Apa itu penjualan?

Penjualan adalah transfer kepemilikan produk atau pengiriman layanan dengan imbalan uang tunai atau beberapa pertimbangan lainnya. Generasi penjualan mengambil banyak bentuk. Biasanya, ini melibatkan pengungkapan manfaat produk kepada pelanggan melalui demonstrasi, atau dengan menawarkan diskon untuk membuat produk atau layanan lebih menarik daripada pesaing.

Penjualan adalah awal dari kontrak antara vendor dan pembeli. Tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mengembangkan dan membina hubungan dengan konsumen.

Apa itu pemasaran?

Pemasaran adalah proses yang lebih terlibat daripada penjualan, dan berkaitan dengan analisis konsumen untuk lebih memahami kebutuhan mereka agar pembelian lebih menarik. Disiplin menggunakan informasi terukur seperti kunjungan situs web untuk mengukur minat pelanggan.

Dengan menggunakan metrik ini, departemen pemasaran dapat membuat iklan yang menarik bagi orang-orang yang kemungkinan besar menginginkan produk atau layanan tersebut. Departemen pemasaran terutama berkaitan dengan memicu minat konsumen pada produk atau layanan mereka.

Elemen inti penjualan dan pemasaran

Mengembangkan ikatan yang kuat antara penjualan dan pemasaran adalah tujuan penting untuk hampir semua bisnis. Untuk mencapai hal ini, perusahaan perlu memahami aspek yang berbeda dari setiap disiplin. Elemen inti dari bidang ini adalah:

Proses

Baik penjualan dan pemasaran memiliki manual proses untuk menguraikan metodologi mereka. Rencana pemasaran memungkinkan bisnis untuk menginformasikan dirinya sendiri tentang produk, di mana penjualan akan terjadi dan siapa pembeli potensialnya.

Rencana penjualan, di sisi lain, membuat catatan tentang rencana tindakan dan menyatakan sumber daya dan alat yang dibutuhkan bisnis untuk membuat penjualan menjadi kenyataan.

Sasaran

Fokus utama dari kedua departemen adalah untuk menghasilkan pendapatan untuk bisnis. Pemasaran lebih berfokus pada tujuan jangka panjang, seperti membina hubungan pelanggan dan bagaimana produk atau layanan memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.

Departemen penjualan berpikir dalam kerangka waktu yang jauh lebih singkat. Departemen penjualan bertujuan untuk mencapai kuota dan memindahkan produk seefisien mungkin dari perusahaan ke konsumen. Mencapai tujuan ini biasanya membutuhkan pembagian tenaga kerja di seluruh departemen dengan masing-masing tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mencapai target penjualan.

Strategi

Karena perbedaan skala waktu untuk kedua departemen, strategi mereka untuk mencapai tujuan mereka juga berbeda. Departemen pemasaran menyukai kampanye yang mengevaluasi manfaat suatu produk dan bagaimana menanggapi pertanyaan yang mungkin dimiliki calon pembeli.

Sebaliknya, departemen penjualan lebih memilih metodologi yang lebih langsung untuk strategi mereka. Mereka menunjukkan kebutuhan, keinginan, atau masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan mereka, kemudian meyakinkan pembeli bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan tersebut.

Bagaimana pemasaran dan penjualan berbeda

Pemasaran dan penjualan berbeda dalam pendekatan mereka, meskipun tujuan akhir mereka untuk menghasilkan keuntungan adalah sama. Berikut adalah perbedaan mendasar antara kedua pendekatan tersebut:

Pendekatan penjualan

• Penjualan memerlukan perencanaan pergerakan produk dari perusahaan ke konsumen. Pemasaran memerlukan analisis basis konsumen dan membuat keputusan tentang bagaimana memposisikan produk untuk daya tarik yang lebih luas.
• ‘Penjualan’ adalah jangka pendek dalam lingkup, sedangkan pemasaran adalah pendekatan jangka panjang.
• Departemen penjualan berfokus pada kebutuhan perusahaan, sedangkan pemasaran lebih menyukai pendekatan yang lebih luas, melihat kebutuhan pasar dan menggunakannya sebagai motivator utama.
• Penjualan melihat pelanggan sebagai akhir dari rantai pasokan. Pemasaran menganggap pelanggan sebagai awal dari proses dan menggunakan kebutuhan konsumen untuk mendorong permintaan produk.
• Penjualan menampilkan pendekatan yang terfragmentasi, dengan fokus pada pemindahan semua produk yang dipasok. Pemasaran lebih halus dan memiliki pendekatan terpadu yang menentukan kebutuhan pelanggan dan berusaha untuk memuaskan mereka.

Pendekatan pemasaran

• Pemasaran berkaitan dengan berbagai pengguna, menghasilkan pola dasar pelanggan ideal untuk memfokuskan upaya mereka. Departemen penjualan berfokus pada satu prospek dan biasanya berkaitan dengan pembeli individu.
• Pemasaran didorong melalui interaksi media, sedangkan penjualan adalah proses dari orang ke orang.
• Pemasaran bertujuan untuk menarik pelanggan ke produk. Penjualan, di sisi lain, mencoba untuk menekan produk ke pelanggan.

Menggabungkan disiplin dengan perjanjian tingkat layanan (SLA)

Perjanjian tingkat layanan, atau SLA, menghubungkan satu departemen ke departemen lain melalui perjanjian formal. Di sebagian besar SLA, ada satu set kiriman yang harus disediakan oleh satu departemen ke departemen lainnya. Ini menciptakan tujuan bersama untuk kedua departemen dan menyelaraskannya.

Departemen pemasaran, misalnya, mungkin memiliki tanggung jawab untuk mengembangkan profil pelanggan yang ideal dan menghasilkan arahan untuk ditindaklanjuti oleh departemen penjualan. Departemen penjualan kemudian akan bertanggung jawab untuk menerima arahan tersebut dari pemasaran, kemudian mengejar mereka untuk memastikan bahwa perusahaan menutup penjualan dan menghasilkan pendapatan.

Generasi pemimpin

Mengintegrasikan pemasaran dan penjualan memungkinkan bisnis untuk memanfaatkan penelitian yang telah dilakukan pemasaran untuk menginformasikan proses penjualan mereka dengan lebih baik. Sebuah strategi yang komprehensif dapat dikembangkan dengan menggunakan sistem generasi memimpin:

• Prospek dingin: Ini biasanya berasal dari kampanye pemasaran. Iklan media sosial, surat langsung, dan bahkan iklan tradisional menjadi dasar dari lead dingin. Mereka biasanya mengarah pada petunjuk yang hangat.
• Prospek hangat: Ini berasal dari strategi yang dikembangkan bisnis untuk dirinya sendiri. Mereka mencakup hal-hal seperti surat penjualan, undangan email pribadi, atau sesi pelatihan gratis. Prospek yang hangat ini terkadang menghasilkan minat pada pelanggan, menciptakan prospek yang berkualitas.
• Prospek yang memenuhi syarat: Ini adalah konsumen yang telah menunjukkan minat pada apa yang ditawarkan bisnis. Dari sini, tanggung jawab beralih ke departemen penjualan. Mereka bertujuan untuk memastikan bahwa konsumen menutup kesepakatan dan melakukan pembelian.

Menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran dapat meningkatkan pendapatan perusahaan secara signifikan. SLA ada untuk mengoordinasikan upaya antara kedua kelompok untuk memastikan perusahaan beroperasi paling produktif.

Dalam artikel ini, pelajari lebih lanjut tentang strategi penjualan paling efektif yang dapat digunakan individu kapan saja dalam karir penjualan mereka, baik mereka perwakilan penjualan tingkat pemula atau eksekutif penjualan senior.

Mengapa penting untuk memiliki strategi penjualan yang efektif?

Apakah Anda baru mengenal penjualan, mempertimbangkannya untuk masa depan atau profesional berpengalaman, beberapa praktik umum digunakan untuk memfasilitasi proses pertukaran barang dengan uang. Strategi penjualan ini dapat membantu Anda:

• Presentasikan produk Anda dengan percaya diri
• Perluas dan pertahankan basis pelanggan Anda
• Dorong penjualan dan tingkatkan komisi
• Memenuhi syarat untuk promosi

Teknik yang andal sama pentingnya bagi tenaga penjualan seperti motivasi, kesabaran, dan ketahanan. Dengan pendekatan yang ditargetkan untuk terhubung dengan pelanggan ideal Anda, Anda mungkin dapat meningkatkan percakapan penjualan dan maju lebih cepat melalui karier Anda.

14 strategi penjualan untuk dicoba

Berikut 14 strategi yang bisa Anda gunakan untuk menjadi tenaga penjual yang lebih efektif:

Mengidentifikasi masalah dan menyelesaikannya

Orang membeli produk dan jasa yang mereka butuhkan. Jika mungkin untuk memenuhi kebutuhan tanpa membeli, mereka akan menggunakan uang itu di tempat lain. Sebelum Anda mengatur panggilan atau pertemuan dengan pelanggan, pahami masalah apa yang Anda selesaikan untuk mereka dan bagaimana caranya. Coba pikirkan hasil daripada detail dan fitur produk.

Misalnya, jika Anda menjual sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) ke bisnis kecil yang belum pernah digunakan sebelumnya, mulailah dengan menjelaskan cara spesifik ini akan membantu mereka berhasil. Anda dapat mengatakan bahwa CRM dapat membantu mereka mendapatkan lebih banyak pelanggan dengan meningkatkan kinerja tim penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan mereka.

Pahami produk Anda

Pengetahuan langsung membuat percakapan menjadi mudah. Berpura-puralah Anda adalah pelanggan produk dan ingin tahu tentang fitur-fiturnya. Pelajari, gunakan, dan uji. Selain itu, bacalah materi pendukung atau buat brosur yang menyertainya. Ini dapat membantu Anda mengetahui bagaimana dan kapan produk ini akan menyelesaikan masalah pelanggan Anda.

Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak yang menghemat waktu dalam menjadwalkan shift kerja untuk tim besar, ingatlah bahwa calon pelanggan Anda terutama memperhatikan waktu. Mungkin membantu untuk menjelaskan proses orientasi dan seberapa cepat produk dapat siap digunakan.

Harga sesuai

Jika Anda dapat mempengaruhi harga dari apa yang Anda jual, pastikan itu cocok di pasar secara kompetitif. Penetapan harga yang terlalu rendah dapat menunjukkan kualitas barang yang buruk atau bahwa perusahaan sedang berjuang untuk mendapatkan pendapatan. Relatif, penetapan harga yang terlalu tinggi mungkin memerlukan bukti pendukung untuk membenarkan biaya, seperti materi pemasaran yang menarik yang merinci penemuan produk dan kisah sukses pelanggan. Jika penetapan harga tidak sesuai tetapi tidak dapat diubah, pelajari pesaing Anda dan bersiaplah untuk menjelaskan mengapa produk Anda lebih berharga atau lebih terjangkau.

Kenali pelanggan Anda

Akan sangat membantu untuk mengetahui siapa yang paling diuntungkan dari produk Anda. Misalnya, pelanggan ideal Anda mungkin sekolah swasta yang membutuhkan bantuan dalam upaya pemasaran, perusahaan manufaktur yang berharap dapat menghemat biaya material, atau rumah sakit lokal yang ingin memperbarui layanan perangkat lunak.

Setelah Anda menargetkan orang-orang yang membutuhkan produk Anda, pelajari situasi bisnis unik mereka. Cobalah untuk memahami kebutuhan mereka sebelum bertemu dengan mereka sehingga Anda dapat melakukan percakapan yang lebih produktif. Ini juga dapat membantu Anda terhubung dengan perusahaan atau individu lebih dalam dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda peduli dengan mereka dan tidak hanya mendapatkan bisnis mereka.

Sesuaikan dengan kebutuhan pelanggan Anda

Setiap pelanggan memiliki serangkaian tujuan dan masalah unik yang terkait dengan bisnis mereka. Beberapa percakapan penjualan mungkin mengharuskan Anda untuk menawarkan lebih banyak untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Misalnya, klien Anda dapat meminta paket layanan khusus di luar paket standar yang biasanya Anda tawarkan. Dalam hal ini, kebutuhan pelanggan Anda memerlukan campuran layanan ini. Dengan memberi tahu pelanggan Anda bahwa Anda akan senang dapat melakukannya untuk mereka, Anda dapat membuat mereka bahagia sambil juga meluangkan waktu yang Anda perlukan untuk mendapatkan persetujuan manajer jika perlu.

Jangan menjual yang tidak dibutuhkan

Penjualan yang efektif melibatkan pertukaran sesuatu yang bernilai dengan uang. Ketika pelanggan Anda menghabiskan uang untuk produk yang tidak terkirim, mereka mungkin ragu untuk membeli dari Anda lagi atau merekomendasikan produk Anda kepada orang lain. Jika Anda menemukan bahwa pelanggan Anda tidak benar-benar membutuhkan apa yang Anda jual, jangan menyelesaikan penjualan.

Jelaskan wawasan Anda tentang situasi mereka dan bahwa Anda yakin mereka mungkin lebih baik dengan produk atau layanan lain. Jika Anda mengetahui perusahaan tertentu yang dapat mereka tangani, bantu hubungkan mereka. Kejujuran Anda dalam situasi ini dapat menyebabkan penjualan di lain waktu karena pelanggan Anda percaya bahwa Anda peduli dengan kepentingan mereka.

Bangun hubungan

Buat catatan setelah Anda berbicara dengan pelanggan Anda dan tindak lanjuti hal-hal penting. Jika mereka menyebutkan perjalanan ulang tahun yang akan datang, kehilangan hewan peliharaan keluarga atau tim olahraga mereka membuat playoff, menjangkau sesuatu selain bisnis dapat membantu memperkuat hubungan Anda. Kesenjangan komunikasi yang panjang memungkinkan pelanggan Anda mencari harga di tempat lain. Sebaliknya, mendengar dari Anda secara teratur mengingatkan mereka betapa mudahnya mereka dapat menghubungi Anda jika mereka memiliki pertanyaan atau perlu membeli produk tambahan.

Mengartikulasikan pesan penjualan yang jelas

Siapkan pesan singkat yang akan memberikan banyak waktu bagi pelanggan Anda untuk merespons. Anda dapat melakukan ini dengan berlatih dan merevisi pendekatan penjualan Anda untuk memastikannya sejelas mungkin. Perhatikan topik mana yang memperlambat Anda saat mengucapkannya, dan coba jelaskan secara berbeda. Jika Anda memiliki teman atau anggota keluarga yang tidak mengetahui apa yang Anda jual, mintalah untuk melakukan penjualan tiruan untuk mereka. Mereka mungkin dapat menunjukkan area pesan Anda yang tidak jelas dan membutuhkan penjelasan lebih lanjut.

Mungkin bermanfaat untuk membuat catatan setelah promosi penjualan Anda tentang apa yang berjalan dengan baik dan apa yang tidak. Jika pesan Anda dipenuhi dengan kebingungan atau kekhawatiran, cobalah mengubah pendekatan Anda pada saat itu dalam penjualan untuk memastikan Anda sejelas mungkin dan bahwa Anda dapat meredakan kekhawatiran pelanggan.

Ajukan pertanyaan cerdas

Mengetahui pelanggan Anda memungkinkan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang tepat dan mengarahkan percakapan menuju hasil yang positif. Daripada menggunakan pertanyaan ya atau tidak, mengajukan pertanyaan terbuka akan membantu pelanggan Anda berbicara sehingga Anda dapat mendengarkan kebutuhan mereka dan, jika mungkin, menawarkan solusi. Misalnya, Anda dapat bertanya kepada pelanggan Anda bagian mana dari proses manajemen proyek mereka yang bisa lebih baik. Pertanyaan ini mendorong pelanggan Anda untuk berpikir kritis dan membagikan detail konkret yang dapat Anda tanggapi dengan solusi spesifik.

Tujuan Anda adalah agar pelanggan menyimpulkan bahwa produk atau layanan Anda adalah yang mereka butuhkan. Sebaliknya, jika mereka menentukan produk Anda salah bagi mereka, Anda memiliki kesempatan untuk mengarahkan upaya mereka ke solusi lain yang mungkin lebih baik bagi mereka. Dengan melakukan itu, Anda telah memperoleh hubungan bisnis yang dapat menghasilkan penjualan di kemudian hari.

Tawarkan uji coba atau demonstrasi gratis

Permudah calon pelanggan Anda untuk memahami produk Anda dan bagaimana produk itu akan membantu mereka dengan menawarkan demonstrasi produk perusahaan Anda yang dipersonalisasi. Jika Anda menjual ke universitas, coba sertakan logo dan warna sekolah mereka untuk daya tarik visual. Kemudian, fokuskan demonstrasi untuk mengatasi tantangan yang dihadapi pelanggan Anda. Jika pelacakan calon siswa melalui siklus penerimaan menjadi perhatian, fokuslah secara eksklusif pada proses itu daripada memberikan demo standar yang menjelaskan semua fitur produk Anda.

Setelah menjelaskan produk, izinkan calon pelanggan Anda merasakan hasil positif dengan menawarkan uji coba singkat dan gratis. Jika memungkinkan, siapkan tim Anda untuk menjangkau dan menawarkan dukungan pelanggan selama waktu ini.

Ciptakan rasa urgensi

Pelanggan Anda mungkin memiliki lebih dari satu kebutuhan untuk ditangani, yang dapat menyebabkan mereka menunda membeli produk Anda. Alih-alih mengirim email tindak lanjut yang berfokus pada mengapa mereka membutuhkan produk Anda, coba beri mereka alasan untuk melakukan pembelian hari ini. Beberapa cara menarik untuk mendorong pembelian yang sensitif terhadap waktu meliputi:

• Menawarkan layanan diskon atau peningkatan kepada pelanggan Anda yang kembali atau calon pelanggan
• Mengundang mereka untuk berpartisipasi dalam pengujian produk atau fitur baru
• Mengumumkan perubahan harga yang akan datang yang mungkin mendorong mereka untuk membeli lebih cepat

Luangkan lebih banyak waktu untuk menjual

Jika Anda memiliki administrator atau asisten di tim Anda yang tersedia untuk menyelesaikan dokumen yang terkait dengan penjualan Anda, mintalah bantuan mereka. Banyak orang lebih memilih untuk tetap berada di belakang layar sambil juga berkontribusi pada kesuksesan tim. Setiap tugas organisasi yang rekan Anda hapus dari hari Anda dapat menghasilkan lebih banyak waktu dengan pelanggan.

Memiliki lebih banyak waktu yang tersedia untuk pelanggan sangat membantu untuk panggilan dingin, yang mungkin melibatkan daftar panjang prospek yang tidak terbiasa dengan produk Anda. Panggilan dingin terkadang menyertakan skrip penjualan sebagai dasar percakapan, tetapi Anda tetap harus berbicara terus terang dengan prospek untuk mendengarkan kebutuhan unik mereka.

Meskipun memperoleh pelanggan baru itu penting, sangat penting untuk menjaga hubungan pelanggan Anda saat ini juga. Cobalah menghabiskan waktu dengan pelanggan Anda saat ini dengan menanyakan bagaimana penerapan produk baru berjalan atau melakukan brainstorming paket yang lebih rumit untuk pembaruan kontrak mereka. Jika salah satu klien Anda belum mencapai tujuan mereka, cobalah membantu mereka dengan menawarkan sesi pelatihan dengan produk Anda atau memperkenalkan produk baru yang dapat membantu mereka lebih dari yang mereka gunakan saat ini.

Mulai program rujukan

Program rujukan adalah cara yang menyenangkan untuk memberikan kembali kepada pelanggan Anda yang sudah ada sambil menghasilkan prospek baru. Pikat pelanggan Anda dengan peluang diskon untuk produk yang mereka sukai. Dengan persetujuan manajer, pelanggan tetap dapat menerima pengurangan harga jika mereka merujuk pelanggan baru ke perusahaan.

Tunjukkan kredibilitas

Terlepas dari presentasi terbaik Anda, pelanggan Anda mungkin tidak sepenuhnya memahami nilai produk Anda. Dalam hal ini, pelanggan dapat menentukan apakah akan bekerja dengan Anda berdasarkan seberapa besar mereka mempercayai Anda sebagai perwakilan penjualan. Ada kemungkinan bahwa keterampilan membangun hubungan Anda dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan daripada pengetahuan produk Anda.

Bagikan pengalaman dan kesuksesan Anda dengan pelanggan Anda bila memungkinkan. Sertakan ini bersama dengan kredensial Anda di profil profesional Anda. Mengizinkan pelanggan mempelajari pencapaian Anda dapat menegaskan keputusan mereka untuk bekerja sama dengan Anda.