Promosi menggabungkan komunikasi apa pun antara bisnis dan pelanggan potensial. Periklanan adalah bisnis satu arah yang menciptakan publisitas, selain dari penawaran khusus, sponsor, dan hubungan masyarakat.

Promosi penting dilakukan untuk menonjolkan posisi produk, menciptakan citra produk, membangun kesadaran konsumen, dan mengedukasi tentang manfaatnya.

Perbedaan antara promosi dan iklan

Iklan dan promosi itu berbeda. Secara khusus, iklan merupakan salah satu bagian dari promosi. Selain periklanan, perusahaan juga dapat menggunakan berbagai saluran lain untuk mempromosikan produk dan menyampaikan pesan mereka kepada pelanggan, seperti hubungan masyarakat, promosi penjualan, dan penjualan pribadi. Secara keseluruhan, kami mengacu pada variasi ini dalam bauran pemasaran.

Tujuan promosi pemasaran

Tiga tujuan umum dari promosi adalah:

• Promosi berusaha untuk menginformasikan khalayak tentang suatu produk. Informasi dapat berupa keberadaan produk baru, penggunaan baru dari produk yang sudah ada, perubahan fitur produk, atau menjelaskan cara kerja suatu produk.
• Melalui promosi, perusahaan berusaha membujuk orang untuk membeli produk dan menjauh dari produk pesaing. Perusahaan mendesainnya untuk membentuk dan mempengaruhi pilihan konsumen. Mereka berusaha mengubah persepsi pelanggan tentang produk dan meyakinkan pelanggan bahwa produk tersebut lebih baik daripada produk pesaing. Dengan begitu, tidak hanya merangsang orang untuk membeli, tetapi juga mengalihkan dari produk pesaing.
• Melalui promosi, perusahaan mengingatkan pembeli bahwa produk tetap masih tersedia untuk dibeli. Mereka juga memberi tahu konsumen di mana harus membeli. Saat menambahkan fitur baru, mereka mencoba memberi tahu mereka melalui promosi.

Dan secara spesifik, kegiatan promosi memiliki berbagai tujuan seperti:

• Menginformasikan tentang produk yang ada dan baru
• Jelaskan fitur dan manfaat produk
• Membujuk pelanggan untuk membeli produk
• Memberi tahu di mana pelanggan dapat membeli
• Bedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing
• Meningkatkan penjualan
• Membangun citra dan persepsi publik yang positif
• Menginformasikan tentang perusahaan, merek, dan berbagai penawarannya
• Ingatkan pelanggan tentang suatu produk

Campuran promosi

Promosi menggabungkan beberapa metode yang berbeda, seperti periklanan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan. Kita semua menyebutnya sebagai bauran promosi.

• Perusahaan membayar biro iklan untuk menyampaikan pesan tentang dirinya atau penawarannya di media. Periklanan bersifat nonpersonal karena pesan menjangkau banyak orang tanpa harus berkomunikasi dengan mereka secara langsung. Ada berbagai media periklanan, antara lain televisi, majalah, surat kabar, baliho, online, dan radio.
• Promosi penjualan. Tujuannya adalah untuk mendorong pelanggan untuk membeli sekarang daripada nanti. Untuk melakukan ini, perusahaan dapat menggabungkan teknik seperti sudut pandang penjualan, hadiah gratis, sampel, kupon, atau beli satu gratis satu.
• Penjualan pribadi. Perusahaan menggunakan komunikasi tatap muka. Mereka mempekerjakan tenaga penjualan untuk melakukan kontak langsung dengan pelanggan.
• Pemasaran langsung. Perusahaan melakukan kontak dengan konsumen individu menggunakan taktik seperti mailshots.
• Hubungan Masyarakat. Perusahaan membangun hubungan baik dengan publik untuk mendapatkan opini dan persepsi yang positif. Perusahaan dapat mengambil berbagai saluran, seperti konferensi pers dan siaran pers. Liputan media gratis, seperti pada peluncuran produk baru, adalah contoh lain.
• Perusahaan memberikan dukungan atau sumber daya untuk mensponsori kegiatan atau acara seperti olahraga. Dukungan tersebut dapat berupa keuangan atau melalui penyediaan produk atau layanan. Berbeda dengan periklanan, dalam hal ini perusahaan tidak mengomunikasikan atribut produk tertentu.
• Media sosial. Melalui media sosial, perusahaan dapat berinteraksi dengan calon pelanggan. Mereka dapat mempromosikan produk baru atau penawaran khusus. Perusahaan juga dapat mengarahkan pelanggan ke toko online mereka.

Tidak ada bauran promosi satu ukuran untuk semua. Menggabungkan berbagai metode itu penting karena masing-masing memiliki eksposur yang berbeda. Terakhir, pemilihan saluran promosi yang tepat mempengaruhi keberhasilan pemasaran dan penjualan perusahaan.

Beberapa metode mungkin efektif untuk jenis bisnis tertentu, tetapi tidak untuk yang lain. Misalnya, penjualan pribadi mungkin lebih efektif dalam membujuk dan memberikan informasi rinci untuk barang mewah. Untuk produk massal, perusahaan menggunakan iklan di media massa karena menjangkau lebih banyak calon pelanggan.

Terlepas dari efektivitas setiap metode, perusahaan mempertimbangkan ukuran pasar dan sumber daya yang tersedia. Bisnis besar memiliki sumber daya untuk menggunakan periklanan nasional. Di sisi lain, perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas dan menargetkan pasar lokal dapat memilih promosi sederhana, seperti selebaran.

Jenis promosi

Berdasarkan tujuannya, strategi promosi dibagi menjadi dua kelompok, yaitu:

• Pull promotion strategy. Dalam hal ini, perusahaan menargetkan konsumen akhir untuk mendorong mereka membeli produk.
• Push promotion strategy. Strategi ini menyasar perantara (distributor dan pengecer). Tujuannya adalah untuk mendorong mereka mempromosikan, memajang, dan menjual produk kepada konsumen akhir.

Sementara itu, berdasarkan tingkat pengendalian perusahaan, promosi dibagi menjadi dua kelompok:

• Promosi di atas garis. Dalam hal ini, perusahaan tidak memiliki kendali langsung atas audiens target dan membayar untuk menggunakan ruang promosi. Contohnya adalah iklan di televisi, rasio, majalah, dan surat kabar.
• Promosi di bawah garis. Perusahaan memiliki kendali langsung atas promosi dan dapat berkomunikasi dengan pelanggan tanpa membayar media. Contohnya adalah promosi penjualan seperti kupon dan beli satu gratis satu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan metode promosi

Promosi merupakan faktor penentu penting bagi keberhasilan program pemasaran. Perusahaan dapat merancang produk yang berkualitas tinggi dan mampu memuaskan konsumen. Namun, jika beberapa calon pelanggan belum pernah mendengarnya dan tidak mengetahui keberadaan produk tersebut, apakah mereka akan membeli?

Melalui promosi, perusahaan berusaha membangun kesadaran, minat, dan membujuk pelanggan, misalnya melalui iklan. Mereka mengemas dan mendesain iklan semenarik mungkin dengan menghadirkan informasi dan manfaat produk. Mereka berharap konsumen mau membeli produk tersebut.

Promosi merupakan bagian integral dari bauran pemasaran. Beberapa faktor yang mempengaruhi pemilihan metode promosi, antara lain:

• Tujuan promosi. Jika perusahaan ingin menjangkau khalayak yang luas, periklanan adalah pilihan yang tepat.
• Jenis produk. Produk industri membutuhkan pendekatan yang lebih personal. Sementara itu, produk konsumen biasanya membutuhkan lebih banyak iklan.
• infrastruktur dan sumber daya perusahaan. Setiap metode promosi membutuhkan biaya dan upaya yang berbeda. Perusahaan dapat menghabiskan lebih banyak uang untuk iklan jika dana mencukupi. Namun, jika dana tidak mencukupi, seperti di kebanyakan perusahaan kecil, mereka bergantung pada penjualan pribadi.
• Siklus hidup produk. Misalnya, perusahaan mengadopsi periklanan intensif dan penjualan pribadi selama fase perkenalan untuk mendidik dan meningkatkan kesadaran produk. Setelah konsumen sadar, perusahaan dapat lebih fokus pada periklanan.
• Infrastruktur distribusi. Saat menjual produk langsung ke pelanggan tanpa melalui perantara, perusahaan mengandalkan penjualan pribadi. Perusahaan mungkin menggunakan beberapa iklan, tetapi itu hanya untuk dukungan.
• Ukuran pasar. Jika perusahaan menargetkan basis pelanggan yang lebih spesifik, penjualan langsung saja sudah cukup. Namun, jika menargetkan pasar massal dengan ukuran pasar yang besar, iklan adalah alat promosi.
• Strategi harga. Produk premium, seperti iPhone, kurang mengandalkan iklan media massa. Perusahaan biasanya akan lebih memilih pendekatan promosi yang lebih personal, seperti personal selling.

Pengaruh siklus bisnis pada strategi promosi

Perusahaan menyesuaikan strategi promosi mereka dengan siklus hidup produk. Setiap tahap siklus hidup memerlukan pendekatan promosi yang berbeda.

Pada tahap pengenalan, perusahaan berusaha untuk menginformasikan dan mengedukasi calon pelanggan. Sebagian besar pelanggan tidak tahu atau tidak menyadari bahwa suatu produk dapat memenuhi kebutuhan mereka. Oleh karena itu, tugas pertama perusahaan adalah membangun kesadaran di kalangan konsumen.

Pada tahap pertumbuhan, konsumen mulai menyadari produk dan manfaatnya. Produk terjual dengan baik, dan tengkulak senang ketika produk tersedia di rak mereka. Pada tahap ini, perusahaan mengarahkan strategi promosi untuk merangsang permintaan selektif (merek) dan mengalihkan pelanggan dari pesaing.

Selama tahap kedewasaan, persaingan pasar meningkat, dan kurva penjualan mulai mendatar. Strategi promosi berusaha membujuk pelanggan untuk terus membeli, misalnya dengan menonjolkan fitur-fitur baru produk. Singkat cerita, tujuan promosi adalah untuk menciptakan loyalitas. Itu biasanya membutuhkan anggaran pemasaran yang cukup besar.

Selanjutnya, perusahaan biasanya mulai mengurangi biaya, termasuk promosi, selama tahap penurunan. Perusahaan berusaha untuk memaksimalkan penjualan produk dan meminimalkan biaya sebelum produk tersebut menghilang dari pasar.

Namun, jika perusahaan mengadopsi strategi penyuluhan, promosi mungkin masih gencar. Mereka mencoba untuk menghidupkan kembali produk.