Apa itu soft selling?

Soft selling adalah teknik penjualan yang mengutamakan kebutuhan, informasi, dan kepercayaan pelanggan. Tenaga penjual membangun hubungan dengan calon pelanggan, belajar tentang tantangan mereka, kemudian menggunakan teknik persuasi halus untuk mengusulkan bagaimana produk mereka dapat memecahkan masalah pelanggan. Teknik soft selling dapat membantu dalam bisnis di mana hubungan jangka panjang dengan pelanggan penting, seperti saat menjual langganan atau layanan kontrak.

Soft selling vs. hard selling

Hard selling adalah teknik penjualan lama yang melibatkan rentang waktu yang lebih pendek dan komunikasi standar yang lebih agresif. Kedua metode tersebut membutuhkan ketekunan dan bertujuan untuk mencapai kesepakatan dengan pelanggan, tetapi mereka memiliki prioritas dan metode yang berbeda. Berikut adalah beberapa bidang di mana soft sell dan hard sell berbeda:

• Tekanan pelanggan: Seorang wiraniaga dengan teknik soft selling mengurangi tekanan pada pelanggan, sehingga mereka merasa santai dan mengendalikan proses pembelian. Seorang wiraniaga yang menggunakan teknik hard selling mencoba meyakinkan pelanggan bahwa membeli produk itu mendesak.
• Rentang waktu: Teknik soft sell lebih baik untuk proses penjualan jangka panjang atau berulang, sedangkan teknik hard sell dapat mempengaruhi pelanggan untuk segera membeli suatu barang.
• Prioritas: Teknik soft selling berfokus pada penjualan dalam jangka waktu yang lebih lama, sehingga tenaga penjualan memprioritaskan hubungan dan pelanggan menjadi bersemangat untuk berbicara dengan mereka lagi. Pendekatan hard selling dapat menggunakan teknik apa pun yang berguna untuk membuat pelanggan menyelesaikan pembelian sesegera mungkin.
• Kustomisasi: Pendekatan soft selling bekerja paling baik ketika promosi penjualan, komunikasi email, dan proses penjualan disesuaikan untuk setiap pembeli. Untuk pendekatan penjualan yang sulit, tenaga penjual dapat menghemat waktu dan energi dengan menggunakan kembali skrip atau pendekatan yang efektif pada setiap pelanggan.
• Nada: Seorang tenaga penjual yang menggunakan pendekatan soft selling biasanya memiliki nada fisik dan verbal yang tenang, santai untuk membangun kepercayaan pelanggan. Dengan pendekatan hard sell, nada yang lebih agresif dapat membantu pelanggan merasa perlu melakukan pembelian dalam waktu terbatas.

Cara menggunakan teknik soft sell

Teknik soft selling dapat diterapkan pada segala hal mulai dari materi media sosial hingga hubungan pelanggan individu. Berikut adalah metode untuk menerapkan teknik soft selling ke saluran penjualan dan proses manajemen prospek Anda:

Teliti calon pelanggan

Langkah pertama dalam proses soft selling adalah meneliti pelanggan dan kebutuhan mereka. Jika Anda bertemu dengan mereka di acara jejaring profesional atau online, Anda dapat melakukan lebih banyak penelitian tentang perusahaan dan industri mereka, terutama jika itu berbeda dari Anda sendiri. Anda dapat memeriksa akun media sosial profesional mereka jika Anda bertemu sebentar atau dari jarak jauh sehingga Anda dapat mempelajari kepribadian, minat, dan hobi mereka. Riset ini dapat membantu Anda memikirkan pertanyaan untuk diajukan dalam percakapan pertama Anda, dan apakah mereka memiliki masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda.

Jalin hubungan dengan pembeli

Pada pertemuan pertama Anda, perlu diingat bahwa teknik soft selling memprioritaskan pelanggan dan hubungan. Untuk kontak pertama, Anda dapat menghubungi untuk panggilan telepon biasa atau rapat. Jaga agar nada bicara Anda tetap ramah dan berempati, serta berkonsentrasilah untuk mengajukan pertanyaan yang bagus. Saat mereka menjawab pertanyaan, pelanggan memberi Anda informasi yang dapat membantu Anda mengenal mereka sebagai pribadi dan profesional.

Konsultasikan untuk mengetahui kebutuhan mereka

Setelah Anda mengenal pelanggan, Anda dapat memiliki gagasan yang lebih baik tentang apakah produk Anda dapat mengatasi tantangan apa pun atau meningkatkan praktik bisnis mereka. Saat Anda terus berkomunikasi dengan mereka, Anda dapat mengajukan pertanyaan spesifik tentang tantangan yang mereka hadapi, dan seberapa baik penyedia dan layanan mereka saat ini bekerja untuk mereka.

Ketika Anda memiliki ide bagus tentang tantangan mereka dan bagaimana produk Anda dapat membantu, Anda dapat mengirim email yang dipersonalisasi atau menelepon mereka dan meminta kesempatan untuk mendemonstrasikan produk Anda. Saat Anda beralih ke referensi langsung ke produk Anda, pastikan untuk mempertahankan nada ramah, empati, dan mendengarkan secara aktif.

Buat rekomendasi

Saat Anda mempresentasikan produk Anda kepada pelanggan, baik itu presentasi formal dan demo atau melalui percakapan yang lebih informal, sesuaikan informasi Anda untuk menanggapi pelanggan ini dan kebutuhan bisnis mereka. Ini mungkin berarti bahwa Anda hanya menyajikan informasi tentang produk yang menjawab kebutuhan mendesak mereka atau hanya pilihan yang sesuai dengan anggaran mereka. Meskipun Anda mungkin menggunakan skrip presentasi standar untuk penjualan yang sulit, Anda dapat menggunakan struktur yang kurang formal untuk presentasi soft selling. Garis besar dapat membantu Anda tetap pada topik dan mengingat semua konten tanpa membatasi Anda pada skrip tertentu.

Saat Anda mempresentasikan, perhatikan respons verbal pelanggan untuk melihat apa yang mereka minati secara khusus. Jika Anda mempresentasikan melalui video atau secara langsung, cobalah untuk melihat apakah bahasa tubuh mereka memberi Anda informasi lebih lanjut tentang reaksi mereka. Dengan informasi ini, Anda dapat mengubah presentasi Anda saat Anda fokus pada informasi yang menarik dan relevan bagi pelanggan dan bergerak lebih cepat pada info yang mungkin tidak mereka perlukan.

Jawab pertanyaan dan edukasi pembeli

Selanjutnya, jawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan. Pastikan untuk mengirimkan informasi apa pun yang mereka minta atau yang tampaknya relevan setelah presentasi. Menanggapi dengan segera dan terus menunjukkan pengetahuan Anda tentang produk Anda dapat membantu membangun kepercayaan dengan pelanggan, menunjukkan profesionalisme, dan membantu mereka ingin bekerja sama dengan Anda lagi.

Lakukan penjualan atau berikan peluang kontak

Buatlah semudah mungkin bagi pelanggan untuk membeli produk Anda dengan tetap berhubungan dengan mereka. Jika mereka memutuskan untuk tidak langsung membeli, Anda dapat menciptakan peluang untuk penjualan di masa mendatang dengan tetap berhubungan dengan mereka dan mengikuti kebutuhan bisnis mereka untuk melihat apakah mungkin ada peluang baru untuk menjangkau mereka.

Tips soft selling

Berikut adalah beberapa tips yang perlu diingat selama proses soft selling:

Berlatih mendengarkan aktif

Mendengarkan secara aktif adalah praktik memperhatikan orang lain untuk memahami maknanya dan mempertahankannya. Selama percakapan, ini dapat berarti meminimalkan gangguan eksternal seperti penggunaan dan interupsi telepon dan gangguan internal seperti mencoba merencanakan tanggapan dan komentar Anda. Ini juga termasuk mempraktikkan bahasa tubuh yang ramah untuk membuat pembicara merasa nyaman. Ada banyak teknik untuk membangun keterampilan mendengarkan aktif Anda, seperti mengajukan pertanyaan yang bagus dan mengulangi poin-poin penting untuk memastikan Anda memahaminya, sehingga Anda dapat memilih kebiasaan mendengarkan aktif yang paling nyaman bagi Anda.

Bangun hubungan pribadi

Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda sangat penting untuk soft selling, karena tekniknya berfokus pada kepercayaan dan hubungan pribadi. Dengan filosofi soft selling, Anda tidak perlu fokus untuk melakukan penjualan secepat mungkin, sehingga Anda dapat menaruh minat pribadi pada apa yang pelanggan katakan dan pelajari tentang keluarga, hobi, latar belakang, dan minat mereka. Jika Anda kesulitan mengingat hal-hal ini, Anda dapat mempertimbangkan untuk membuat catatan sederhana tentang percakapan Anda untuk ditinjau sebelum Anda terhubung berikutnya.

Ajukan pertanyaan yang bagus

Mempelajari cara mengajukan pertanyaan yang baik dapat membantu Anda mempelajari pelanggan dan kebutuhan mereka secara lebih efisien. Salah satu cara untuk mengajukan pertanyaan yang lebih baik adalah dengan bekerja mundur dengan memikirkan apa yang ingin Anda ketahui, seperti apakah produk yang mereka miliki berfungsi untuk mereka, atau apakah ada fitur yang penting bagi mereka. Kemudian Anda bisa mulai dengan pertanyaan dasar seperti “Produk apa yang Anda gunakan sekarang?” dan kemudian pindah ke pertanyaan Anda yang lebih spesifik.

Cara lain untuk meningkatkan pertanyaan Anda adalah dengan mengikuti isyarat orang yang Anda ajak bicara. Jika ada sesuatu yang mereka kemukakan, Anda mungkin bertanya tentang itu, untuk memahami mengapa itu penting bagi mereka. Ketika Anda mengenal mereka lebih lama, Anda mungkin bertanya tentang topik sebelumnya, apakah itu pribadi atau profesional, sehingga orang tersebut merasa penting.

Memberikan nilai

Salah satu cara agar pelanggan tetap tertarik di antara penjualan atau sebelum mereka memutuskan untuk membeli dari Anda adalah dengan memberikan sesuatu yang menurut mereka berharga. Ini mungkin sesederhana memasukkan informasi berguna tentang tren dan alat industri dalam demo atau promosi produk Anda. Dalam pendekatan soft selling jangka panjang, ini mungkin berupa materi pemasaran lain yang diproduksi perusahaan Anda. Menginvestasikan waktu dan energi ke dalam webinar, video, podcast, atau bahkan posting blog yang mengajarkan atau menghibur dapat membuat pelanggan Anda lebih bersemangat untuk membuka email Anda dan mendengar kabar dari Anda.

Beri pelanggan waktu

Salah satu cara utama untuk memberikan pengalaman tekanan rendah bagi pelanggan adalah dengan memberi mereka waktu untuk mempertimbangkan pilihan mereka. Jika Anda lebih jarang berkomunikasi dibandingkan dengan pendekatan hard selling, pelanggan dapat merasa lebih santai dalam membuat keputusan sendiri.

Tetap berhubungan sampai dan setelah penjualan

Karena hubungan sangat penting untuk pendekatan soft selling, penting untuk mempertahankan kontak yang santai dan ramah dengan pelanggan. Sebelum penjualan, Anda mungkin sesekali mengirim email kepada pelanggan untuk check-in, melihat apakah kebutuhan mereka sama dan apakah Anda dapat menjawab pertanyaan apa pun. Setelah penjualan, Anda dapat mengirim email sesekali dan berinteraksi di situs media sosial profesional.

Perluas pendekatan soft selling Anda

Anda dapat menggunakan pendekatan soft selling di luar saluran penjualan khusus Anda dan hubungan pelanggan individu. Anda dapat membuat materi pemasaran yang kurang eksplisit tentang produk Anda, seperti video atau materi cetak yang memberikan nilai bagi demografi pelanggan Anda. Ini dapat meningkatkan kesadaran merek, mengingatkan pelanggan Anda tentang perusahaan Anda dan menciptakan nilai di luar penawaran produk normal Anda.

Bagaimana cara kerja iklan soft-sell?

Periklanan soft sell bekerja dengan membujuk calon pembeli secara bijaksana untuk membeli suatu produk. Profesional penjualan sering melakukan ini dengan menggunakan teknik yang menarik emosi pembeli, menampilkan kegunaan, dan meningkatkan kesadaran merek secara halus. Profesional penjualan biasanya menyajikan penjualan lunak dengan cara yang ramah dan lembut. Komponen kunci ini memberikan pengalaman layanan pelanggan yang menyenangkan yang membantu pelanggan mengingat perusahaan ketika mempertimbangkan pilihan mereka.

Manfaat soft selling

Karena soft selling berfokus pada pengalaman pelanggan yang positif, ia dapat memberikan banyak manfaat bagi para profesional penjualan. Saat memutuskan apakah akan menggunakan teknik soft sell, pertimbangkan manfaat berikut:

Membangun hubungan klien

Teknik penjualan lunak bergantung pada interaksi pelanggan yang positif. Terus memberikan interaksi positif dapat membantu membangun hubungan dengan klien yang merasa disambut oleh para profesional penjualan. Membangun hubungan ini dapat menyebabkan pelanggan merasa seperti perusahaan memberikan perhatian dan perhatian yang dipersonalisasi kepada mereka saat melakukan pembelian. Ini juga dapat memberikan iklan dari mulut ke mulut yang bagus untuk bisnis Anda ketika pelanggan saat ini merujuk produk dan layanan Anda kepada teman dan keluarga mereka.

Meningkatkan pelanggan yang kembali

Sifat menarik dari teknik penjualan lunak yang positif dapat menyebabkan pelanggan mengintegrasikan produk atau layanan Anda dalam rutinitas sehari-hari mereka. Ini membantu meningkatkan kebutuhan akan produk pengganti atau kunjungan ke bisnis Anda untuk merasakan layanan Anda secara teratur. Ini mungkin juga mengarah pada kenangan positif tentang bisnis, membantu mereka mengingat Anda ketika mereka membutuhkan sesuatu yang disediakan oleh perusahaan tempat Anda bekerja.

Menciptakan loyalitas merek

Jika perusahaan lain menjual produk atau layanan serupa, teknik penjualan lunak dapat membantu memberi pelanggan alasan untuk memilih produk Anda daripada pesaing Anda. Teknik soft selling dapat menciptakan hubungan emosional antara pelanggan dan produk Anda. Ini dapat meningkatkan kemungkinan mereka memilih produk Anda ketika dihadapkan dengan pilihan di antara opsi serupa.

Meningkatkan reputasi Anda

Soft selling dapat membantu bisnis mendapatkan reputasi untuk keramahan dan layanan pelanggan. Hal ini dapat meningkatkan kesadaran merek dan berpotensi membantu Anda menjangkau pelanggan baru yang mencari produk dan layanan yang Anda berikan.

Teknik soft selling

Mengetahui teknik yang tersedia untuk Anda dapat memberi Anda pilihan saat melakukan penjualan. Saat mencoba soft sell, pertimbangkan teknik berikut:

Gunakan storytelling untuk menghubungkan emosi pembeli

Teknik soft-sell yang umum adalah menceritakan kisah tentang produk atau layanan Anda. Sebuah cerita pendek yang berfokus pada kegunaan produk Anda dapat memberikan informasi tentang bagaimana membelinya menguntungkan pelanggan Anda. Itu juga dapat menampilkan aspek tidak berwujud tentang bagaimana rasanya memiliki atau menggunakan produk Anda. Hal ini dapat berhubungan dengan emosi pembeli, menunjukkan tidak hanya bagaimana mereka dapat menggunakan produk tetapi juga efek positif yang mungkin terjadi pada kehidupan mereka. Beberapa hal yang mungkin Anda sertakan dalam cerita Anda adalah:

• Produk Anda
• Karakter untuk menggunakan produk Anda
• Masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda
• Cara menggunakan produk Anda, termasuk fitur yang dapat dipasarkan
• Hasil penggunaan produk Anda
• Bagaimana perasaan karakter setelah menggunakan produk Anda

Misalnya, saat menjual penyedot debu, Anda dapat menceritakan kisah tentang seseorang yang sedang mempersiapkan pesta makan malam. Untuk itu, mereka perlu membersihkan rumah. Dengan menggunakan penyedot debu Anda, mereka mengubah rumah mereka menjadi ruang bersih yang mereka pamerkan dengan bangga begitu tamu mereka tiba.

Undang pelanggan Anda untuk mengajukan pertanyaan

Banyak teknik soft-sell melibatkan berbicara langsung kepada pembeli. Membiarkan mereka mengajukan pertanyaan tentang produk Anda memungkinkan Anda memberikan jawaban langsung tentang seberapa berguna produk Anda. Ini juga membantu Anda menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda. Dengan informasi ini, Anda dapat memberi tahu mereka tentang produk dan layanan yang Anda tawarkan paling bermanfaat bagi situasi mereka. Saat mengundang pertanyaan pelanggan, sebaiknya:

• Jujurlah tentang produk Anda
• Jawab pertanyaan mereka secara langsung
• Sabar
• Memiliki sikap positif
• Bicaralah dengan lembut
• Fokus pada pelanggan daripada produk

Gunakan testimonial pelanggan

Membiarkan pelanggan Anda menceritakan kisah mereka adalah cara sederhana untuk menunjukkan kegunaan produk Anda. Anda dapat menggunakan testimonial mereka dengan cara berikut:

• Di situs web Anda
• Dalam iklan cetak
• Dalam iklan video
• Sebagai postingan media sosial
• Dalam email pemasaran

Optimalkan peringatan email

Ada platform kampanye email yang dapat membantu Anda membuat kriteria untuk mengirim email ke pelanggan yang mengunjungi situs web Anda. Misalnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengirim email kepada pelanggan untuk mengingatkan mereka bahwa mereka masih memiliki barang di keranjang belanja digital mereka. Untuk penjualan lunak, akan sangat membantu untuk tetap lembut dalam email ini. Pesan tersebut dapat menanyakan apakah pelanggan membutuhkan bantuan atau jika mereka memiliki pertanyaan tentang suatu produk.

Buat konten web yang bermanfaat

Pelanggan mungkin mencari secara online untuk produk atau layanan yang serupa dengan milik Anda. Membuat konten untuk mereka temukan dapat membantu mereka menemukan bisnis Anda dan mempelajari kegunaan produk Anda. Pembuatan konten dapat mengambil beberapa bentuk, termasuk:

• Postingan blog
• Ulasan produk
• Video informasi
• Petunjuk cara
• Editorial gaya hidup

Selanjutnya, memasukkan informasi yang berguna dalam konten Anda dapat menambah nilai dan meningkatkan tampilan konten Anda. Saat membuat konten, pertimbangkan untuk menyertakan:

• Jawaban untuk pertanyaan yang sering diajukan
• Deskripsi situasi yang dapat dipecahkan oleh produk Anda
• Tautan ke penawaran dan penawaran lainnya
• Informasi tentang bagaimana atau di mana menemukan produk Anda
• Tautan pembelian cepat

Berikan diskon dan sampel gratis

Diskon dan sampel gratis adalah insentif halus bagi pelanggan untuk mencoba produk Anda. Karena insentif ini memungkinkan pembeli untuk membiasakan diri dengan produk Anda dengan sedikit atau tanpa biaya, mereka memiliki manfaat tambahan untuk menarik pelanggan baru. Ini tidak hanya dapat meningkatkan penjualan, tetapi juga dapat menyebabkan pelanggan tetap.

Jika Anda memberikan sampel gratis kepada pengulas, ini dapat membantu mereka membuat konten web mereka sendiri tentang produk Anda. Pelanggan sering menggunakan ulasan web ini saat memutuskan produk mana yang akan dibeli. Memiliki ulasan ini tersedia dapat meningkatkan visibilitas produk.

Gunakan penempatan produk

Penempatan produk adalah penggunaan produk bermerek di film, acara TV, dan media lainnya. Misalnya, jika sebuah perusahaan memproduksi minuman kemasan, penempatan produk mungkin melibatkan karakter yang meminum produk ini di layar. Jenis pemasaran ini sering kali melibatkan kontrak dengan perusahaan produksi dan pembayaran pemasaran kepada mereka. Penempatan produk dapat meningkatkan kesadaran merek dan menciptakan hubungan positif antara produk Anda dan calon pelanggan.

Buat akun media sosial

Calon pelanggan sering kali memiliki akun media sosial. Membuat akun untuk suatu merek dapat menghubungkan Anda dengan pelanggan yang menyukai produk yang serupa dengan milik Anda. Melalui media sosial, Anda dapat berbagi:

• Foto produk Anda
• Gambar pemasaran dan salinannya
• Informasi tentang kegunaan produk Anda
• Tautan ke layanan Anda yang lain
• Tautan cepat untuk membeli produk
• Testimoni Pelanggan
• Peringatan penjualan dan diskon
• Informasi tentang di mana menemukan produk Anda

Banyak platform media sosial menawarkan opsi pemasaran yang memungkinkan Anda menggunakan data yang mereka kumpulkan. Dengan data ini, Anda dapat mengiklankan produk Anda langsung ke pelanggan yang paling tertarik atau paling mungkin menganggapnya berguna.

Berikan waktu kepada pelanggan untuk mempertimbangkan pilihan mereka

Bagian dari soft selling adalah memberikan waktu dan ruang kepada pelanggan untuk mencapai kesimpulan sendiri. Ini bisa berarti hanya berkomunikasi sesekali atau menunggu dengan sabar untuk penjualan. Dengan memberikan pengalaman pelanggan yang positif dan hubungan emosional dengan suatu produk, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk menjadi merek yang mereka pilih saat membuat keputusan akhir.

Misalnya, bertemu dengan klien potensial untuk mendiskusikan layanan Anda dan mengizinkan mereka menghubungi Anda saat mereka memutuskan adalah salah satu cara untuk memberi waktu kepada pelanggan. Dengan cara ini, mereka dapat mempertimbangkan informasi yang Anda berikan kepada mereka dan membandingkannya dengan kebutuhan dan anggaran mereka. Karena mereka dapat melakukan ini dengan santai pada waktu mereka sendiri, pelanggan yang ragu-ragu mungkin akan menghargai pengalaman Anda, menyadari betapa bermanfaatnya produk Anda dan membelinya.