Semua informasi ini dapat disertakan dalam rencana penjualan (dan banyak lagi). Baca terus untuk mempelajari cara menyusun rencana penjualan yang tepat untuk organisasi Anda.

Apa itu rencana penjualan?

Rencana penjualan menjabarkan tujuan Anda, taktik tingkat tinggi, audiens target, dan potensi hambatan. Ini seperti rencana bisnis tradisional tetapi berfokus secara khusus pada strategi penjualan Anda. Rencana bisnis menjabarkan tujuan Anda — rencana penjualan menjelaskan dengan tepat bagaimana Anda akan mewujudkannya.

Rencana penjualan seringkali mencakup informasi tentang target pelanggan bisnis, sasaran pendapatan, struktur tim, serta strategi dan sumber daya yang diperlukan untuk mencapai targetnya.

Apa tujuan dari rencana penjualan yang efektif?

Tujuan dari rencana penjualan perusahaan Anda adalah untuk:

• Komunikasikan tujuan dan sasaran perusahaan Anda.
• Memberikan arahan strategis.
• Garis besar peran dan tanggung jawab.
• Pantau kemajuan tim penjualan Anda.

Komunikasikan tujuan dan sasaran perusahaan Anda.

Anda tidak dapat mengharapkan tim penjualan Anda bekerja dengan baik jika mereka tidak mengetahui tujuan dan sasaran perusahaan Anda. Penting untuk memastikan tujuan yang jelas dan realistis. Karena mereka berubah dari waktu ke waktu, pastikan Anda mengomunikasikan strategi Anda secara teratur ke seluruh tim.

Memberikan arahan strategis.

Strategi penjualan sangat penting untuk menjual produk atau layanan Anda. Untuk melaksanakan rencana Anda, perusahaan Anda perlu memberikan arahan. Haruskah karyawan Anda fokus pada konversi email versus konversi media sosial pada kuartal ini? Apakah Anda meningkatkan upaya Anda di LinkedIn, bukan di Facebook? Bisnis Anda perlu memberi tim Anda panduan agar efektif.

Garis besar peran dan tanggung jawab.

Rencana penjualan perusahaan Anda harus menguraikan peran dan tanggung jawab tim penjualan dan kepemimpinan Anda. Manfaat dari hal ini termasuk pendelegasian tugas yang efisien, peningkatan kolaborasi, pengurangan tumpang tindih, dan peningkatan akuntabilitas.

Memantau kemajuan tim penjualan Anda.

Tim penjualan Anda adalah kekuatan pendorong di balik strategi Anda. Jika mereka melakukannya dengan baik, begitu juga perusahaan. Sayangnya, alternatifnya juga benar. Memantau kemajuan tim Anda pada tujuan organisasi memungkinkan Anda mengelola tujuan Anda. Ini memastikan Anda memiliki orang dan alat untuk menjadi sukses.

Proses perencanaan penjualan

Namun, satu hal yang perlu diingat adalah bahwa perencanaan penjualan tidak hanya mencakup pembuatan dokumen rencana penjualan. Agar dokumen itu lebih dari sekedar sesuatu yang mengumpulkan debu di rak buku, diperlukan strategi tingkat tinggi.

Anda harus melakukan:

• Kumpulkan data penjualan dan cari tren.
• Tentukan tujuan Anda.
• Tentukan metrik untuk sukses.
• Menilai situasi saat ini.
• Mulai peramalan penjualan.
• Identifikasi kesenjangan.
• Ide inisiatif baru.
• Libatkan pemangku kepentingan.
• Garis besar item tindakan.

Langkah 1: Kumpulkan data penjualan dan cari tren.

Untuk merencanakan masa kini dan masa depan, perusahaan Anda perlu melihat ke masa lalu. Seperti apa penjualan selama tahun sebelumnya? Bagaimana dengan lima tahun terakhir? Menggunakan informasi ini dapat membantu Anda mengidentifikasi tren di industri Anda. Meskipun tidak mudah, ini membantu membangun landasan untuk proses perencanaan penjualan Anda.

Langkah 2: Tentukan tujuan Anda.

Bagaimana Anda tahu bisnis Anda berjalan dengan baik jika Anda tidak memiliki tujuan? Seperti yang Anda ketahui dari penempatannya di daftar ini, menentukan tujuan dan sasaran Anda adalah salah satu langkah pertama yang harus Anda ambil dalam proses perencanaan penjualan Anda. Setelah Anda menentukannya, Anda dapat melanjutkan dengan mengeksekusinya.

Langkah 3: Tentukan metrik untuk sukses.

Setiap bisnis berbeda. Satu hal yang dapat kita sepakati bersama adalah bahwa Anda memerlukan metrik untuk sukses. Metrik ini adalah indikator kinerja utama (KPI). Apa yang akan Anda gunakan untuk menentukan apakah bisnis Anda berhasil? KPI berbeda berdasarkan media Anda, tetapi metrik standar adalah margin laba kotor, laba atas investasi (ROI), pengguna lalu lintas web harian, rasio konversi, dan lainnya.

Langkah 4: Menilai situasi saat ini.

Bagaimana fairing bisnis Anda saat ini? Informasi ini relevan untuk menentukan bagaimana situasi Anda saat ini sesuai dengan tujuan dan sasaran yang Anda tetapkan selama langkah kedua. Apa hambatan Anda? Apa kekuatan Anda? Buat daftar hambatan yang menghambat kesuksesan Anda. Identifikasi aset yang dapat Anda gunakan sebagai keuntungan. Faktor-faktor ini akan memandu Anda saat Anda membuat rencana penjualan.

Langkah 5: Mulai peramalan penjualan.

Peramalan penjualan adalah laporan mendalam yang memprediksi apa yang akan dijual oleh tenaga penjualan, tim, atau perusahaan secara mingguan, bulanan, triwulanan, atau tahunan. Meskipun rewel, ini dapat membantu perusahaan Anda membuat keputusan yang lebih baik saat merekrut, menganggarkan, mencari calon pelanggan, dan menetapkan tujuan.

Setelah pandemi COVID-19, ekonomi menjadi kurang dapat diprediksi. Claire Fenton, pemilik StrActGro — perusahaan pelatihan dan pembinaan profesional — menyatakan, “Banyak peramal ekonomi tidak akan memprediksi lebih dari tiga bulan sekaligus.” Hal ini membuat peramalan penjualan menjadi sulit. Namun, ada alat yang dapat Anda gunakan untuk membuat prakiraan penjualan yang akurat.

Langkah 6: Identifikasi kesenjangan.

Saat mengidentifikasi celah dalam bisnis Anda, pertimbangkan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda sekarang dan apa yang mungkin Anda butuhkan di masa depan. Pertama, kenali keterampilan yang menurut Anda dibutuhkan karyawan untuk mencapai tujuan Anda. Kedua, evaluasi keterampilan karyawan Anda saat ini. Setelah Anda memiliki informasi ini, Anda dapat melatih karyawan atau mempekerjakan karyawan baru untuk mengisi kekosongan.

Langkah 7: Ide inisiatif baru.

Banyak tren industri bersifat siklus. Mereka masuk dan keluar dari “gaya”. Saat Anda membangun rencana penjualan, ide inisiatif baru berdasarkan peluang yang mungkin telah Anda lewati di tahun-tahun sebelumnya. Jika bisnis Anda secara eksklusif berfokus pada pemasaran dari mulut ke mulut dan media sosial di masa lalu, pertimbangkan untuk menambahkan webinar atau promosi khusus ke dalam rencana Anda.

Langkah 8: Libatkan pemangku kepentingan.

Pemangku kepentingan adalah individu, kelompok, atau organisasi yang memiliki kepentingan pribadi di perusahaan Anda. Mereka biasanya adalah investor, karyawan, atau pelanggan dan seringkali memiliki kekuatan memutuskan dalam bisnis Anda. Menjelang akhir proses perencanaan penjualan Anda, libatkan pemangku kepentingan dari departemen yang memengaruhi hasil Anda, seperti pemasaran dan produk. Ini mengarah pada proses perencanaan penjualan yang efisien dan dapat ditindaklanjuti.

Langkah 9: Garis besar item tindakan.

Setelah Anda menerapkan strategi ini untuk membuat proses perencanaan penjualan, langkah terakhir adalah menguraikan item tindakan Anda. Dengan menggunakan kapasitas dan nomor kuota perusahaan Anda, buatlah daftar langkah-langkah yang membawa Anda melalui proses penjualan. Contoh item tindakan adalah menulis skrip panggilan penjualan, mengidentifikasi pesaing industri, atau menyusun strategi insentif atau fasilitas baru.

Satu hal yang perlu diingat adalah bahwa perencanaan penjualan tidak boleh diakhiri dengan pembuatan dokumen.

Anda ingin mengulangi proses ini setiap tahun untuk mempertahankan keunggulan penjualan organisasi Anda.

Sekarang setelah Anda berkomitmen pada proses perencanaan penjualan, mari selami komponen pelaksanaan tertulis dari perencanaan penjualan.

Apa yang ada di dalam template rencana penjualan?

Rencana penjualan tipikal mencakup bagian-bagian berikut:

• Target pelanggan
• Target Pendapatan
• Strategi dan Taktik
• Harga dan Promosi
• Tenggat waktu dan DRI
• Struktur Tim
• Sumber daya
• Kondisi pasar

Target pelanggan

Target pelanggan Anda adalah siapa yang ingin dilayani oleh perusahaan Anda dengan produk dan layanannya. Mereka adalah individu yang paling mungkin membeli produk Anda. Pelanggan sasaran dibuat dengan membagi pasar sasaran Anda menjadi kelompok yang lebih kecil dan lebih fokus melalui divisi berdasarkan geografi, perilaku, demografi, dan lainnya.

Target pendapatan

Pendapatan target adalah berapa banyak uang yang ingin dihasilkan perusahaan Anda selama waktu tertentu. Anda dapat mengukur target pendapatan dengan menentukan persentase pertumbuhan untuk ditambahkan ke tahun sebelumnya, memperkirakan pendapatan berdasarkan kapasitas karyawan, atau menjumlahkan kuota penjualan dari tim Anda.

Strategi dan taktik

Strategi dan taktik adalah tindakan spesifik yang akan dilakukan tim Anda untuk mencapai target pendapatan. Anda mungkin mempertimbangkan untuk menggunakan media sosial untuk menghasilkan prospek. Perusahaan Anda juga dapat beralih ke rekanan untuk meminta referensi. Alih-alih memfokuskan semua upaya Anda pada klien baru, strategi penjualan bisa mengikuti klien atau pelanggan lama. Ini adalah jalan untuk dijelajahi saat membuat rencana penjualan.

Harga dan promosi

Penetapan harga dan promosi biasanya paling menarik bagi pelanggan. Ini mendokumentasikan harga penawaran Anda dan setiap promosi yang akan datang untuk mengonversi pelanggan. Uji coba gratis adalah taktik promosi populer yang digunakan perusahaan seperti Amazon dan Hulu untuk memikat pelanggan agar membeli setelah sesi gratis selesai. Berhati-hatilah dan niatkan dengan penetapan harga dan promosi Anda. Perusahaan Anda harus menemukan jalan tengah antara menghasilkan keuntungan dan terlihat menarik bagi target pelanggan Anda.

Tenggat waktu dan DRI (Directly Responsible Individuals)

Tenggat waktu dan Individu yang bertanggung jawab langsung (DRI) menguraikan setiap tanggal penting untuk kiriman dan daftar siapa yang bertanggung jawab atas penyelesaiannya. Ada banyak bagian yang bergerak untuk bisnis. Membuat garis waktu dan menetapkan tanggung jawab untuk setiap tugas diperlukan agar perusahaan Anda tetap berjalan dengan sukses.

Struktur Tim

Struktur tim Anda seringkali bergantung pada ukuran perusahaan Anda. Bisnis yang lebih kecil cenderung memiliki tim yang kecil, dan ini berpotensi memperburuk masalah dengan tumpang tindih dan kebingungan. Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, Anda perlu mempekerjakan karyawan baru. Semakin banyak karyawan yang Anda miliki, semakin sulit mengelola anggota yang berbeda ini. Rencana penjualan Anda perlu menguraikan anggota tim Anda dan apa peran spesifik mereka untuk memberikan kejelasan.

Sumber daya

Orang-orang di tim Anda adalah alat yang paling berpengaruh untuk mengimplementasikan rencana penjualan Anda, tetapi untuk melakukannya, mereka memerlukan sumber daya. Ini adalah alat yang akan digunakan tim Anda untuk mencapai target pendapatan. Perusahaan Anda dapat menggunakan sumber daya manajemen proyek seperti Senin atau Asana untuk melacak tenggat waktu. Program seperti Adobe Photoshop dan Canva adalah sumber daya untuk mendesain grafik untuk dikirim ke prospek. Meskipun tim Anda sangat penting, fungsinya menjadi usang tanpa alat untuk melakukan tugasnya.

Kondisi pasar

Kondisi pasar adalah informasi terkait tentang industri Anda dan lanskap persaingannya. Apa yang sedang tren? Di mana pelanggan kehilangan minat? Apakah ada pesaing yang mendapatkan daya tarik di industri ini, dan mengapa? Cara fairing pasar Anda harus memandu bagaimana Anda mendekati rencana penjualan Anda.

Sekarang mari kita telusuri cara menulis rencana penjualan. Jangan lupa untuk mengikuti Template Rencana Penjualan HubSpot gratis untuk memanfaatkan posting blog ini sebaik-baiknya.

Cara membuat rencana penjualan

Buat pernyataan misi. Tentukan peran dan tanggung jawab tim Anda. Identifikasi target pasar Anda. Buat garis besar alat, perangkat lunak, dan sumber daya Anda. Analisis posisi Anda di industri Anda. Rencanakan strategi pemasaran Anda. Kembangkan strategi pencarian calon pelanggan Anda. Buat rencana tindakan. Buat daftar tujuan Anda. Tetapkan anggaran Anda.

Buat pernyataan misi.

Mulailah rencana penjualan Anda dengan menyatakan misi dan pernyataan visi perusahaan Anda, dan tuliskan sejarah singkat bisnis tersebut. Ini akan memberikan informasi latar belakang saat rencana menelusuri detail spesifik.

Tentukan peran dan tanggung jawab tim Anda.

Selanjutnya, jelaskan siapa yang ada di tim Anda dan apa peran mereka. Mungkin Anda mengelola lima tenaga penjualan dan bekerja sama dengan profesional pemberdayaan penjualan dan spesialis operasi penjualan.

Jika Anda berencana menambah jumlah karyawan, sertakan jumlah karyawan, jabatan mereka, dan kapan Anda berencana memasukkan mereka ke dalam tim.

Identifikasi target pasar Anda.

Apakah Anda sedang menulis rencana penjualan pertama Anda atau yang ke-15, mengetahui demografis target Anda sangatlah penting. Seperti apa penampilan pelanggan terbaik Anda? Apakah mereka semua milik industri tertentu? Melebihi ukuran tertentu? Berjuang dengan tantangan yang sama?

Ingatlah bahwa Anda mungkin memiliki persona pembeli yang berbeda untuk produk yang berbeda. Misalnya, tenaga penjualan HubSpot mungkin terutama menjual perangkat lunak pemasaran ke CMO dan perangkat lunak penjualan ke direktur penjualan.

Bagian rencana penjualan Anda ini juga dapat berubah secara dramatis dari waktu ke waktu karena solusi dan strategi Anda berkembang dan Anda menyesuaikan kecocokan produk-pasar. Pada awalnya, ketika produk Anda masih dalam masa pertumbuhan, dan harga Anda rendah, Anda mungkin telah berhasil menjual ke startup. Sekarang produknya jauh lebih kuat dan Anda telah menaikkan harganya, perusahaan pasar menengah kemungkinan besar lebih cocok. Itulah mengapa penting untuk meninjau dan memperbarui persona Anda secara konsisten.

Buat garis besar alat, perangkat lunak, dan sumber daya Anda.

Anda juga harus menyertakan deskripsi sumber daya Anda. Perangkat lunak CRM mana yang Anda rencanakan untuk digunakan? Apakah Anda memiliki anggaran untuk kontes penjualan dan insentif?

Di sinilah Anda akan menjelaskan alat mana yang harus digunakan tenaga penjualan Anda untuk berhasil dalam pekerjaan mereka (misalnya, pelatihan, dokumentasi, alat pemberdayaan penjualan, dll.).

Analisis posisi Anda di industri Anda.

Sekarang, beri nama pesaing Anda. Jelaskan bagaimana perbandingan produk Anda, di mana produk mereka lebih kuat dari produk Anda, dan sebaliknya. Selain itu, diskusikan harga mereka versus harga Anda.

Anda juga harus mendiskusikan tren pasar. Jika Anda adalah perusahaan SaaS, Anda harus mencatat perangkat lunak khusus vertikal apa yang menjadi lebih populer. Jika Anda menjual iklan, sebutkan kenaikan iklan seluler terprogram. Cobalah memprediksi bagaimana perubahan ini akan memengaruhi bisnis Anda.

Rencanakan strategi pemasaran Anda.

Di bagian ini, jelaskan harga dan promosi apa pun yang Anda rencanakan untuk dijalankan. Tindakan utama apa yang akan Anda ambil untuk meningkatkan kesadaran merek dan menghasilkan prospek? Perhatikan dampaknya terhadap penjualan.

Ini contohnya:

• Produk A: Kenaikan harga dari $40 menjadi $45 pada 2 Februari (penurunan 2% dalam penjualan bulanan)
• Produk B: Upgrade gratis jika Anda merujuk pelanggan lain dari 1-20 Januari (peningkatan 20% dalam penjualan bulanan)
• Produk C: Penurunan harga dari $430 menjadi $400 pada tanggal 1 Maret (15% peningkatan penjualan bulanan)
• Produk D: Tidak ada perubahan

Kembangkan strategi pencarian calon pelanggan Anda.

Bagaimana tim penjualan Anda akan mengkualifikasi prospek yang dihasilkan oleh strategi pemasaran Anda? Jangan lupa untuk menyertakan kriteria yang harus dipenuhi prospek sebelum perwakilan penjualan menghubungi Anda.

Dan identifikasi metode penjualan masuk dan keluar mana yang akan digunakan tim Anda untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

Buat rencana tindakan.

Setelah Anda menentukan ke mana Anda ingin pergi, Anda harus mencari tahu bagaimana Anda akan sampai di sana. Bagian ini meringkas rencana permainan Anda untuk mencapai target pendapatan Anda.

Berikut beberapa contohnya:

Rencana A. Tujuan: Tingkatkan tingkat rujukan sebesar 30% pada kuartal ini

• Jalankan lokakarya teknik rujukan tiga hari.
• Adakan kontes penjualan untuk penjualan referensi.
• Tingkatkan komisi penjualan rujukan sebesar 5%.

Rencana B. Tujuan: Memperoleh 20 logo Perusahaan

• Identifikasi 100 prospek potensial dan tugaskan tim harimau untuk masing-masing.
• Adakan dua acara tingkat eksekutif.
• Berikan bonus kepada tim pertama yang memenangkan tiga logo.

Buat daftar tujuan Anda.

Sebagian besar sasaran penjualan berbasis pendapatan. Misalnya, Anda mungkin menetapkan target total sebesar $10 juta dalam pendapatan berulang tahunan (ARR).

Alternatifnya, Anda dapat menetapkan sasaran volume. Itu bisa jadi 100 pelanggan baru atau 450 penjualan. Pastikan tujuan Anda realistis; jika tidak, seluruh rencana penjualan Anda akan sia-sia.

Pertimbangkan harga produk Anda, total addressable market (TAM), penetrasi pasar, dan sumber daya (termasuk jumlah staf penjualan dan dukungan pemasaran Anda).

Sasaran Anda juga harus terkait erat dengan sasaran bisnis tingkat tinggi Anda. Misalnya, misalkan perusahaan sedang mencoba untuk pindah ke pasar atas. Dalam hal ini, sasaran Anda mungkin adalah “Dapatkan 20 logo Perusahaan” daripada “Jual X di bisnis baru” (karena yang terakhir akan mendorong Anda untuk hanya mengejar kesepakatan daripada berfokus pada jenis pelanggan yang tepat).

Tentu saja, Anda mungkin memiliki lebih dari satu tujuan. Identifikasi yang paling penting, lalu urutkan sisanya berdasarkan prioritas.

Jika Anda memiliki wilayah, tetapkan sub-tujuan untuk masing-masing wilayah. Itu akan membuatnya lebih mudah untuk mengidentifikasi over- dan under-performer.

Atur garis waktu Anda juga. Memiliki tolok ukur reguler memberi tahu Anda apakah Anda berada di jalur, di depan, atau di belakang dalam memenuhi target Anda.

Misalkan tujuan penjualan Anda untuk kuartal pertama tahun ini adalah menjual $30.000. Berdasarkan kinerja tahun lalu, Anda tahu penjualan Januari dan Februari lebih lambat dari Maret.

Dengan mengingat hal itu, garis waktu Anda adalah:

• Januari: $8.000
• Februari: $8.000
• Maret: $14.000

Anda juga harus menulis di DRI jika berlaku. Misalnya, mungkin kuota Januari Rep Carol adalah $5.000. Rep Shane, yang masih ramping, memiliki kuota bulanan $3.000. Pada tim yang lebih kecil, latihan ini membantu orang menghindari pengulangan pekerjaan satu sama lain dan saling menyalahkan jika target tidak tercapai.

Tetapkan anggaran Anda.

Jelaskan biaya yang terkait dengan pencapaian sasaran penjualan Anda. Itu biasanya termasuk:

• Gaji (gaji dan komisi)
• Pelatihan penjualan
• Alat dan sumber daya penjualan
• Hadiah kontes
• Kegiatan ikatan tim
• Biaya perjalanan
• Makanan

Bandingkan anggaran rencana penjualan dengan perkiraan penjualan Anda untuk penganggaran yang akurat.

Jika Anda ingin membawa rencana Anda ke tingkat selanjutnya, baca terus untuk mempelajari beberapa tip untuk membuat rencana penjualan yang sangat efektif.

Tips membuat rencana penjualan yang efektif

Kami telah membahas apa yang harus Anda sertakan dalam rencana penjualan, termasuk beberapa contoh dan maket.

Pelajari beberapa tip dan trik untuk membuat rencana penjualan yang membantu Anda mencapai angka target dan melampaui ekspektasi atasan Anda.

• Gunakan tren industri untuk memperkuat rencana Anda. Saat mempresentasikan rencana penjualan Anda kepada pemangku kepentingan, gunakan tren industri untuk menyoroti mengapa rencana Anda akan efektif.
• Tentukan teknologi yang akan Anda gunakan untuk melacak kesuksesan. Anda dapat melakukannya untuk referensi internal atau memberi tahu pemangku kepentingan bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan. Beberapa alat yang dapat Anda pertimbangkan termasuk CRM dan perangkat lunak dasbor.
• Dukung proposal anggaran Anda dengan fakta dan data yang kuat. Jika Anda membuat anggaran sebagai bagian dari rencana Anda, dukung dengan data kinerja dan perkiraan penjualan sebelumnya.
• Buat rencana yang berbeda untuk setiap tim. Jika Anda membuat rencana penjualan untuk pengembangan bisnis, penjualan masuk, penjualan keluar, penjualan lapangan, dan sebagainya, Anda bisa mendapatkan sasaran dan KPI yang lebih terperinci dan spesifik.
• Dapatkan masukan pemasaran. Penyelarasan pemasaran dan penjualan sangat penting untuk keberhasilan rencana penjualan Anda. Semakin banyak input yang Anda dapatkan dari pemasaran, semakin Anda dapat menyelaraskan generasi prospek, pencarian calon pelanggan, dan upaya pemeliharaan.
• Bicaralah dengan perwakilan penjualan Anda untuk memahami tantangan mereka. Mungkin mudah tersesat dalam angka dan prakiraan. Tetapi penting untuk mengetahui perwakilan penjualan Anda sehari-hari untuk memahami apa yang akan dan tidak akan terbukti efektif atau layak.
• Lengkapi analisis kompetitif yang mendalam. Anda harus tahu apa yang dilakukan pesaing dengan baik untuk membuat rencana yang mendorong perusahaan Anda ke arah itu.

Contoh rencana penjualan

Anda dapat membuat beberapa jenis rencana penjualan untuk organisasi Anda. Berikut beberapa contohnya.

Rencana Penjualan 30-60-90 Hari

Rencana penjualan umum ini ditentukan bukan berdasarkan tema tetapi berdasarkan kerangka waktu. Anda akan membuat tiga sasaran: satu untuk tanda 30 hari, satu lagi untuk tanda 60 hari, dan yang terakhir untuk tanda 90 hari. Anda dapat memilih untuk fokus pada kuota atau mengurangi churn pelanggan dengan persentase tertentu.

Pertimbangkan rencana ini jika Anda baru mengenal peran tersebut karena Anda dapat menggunakannya untuk melacak kemajuan Anda selama sembilan puluh hari pertama. Rencana 30-60-90 hari juga dapat berguna untuk bisnis baru yang masih memikirkan target penjualannya.

Peggy Ratcliff McKee, seorang pelatih karir eksekutif di Career Confidential, menjelaskan rencana 90 hari sebagai “titik awal yang bagus… [di mana] Anda mungkin akan mempercepat tujuan Anda atau memperluasnya tergantung pada kebutuhan spesifik perusahaan baru Anda.”

Rencana penjualan penyelarasan pemasaran

Dalam banyak hal, rencana penjualan tradisional sudah selaras dengan pemasaran. Namun, Anda dapat membuat rencana penjualan penyelarasan pemasaran jika organisasi Anda belum menyelaraskan kedua departemen ini.

Fokus rencana tersebut adalah membangun profil pelanggan dan persona pembeli yang ideal dan menyelaraskan pesan pemasaran dengan promosi produk penjualan. Penyelarasan pemasaran-penjualan yang kuat memastikan semua orang dalam organisasi Anda berada di halaman yang sama dan mengurangi miskomunikasi di kemudian hari.

Rencana penjualan strategis pengembangan bisnis

Rencana penjualan strategis untuk pengembangan bisnis akan berfokus pada menarik bisnis baru ke perusahaan Anda dengan berjejaring dengan perusahaan lain, mensponsori acara, dan melakukan penjangkauan. Dalam rencana penjualan Anda, Anda pasti ingin memilih KPI yang tepat yang paling mencerminkan kinerja untuk saluran penjangkauan khusus ini.

Pengembangan bisnis sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang karena akan membantu organisasi Anda lebih memahami lanskap kompetitif industri Anda dan menyusun strategi tentang cara menonjol. Plus, ini memastikan bahwa setiap orang di perusahaan Anda bekerja menuju tujuan bersama.

Rencana perluasan pasar

Rencana perluasan pasar menguraikan daftar tugas dan metrik target saat memperluas ke pasar atau wilayah baru. Jenis rencana penjualan ini secara khusus berkaitan dengan menangani target pasar di wilayah geografis baru.

Anda biasanya akan mempertimbangkan biaya distribusi dan, jika berlaku, perbedaan zona waktu antara perwakilan penjualan dan target pembeli Anda, serta faktor logistik lainnya.

Rencana penjualan produk baru

Jika Anda meluncurkan produk baru, buat rencana penjualan khusus untuk menghasilkan pendapatan dari peluncuran baru tersebut. Sangatlah penting untuk melakukan analisis persaingan, menentukan strategi penjualan, memperkuat posisi merek Anda, dan mengamankan mitra saluran jika Anda beralih ke model penjualan saluran.

Contoh rencana penjualan strategis

Jika Anda membutuhkan lebih banyak inspirasi, lihatlah contoh rencana penjualan ini.

Template rencana penjualan HubSpot

Kami telah membuat template rencana penjualan yang menguraikan elemen kunci dari rencana penjualan. Template ini akan memandu Anda melalui setiap langkah untuk menulis rencana penjualan Anda sendiri.

Rencana kami memungkinkan Anda untuk dengan mudah berkomunikasi dengan organisasi Anda tentang tujuan Anda, bagaimana Anda akan mencapainya, dan dukungan apa yang Anda butuhkan.

Contoh rencana penjualan BestTemplates

Mengatur strategi dan sasaran Anda dengan rencana penjualan akan memudahkan Anda dan tim penjualan Anda untuk tetap berpegang pada target yang telah Anda tetapkan. Templat ini panjangnya sembilan halaman dan memberikan banyak peluang untuk membuat rencana tindakan yang konkret.

Kami menyukainya karena menyertakan bagian tujuan sebelum memecahnya menjadi area yang lebih spesifik seperti pembuatan permintaan, implementasi, serta pengukuran dan evaluasi. Ini

Rencana penjualan Asana

Jika Anda menggunakan perangkat lunak manajemen proyek Asana, template ini cocok untuk Anda. Sematkan template ini tempat tim Anda bekerja dan berkomunikasi agar setiap orang tetap selaras dengan strategi penjualan Anda.

Hal hebat tentang Asana adalah Anda dapat memberikan tugas kepada anggota tim dan melihat bagaimana kemajuan Anda menuju tujuan Anda dalam tim nyata.

Rencana penjualan 1 halaman BestTemplates

Rencana penjualan tidak perlu sepanjang ratusan halaman. Coba gabungkan rencana penjualan Anda menjadi satu atau dua halaman. Template ini adalah contoh yang sangat baik untuk membuatnya singkat dan manis sambil tetap mengomunikasikan elemen terpenting dari rencana tersebut.

Dalam mode lanskap, rencana penjualan strategis ini mencakup saluran, biaya dan penjualan yang diharapkan, strategi distribusi, dan indikator kinerja utama dalam tata letak kisi yang mudah dibaca.

Peta rencana penjualan online Venngage

Pilih desain yang sesuai dengan kebutuhan Anda dan buat rencana penjualan Anda menggunakan antarmuka Venngage yang mencakup bagan khusus, stok foto, dan ilustrasi. Anda akan memiliki beberapa opsi yang menarik secara visual, semuanya tersedia hanya dalam satu alat.

Kami menyukai paket ini karena diatur berdasarkan jenis penjualan: di toko, online, dan grosir. Hal ini memudahkan untuk mengidentifikasi kebutuhan setiap saluran penjualan dan departemen mana yang berkontribusi terhadap kesuksesan mereka.

Rencana penjualan bisnis kecil FitSmallBusiness

Jika Anda menjalankan bisnis kecil, Anda mungkin belum memiliki tim penjualan yang lengkap. Kemungkinan Anda dan karyawan Anda memakai banyak topi, jadi penting untuk menetapkan strategi penjualan yang kuat untuk perusahaan Anda yang dapat dibangun oleh karyawan di masa depan.

Terkadang lebih sederhana lebih baik, jadi rencana ini mengandalkan beberapa bagian standar untuk menyusun rencana Anda, dengan kotak yang dapat diisi dengan mudah menggunakan Microsoft Word atau Google Docs.

Diagram strategi penjualan Creately

Jika Anda lebih menyukai orang visual, membuat diagram untuk strategi penjualan Anda dapat membantu. Gunakan Creately untuk membuat strategi penjualan yang menarik untuk dibagikan dengan tim Anda.

Kami menyukai template ini karena memungkinkan Anda untuk memetakan elemen kunci dari strategi Anda dengan mengelompokkan item tindakan dan nilai berdasarkan kategori.

Rencana aksi penjualan BestTemplates

Selami detail strategi penjualan Anda dengan rencana tindakan penjualan. Ini memiliki tata letak minimalis tapi super bersih.

Rencana tindakan penjualan ini efektif karena berfokus pada elemen yang lebih konkret untuk mencapai sasaran penjualan Anda, seperti penentuan posisi dan permainan strategis. Panjangnya delapan halaman dan sepenuhnya dapat disesuaikan di Word atau Pages.

Rencana Penjualan 30-60-90 Hari Template.Net

Kami menyukai rencana 30-60-90 hari karena memungkinkan Anda menetapkan kecepatan yang realistis untuk mencapai tujuan Anda, apakah itu jangka pendek atau jangka panjang.

Rencana penjualan ini melakukan beberapa pekerjaan untuk Anda dengan menguraikan tugas yang terkait dengan sasaran penjualan Anda. Anda dapat mencentang kotak saat menyelesaikan setiap item untuk memastikan Anda membuat strategi penjualan yang baik.

Template rencana penjualan Microsoft Word TemplateLab

Templat ini memecah sasaran menjadi item tindakan, membantu Anda memikirkan tentang cara menetapkan tanggung jawab, dan membuat Anda berkomitmen pada tanggal tertentu.

Bagian terbaiknya adalah berfokus pada banyak tujuan, memberi Anda pandangan sekilas tentang beberapa inisiatif yang mungkin Anda buat bersama.

Rencana penjualan 90 hari Template.Net

Lihat strategi penjualan Anda selama 90 hari ke depan menggunakan contoh rencana penjualan ini. Dalam dokumen ini, Anda dapat memecah rencana penjualan menjadi beberapa fase, tugas, dan pertanyaan kunci untuk sasaran penjualan Anda. Bagian terakhir adalah peta pikiran untuk proses penjualan dan strategi saluran Anda, yang sangat bagus untuk brainstorming.

Buat rencana penjualan yang tumbuh bersama bisnis Anda

Tidak ada rencana penjualan yang cocok untuk semua. Satu-satunya cara yang salah untuk menggunakan rencana penjualan adalah dengan menuliskannya pada awal tahun atau kuartal dan tidak pernah menyentuhnya lagi. Anda harus meninjau dan memperbaruinya secara berkala seiring berjalannya waktu untuk memastikan Anda fokus dan berada di jalur yang benar. Dengan terus menyempurnakan rencana Anda, Anda dapat memastikan perusahaan Anda menghasilkan pendapatan lebih efektif daripada sebelumnya.

Apa itu rencana penjualan?

Rencana penjualan adalah perkiraan tingkat penjualan yang Anda rencanakan untuk dicapai dalam periode waktu tertentu. Ini harus mencakup penjualan masa lalu yang telah Anda buat untuk membantu menentukan tujuan Anda saat ini bersama dengan garis besar umum tentang siapa pelanggan ideal Anda dan bagaimana Anda berencana untuk menemukan dan terlibat dengan mereka.

Rencana penjualan menjawab pertanyaan “siapa, apa, di mana, kapan, mengapa, dan bagaimana” yang dihadapi setiap tenaga penjualan dalam karier mereka:

• Siapa: Mengacu pada orang atau bisnis di pasar Anda
• Apa: Mengacu pada produk atau layanan yang Anda tawarkan
• Dimana: Berfokus pada tempat Anda berencana untuk mengidentifikasi dan menjangkau pelanggan atau perusahaan, apakah Anda terlibat dalam panggilan dingin atau membuat jaringan profesional yang berpikiran sama di situs jejaring sosial
• Kapan: Menguraikan garis waktu potensial untuk mendapatkan pelanggan dan menyelesaikan penjualan
• Mengapa: Berfokus pada mengapa individu atau bisnis menginginkan produk atau layanan Anda
• Bagaimana: Menentukan bagaimana Anda menarik audiens Anda dan mempresentasikan produk Anda

Saat Anda membuat rencana penjualan, satu tujuannya adalah untuk mengidentifikasi setiap peluang yang mungkin Anda lewatkan atau abaikan di masa lalu. Anda juga dapat mengidentifikasi potensi kekeringan penjualan, seperti waktu-waktu tertentu dalam setahun ketika pelanggan Anda cenderung tidak mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.

Setiap komponen dari rencana penjualan Anda harus mengalir ke bagian berikutnya untuk membuat garis besar yang jelas dan ringkas tentang bagaimana Anda berencana untuk mencapai tujuan yang Anda tetapkan. Ini sering dimulai dengan sasaran tingkat tinggi, seperti jumlah penjualan tertentu dalam periode 12 bulan, kemudian merinci lebih spesifik, seperti berapa banyak prospek yang akan Anda targetkan dan libatkan setiap bulan.

Cara membuat rencana penjualan yang efektif

Saat Anda membuat rencana penjualan, ada baiknya mengikuti beberapa langkah untuk memastikan Anda menyertakan informasi yang diperlukan untuk menetapkan sasaran yang dapat dikelola dan langkah-langkah untuk mencapainya:

Buat garis besar tujuan yang realistis

Salah satu langkah pertama dalam rencana Anda harus menciptakan tujuan penjualan yang realistis dan dapat ditentukan. Dalam beberapa kasus, majikan atau manajer penjualan mungkin menentukan tujuan. Namun, dalam beberapa kasus, manajer Anda mungkin meminta Anda untuk mempresentasikan tujuan penjualan Anda sendiri, sehingga Anda akan bekerja sama untuk membuat kesepakatan.

Rencana penjualan membutuhkan tujuan akhir, apakah itu sejumlah penjualan yang ingin Anda lakukan atau sejumlah orang yang Anda rencanakan untuk dihubungi dalam jangka waktu tertentu. Menetapkan tujuan yang realistis melibatkan faktor dalam ukuran pasar, sumber daya yang tersedia untuk Anda, tujuan perusahaan Anda dan berapa banyak pengalaman yang Anda miliki.

Jika Anda bekerja dengan wiraniaga lain, Anda mungkin ingin berkonsultasi dengan mereka mengenai sasaran penjualan mereka untuk membantu Anda menciptakan sasaran yang lebih realistis untuk diri Anda sendiri. Rekan kerja Anda mungkin bekerja di pasar yang sama dan menargetkan audiens yang sama, sehingga pendapat mereka sangat berharga dalam menentukan jadwal dan kuota yang realistis.

Rencana penjualan Anda mungkin perlu diubah saat Anda menghadapi situasi dan peluang yang berbeda. Dengan membuat rencana, Anda memiliki titik awal yang membantu Anda mengidentifikasi tujuan Anda dan bagaimana pendekatan Anda untuk mencapainya. Anda selalu dapat melakukan perubahan sesuai kebutuhan.

Buat daftar tenggat waktu dan pencapaian

Mencapai tujuan bisa lebih mudah jika Anda membuat langkah-langkah yang lebih kecil untuk mencapainya dan menetapkan tenggat waktu untuk setiap langkah. Setelah membuat tujuan penjualan jangka panjang Anda, kembangkan daftar tugas yang dapat ditindaklanjuti dan jumlah waktu yang ditetapkan untuk menyelesaikannya. Anda mungkin perlu melakukan penelitian untuk memutuskan berapa lama waktu yang Anda perlukan untuk mencapai setiap pencapaian. Langkah-langkahnya harus menantang dan memotivasi Anda tanpa terlalu sulit untuk dicapai.

Gunakan nomor penjualan Anda sebelumnya untuk memutuskan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan tugas tertentu. Anda mungkin juga ingin meninjau kenaikan dan penurunan pendapatan penjualan selama bertahun-tahun dan membandingkan bisnis Anda dengan bisnis lain di industri ini. Saat Anda meninjau nomor penjualan Anda sendiri, pertimbangkan kapasitas Anda untuk berbuat lebih banyak. Memfaktorkan semua komponen ini ke dalam tonggak dan tenggat waktu Anda akan memberi Anda garis waktu yang realistis untuk langkah Anda.

Misalnya, Anda mungkin ingin meningkatkan penjualan produk tertentu sebesar 30%. Jika Anda bekerja dengan pelanggan yang sudah ada, sasaran Anda mungkin lebih fokus pada peningkatan persentase pelanggan tersebut ke tingkat layanan atau paket yang lebih tinggi. Tidak peduli apa tonggak pencapaian Anda, itu harus jelas dan fokus.

Bangun traksi di industri Anda

Sebagai tenaga penjualan, salah satu tujuan Anda dapat berfokus pada bagaimana membangun daya tarik untuk mendapatkan lebih banyak penjualan. Mulailah dengan mengidentifikasi ceruk bisnis Anda. Ini termasuk jenis pemasaran yang Anda kirim ke pelanggan, pesan seputar merek Anda, dan bagaimana perusahaan Anda mengidentifikasi budayanya. Saat Anda mengidentifikasi ceruk ini, Anda dapat menetapkan audiens target Anda dengan lebih baik dan menemukan cara untuk menjangkau mereka.

Sangat penting untuk mengetahui target pelanggan Anda dengan sangat baik. Anda harus tahu tantangan apa yang memengaruhi mereka setiap hari dan bagaimana layanan atau produk Anda akan menyelesaikan masalah tersebut. Tujuan utamanya adalah untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, yang melibatkan berbagi visi dan tujuan yang sama. Ketika seorang pelanggan merasa bahwa Anda memahami mereka, mereka cenderung mendengarkan.

Tentukan proposisi nilai Anda

Proposisi nilai adalah garis besar yang menjelaskan mengapa pelanggan harus memilih layanan atau produk Anda daripada produk pesaing. Saat Anda membuat rencana penjualan, uraikan dengan jelas proposisi nilai Anda dan bagaimana hal itu berlaku untuk setiap pelanggan di ceruk pasar Anda. Pertimbangkan mengapa klien ingin membeli dari Anda dan mengapa beberapa pelanggan memilih untuk tidak membeli produk atau layanan sama sekali. Tinjau bagaimana pesaing Anda mendekati proposisi nilai mereka sendiri dan mempresentasikan apa yang mereka tawarkan.

Pertimbangkan bagaimana layanan atau produk yang Anda jual dapat menguntungkan pelanggan saat Anda membuat promosi. Ini menciptakan pengalaman yang lebih berarti dan mengidentifikasi keunggulan kompetitif yang lebih kuat. Proposisi nilai yang kuat sederhana dan jelas, mencerminkan kekuatan organisasi dan menerima dukungan dari riset pasar atau testimonial.

Buat daftar prospek

Setelah Anda mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, langkah selanjutnya dalam membuat rencana penjualan adalah menemukan mereka yang sesuai dengan kriteria. Daftar prospek mencakup orang-orang yang akan mendapat manfaat dari layanan atau produk. Mereka mungkin individu yang bekerja di industri tertentu atau yang memiliki jabatan tertentu. Membangun daftar prospek biasanya membutuhkan waktu, tetapi itu sepadan dalam jangka panjang karena meningkatkan peluang Anda untuk mencapai target pasar Anda.

Anda dapat menggunakan situs jejaring sosial, jaringan bisnis, mesin pencari online, dan grup bisnis untuk menemukan individu atau bisnis dan mendapatkan informasi kontak mereka. Mungkin membantu untuk menghadiri jaringan atau acara bisnis di daerah Anda untuk bertemu orang-orang dan menyebarkan kesadaran akan layanan Anda. Munculkan lima orang yang sesuai dengan audiens yang Anda targetkan. Penelitian dan pekerjaan yang telah Anda lakukan untuk menetapkan rencana penjualan Anda akan membantu Anda mengidentifikasi siapa yang sesuai dengan kriteria.

Lacak dan ukur kemajuan Anda

Langkah terakhir adalah menghubungi prospek, berbagi proposisi nilai dan bekerja untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Anda juga harus melacak kemajuan Anda dan mengukur hasil Anda untuk menentukan di mana Anda mungkin perlu melakukan penyesuaian. Sisihkan waktu dalam jadwal Anda setidaknya sebulan sekali untuk meninjau kemajuan yang telah Anda buat pada rencana Anda. Anda mungkin perlu menambah atau mengurangi kuota untuk bulan-bulan berikutnya tergantung pada kemajuan Anda.

Template rencana penjualan

Anda dapat menggunakan template ini sebagai panduan saat membuat rencana penjualan Anda sendiri:

[Nama perusahaan]

[Namamu]

Paket Penjualan: [Periode waktu yang dicakup oleh paket ini]

Tujuan penjualan

[Uraikan semua tujuan tingkat tinggi untuk jangka waktu tertentu. Contohnya termasuk jumlah penjualan, jumlah prospek yang ditargetkan atau persentase peningkatan penjualan atau keterlibatan.]

Tonggak sejarah dan tenggat waktu

[Bagi tujuan tingkat tinggi menjadi tugas yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola dengan tenggat waktu yang jelas dan tegas.]

Pemosisian

[Uraikan proposisi nilai yang telah Anda kembangkan dalam penelitian Anda, identifikasi masalah yang Anda tawarkan solusi dan diskusikan keunggulan kompetitif apa pun yang dimiliki bisnis Anda dibandingkan orang lain di industri ini.]

Sasaran pasar

[Sertakan apa yang Anda temukan tentang anggota target pasar Anda melalui penelitian Anda. Bagian ini mencakup karakteristik anggota audiens target Anda dan masalah yang mereka alami yang produk atau layanan Anda bantu selesaikan.]

Daftar prospek

[Buat daftar prospek dan sertakan informasi apa pun yang Anda miliki tentang masing-masing, seperti jabatan, organisasi, informasi kontak, dan spesifik tentang apa yang membuat mereka menjadi prospek bagus untuk produk atau layanan Anda.]

Contoh rencana penjualan

Perangkat Lunak Sederhana, LLC

Addison Thomas

Rencana Penjualan: Kuartal 1, 2019

Tujuan penjualan

• Meningkatkan penjualan sebesar 15% di kuartal pertama
• Tutup 10 penjualan pada akhir Maret 2019
• Meningkatkan keterlibatan dengan klien sebesar 20%

Tonggak sejarah dan tenggat waktu

• Identifikasi masalah dengan taktik penjualan saat ini dengan menghadiri program pelatihan penjualan pada pertengahan Februari 2019.
• Buat daftar prospek yang cocok dengan audiens target dan hubungi mereka masing-masing melalui email atau media sosial untuk mengatur pertemuan langsung. Jangkau semua yang ada di daftar paling lambat 28 Februari 2019.
• Tingkatkan kehadiran media sosial dengan memposting tiga kali seminggu untuk terlibat dengan klien dan prospek saat ini. Mulai peningkatan media sosial pada 1 Januari 2019.

Pemosisian

Proposisi nilai yang ditawarkan oleh Simple Software, LLC, adalah cara sederhana untuk mengelola orang. Sistem perangkat lunak menangani banyak tugas SDM, termasuk pelacakan pelamar dan perekrutan, orientasi, manajemen karyawan, dan pelacakan aset. Solusi ini lebih hemat biaya daripada platform serupa lainnya dan ramah pengguna.

Sasaran pasar

Target pasar untuk Simple Software, LLC, adalah pemilik usaha kecil. Bisnis yang ideal memiliki antara 25 dan 100 karyawan, dengan pemilik yang mencari cara yang lebih mudah untuk mengelola tim mereka. Salah satu poin utama dari pelanggan ideal adalah kesulitan mengelola orang dan menangani tugas SDM, terutama ketika bisnis tidak memiliki spesialis atau tim SDM yang berdedikasi.

Daftar prospek

• Jackson Jones, CEO Jones Konstruksi
• Emily Banes, Pemilik Layanan Akuntansi Sederhana
• Rachel Lee, Mitra Senior di Lee, Johnson, dan Richards