahu sedikit tentang mereka dan situasi mereka yang berkaitan dengan produk Anda. Ajukan pertanyaan, menjadi kreatif dan mengutamakan kebutuhan pelanggan.

Sejajarkan

Untuk mengikuti langkah ini, Anda harus berpikir cepat dan mudah beradaptasi. Mengikuti langkah ini berarti menyelaraskan diri Anda dengan kebutuhan, perhatian, dan tujuan. Perspektif pelanggan menentukan bagian percakapan ini. Anda perlu dengan sopan melawan setiap poin yang bertentangan yang mereka ajukan dengan berempati dengan mereka dan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka.

Tingkatkan prioritas

Langkah ini berkaitan dengan rencana tindakan Anda saat menjual. Meningkatkan prioritas berarti selalu menjaga hal-hal penting di depan pikiran Anda. Metode Anda sebagai tenaga penjualan semuanya harus bekerja menuju satu tujuan. Mengingat prioritas Anda sepanjang interaksi memastikan profesionalisme dan kualitas pekerjaan Anda.

Metode RAIN

Metode RAIN menggunakan teknik pertanyaan untuk secara efektif memberikan nilai produk atau layanan kepada pelanggan. RAIN adalah singkatan dari:

Hubungan

Membangun hubungan dengan pelanggan adalah langkah penting menuju penjualan yang sukses. Rapport melibatkan hubungan dengan pelanggan dan membangun hubungan yang bermakna. Hubungan baik harus menjadi sarana untuk menciptakan hubungan yang tulus, bukan hubungan yang dangkal. Jika pelanggan Anda mempercayai Anda dan berhubungan dengan Anda, kemungkinan besar Anda akan memenangkan loyalitas dan komitmen mereka.

Aspirasi dan Penderitaan

Langkah ganda-A ini melibatkan memastikan tujuan pelanggan dan kemunduran mereka. Aspirasi mengacu pada tujuan yang sedang diusahakan oleh pelanggan tetapi belum tercapai. Menjual produk Anda sebagai sesuatu yang akan membantu mereka dalam perjalanan mereka menuju tujuan mereka sama pentingnya dengan memberikan solusi untuk penderitaan mereka.

Dampak

Kata dampak mengacu pada konsekuensi pelanggan baik membeli atau tidak membeli produk Anda. Akankah hidup mereka membaik jika mereka membeli dari Anda? Akankah penderitaan mereka berlanjut jika tidak? Apakah produk Anda merupakan pilihan yang paling efisien di pasar? Jawab pertanyaan-pertanyaan ini dalam nada Anda dan tunjukkan kepada pelanggan bahwa produk atau layanan Anda akan membuat perbedaan.

Realitas Baru

Jelaskan kepada pelanggan Anda seperti apa kehidupan mereka setelah mereka membeli produk Anda. Jadikan kenyataan ini tampak personal dan nyata. Hitung klaim Anda menggunakan statistik atau ulasan pelanggan, jika memungkinkan. Menampilkan gambar sebelum dan sesudah pelanggan Anda adalah cara yang efektif untuk mengomunikasikan apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk mereka.

Tips untuk menggunakan teknik penjualan secara efektif

Bangun merek pribadi

Dalam beberapa hal, pelanggan tidak hanya membeli produk, mereka membeli Anda. Penting untuk menampilkan diri Anda sebagai orang yang dapat diandalkan, dapat dipercaya, dan jujur. Menciptakan merek yang jelas dan dapat dipercaya akan membuat pelanggan Anda lebih cenderung merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada teman-teman mereka.

Terus menjangkau

Cobalah untuk tidak membiarkan penolakan mengalihkan perhatian atau membuat Anda kecil hati. Jika pelanggan menutup pintu, kirim email tindak lanjut dan lanjutkan ke prospek Anda berikutnya. Tenaga penjual sering diberi tahu “tidak”, tetapi ketekunan adalah kualitas penting untuk karier. Akhirnya, ketika keterampilan Anda terus meningkat, tingkat keberhasilan Anda akan meningkat.

Menjadi positif

Optimisme sering menular. Jika Anda mempertahankan sikap positif saat bekerja, Anda akan memengaruhi rekan kerja dan klien Anda. Tetap teguh, bahkan ketika Anda merasa putus asa, dan cari solusi kreatif untuk hambatan profesional.

Prioritaskan pelanggan

Jika memungkinkan, cobalah untuk melihat sesuatu dari sudut pandang pelanggan Anda. Fokus pada menemukan kesamaan dan melakukan apa pun yang Anda bisa untuk membuat proses pembelian lebih mudah dan lebih menyenangkan bagi mereka. Kepuasan pelanggan adalah prioritas tertinggi Anda karena secara langsung mempengaruhi reputasi perusahaan Anda, ulasan mereka tentang produk Anda, dan peringkat kinerja Anda.

Resume profesional penjualan

Teknik-teknik ini hanyalah beberapa metode yang dapat Anda gunakan untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih efektif. Anda dapat menggunakan kiat-kiat ini dan sumber daya Indeed lainnya untuk berkembang sebagai seorang profesional dan untuk memajukan karier Anda. Bereksperimen dengan berbagai teknik dapat membantu Anda menemukan metode yang paling cocok untuk Anda.