• Produk dan layanan dan proposisi penjualan unik Anda (USP)
• Strategi harga
• Rencana penjualan dan distribusi
• Rencana iklan dan promosi

Cara termudah untuk mengembangkan rencana pemasaran Anda adalah dengan mengerjakan setiap bagian ini, mengacu pada riset pasar yang Anda selesaikan ketika Anda menulis bagian rencana bisnis sebelumnya. (Perhatikan bahwa jika Anda mengembangkan rencana pemasaran sendiri, bukan sebagai bagian dari rencana bisnis, Anda juga perlu menyertakan target pasar dan bagian analisis pesaing.)

Mari kita lihat masing-masing dari empat bagian ini secara rinci.

Produk, layanan, dan proposisi penjualan unik Anda

Fokus pada keunikan produk atau layanan Anda dan bagaimana pelanggan akan mendapatkan keuntungan dari apa yang Anda tawarkan. Gunakan pertanyaan-pertanyaan ini untuk menulis paragraf yang merangkum aspek-aspek ini untuk rencana pemasaran Anda:

• Apa fitur produk atau layanan Anda?
• Jelaskan atribut fisik produk atau layanan Anda dan fitur relevan lainnya seperti apa fungsinya atau perbedaannya dari penawaran pesaing.
• Bagaimana produk atau layanan Anda akan menguntungkan pelanggan?
• Ingatlah bahwa manfaat bisa tidak berwujud dan juga berwujud; misalnya, jika Anda menjual produk pembersih, pelanggan Anda akan diuntungkan dengan memiliki rumah yang lebih bersih, tetapi mereka juga dapat memperoleh manfaat dengan menikmati kesehatan yang lebih baik. Lakukan brainstorming sebanyak mungkin manfaat untuk memulai, lalu pilih untuk menekankan manfaat yang paling dihargai oleh pelanggan target Anda dalam rencana pemasaran Anda.
• Apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari yang lain? Dengan kata lain, apa USP Anda, pesan yang Anda ingin pelanggan Anda terima tentang produk atau layanan Anda? Ini akan menjadi inti dari rencana pemasaran Anda.

Contoh proposisi penjualan unik

Proposisi penjualan yang unik harus pendek (tidak lebih dari satu kalimat) dan ringkas. Berikut adalah beberapa contoh bagus:

• Domino’s Pizza: “Kami mengantarkan pizza panas dan segar dalam 30 menit atau kurang, atau gratis.”
• FedEx Corporation: “Ketika itu benar-benar, secara positif harus ada di sana dalam semalam.”
• M&Ms: “Cokelat susu meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda.”
• Dollar Shave Club: “Semua yang Anda butuhkan di kamar mandi—dari pisau cukur hingga produk perawatan—secara otomatis dikirimkan ke pintu Anda. Tidak ada yang lebih sederhana dari itu.”

Strategi penetapan harga dan positioning

Bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran melibatkan penentuan bagaimana Anda akan menentukan harga produk atau layanan Anda. Harga yang Anda tetapkan harus kompetitif tetapi tetap memungkinkan Anda memperoleh keuntungan yang wajar.

Bersikap masuk akal adalah kuncinya—Anda dapat mengenakan harga berapa pun yang Anda inginkan, tetapi untuk setiap produk atau layanan ada batasan berapa banyak yang bersedia dibayar konsumen. Strategi penetapan harga Anda perlu mempertimbangkan ambang batas konsumen ini.

Pertanyaan paling umum yang dimiliki pebisnis kecil tentang bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran adalah, “Bagaimana Anda tahu berapa harga yang harus dikenakan?” Pada dasarnya, Anda menetapkan harga melalui proses penghitungan biaya, memperkirakan manfaat bagi konsumen, dan membandingkan produk, layanan, dan harga Anda dengan produk lain yang serupa.

Tetapkan harga Anda dengan memeriksa berapa biaya yang Anda keluarkan untuk menghasilkan produk atau layanan dan menambahkan harga yang wajar untuk manfaat yang akan dinikmati pelanggan. Anda mungkin merasa berguna untuk melakukan analisis titik impas untuk menentukan ambang batas minimum Anda. Penetapan harga pesaing juga akan membantu memandu Anda menuju nilai pasar yang wajar dan membantu Anda menentukan seberapa tinggi yang dapat Anda capai secara wajar.1

Strategi penetapan harga yang Anda uraikan dalam rencana pemasaran Anda akan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Berapa biaya produk atau layanan Anda? Pastikan Anda memasukkan semua biaya tetap dan variabel saat menghitung ini. Biaya tenaga kerja dan bahan sudah jelas, tetapi Anda mungkin juga perlu memasukkan biaya pengiriman, biaya administrasi, dan biaya penjualan, misalnya.
• Bagaimana harga produk atau layanan Anda dibandingkan dengan harga pasar produk atau layanan serupa?
• Jelaskan bagaimana harga produk atau layanan Anda kompetitif. Misalnya, jika harga yang Anda rencanakan lebih rendah, mengapa Anda bisa melakukannya? Jika lebih tinggi, mengapa pelanggan Anda bersedia membayar lebih? Di sinilah aspek strategi berperan; akankah bisnis Anda lebih kompetitif jika Anda mengenakan biaya lebih banyak, lebih sedikit, atau sama dengan pesaing Anda, dan mengapa?
• Pengembalian investasi (ROI) seperti apa yang Anda harapkan dengan strategi penetapan harga ini, dan dalam jangka waktu berapa?

Rencana penjualan dan distribusi

Ingat, tujuan utama dari rencana pemasaran adalah membuat orang membeli produk atau layanan Anda. Di sinilah Anda merinci bagaimana ini akan terjadi.

Biasanya ada tiga bagian pada bagian penjualan dan distribusi, meskipun ketiga bagian tersebut mungkin tidak berlaku untuk bisnis Anda.

Metode distribusi

• Bagaimana produk atau layanan Anda akan sampai ke pelanggan? Apakah Anda akan mendistribusikan produk atau layanan Anda melalui situs web, melalui surat, melalui perwakilan penjualan, pengiriman ke rumah, atau melalui ritel?
• Saluran distribusi apa yang akan digunakan? Dalam saluran distribusi langsung, produk atau jasa langsung dari produsen ke konsumen. Dalam saluran distribusi satu tahap, ia berpindah dari produsen ke pengecer ke konsumen. Saluran distribusi tradisional adalah dari produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen. Uraikan semua perusahaan, orang, dan teknologi berbeda yang akan terlibat dalam proses menyampaikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda.
• Apa saja biaya yang terkait dengan distribusi?
• Apa syarat pengiriman?
• Bagaimana metode distribusi akan mempengaruhi kerangka waktu produksi atau pengiriman? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengirimkan produk atau layanan Anda ke pelanggan Anda?

Jika bisnis Anda melibatkan penjualan produk, Anda juga harus menyertakan informasi tentang tingkat inventaris dan pengemasan di bagian ini dari rencana pemasaran Anda. Contohnya:

• Bagaimana produk Anda dikemas untuk pengiriman dan untuk dipajang?
• Apakah kemasan memenuhi semua persyaratan peraturan (seperti pelabelan)?
• Apakah kemasan diberi kode, harga, dan pelengkap yang tepat untuk produk?
• Berapa tingkat persediaan minimum yang harus dipertahankan untuk memastikan bahwa tidak ada kehilangan penjualan karena masalah seperti keterlambatan pengiriman dan pemesanan kembali?

Proses transaksi

• Sistem apa yang akan digunakan untuk memproses pesanan, pengiriman, dan penagihan?
• Metode pembayaran apa yang dapat digunakan pelanggan?
• Persyaratan kredit apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan? Jika Anda akan menawarkan diskon untuk pembayaran lebih awal atau mengenakan penalti untuk pembayaran yang terlambat, mereka harus disebutkan di bagian ini dari rencana pemasaran Anda.
• Apa kebijakan pengembalian Anda?
• Jaminan apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan? Jelaskan ini atau jaminan layanan lainnya.
• Dukungan purna jual apa yang akan Anda tawarkan kepada pelanggan dan apa yang akan Anda kenakan (jika ada) untuk dukungan ini?
• Apakah ada sistem untuk umpan balik pelanggan sehingga kepuasan pelanggan (atau kekurangannya) dapat dilacak dan diatasi?

Strategi penjualan

• Jenis tenaga penjualan apa yang akan dilibatkan (penjual yang ditugaskan, demonstran produk, pengacara telepon, dll.)?
• Jelaskan harapan Anda terhadap tenaga penjualan ini dan bagaimana efektivitas penjualan akan diukur.
• Apakah program pelatihan penjualan akan ditawarkan? Jika ya, jelaskan di bagian rencana pemasaran ini.
• Jelaskan insentif yang akan ditawarkan tenaga penjualan untuk mendorong pencapaian mereka (seperti mendapatkan akun baru, pesanan terbanyak, dll.).

Rencana periklanan dan promosi

Pada dasarnya bagian periklanan dan promosi dari rencana pemasaran menjelaskan bagaimana Anda akan memberikan USP Anda kepada calon pelanggan Anda. Meskipun ada ribuan cara promosi berbeda yang tersedia untuk Anda, yang membedakan rencana yang berhasil dari rencana yang gagal adalah fokusnya—dan itulah yang diberikan USP Anda.

Jadi pikirkan dulu pesan yang ingin Anda kirim ke audiens target Anda. Kemudian lihat kemungkinan promosi ini dan putuskan mana yang akan ditekankan dalam rencana pemasaran Anda:

Periklanan

Pendekatan terbaik untuk periklanan adalah memikirkannya dari segi media—khususnya, media mana yang paling efektif dalam menjangkau pasar sasaran Anda. Kemudian Anda dapat membuat keputusan tentang berapa banyak anggaran iklan tahunan yang akan Anda belanjakan untuk setiap media.

Berapa persentase anggaran iklan tahunan yang akan Anda investasikan untuk metode periklanan yang berlaku, seperti:

• Internet (termasuk situs web bisnis, email, kampanye media sosial, dll.)
• Surat langsung
• Pengiriman brosur dari pintu ke pintu
• Iklan kooperatif dengan grosir, pengecer, atau bisnis lain
• Radio
• Koran
• Majalah
• Direktori
• Billboard
• Iklan bangku / bus / kereta bawah tanah
• Televisi

Cantumkan tidak hanya biaya iklan tetapi juga proyeksi Anda tentang berapa banyak bisnis yang akan dihasilkan oleh iklan tersebut.

Promosi penjualan

Jika sesuai dengan bisnis Anda, Anda mungkin ingin memasukkan aktivitas promosi penjualan ke dalam rencana iklan dan promosi Anda, seperti:

• Menawarkan sampel gratis
• Kupon
• Tampilan titik pembelian
• Demonstrasi produk

Materi pemasaran

Setiap bisnis akan memasukkan beberapa di antaranya dalam rencana promosinya. Materi pemasaran yang paling umum adalah kartu nama, tetapi brosur, pamflet, dan lembar layanan juga populer.

Publisitas

Ini adalah cara promosi lain yang harus digunakan setiap bisnis. Jelaskan bagaimana Anda berencana untuk menghasilkan publisitas. Sementara siaran pers muncul di benak, itu hanya satu cara untuk membuat orang menyebarkan berita tentang bisnis Anda. Mempertimbangkan:

Peluncuran produk

• Media sosial
• Acara khusus, termasuk keterlibatan masyarakat
• Menulis artikel
• Mendapatkan dan menggunakan testimonial

Situs web bisnis Anda

Jika bisnis Anda memiliki atau akan memiliki situs web dan halaman Facebook bisnis, jelaskan bagaimana hal ini sesuai dengan rencana periklanan dan promosi Anda.

Pameran perdagangan

Pameran dagang bisa menjadi peluang promosi dan penjualan yang sangat efektif jika Anda memilih yang tepat dan siap untuk menjalankan rencana promosi Anda.

Kegiatan promosi lainnya

Kegiatan promosi Anda hanya dibatasi oleh imajinasi Anda. Tetapi apakah Anda berencana untuk mengajar kursus, mensponsori acara komunitas, atau melakukan kampanye email, Anda pasti ingin memasukkannya ke dalam rencana iklan dan promosi Anda. Upaya sporadis dan terputus untuk mempromosikan produk atau layanan Anda pasti akan gagal. Tujuan Anda adalah untuk merencanakan dan melaksanakan serangkaian kegiatan promosi terfokus yang akan mengkomunikasikan pesan yang ingin Anda kirimkan tentang produk atau layanan Anda.

Tidak ada bisnis yang terlalu kecil untuk memiliki rencana pemasaran. Lagi pula, tidak ada bisnis yang terlalu kecil untuk pelanggan atau klien. Dan jika Anda memilikinya, Anda perlu berkomunikasi dengan mereka tentang apa yang Anda tawarkan.

Bagi para startup, perencanaan bisnis merupakan langkah awal sebelum menjalankan bisnis atau mendapatkan suntikan modal. Ini biasanya rencana jangka pendek, katakanlah selama satu tahun.

Untuk perusahaan yang sudah mapan, rencana bisnis menetapkan tujuan bisnis selama beberapa periode berikutnya, seringkali tiga, lima, atau sepuluh tahun. Secara khusus, kami menyebutnya sebagai rencana perusahaan.

Untuk artikel ini, saya akan secara khusus membahas rencana bisnis perusahaan baru atau startup.

Tujuan dari rencana bisnis

Perencanaan bisnis adalah langkah penting sebelum menjalankan strategi bisnis apa pun. Perusahaan menciptakannya untuk membantu mereka mempertimbangkan semua elemen yang mereka butuhkan agar bisnis mereka sukses.

Sebuah rencana bisnis sangat penting untuk memenuhi beberapa tujuan, seperti:

• Tetapkan fokus
• Memanfaatkan peluang potensial dan meminimalkan risiko
• Dapatkan dana atau modal

Tetapkan fokus bisnis

Rencana bisnis memberikan panduan untuk apa yang harus dilakukan di masa depan. Ini berfungsi sebagai peta jalan dan panduan untuk membantu bisnis fokus dan mengejar kesuksesan.

Pengusaha menjelaskan tujuan, langkah, dan bagaimana bisnis mencapai kesuksesan dan menciptakan nilai. Di dalamnya, Anda akan menemukan garis besar terperinci tentang bagaimana bisnis akan mencapai setiap langkah.

Memaksimalkan peluang dan meminimalkan risiko

Startup menggambarkan setiap aspek bisnis, termasuk peluang dan risiko yang dihadapi di masa depan. Dengan mengidentifikasi mereka, mereka dapat mengembangkan strategi dan taktik untuk memaksimalkan peluang dan meminimalkan risiko.

Untuk startup, identifikasi seperti itu semakin penting. Mereka menghadapi ketidakpastian yang lebih tinggi daripada perusahaan mapan. Oleh karena itu, perencanaan bisnis mengurangi risiko kegagalan di tahun-tahun awal.

Pengusaha tidak hanya membahas aspek lingkungan internal seperti bagaimana membuat dan merancang produk tetapi juga lingkungan eksternal. Mereka harus memahami pasar, calon pelanggan, lokasi bisnis, dan kondisi persaingan. Mereka kemudian melakukan riset pasar untuk menjawab pertanyaan, mengapa perusahaan itu ada, dan maksud serta tujuannya.

Juga, perusahaan menggunakan input riset pasar untuk mengembangkan strategi dan taktik yang tepat, termasuk rencana pengembangan produk, produksi, pemasaran, distribusi, dan keuangan.

Salah satu aspek keuangan penting untuk meminimalkan risiko adalah perkiraan arus kas. Pengusaha memprediksi berapa banyak uang yang akan masuk dan keluar selama beberapa tahun ke depan.

Tahun-tahun awal berbisnis adalah periode yang krusial. Startup biasanya masih mengandalkan pendanaan eksternal. Penjualan masih belum menghasilkan arus kas yang cukup untuk membiayai aktivitas operasi.

mendapatkan dana atau modal

Bank atau calon investor bisnis akan melihat rencana bisnis sebelum memutuskan untuk menyuntikkan dana atau modal. Pengusaha meyakinkan pemasok modal mengapa bisnis akan berhasil dan mengapa mereka harus menyediakan dana.

Beberapa pengusaha sukses meyakinkan pemasok modal. Lainnya gagal.

Dengan melihat rencana bisnis, pemasok modal ingin memastikan mereka tidak kehilangan uang. Oleh karena itu, mereka mempertimbangkan potensi risiko dan keuntungan sebelum memutuskan untuk memberikan uang. Mereka memastikan mereka akan mendapatkan lebih banyak uang dengan mendanai perusahaan.

Pemasok modal mungkin menganggap bisnis ini terlalu berisiko dan di luar toleransi mereka. Jadi, mereka memutuskan untuk tidak mau meminjamkan uang.

Komponen rencana bisnis

Rencana bisnis harus memberikan informasi dan analisis rinci tentang semua aspek bisnis yang relevan, termasuk manajemen, posisi kompetitif, pasar, aktivitas, produk, kebijakan, dan proyeksi keuangan.

Untuk bisnis baru, struktur konten rencana bisnis biasanya mencakup:

• Ringkasan eksekutif – gambaran umum bisnis dan strateginya.
• Pernyataan misi – pernyataan singkat tentang mengapa bisnis itu ada dan untuk tujuan apa.
• Tinjauan lingkungan bisnis – tinjauan rinci tentang latar belakang industri, apa yang dijual, ukuran pasar saat ini dan potensi, dan peta persaingan.
• Tinjauan operasi bisnis – merinci rencana pemasaran, tim dan manajemen, operasi, dan sistem teknologi informasi.
• Proyeksi keuangan – tentang penjualan masa depan, biaya, keuntungan, dan arus kas.

Contoh rencana bisnis

Anda mungkin menemukan berbagai format rencana bisnis. Dan disini saya akan menyajikan formatnya sesuai dengan pembahasan sebelumnya.

Ringkasan bisnis plan

Di bagian ini, pengusaha memberikan penjelasan singkat tentang bisnis baru dan mengapa itu akan berhasil. Juga, pengusaha mencoba meyakinkan investor mengapa mereka harus mendanai bisnis.

Investor sering fokus pada ringkasan eksekutif. Mereka hanya punya sedikit waktu untuk membaca halaman dokumen. Ketika mereka tertarik dengan bagian ini, kemungkinan besar mereka akan membaca bagian selanjutnya.

Pada bagian ini, wirausahawan biasanya memasukkan beberapa informasi seperti misi, produk dan layanan, target pasar, lokasi bisnis, tim dan manajemen, informasi keuangan, dan rencana pertumbuhan.

Pernyataan misi

Pernyataan misi membantu menjawab pertanyaan mengapa bisnis baru datang. Tidak seperti bagian lain, konten di bagian ini biasanya ringkas. Terlepas dari misi, wirausahawan mungkin juga memberikan beberapa detail tentang tujuan jangka pendeknya ke depan.

Ikhtisar lingkungan bisnis

Pengusaha memberikan informasi rinci tentang pasar di mana perusahaan akan beroperasi. Mereka kemudian menguraikan peluang melalui analisis pasar dan persaingan. Mereka juga memberikan informasi tentang tantangan bisnis untuk menginformasikan investor tentang risiko yang melekat dalam bisnis.

Beberapa konten pada bagian ini antara lain:

• Target konsumen
• Ukuran pasar saat ini dan potensial
• Trend pasar
• Tingkat pertumbuhan pasar
• Persaingan, misalnya, menggunakan pendekatan Lima Kekuatan Porter
• Profitabilitas pasar
• Struktur biaya industri
• Saluran distribusi
• Faktor kunci keberhasilan

Ikhtisar operasi bisnis

Pengusaha memberikan informasi rinci tentang bisnis baru. Mereka menguraikan strategi dan taktik untuk mengeksploitasi peluang dan meminimalkan risiko. Mereka juga menjelaskan keunggulan kompetitif untuk mendukung kesuksesan bisnis. Mereka kemudian merinci berbagai aspek fungsi bisnis.

Pertama, tentang organisasi dan manajemen. Pengusaha menjelaskan bagaimana perusahaan terstruktur dan siapa yang akan menjalankannya. Apa yang dimaksud dengan badan usaha yang sah, baik dalam korporasi atau persekutuan umum atau persekutuan komanditer?

Kemudian, pengusaha mendefinisikan siapa yang bertanggung jawab untuk menjalankan bisnis. Ini juga dapat mencakup informasi tentang karyawan kunci dan pengalaman unik yang berkontribusi pada kesuksesan bisnis di masa depan. Dalam lampiran, mereka dapat memasukkan informasi CV secara lebih rinci.

Kedua, produk. Pengusaha menjelaskan produk apa yang mereka tawarkan, mengapa produk tersebut sukses dan menguntungkan, dan mengapa pelanggan akan membelinya. Mereka membuat pernyataan yang jelas dan meyakinkan tentang proposisi nilai yang dibawa bisnis baru ke pasar dan mengapa hal itu lebih baik daripada produk lain.

Mereka juga menjelaskan aspek lain seperti desain dan pengembangan produk, fitur produk utama, harga, aplikasi hak cipta atau paten, dan detail penelitian dan pengembangan.

Ketiga, pemasaran dan penjualan. Pengusaha memberikan informasi rinci tentang bagaimana mereka akan menjual produk. Mereka menjelaskan cara menarik dan mempertahankan pelanggan. Aspek lainnya adalah segmen pelanggan, strategi penetapan harga, kampanye iklan, saluran distribusi, pengemasan, dan dukungan pelanggan. Mereka mengaitkan itu semua dengan peluang dan tantangan yang telah mereka hadirkan sebelumnya.

Keempat, produksi dan operasi. Pada bagian ini, pengusaha menjelaskan secara rinci aspek produksi dan kegiatan operasi lainnya, termasuk:

• Kegiatan utama: fasilitas produksi, teknologi, lokasi produksi, akses ke bahan baku, dan jaringan logistik.
• Kegiatan penunjang: akuntansi dan keuangan, pengembangan sumber daya manusia, pengembangan teknologi informasi, dan pengadaan.
• Mitra utama: pemasok, media, subkontraktor, dan distributor

Prakiraan keuangan

Pada bagian ini, pengusaha menguraikan proyeksi hasil operasi dan kebutuhan pendanaan, biasanya untuk tiga atau lima tahun ke depan. Ini menjelaskan berbagai aspek keuangan bisnis, seperti:

• Pendapatan: jumlah pelanggan, pertumbuhan pelanggan, harga, volume penjualan, dan pangsa pasar. Jika pengusaha menargetkan beberapa segmen pasar, mereka harus memecah masing-masing indikator ini berdasarkan segmen.
• Biaya: bahan baku, tenaga kerja, pemasaran, administrasi umum, dan biaya pendanaan.
• Target struktur modal: komposisi utang dan ekuitas.
• Laba: margin laba produk, laba kotor, laba operasi, biaya pembiayaan, pajak, dan laba bersih.
• Arus kas: laba bersih, modal kerja, depresiasi, dan anggaran belanja modal.

Jika tersedia, pengusaha harus mempelajari detail tentang norma industri dan laporan keuangan pesaing untuk memberikan wawasan tentang keuangan yang diproyeksikan.

Selanjutnya pengusaha menjelaskan rencana pendanaan ke depan, antara lain tentang:

• Target struktur modal, kombinasi utang dan ekuitas
• Jumlah dana yang dibutuhkan dan perincian penggunaannya
• Persyaratan pendanaan

Pengembalian modal termasuk pembayaran utang dan proyeksi tingkat pengembalian modal.