Segmentasi pasar juga dapat memberikan wawasan berharga tentang strategi periklanan dan pemasaran terbaik untuk meningkatkan keterlibatan dan penjualan pelanggan. Pada artikel ini, kita akan melihat apa itu segmentasi pasar, mengapa itu diperlukan dan contoh cara segmentasi pasar dapat diterapkan.

Apa itu segmentasi pasar?

Segmentasi pasar adalah proses di mana bisnis memisahkan target pasar mereka ke dalam kelompok, atau segmen, berdasarkan kriteria yang berbeda seperti demografi, kebutuhan pasar, dan perilaku pembelian umum. Segmentasi pasar memungkinkan bisnis untuk membagi pasar sasaran mereka untuk menyesuaikan pendekatan pemasaran dan penjualan dengan lebih baik ke berbagai segmen yang dibuat.

Selain itu, segmentasi pasar dapat mencakup strategi penelitian, seperti menerapkan survei dan merekam data pengguna, yang memberi tahu perusahaan kelompok pelanggan mana yang memiliki kualitas serupa. Data ini kemudian dapat digunakan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan, preferensi, dan informasi penting masing-masing pasar yang membantu bisnis mempersonalisasi iklan produk dan layanan kepada pelanggan.

Contoh segmentasi pasar

Segmentasi pemasaran dapat terbentuk dalam berbagai cara tergantung pada apa yang ingin dicapai bisnis dalam target pasarnya secara keseluruhan. Misalnya, perusahaan pengembang perangkat lunak mungkin mensegmentasi pasar sasarannya ke dalam kelompok berdasarkan status organisasi. Ini berarti pasar sasaran baru mereka mungkin seluruh organisasi atau perusahaan yang mungkin lebih mungkin untuk membeli perangkat lunak mereka di pasar yang lebih luas. Contoh berikut dapat membantu menyoroti berbagai jenis segmentasi pasar.

Segmentasi berdasarkan kriteria demografi

Sebuah perusahaan mungkin memecah pasar secara keseluruhan menjadi segmen berdasarkan kriteria demografis seperti wilayah, usia, jenis kelamin, kelompok pendapatan dan karakteristik lain yang dikumpulkan dari meneliti tren pasar. Metode segmentasi pasar ini biasa disebut sebagai segmentasi demografis atau segmentasi geografis jika target pasar dikelompokkan berdasarkan lokasi.

Sebagai contoh: Mari kita asumsikan pengecer pakaian ingin meningkatkan penjualannya di kalangan remaja dan dewasa muda dengan mengembangkan lini produk untuk konsumen muda lokalnya. Dalam hal ini, perusahaan melakukan segmentasi pasar sasaran berdasarkan usia dan lokasi geografis. Perusahaan pakaian dapat lebih jauh mensegmentasikan pasar itu hanya untuk remaja perempuan dan dewasa muda yang tinggal di wilayah mereka. Setelah perusahaan pakaian menentukan karakteristik pasar sasaran mereka, mereka kemudian dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang paling menarik bagi segmen tersebut.

Segmentasi berdasarkan status individu dan organisasi

Bisnis mungkin juga menerapkan segmentasi pasar berdasarkan apakah pasar sasaran terdiri dari konsumen individu atau jika terdiri dari seluruh organisasi atau perusahaan. Ini bisa menjadi penting ketika mengoptimalkan strategi periklanan dan pemasaran yang disesuaikan dengan perusahaan dan operasi bisnis-ke-bisnis.

Sebagai contoh: Sebuah biro iklan skala besar mungkin segmen pasar target mereka berdasarkan bisnis mapan, perusahaan atau organisasi lain yang mungkin membutuhkan layanan periklanan. Dalam hal ini, biro iklan menargetkan perusahaan sebagai entitas bisnis daripada sekelompok konsumen individu.

Segmentasi berdasarkan kriteria perilaku dan psikologis

Perusahaan juga dapat menerapkan segmentasi pemasaran untuk membagi pasar sasaran mereka menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pola umum perilaku atau karakteristik psikologis. Misalnya, sebuah organisasi mungkin menerapkan strategi pemasaran untuk menargetkan konsumen yang memiliki perilaku serupa saat melalui siklus pembelian.

Bisnis mungkin juga mensegmentasi pasar sasaran berdasarkan pola minat dan kebutuhan yang sama dalam produk dan layanan. Aspek psikologis seperti nilai, emosi, preferensi, dan prioritas juga dapat berfungsi sebagai kriteria untuk segmentasi pemasaran. Jenis segmentasi ini kadang-kadang disebut segmentasi perilaku dan psikografis karena hubungan antara pola, emosi, dan perilaku di balik pembelian konsumen.

Mengapa segmentasi pasar diperlukan?

Segmentasi pasar dapat menawarkan beberapa manfaat bagi bisnis yang melakukan implementasinya. Manfaatnya termasuk menarik audiens yang tepat, memenuhi kebutuhan pelanggan dan menciptakan peluang untuk mendapatkan pelanggan setia dan pelanggan tetap. Selain itu, segmentasi pasar dapat memberikan wawasan tentang kelompok individu tertentu yang ditargetkan sehingga perusahaan dapat mengoptimalkan pemasaran dan iklan mereka. Hal ini dapat meningkatkan tingkat keberhasilan untuk konversi prospek ke pelanggan dan menurunkan biaya akuisisi.

Demikian juga, segmentasi pemasaran dapat memberikan wawasan tentang kelompok yang dikategorikan perusahaan untuk mendapatkan pemahaman tentang masalah konsumen yang dapat mereka tingkatkan. Alasan berikut dapat membantu menggambarkan mengapa segmentasi pemasaran diperlukan dalam bisnis:

Meningkatkan penjualan dan pendapatan

Segmentasi pemasaran dapat memberikan peluang bagi pelaku usaha untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan. Karena kemampuan segmentasi pemasaran untuk mempersonalisasi pemasaran produk dan layanan, perusahaan dapat menjual kepada audiens yang tepat yang membutuhkan produk atau layanan mereka.

Misalnya: Segmentasi pemasaran dapat digunakan dalam kasus dealer mobil mewah untuk menentukan populasi berpenghasilan terbesar untuk menjual kendaraan dengan harga tertinggi. Hal ini dapat menghasilkan potensi pendapatan yang lebih tinggi karena dealer menghemat uang dengan mengeluarkan sumber daya hanya di tempat yang dibutuhkan.

Pengembangan dan peningkatan produk

Data yang dikumpulkan dari segmentasi pemasaran juga diperlukan untuk meningkatkan produk dan mengidentifikasi masalah yang terkait dengan operasi bisnis. Karena banyak perusahaan dapat mengandalkan penjualan produk atau jasa untuk pendapatan mereka, segmentasi pasar dapat memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi dan memecahkan masalah dengan kasus-kasus di mana pasar sasaran mungkin tidak puas. Mengumpulkan data ini di semua segmen pasar perusahaan dapat membantu mereka mengembangkan desain, rencana, metode, dan pendekatan yang lebih baik untuk menyediakan produk dan layanan berkualitas kepada pelanggan mereka.

Melibatkan pelanggan

Segmentasi pasar juga dapat menjadi alat yang diperlukan dalam membuat keterlibatan pelanggan lebih mudah dikelola untuk bisnis. Dengan mengelompokkan pasar konsumen yang lebih kecil dan lebih spesifik sasaran, bisnis dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang menginspirasi dan memotivasi setiap segmen. Informasi ini dapat digunakan oleh tim pemasaran dan penjualan untuk mengembangkan konten dengan lebih baik, menyiapkan acara grup, pertemuan komunitas, atau mendekati cara khusus lainnya untuk melibatkan audiens mereka.

Konsumen dalam satu segmen memiliki karakteristik yang sama (homogen). Maksudku, mereka memiliki kebutuhan dan preferensi yang sama. Mereka juga memiliki respons yang relatif sama terhadap bauran pemasaran.

Sebaliknya, karakteristik konsumen antar segmen cukup berbeda (heterogen). Setiap segmen memiliki kebutuhan dan preferensi yang berbeda. Selain itu, mereka juga menanggapi pendekatan pemasaran secara berbeda.

Mengapa segmentasi pasar itu penting

Wendell Smith memperkenalkan teknik dasar segmentasi pada tahun 1956. Ini juga menandai berakhirnya pemasaran massal.

Ide utamanya adalah bahwa ada kelompok pelanggan yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang berbeda. Jadi, mereka membutuhkan produk yang berbeda.

Ide ini kontras dengan arus utama strategi pemasaran sebelumnya di mana produsen memperlakukan pelanggan dengan cara yang sama. Mereka tidak mempertimbangkan variasi dalam kebutuhan dan preferensi. Oleh karena itu, mereka menggunakan pendekatan pemasaran massal untuk menjual produk.

Segmentasi pasar membawa era baru persaingan. Karena ada banyak segmen yang berbeda, produsen terbesar belum tentu mendominasi seluruh pasar.

Ada kemungkinan bagi pesaing yang lebih kecil untuk menjadi dominan di segmen tertentu. Perusahaan yang lebih kecil dapat fokus pada ceruk pasar dan mendominasinya. Perusahaan besar enggan memasuki ceruk ini karena tidak menguntungkan dan memiliki skala ekonomi yang rendah.

Kecanggihan internet, teknologi komunikasi, komputer, big data, data mining, dan berbagai multimedia telah memudahkan pemasar untuk melakukan segmentasi pasar. Mereka dapat mengidentifikasi segmen yang tepat dan menyesuaikan penawaran untuk segmen pasar yang lebih spesifik.

Kriteria untuk segmen pasar yang berharga

• Pertama adalah ukuran segmen. Segmen pasar harus terdiri dari pelanggan yang cukup untuk menghasilkan keuntungan. Dan, segmennya juga tidak boleh terlalu besar, yang terlalu mahal dan membutuhkan perubahan bauran pemasaran yang konstan untuk melayani segmen tersebut.
• Kedua, segmen tersebut harus prospektif untuk pertumbuhan di masa depan. Dengan begitu, perusahaan bisa terus mengalirkan uang. Misalnya, ketika segmen pasar telah mencapai fase jatuh tempo, pemanfaatannya tidak akan menghasilkan arus kas masuk yang berkelanjutan.
• Ketiga, segmen tersebut harus menguntungkan. Biaya pemanfaatan segmen harus lebih rendah dari potensi pendapatan dari penjualan. Dengan begitu, segmen tersebut berkontribusi pada keuntungan dan nilai perusahaan secara keseluruhan.
• Keempat, segmen pasar harus terukur. Informasi rinci tentang karakteristik pelanggan harus mudah diperoleh dengan biaya yang efektif. Informasi harus dapat diakses untuk berkomunikasi secara efektif dengan segmen yang dipilih menggunakan bauran pemasaran.
• Kelima, kelompok pelanggan harus cukup berbeda antar segmen dalam menanggapi bauran pemasaran. Sedangkan konsumen dalam satu segmen harus homogen dan sama-sama merespon bauran pemasaran, sehingga memudahkan perusahaan untuk memanfaatkannya.
• Keenam adalah daya tarik struktural. Ini mencakup berbagai aspek seperti intensitas persaingan, daya tawar pembeli, dan ketersediaan substitusi. Misalnya, intensitas persaingan mempengaruhi profitabilitas dan keberhasilan perusahaan dalam memanfaatkan segmen sasaran. Ketika persaingan ketat, profitabilitas cenderung rendah, dan perusahaan harus berjuang untuk posisi superior.

Tahapan dalam segmentasi pasar

Prosesnya dimulai dengan menetapkan kriteria untuk segmentasi. Kemudian, pemasar membagi pasar yang heterogen menjadi subkelompok yang homogen.

Setelah itu, karakteristik segmen-segmen tersebut diidentifikasi dan dianalisis. Pemasar harus mengevaluasi daya tarik segmen pasar berdasarkan kriteria di atas, seperti ukuran dan prospek pertumbuhan. Juga, pemasar harus mempertimbangkan sumber daya dan kemampuan perusahaan.

Reputasi dan kemampuan perusahaan dalam melayani segmen pasar juga menjadi pertimbangan lain. Apakah perusahaan memiliki pengalaman, keterampilan, dan pengetahuan sebelumnya dengan segmen pasar yang sama?

Dari pertimbangan tersebut, pemasar kemudian memilih segmen yang berpotensi menguntungkan untuk digarap.

Empat jenis segmentasi pasar

Ada berbagai alternatif untuk segmentasi pasar. Variabel yang biasa digunakan adalah geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Perusahaan juga dapat menggabungkan variabel-variabel tersebut.

Segmentasi geografis

Segmentasi geografis membagi pasar berdasarkan karakteristik wilayah tertentu, misalnya, negara, kota, negara bagian, provinsi, pinggiran kota, atau lingkungan.

Misalnya, masyarakat yang tinggal di desa dan kota memiliki kebiasaan mengonsumsi daging yang berbeda. Orang perkotaan biasanya menghabiskan lebih banyak untuk konsumsi daging daripada orang pedesaan.

Segmentasi demografis

Segmentasi demografi didasarkan pada jenis kelamin, usia, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ukuran keluarga, dan etnis. Berikut rinciannya:

• Jenis Kelamin: pria, wanita.
• Usia: anak-anak, remaja, dewasa, orang tua.
• Pendapatan dan status sosial: miskin, kelas menengah ke bawah, kelas menengah ke atas, makmur massal, makmur global.
• Pekerjaan: wiraswasta, profesional, kerah putih, kerah biru.
• Pendidikan: sekolah dasar, sekolah menengah, sarjana, pascasarjana.
• Ukuran keluarga: 1–2, 3–4, 5+
• Status perkawinan: lajang, menikah, bercerai, janda.
• Etnis: Asia, Afrika, Aborigin, Polinesia, Melanesia, Amerika Latin, Afrika-Amerika, dll.
• Agama : Katolik, Protestan, Muslim, Yahudi, Budha, Hindu, Lainnya

Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis mempertimbangkan gaya hidup, sikap budaya, dan tipe psikologis seperti sikap, hobi, sifat kepemimpinan, dan sifat kepribadian.

Segmentasi perilaku

Dalam hal ini, pemasar mengklasifikasikan konsumen ke dalam segmen pasar sesuai dengan perilaku yang diamatinya. Misalnya, perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar berdasarkan frekuensi pembelian. Perusahaan juga dapat mengklasifikasikan konsumen menjadi pengguna ringan, pengguna sedang, dan pengguna berat.

Variabel perilaku lain untuk mensegmentasi pasar adalah:

• Manfaat yang dicari: kualitas, ekonomi, tingkat layanan, kenyamanan, akses.
• Status pengguna: pengguna pertama kali, pengguna biasa, bukan pengguna
• Kesiapan pembeli: tidak sadar, sadar, niat untuk membeli
• Pengadopsi: inovator, pengadopsi awal, mayoritas awal, mayoritas akhir, dan lamban.

Manfaat segmentasi pasar

Dengan mengelompokkan pelanggan ke dalam beberapa segmen yang lebih kecil, pemasar dapat berfokus pada pemenuhan kebutuhan pelanggan daripada hanya berfokus pada produk. Artinya kebutuhan konsumen merupakan ide dasar dari penciptaan produk.

Keuntungan berikutnya adalah segmentasi memungkinkan pemasar untuk meneliti kebutuhan pelanggan pada tingkat yang lebih dalam. Hal ini pada akhirnya mengarah pada hubungan yang lebih baik dengan pelanggan.

Segmentasi pasar sangat penting karena alasan seperti:

• Membantu perusahaan untuk lebih memahami target pelanggan. Ketika mereka mengidentifikasi pasar mereka dengan lebih tepat, mereka dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang tepat. Ini meningkatkan peluang keberhasilan pemasaran.
• Temukan segmen pasar yang menguntungkan. Dengan memecah pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, perusahaan dapat menemukan beberapa peluang bisnis. Segmentasi membuka semua jenis segmen pasar baru yang sebelumnya belum pernah dieksplorasi oleh pemasar massal. Mereka menemukan segmen yang menjanjikan pertumbuhan dan keuntungan yang tinggi.
• Memfokuskan waktu, tenaga, biaya, dan sumber daya. Pemasaran massal membutuhkan sumber daya yang signifikan, karena target pasarnya sangat besar. Sebaliknya, segmentasi membantu perusahaan memfokuskan sumber daya pada segmen tertentu, yaitu segmen yang menjanjikan pertumbuhan dan laba yang tinggi. Ini menghemat lebih banyak biaya dan usaha. Tidak semua segmen pasar prospektif dan layak untuk dieksploitasi.
• Membantu merancang strategi pemasaran yang tepat. Perusahaan menargetkan iklan kepada orang yang tepat dengan cara yang benar, daripada menargetkan semua konsumen dengan pesan umum. Ini semakin meningkatkan keberhasilan periklanan. Singkat cerita, dengan segmentasi, perusahaan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan. Mereka dapat menyesuaikan kampanye dengan segmen target, yang kemungkinan akan membeli produk.
• Lebih baik dalam melayani kebutuhan dan keinginan pelanggan. Perusahaan fokus pada kelompok yang lebih spesifik. Mereka menawarkan paket dan insentif yang berbeda untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan tertentu. Hal ini mirip dengan konsep spesialisasi. Ketika perusahaan fokus pada segmen tertentu dari waktu ke waktu, mereka menjadi semakin mahir dalam memuaskan pelanggan.