Cara membuat rencana pemasaran

Jika bisnis Anda siap untuk mencoba strategi periklanan baru, rencana pemasaran Anda adalah komponen penting untuk berhasil melakukannya. Inilah yang perlu Anda lakukan untuk membuat rencana pemasaran yang sukses:

Nilai situasi Anda saat ini

Sebelum Anda dapat merencanakan bagaimana meningkatkan kinerja perusahaan Anda, Anda perlu memahami apa yang Anda lakukan saat ini. Kumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang kinerja Anda saat ini, termasuk demografi apa pun yang membuat produk Anda populer, perincian pengeluaran, dan laporan tentang rencana pemasaran sebelumnya yang Anda miliki. Berikan perhatian khusus pada kekurangan yang diketahui, seperti gagal mencapai demografi tertentu dengan benar, misalnya.

Identifikasi avatar pemasaran Anda

Saat menyiapkan inisiatif pemasaran, menargetkan rencana Anda ke satu atau lebih grup, yang dikenal sebagai avatar, memungkinkan perencanaan dan penyampaian yang terfokus. Avatar mungkin luas, seperti kampanye yang ditujukan untuk pria, atau sangat terfokus, seperti menargetkan ayah berusia di atas 30 tahun di wilayah Pittsburgh yang lebih luas. Saat membuat keputusan selama proses perencanaan, periksa melalui lensa avatar pilihan Anda untuk menemukan opsi yang paling menarik bagi individu yang ingin Anda jangkau dengan kampanye.

Melakukan riset pemasaran

Riset pemasaran adalah salah satu alat paling ampuh yang tersedia bagi Anda saat membuat rencana pemasaran baru. Anda dapat memilih untuk melakukan penelitian Anda sendiri, atau Anda dapat berkonsultasi dengan data publik atau penelitian yang tersedia melalui konsultan penelitian swasta. Riset pemasaran memungkinkan Anda untuk memeriksa tren di industri Anda untuk melihat jenis produk dan jenis penawaran apa yang terbukti paling berhasil dengan klien potensial dan menyesuaikan rencana pemasaran Anda.

Tetapkan tujuan pemasaran Anda

Ada banyak tujuan potensial saat membuat rencana pemasaran, dan jenis pemasaran yang terbaik untuk kebutuhan Anda bergantung pada apa yang ingin Anda capai dengan rencana Anda. Beberapa alasan paling umum untuk memulai rencana pemasaran baru meliputi:

• Meningkatkan penjualan produk
• Meningkatkan kesadaran merek
• Mengubah citra publik perusahaan Anda
• Membangun daftar kontak
• Meningkatkan tingkat penutupan
• Meningkatkan lalu lintas ke situs web perusahaan atau profil media sosial

Buat anggaran

Salah satu faktor terpenting dalam rencana pemasaran apa pun adalah anggaran untuk rencana tersebut, karena dapat secara signifikan memengaruhi opsi yang tersedia untuk Anda. Jenis pemasaran yang Anda investasikan, berapa banyak yang Anda beli, dan bahkan apakah Anda bekerja sama dengan agen pemasaran luar untuk meningkatkan kinerja, semuanya merupakan elemen penting yang perlu dipertimbangkan dalam anggaran Anda. Dengan begitu banyak faktor yang harus dipikirkan, menetapkan anggaran yang Anda mampu dan menaatinya adalah penting, karena biaya pemasaran dapat meningkat dengan cepat.

Lihatlah para pemimpin industri

Cara hemat biaya untuk mendapatkan gagasan yang lebih baik tentang jenis pemasaran apa yang bekerja di industri Anda adalah dengan melihat ke pemimpin industri. Perusahaan besar yang menargetkan pasar serupa kemungkinan besar telah berinvestasi besar-besaran ke dalam penelitian yang mengarah pada pembuatan kampanye pemasaran mereka.

Pelajari strategi pemasaran dari perusahaan yang sukses di bidang Anda dan cari elemen yang berhasil Anda buat ulang sesuai anggaran Anda. Dengan mengintegrasikan beberapa strategi yang Anda temukan ke dalam iklan, Anda menciptakan cara yang hemat biaya untuk meningkatkan efektivitas rencana pemasaran Anda berikutnya.

Perhatikan pesaing Anda

Sama seperti Anda dapat belajar banyak dari perusahaan terbesar di bidang Anda, pesaing langsung Anda juga dapat memberi Anda informasi berharga saat membuat rencana pemasaran. Jika ada perusahaan serupa yang berjalan dengan baik, lihat apa yang mereka lakukan untuk menarik pelanggan dan pertimbangkan apakah rencana itu efektif untuk bisnis Anda.

Sebaliknya, jika Anda melihat bahwa pesaing lokal Anda mengabaikan demografi tertentu, itu memberi Anda peluang. Dengan membangun kampanye di sekitar demografis itu, Anda dapat menargetkan pemasaran Anda ke pasar yang kurang terlayani, memungkinkan Anda menuai hasil dari pengawasan pesaing Anda.

Pertimbangkan semua platform yang tersedia

Beberapa perusahaan mengandalkan satu sumber iklan dalam rencana pemasaran mereka. Dengan menggabungkan berbagai jenis pemasaran, Anda memperluas jangkauan pelanggan potensial Anda. Anda harus selalu meluangkan waktu ketika mengembangkan rencana pemasaran baru untuk mempertimbangkan jalan periklanan baru, bahkan jika Anda pada akhirnya tetap dengan pilihan sebelumnya.

Dengan meluasnya penggunaan smartphone dan platform media sosial, iklan digital memungkinkan Anda menempatkan perusahaan Anda di arena yang paling sering dikunjungi orang.

Manfaatkan pemasaran organik

Selain opsi iklan berbayar, pemasaran organik, di mana Anda menarik pelanggan tanpa membayar untuk penempatan iklan, juga harus menjadi bagian dari rencana pemasaran Anda. Online, pemasaran organik terdiri dari situs web dan kehadiran media sosial Anda, yang memungkinkan Anda untuk menarik pelanggan potensial secara langsung. Lokasi fisik Anda adalah sumber pemasaran organik lainnya, terutama jika Anda memiliki etalase di area dengan lalu lintas tinggi, karena Anda dapat menggunakan tanda untuk menarik perhatian ke produk dan penawaran Anda.

Lakukan analisis SWOT

Metode analisis SWOT merupakan singkatan dari Strength (kekuatan), Weakness (kelemahan), Opportunity (kesempatan), dan Threats (ancaman). Dengan membuat daftar masing-masing dari empat elemen ini, dengan peluang yang mewakili potensi manfaat dari rencana Anda dan ancaman risiko yang Anda ambil, Anda membuat metode yang mudah untuk membandingkan pro dan kontra relatif dari bergerak maju dengan rencana tersebut.

Anda dapat mengambil manfaat dari meminta orang lain untuk berkontribusi pada analisis SWOT Anda. Dengan mendapatkan banyak pendapat saat menyusun daftar ini, Anda dapat membuat penilaian rencana yang lebih seimbang dan berpotensi mengidentifikasi elemen yang akan Anda abaikan jika Anda menyelesaikan analisis secara mandiri.

Tetapkan target untuk kampanye

Meskipun Anda tidak dapat memastikan bagaimana rencana pemasaran akan bekerja setelah Anda menerapkannya sampai Anda memberinya waktu untuk melakukannya, penting untuk menetapkan target untuk tingkat keberhasilan yang berbeda sebelum memulai kampanye. Hal ini memungkinkan Anda untuk memiliki sasaran sebelum diluncurkan, tanpa potensi bias yang mengubah cara Anda menilai kampanye setelah kampanye berlangsung.

Saat menetapkan target, mungkin berguna untuk menetapkan beberapa tingkat keberhasilan yang kemudian dapat berfungsi sebagai panduan saat kampanye sedang berlangsung. Misalnya, rencana pemasaran untuk meningkatkan konversi dapat memiliki tingkat target untuk peningkatan persentase penutupan yang mewakili kesuksesan besar, tingkat lain untuk pengembalian yang memadai, dan ambang batas yang lebih rendah yang berarti kampanye tidak berfungsi dan Anda perlu mengubahnya atau mengakhirinya lebih awal.

Target ini membantu Anda menilai kualitas setiap kampanye yang dijalankan, dan dapat menghemat uang dengan memungkinkan Anda menghentikan pengeluaran untuk kampanye yang tidak memenuhi sasaran Anda.

Lacak kinerja kampanye

Pekerjaan dari rencana pemasaran tidak diatur dalam batu, dan setelah Anda menerapkan rencana Anda, ada baiknya meluangkan waktu untuk menganalisis hasil kampanye Anda. Banyak metode pemasaran digital mempermudah hal ini karena mereka menyediakan analitik terperinci yang memungkinkan Anda melacak kampanye Anda di berbagai metrik utama, seperti rasio klik-tayang dan biaya per klik. Mereka juga menyediakan filter untuk menyortir data berdasarkan metode pemasaran, demografi yang dicapai, dan penanda lainnya untuk memungkinkan analisis mendalam.

Untuk metode yang tidak akan memberikan hasil kinerja otomatis, memberikan statistik Anda sendiri memungkinkan Anda melacak kampanye dan menyesuaikan jika diperlukan. Ketika pelanggan baru datang selama kampanye pemasaran, menanyakan bagaimana mereka mendengar tentang Anda memungkinkan Anda untuk melacak berapa banyak yang datang dari inisiatif pemasaran Anda, misalnya.

Semakin banyak data yang Anda lacak untuk kampanye Anda, semakin akurat Anda dapat menilai kinerjanya untuk melakukan penyesuaian baik untuk kampanye saat ini maupun untuk rencana pemasaran di masa mendatang.

Analisis dan sesuaikan rencana

Dengan menggunakan data yang Anda kumpulkan saat menjalankan rencana pemasaran, Anda dapat mengambil manfaat dari membuat penyesuaian untuk membuat rencana Anda lebih efisien. Perubahan mungkin kecil, seperti membuat penyesuaian kecil pada target iklan digital Anda, atau perubahan yang lebih parah, seperti memutuskan untuk berhenti menjalankan satu fase rencana untuk mengarahkan semua sumber daya ke metode yang lebih berhasil.

Sebelum membuat perubahan pada rencana Anda, berikan waktu untuk menyediakan ukuran sampel yang cukup besar untuk menilai keberhasilannya secara akurat. Seringkali lebih mudah untuk mencapai titik ini lebih cepat dalam inisiatif online, di mana pandangan jauh lebih tinggi, sedangkan iklan praktis seperti menjalankan iklan di surat kabar lokal mungkin perlu dijalankan beberapa kali untuk memastikan hasil yang kuat atau lemah bukanlah hal yang aneh.

Debrief setelah menyelesaikan rencana

Ketika Anda telah menyelesaikan rencana pemasaran Anda, periksa data analitik akhir dari kampanye. Perhatikan kinerja keseluruhan dari elemen yang berbeda dari rencana Anda di seluruh kampanye.

Membuat laporan di akhir kampanye menyediakan sumber daya yang berguna untuk kampanye mendatang. Sertakan ringkasan yang mencatat pelajaran paling penting untuk referensi cepat serta pemeriksaan terperinci tentang efektivitas dengan catatan khusus untuk mereplikasi kesuksesan dan menghindari kesalahan dalam rencana pemasaran di masa depan.

• Produk dan layanan dan proposisi penjualan unik Anda (USP)
• Strategi harga
• Rencana penjualan dan distribusi
• Rencana iklan dan promosi

Cara termudah untuk mengembangkan rencana pemasaran Anda adalah dengan mengerjakan setiap bagian ini, mengacu pada riset pasar yang Anda selesaikan ketika Anda menulis bagian rencana bisnis sebelumnya. (Perhatikan bahwa jika Anda mengembangkan rencana pemasaran sendiri, bukan sebagai bagian dari rencana bisnis, Anda juga perlu menyertakan target pasar dan bagian analisis pesaing.)

Mari kita lihat masing-masing dari empat bagian ini secara rinci.

Produk, layanan, dan proposisi penjualan unik Anda

Fokus pada keunikan produk atau layanan Anda dan bagaimana pelanggan akan mendapatkan keuntungan dari apa yang Anda tawarkan. Gunakan pertanyaan-pertanyaan ini untuk menulis paragraf yang merangkum aspek-aspek ini untuk rencana pemasaran Anda:

• Apa fitur produk atau layanan Anda?
• Jelaskan atribut fisik produk atau layanan Anda dan fitur relevan lainnya seperti apa fungsinya atau perbedaannya dari penawaran pesaing.
• Bagaimana produk atau layanan Anda akan menguntungkan pelanggan?
• Ingatlah bahwa manfaat bisa tidak berwujud dan juga berwujud; misalnya, jika Anda menjual produk pembersih, pelanggan Anda akan diuntungkan dengan memiliki rumah yang lebih bersih, tetapi mereka juga dapat memperoleh manfaat dengan menikmati kesehatan yang lebih baik. Lakukan brainstorming sebanyak mungkin manfaat untuk memulai, lalu pilih untuk menekankan manfaat yang paling dihargai oleh pelanggan target Anda dalam rencana pemasaran Anda.
• Apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari yang lain? Dengan kata lain, apa USP Anda, pesan yang Anda ingin pelanggan Anda terima tentang produk atau layanan Anda? Ini akan menjadi inti dari rencana pemasaran Anda.

Contoh proposisi penjualan unik

Proposisi penjualan yang unik harus pendek (tidak lebih dari satu kalimat) dan ringkas. Berikut adalah beberapa contoh bagus:

• Domino’s Pizza: “Kami mengantarkan pizza panas dan segar dalam 30 menit atau kurang, atau gratis.”
• FedEx Corporation: “Ketika itu benar-benar, secara positif harus ada di sana dalam semalam.”
• M&Ms: “Cokelat susu meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda.”
• Dollar Shave Club: “Semua yang Anda butuhkan di kamar mandi—dari pisau cukur hingga produk perawatan—secara otomatis dikirimkan ke pintu Anda. Tidak ada yang lebih sederhana dari itu.”

Strategi penetapan harga dan positioning

Bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran melibatkan penentuan bagaimana Anda akan menentukan harga produk atau layanan Anda. Harga yang Anda tetapkan harus kompetitif tetapi tetap memungkinkan Anda memperoleh keuntungan yang wajar.

Bersikap masuk akal adalah kuncinya—Anda dapat mengenakan harga berapa pun yang Anda inginkan, tetapi untuk setiap produk atau layanan ada batasan berapa banyak yang bersedia dibayar konsumen. Strategi penetapan harga Anda perlu mempertimbangkan ambang batas konsumen ini.

Pertanyaan paling umum yang dimiliki pebisnis kecil tentang bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran adalah, “Bagaimana Anda tahu berapa harga yang harus dikenakan?” Pada dasarnya, Anda menetapkan harga melalui proses penghitungan biaya, memperkirakan manfaat bagi konsumen, dan membandingkan produk, layanan, dan harga Anda dengan produk lain yang serupa.

Tetapkan harga Anda dengan memeriksa berapa biaya yang Anda keluarkan untuk menghasilkan produk atau layanan dan menambahkan harga yang wajar untuk manfaat yang akan dinikmati pelanggan. Anda mungkin merasa berguna untuk melakukan analisis titik impas untuk menentukan ambang batas minimum Anda. Penetapan harga pesaing juga akan membantu memandu Anda menuju nilai pasar yang wajar dan membantu Anda menentukan seberapa tinggi yang dapat Anda capai secara wajar.1

Strategi penetapan harga yang Anda uraikan dalam rencana pemasaran Anda akan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Berapa biaya produk atau layanan Anda? Pastikan Anda memasukkan semua biaya tetap dan variabel saat menghitung ini. Biaya tenaga kerja dan bahan sudah jelas, tetapi Anda mungkin juga perlu memasukkan biaya pengiriman, biaya administrasi, dan biaya penjualan, misalnya.
• Bagaimana harga produk atau layanan Anda dibandingkan dengan harga pasar produk atau layanan serupa?
• Jelaskan bagaimana harga produk atau layanan Anda kompetitif. Misalnya, jika harga yang Anda rencanakan lebih rendah, mengapa Anda bisa melakukannya? Jika lebih tinggi, mengapa pelanggan Anda bersedia membayar lebih? Di sinilah aspek strategi berperan; akankah bisnis Anda lebih kompetitif jika Anda mengenakan biaya lebih banyak, lebih sedikit, atau sama dengan pesaing Anda, dan mengapa?
• Pengembalian investasi (ROI) seperti apa yang Anda harapkan dengan strategi penetapan harga ini, dan dalam jangka waktu berapa?

Rencana penjualan dan distribusi

Ingat, tujuan utama dari rencana pemasaran adalah membuat orang membeli produk atau layanan Anda. Di sinilah Anda merinci bagaimana ini akan terjadi.

Biasanya ada tiga bagian pada bagian penjualan dan distribusi, meskipun ketiga bagian tersebut mungkin tidak berlaku untuk bisnis Anda.

Metode distribusi

• Bagaimana produk atau layanan Anda akan sampai ke pelanggan? Apakah Anda akan mendistribusikan produk atau layanan Anda melalui situs web, melalui surat, melalui perwakilan penjualan, pengiriman ke rumah, atau melalui ritel?
• Saluran distribusi apa yang akan digunakan? Dalam saluran distribusi langsung, produk atau jasa langsung dari produsen ke konsumen. Dalam saluran distribusi satu tahap, ia berpindah dari produsen ke pengecer ke konsumen. Saluran distribusi tradisional adalah dari produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen. Uraikan semua perusahaan, orang, dan teknologi berbeda yang akan terlibat dalam proses menyampaikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda.
• Apa saja biaya yang terkait dengan distribusi?
• Apa syarat pengiriman?
• Bagaimana metode distribusi akan mempengaruhi kerangka waktu produksi atau pengiriman? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengirimkan produk atau layanan Anda ke pelanggan Anda?

Jika bisnis Anda melibatkan penjualan produk, Anda juga harus menyertakan informasi tentang tingkat inventaris dan pengemasan di bagian ini dari rencana pemasaran Anda. Contohnya:

• Bagaimana produk Anda dikemas untuk pengiriman dan untuk dipajang?
• Apakah kemasan memenuhi semua persyaratan peraturan (seperti pelabelan)?
• Apakah kemasan diberi kode, harga, dan pelengkap yang tepat untuk produk?
• Berapa tingkat persediaan minimum yang harus dipertahankan untuk memastikan bahwa tidak ada kehilangan penjualan karena masalah seperti keterlambatan pengiriman dan pemesanan kembali?

Proses transaksi

• Sistem apa yang akan digunakan untuk memproses pesanan, pengiriman, dan penagihan?
• Metode pembayaran apa yang dapat digunakan pelanggan?
• Persyaratan kredit apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan? Jika Anda akan menawarkan diskon untuk pembayaran lebih awal atau mengenakan penalti untuk pembayaran yang terlambat, mereka harus disebutkan di bagian ini dari rencana pemasaran Anda.
• Apa kebijakan pengembalian Anda?
• Jaminan apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan? Jelaskan ini atau jaminan layanan lainnya.
• Dukungan purna jual apa yang akan Anda tawarkan kepada pelanggan dan apa yang akan Anda kenakan (jika ada) untuk dukungan ini?
• Apakah ada sistem untuk umpan balik pelanggan sehingga kepuasan pelanggan (atau kekurangannya) dapat dilacak dan diatasi?

Strategi penjualan

• Jenis tenaga penjualan apa yang akan dilibatkan (penjual yang ditugaskan, demonstran produk, pengacara telepon, dll.)?
• Jelaskan harapan Anda terhadap tenaga penjualan ini dan bagaimana efektivitas penjualan akan diukur.
• Apakah program pelatihan penjualan akan ditawarkan? Jika ya, jelaskan di bagian rencana pemasaran ini.
• Jelaskan insentif yang akan ditawarkan tenaga penjualan untuk mendorong pencapaian mereka (seperti mendapatkan akun baru, pesanan terbanyak, dll.).

Rencana periklanan dan promosi

Pada dasarnya bagian periklanan dan promosi dari rencana pemasaran menjelaskan bagaimana Anda akan memberikan USP Anda kepada calon pelanggan Anda. Meskipun ada ribuan cara promosi berbeda yang tersedia untuk Anda, yang membedakan rencana yang berhasil dari rencana yang gagal adalah fokusnya—dan itulah yang diberikan USP Anda.

Jadi pikirkan dulu pesan yang ingin Anda kirim ke audiens target Anda. Kemudian lihat kemungkinan promosi ini dan putuskan mana yang akan ditekankan dalam rencana pemasaran Anda:

Periklanan

Pendekatan terbaik untuk periklanan adalah memikirkannya dari segi media—khususnya, media mana yang paling efektif dalam menjangkau pasar sasaran Anda. Kemudian Anda dapat membuat keputusan tentang berapa banyak anggaran iklan tahunan yang akan Anda belanjakan untuk setiap media.

Berapa persentase anggaran iklan tahunan yang akan Anda investasikan untuk metode periklanan yang berlaku, seperti:

• Internet (termasuk situs web bisnis, email, kampanye media sosial, dll.)
• Surat langsung
• Pengiriman brosur dari pintu ke pintu
• Iklan kooperatif dengan grosir, pengecer, atau bisnis lain
• Radio
• Koran
• Majalah
• Direktori
• Billboard
• Iklan bangku / bus / kereta bawah tanah
• Televisi

Cantumkan tidak hanya biaya iklan tetapi juga proyeksi Anda tentang berapa banyak bisnis yang akan dihasilkan oleh iklan tersebut.

Promosi penjualan

Jika sesuai dengan bisnis Anda, Anda mungkin ingin memasukkan aktivitas promosi penjualan ke dalam rencana iklan dan promosi Anda, seperti:

• Menawarkan sampel gratis
• Kupon
• Tampilan titik pembelian
• Demonstrasi produk

Materi pemasaran

Setiap bisnis akan memasukkan beberapa di antaranya dalam rencana promosinya. Materi pemasaran yang paling umum adalah kartu nama, tetapi brosur, pamflet, dan lembar layanan juga populer.

Publisitas

Ini adalah cara promosi lain yang harus digunakan setiap bisnis. Jelaskan bagaimana Anda berencana untuk menghasilkan publisitas. Sementara siaran pers muncul di benak, itu hanya satu cara untuk membuat orang menyebarkan berita tentang bisnis Anda. Mempertimbangkan:

Peluncuran produk

• Media sosial
• Acara khusus, termasuk keterlibatan masyarakat
• Menulis artikel
• Mendapatkan dan menggunakan testimonial

Situs web bisnis Anda

Jika bisnis Anda memiliki atau akan memiliki situs web dan halaman Facebook bisnis, jelaskan bagaimana hal ini sesuai dengan rencana periklanan dan promosi Anda.

Pameran perdagangan

Pameran dagang bisa menjadi peluang promosi dan penjualan yang sangat efektif jika Anda memilih yang tepat dan siap untuk menjalankan rencana promosi Anda.

Kegiatan promosi lainnya

Kegiatan promosi Anda hanya dibatasi oleh imajinasi Anda. Tetapi apakah Anda berencana untuk mengajar kursus, mensponsori acara komunitas, atau melakukan kampanye email, Anda pasti ingin memasukkannya ke dalam rencana iklan dan promosi Anda. Upaya sporadis dan terputus untuk mempromosikan produk atau layanan Anda pasti akan gagal. Tujuan Anda adalah untuk merencanakan dan melaksanakan serangkaian kegiatan promosi terfokus yang akan mengkomunikasikan pesan yang ingin Anda kirimkan tentang produk atau layanan Anda.

Tidak ada bisnis yang terlalu kecil untuk memiliki rencana pemasaran. Lagi pula, tidak ada bisnis yang terlalu kecil untuk pelanggan atau klien. Dan jika Anda memilikinya, Anda perlu berkomunikasi dengan mereka tentang apa yang Anda tawarkan.