Dalam artikel ini, kami membahas apa itu saluran distribusi, berbagai jenis distribusi, penggunaan saluran perantara, dan bagaimana memilih saluran yang tepat untuk perusahaan Anda.

Apa itu saluran distribusi?

Saluran distribusi mengacu pada kelompok entitas yang diperlukan untuk mengirimkan produk dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi bisa kompleks atau sederhana, tergantung pada produk, ukuran perusahaan, dan jangkauan basis pelanggan perusahaan. Saluran distribusi yang kompleks menawarkan kepada pelanggan berbagai cara untuk membeli suatu produk. Hal ini sering kali secara signifikan meningkatkan penjualan tetapi juga dapat membuat proses produksi menjadi lebih mahal atau menantang.

Apa delapan jenis perantara dalam saluran distribusi?

Saluran distribusi dapat mencakup berbagai perantara, tergantung pada jenis saluran yang digunakan. Umumnya, semakin banyak perantara dalam saluran distribusi, semakin banyak biaya yang harus dibayar produsen. Saluran distribusi yang pendek lebih mudah dinavigasi tetapi memiliki potensi yang lebih kecil untuk meningkatkan basis pelanggan perusahaan. Juga, produsen yang menggunakan saluran distribusi pendek sering kali harus menjual produk mereka dengan harga di bawah pasar untuk mendapatkan keuntungan.

Berikut adalah daftar delapan jenis perantara utama yang akan Anda temukan di saluran distribusi:

• Penjualan langsung ke konsumen
• Pedagang grosir
• Distributor
• Pengecer
• distributor digital
• Agen dan broker
• tim penjualan
• Pengecer

Apa tiga bentuk saluran distribusi?

Meskipun ada banyak perantara berbeda yang terlibat dalam proses distribusi, hanya ada tiga bentuk utama saluran distribusi:

Saluran distribusi langsung

Saluran distribusi langsung memungkinkan konsumen untuk membeli barang dari produsen. Banyak pelanggan memanfaatkan saluran distribusi langsung dengan berbelanja online. Produsen yang menggunakan toko web atau layanan online untuk menjual produk mereka menerima pesanan dari pelanggan individu dan mengirimkan produk kepada mereka secara langsung.

Pelanggan yang berbelanja secara langsung biasanya membayar lebih sedikit untuk produk karena mereka memperolehnya dari sumbernya dan bukan dari perantara.

Saluran distribusi tidak langsung

Saluran distribusi tidak langsung memungkinkan produsen menjual produk melalui grosir atau pengecer. Sebagian besar toko ritel fisik menggunakan saluran tidak langsung dengan membeli inventaris mereka dari produsen dan kemudian menjualnya ke basis pelanggan setia mereka.

Perantara, seperti grosir dan pengecer, sering membebankan biaya kepada produsen untuk hak istimewa menggunakan layanan mereka. Karena biaya ini, produk yang dijual di toko eceran biasanya dihargai lebih tinggi daripada jika konsumen membelinya dari produsen.

Saluran distribusi hibrida

Saluran distribusi hybrid menggunakan saluran langsung dan saluran tidak langsung untuk menjangkau konsumen. Misalnya, produsen produk atau jasa akan memiliki hubungan dengan perantara untuk mendistribusikan produk atau jasa, meskipun produsen juga dapat melakukan penjualan langsung dengan konsumen. Contoh ini muncul di beberapa transaksi digital saat Anda membeli dari situs web produsen tetapi produk dikirimkan kepada Anda oleh perantara.

Apa saja jenis-jenis saluran distribusi?

Ada tiga jenis saluran distribusi yang digunakan bisnis di pasar saat ini:

Model tiga langkah

Model tiga langkah adalah saluran distribusi terpanjang dan mencakup produsen, grosir dan pengecer sebelum produk mencapai konsumen. Jika produsen menggunakan model tiga langkah, pertama-tama mereka akan menjual produk ke grosir. Selanjutnya, grosir akan menjual produk ke pengecer. Akhirnya, pengecer akan menjual produk ke konsumen.

Pabrikan – Pedagang Besar – Pengecer

Setiap entitas dalam model menerima sebagian keuntungan dari penjualan produk. Produsen juga biasanya akan membayar grosir untuk menemukan pembeli untuk produk dan pengecer biasanya membayar biaya tambahan pemasaran dan pengiriman produk ke konsumen.

Contoh Karena peraturan federal, produsen alkohol harus menjual produk mereka ke grosir, bukan langsung ke pengecer. Setelah menerima pengiriman anggur, pedagang grosir akan menjual ke pengecer yang kemudian akan menyimpan dan menjual anggur. Pengecer anggur dapat berbentuk beberapa bisnis, termasuk toko kelontong, hotel, atau restoran.

Model dua langkah

Model dua langkah menghilangkan salah satu perantara: grosir. Produsen yang menggunakan model dua langkah menjual langsung ke pengecer yang, pada gilirannya, menjual ke pelanggan. Model ini lebih sederhana daripada proses tiga langkah karena hanya menggunakan satu perantara. Model dua langkah juga lebih murah bagi produsen karena mereka tidak perlu membayar grosir untuk layanan mereka.

Pabrikan – Pengecer

Produsen biasanya akan menjual produknya ke pengecer dengan harga yang memungkinkan produsen mendapat untung. Pengecer kemudian dapat memberi harga dan memasarkan produk kepada pelanggan mereka sesuai keinginan mereka.

Contoh Pabrikan peralatan kamera dapat memproduksi lensa kamera dalam jumlah besar dan kemudian menjualnya langsung ke pengecer elektronik. Pengecer elektronik akan mendistribusikan lensa ke sejumlah lokasi fisik mereka dan kemudian menjualnya ke basis pelanggan mereka. Pengecer elektronik kemudian bertanggung jawab untuk menjalankan kampanye iklan dan mengirimkan produk ke konsumen.

Model langsung ke konsumen

Model direct-to-consumer memungkinkan pelanggan untuk membeli produk dari produsen tanpa harus menggunakan perantara apapun. Model ini adalah saluran distribusi terpendek dan memotong baik grosir maupun pengecer. Model langsung ke konsumen menguntungkan produsen karena mereka tidak perlu membayar biaya atau menegosiasikan kontrak dengan entitas perantara.

Produsen – Konsumen

Karena model ini lebih murah bagi produsen, sebagian besar konsumen akan mengharapkan untuk membayar lebih rendah dari nilai eceran untuk produk tersebut. Pemilik usaha kecil akan sering mencari vendor manufaktur dan membeli inventaris mereka secara langsung untuk meminimalkan biaya operasi bisnis mereka.

Contoh Perusahaan kayu yang memproduksi produk kayu dan kemudian menjualnya langsung ke pelanggan. Pabrikan akan bertanggung jawab secara independen untuk menciptakan produk, menemukan pembeli dan mengatur transportasi dan pengiriman.

Bagaimana memilih saluran distribusi yang tepat untuk produk Anda

Memilih saluran distribusi mana yang bergantung pada model bisnis, produk, dan anggaran Anda. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ikuti untuk memilih saluran distribusi yang tepat untuk Anda:

Pertimbangkan tujuan perusahaan Anda

Saluran distribusi perlu diselaraskan dengan maksud dan tujuan perusahaan. Jika sebuah perusahaan mempromosikan dirinya sebagai berorientasi pelanggan, mungkin perlu memilih saluran distribusi yang memungkinkan pelanggan banyak pilihan tentang bagaimana dan di mana mereka membeli produk. Jika perusahaan memprioritaskan keterjangkauan, mungkin perlu memilih saluran distribusi sederhana yang memotong perantara yang mahal.

Seringkali, perusahaan mungkin menetapkan tujuan jangka pendek atau jangka panjang yang berfokus pada peningkatan pertumbuhan, laba, atau daya jual. Untuk mencapai tujuan ini, perusahaan mungkin perlu mengevaluasi kembali dan menyesuaikan metode distribusi mereka untuk meningkatkan profitabilitas dan kesuksesan produk. Dalam banyak kasus, perusahaan mungkin perlu menggunakan saluran distribusi yang berbeda untuk produk yang berbeda untuk memaksimalkan hasil dan memenuhi tujuan strategis.

Bersikaplah praktis

Tidak semua saluran distribusi cocok untuk semua produk. Perusahaan perlu mempertimbangkan pilihan mereka dengan hati-hati untuk memutuskan saluran mana yang paling baik melayani produk tertentu. Misalnya, sebuah perusahaan yang memproduksi barang-barang yang mudah rusak seperti produk, obat-obatan atau bahan mentah mungkin dibatasi untuk menggunakan saluran distribusi yang mengantarkan produk ke konsumen dengan sangat cepat.

Produk tertentu mungkin tidak memiliki masa simpan yang diperlukan untuk melalui proses distribusi tiga langkah. Produk lain mungkin sulit dipasarkan atau diangkut ke pengecer dan lebih menguntungkan bila dijual ke pelanggan secara langsung. Mendistribusikan berbagai jenis produk menciptakan tantangan yang unik dan masing-masing harus dievaluasi secara individual.

Cari pasangan alami

Memilih perantara dengan bijaksana merupakan elemen penting dalam memutuskan saluran distribusi terbaik. Perantara terbaik perusahaan adalah entitas yang telah memiliki hubungan dengan basis pelanggan yang diinginkan perusahaan. Jika produsen dan pengecer sama-sama memasarkan ke audiens yang sama, mereka adalah mitra alami dan saluran distribusi dapat saling menguntungkan.

Perjanjian tersebut dapat menguntungkan produsen dengan menghemat uang untuk biaya pemasaran dan pengiriman. Demikian pula, pengecer bisa mendapatkan keuntungan dari peningkatan variasi persediaan di toko mereka. Entitas distribusi yang merupakan mitra alami cenderung menciptakan dan memelihara hubungan bisnis jangka panjang.

Minimalkan konflik

Saat memilih saluran distribusi, perusahaan harus memutuskan opsi yang tidak menimbulkan konflik internal. Jika produsen menjual produk yang sama melalui pengecer fisik dan grosir online, ini mungkin menciptakan persaingan yang tidak perlu untuk saluran tersebut.

Selain itu, jika produsen memprioritaskan satu saluran, itu mungkin mengalahkan yang lain dan membebani produsen dengan jumlah uang yang tidak proporsional. Pengecer juga harus menghindari konflik dengan tidak menyimpan terlalu banyak produk pesaing di toko mereka. Tujuan dari saluran distribusi perusahaan adalah untuk menjual barang dan jasa dengan harga yang kompetitif sambil tetap memaksimalkan profitabilitas produk secara keseluruhan.

Apa itu perantara saluran?

Perantara saluran adalah kelompok eksternal, individu dan bisnis yang membantu perusahaan mengirimkan produknya kepada pelanggan. Mereka bertindak sebagai agen antara pencipta asli barang dagangan dan konsumen yang melakukan pembelian terakhir. Perusahaan membutuhkan perantara saluran untuk mengirimkan barang kepada pelanggan mereka, menjadikannya bagian penting dari proses distribusi.

Siapa yang menggunakan perantara saluran?

Perusahaan dan produsen produk menggunakan perantara saluran untuk mengirimkan produk mereka kepada konsumen tanpa memiliki atau bertanggung jawab atas rangkaian pasokan. Dengan perantara saluran, mereka dapat memperoleh keuntungan dari produk mereka sebelum pembeli akhir membeli barang tersebut. Perantara ini memberikan dukungan logistik dan memastikan bahwa semua pembeli menerima produk mereka sesuai jadwal.

Apa saja jenis perantara saluran?

Ada empat jenis utama perantara saluran, termasuk:

Agen

Agen bertindak sebagai perpanjangan dari produsen asli dan mewakili produsen produk ketika mencoba melakukan penjualan. Agen dapat menjadi tenaga penjualan individu atau seluruh perusahaan. Mereka bekerja secara langsung dengan pelanggan untuk menjual produk dan layanan. Agen tidak memiliki kepemilikan apa pun di perusahaan asli atau produk yang mereka jual untuk mereka. Sebaliknya, mereka mendapatkan komisi dari setiap penjualan yang mereka lakukan.

Proses ini terkadang termasuk meyakinkan konsumen untuk membeli produk dengan menjelaskan manfaatnya dan menggunakan bentuk persuasi lainnya. Contoh agen adalah penjual mobil atau agen real estat.

Pedagang grosir

Pedagang grosir membeli produk perusahaan dalam jumlah besar dan menjualnya kembali. Tidak seperti agen, grosir memiliki produk yang mereka jual dan menghasilkan uang dengan menjualnya kepada orang lain. Seringkali, grosir dapat memperoleh keuntungan karena diskon yang mereka terima untuk membeli sejumlah besar produk. Mereka jarang berinteraksi dengan pembeli akhir suatu produk. Sebaliknya, pedagang grosir menjual barang ke pedagang lain dengan harga yang lebih tinggi daripada yang mereka keluarkan untuk mendapatkan barang tersebut.

Distributor

Distributor memiliki hubungan bisnis dengan manufaktur dan memiliki sebagian kepemilikan atas produk yang mereka jual. Beberapa distributor membeli hak eksklusif untuk membeli produk perusahaan untuk memastikan bahwa mereka adalah distributor tunggal produk tersebut di wilayah tersebut. Distributor sering menjual ke grosir dan pengecer, menciptakan kontak minimal dengan pembeli akhir.

Pengecer

Pengecer membeli produk dari perantara saluran lain, seperti grosir dan distributor, untuk dijual langsung ke konsumen. Pengecer dapat berupa perusahaan kecil atau besar yang mencari laba. Mereka biasanya membeli produk dalam jumlah yang lebih kecil daripada grosir dan distributor. Contoh pengecer termasuk toko kelontong dan department store.

Apa itu saluran pemasaran perantara?

Sementara saluran perantara mencakup siapa yang mengirimkan produk kepada konsumen, saluran pemasaran perantara menjelaskan bagaimana perusahaan dan perantara benar-benar mengirimkan produk. Pada dasarnya, saluran pemasaran perantara adalah metode distribusi. Mereka biasanya mengacu pada pengaturan bisnis yang dimiliki produsen dan perantara satu sama lain mengenai distribusi fisik barang.

Apa saja jenis saluran pemasaran?

Jenis saluran pemasaran bervariasi berdasarkan metode distribusinya dan siapa yang terlibat dalam prosesnya. Saluran pemasaran yang dipilih perusahaan dapat mempengaruhi ketersediaan dan keuntungan produknya. Sebuah perusahaan mungkin membuat keputusan berdasarkan ukuran produk, proses manufaktur dan biaya distribusi. Biasanya, ketika produsen menggunakan lebih banyak perantara dalam proses distribusi mereka, mereka diwajibkan untuk membayar lebih banyak biaya.

Berikut adalah empat jenis saluran pemasaran umum yang dapat digunakan perusahaan untuk mendistribusikan produk mereka:

Penjualan langsung

Penjualan langsung mengacu pada pengaturan di mana perusahaan produksi berfungsi sebagai perantaranya sendiri. Pada saluran pemasaran jenis ini, konsumen memesan produk langsung dari produsen. Penjualan langsung adalah pendekatan pribadi untuk menjual produk, karena produsen mengirimkan produk ke konsumen tanpa pihak ketiga yang bekerja sebagai penghubung di antara mereka.

Contoh perusahaan yang menggunakan penjualan langsung sebagai saluran pemasaran antara lain restoran dan pasar petani milik lokal. Beberapa toko online juga bisa menjual langsung ke konsumen jika pemiliknya adalah produsen dari produk yang mereka jual, seperti artis yang menjual karya seni mereka.

Penjualan tidak langsung

Penjualan tidak langsung adalah ketika perusahaan menggunakan perantara untuk mendistribusikan dan menjual produknya. Saluran pemasaran penjualan tidak langsung dapat menggunakan jumlah perantara yang bervariasi. Pada jalur distribusi yang paling langsung, produsen dapat menjual produknya ke perantara yang kemudian menjual produknya ke konsumen. Namun, mereka terkadang melibatkan lebih dari satu perantara dalam distribusi suatu produk.

Saluran pemasaran ini mencakup banyak contoh penggunaan saluran perantara, termasuk pusat perbelanjaan dan pengecer rantai.

Distribusi ganda

Distribusi ganda adalah pengaturan pemasaran di mana produsen menggunakan perantara untuk menjual produk mereka sekaligus menjualnya sendiri. Saluran pemasaran ini dapat memberikan peluang tambahan bagi produsen untuk memperoleh keuntungan dari produk mereka karena mereka menggunakan banyak saluran distribusi.

Contoh distribusi ganda adalah bisnis waralaba. Ini adalah saat perusahaan mengizinkan individu untuk membeli hak untuk menggunakan nama perusahaan, reputasi, dan ide bisnis mereka dan menjalankan bisnis di lokasi yang berbeda.

Saluran terbalik

Saluran terbalik mengacu pada saluran pemasaran perantara yang menggunakan kembali barang bekas. Dalam skenario ini, produk berasal dari konsumen. Sebuah perusahaan mengumpulkan barang-barang ini dari konsumen dan menghasilkan sesuatu yang baru atau memperbaruinya untuk mendapatkan keuntungan atau manfaat lain. Perusahaan yang menggunakan pemasaran saluran terbalik dapat melibatkan perantara dalam proses distribusi atau berinteraksi langsung dengan konsumen.

Toko barang bekas menggunakan saluran pemasaran perantara ini. Contoh lain dari saluran terbalik adalah perusahaan yang mendaur ulang barang untuk membuat produk baru, seperti menggunakan botol daur ulang untuk membuat bangku plastik.