Apa itu sales forecasting?

Sales forecasting adalah metode dimana perusahaan memprediksi penjualan di masa depan. Hal ini dapat dilakukan untuk meningkatkan penjualan jika terjadi penurunan penjualan, merencanakan anggaran keuangan masa depan secara efektif, dan banyak lagi. Meskipun perkiraan penjualan tidak selalu sejalan dengan hasil akhir, ramalan penjualan dapat menjadi prediktor yang baik untuk penjualan di masa depan ketika bisnis mempertimbangkan semua faktor.

Mengapa sales forecasting penting?

Sales forecasting memiliki berbagai manfaat bagi perusahaan. Pertama, ini memungkinkan mereka untuk menentukan seberapa laris produk mereka berdasarkan penjualan. Begitu mereka mengetahui hal ini, mereka akan tahu bagaimana menangani inventaris mereka dengan tepat. Dengan kata lain, jika permintaan tinggi, mereka akan membutuhkan lebih banyak persediaan untuk menutupi jumlah penjualan. Dengan permintaan yang lebih tinggi, perusahaan juga perlu mempekerjakan lebih banyak karyawan.

Sales forecasting juga dapat membantu perusahaan merencanakan anggaran. Menggunakan metode ini akan membantu Anda melacak tim Anda dan menentukan apakah itu akan memenuhi tujuan perusahaan.

Selain itu, metode sales forecasting dapat membantu menganalisis keuangan masa depan perusahaan Anda secara umum. Jika permintaan diperkirakan akan menurun, misalnya, tim pemasaran dapat membuat promosi baru untuk membantu meningkatkan penjualan. Dengan kata lain, ini dapat membantu menghindari masalah sebelumnya, memberi Anda waktu yang Anda butuhkan untuk memperbaiki situasi. Semakin cepat Anda dapat menemukan masalah ini, semakin besar peluang Anda untuk menguranginya.

Meskipun perkiraan penjualan itu penting, Anda juga harus tahu bahwa hasil yang Anda dapatkan tidak akan sepenuhnya sesuai dengan prediksi Anda. Ada beberapa variabel yang perlu dipertimbangkan, dan dengan itu, beberapa faktor perubahan yang dapat memengaruhi hasil.

Apa yang harus disertakan dalam sales forecasting

Berikut adalah beberapa hal yang perlu disertakan dan dipertimbangkan saat menghitung perkiraan penjualan:

• Kategori penjualan: Sebagai permulaan, Anda harus mempertimbangkan kategori penjualan yang telah Anda pilih untuk diperkirakan. Misalnya, jika Anda memiliki dealer mobil, Anda mungkin memiliki kategori untuk setiap jenis mobil.
• Kuota: Untuk mendapatkan perkiraan penjualan, Anda harus menentukan kuota tim dan individu. Ini akan memberi tahu Anda apa yang ingin Anda capai.
• Penjualan unit: Untuk menghitung perkiraan penjualan Anda, Anda harus mengetahui jumlah penjualan yang Anda lakukan per bulan dalam periode tertentu.
• Penjualan unit yang dikembalikan: Anda juga perlu mengetahui berapa banyak penjualan unit yang dibatalkan.
• Dampak eksternal: Untuk membuat perkiraan penjualan, penting untuk mempertimbangkan faktor luar yang dapat berdampak positif atau negatif pada hasil. Ini dapat mencakup perubahan ekonomi, perubahan harga, atau lebih banyak persaingan.
• Data masa lalu: Indikator terbaik untuk penjualan masa depan adalah penjualan masa lalu. Jika Anda memiliki data masa lalu yang semi-terkini, ini dapat membantu Anda dalam perhitungan perkiraan penjualan Anda.

Saat Anda membuat perkiraan penjualan, penting untuk menjaga perwakilan penjualan Anda bertanggung jawab. Jika mereka tidak memenuhi kuota atau perkiraan, Anda harus menentukan mengapa perkiraan tidak dapat dicapai.

Anda juga harus membuat proyeksi harga, proyeksi produk baru, dan memiliki proses penjualan yang terstruktur. Untuk memiliki metode perkiraan penjualan yang akurat, perwakilan penjualan Anda harus mengikuti struktur dan format yang sama untuk setiap proses. Perwakilan penjualan juga perlu memiliki definisi yang sama untuk peluang, prospek, prospek, dan penutupan.

Apa yang memengaruhi sales forecasting?

Seperti disebutkan sebelumnya, beberapa faktor dapat memengaruhi perkiraan penjualan. Meskipun dapat membantu Anda mengevaluasi keuangan masa depan Anda, dampaknya dapat memengaruhi hasil akhir. Berikut adalah beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penjualan dan pada akhirnya perkiraan penjualan:

• Ekonomi: Jika ekonomi melambat, ini dapat berdampak negatif pada penjualan perusahaan Anda.
• Industri: Semakin banyak perusahaan seperti milik Anda, semakin banyak persaingan yang akan Anda hadapi. Hal ini dapat berdampak negatif pada penjualan.
• Pemasaran: Saat upaya pemasaran Anda meningkat, penjualan Anda mungkin juga meningkat.
• Produk dan/atau layanan: Jika Anda merilis produk baru, ini dapat membantu penjualan perusahaan Anda. Namun, jika pesaing melakukannya, itu bisa berdampak negatif pada penjualan Anda. Jika pesaing menawarkan produk atau layanan yang sama dengan harga lebih rendah, ini juga dapat menurunkan penjualan Anda.
• Hukum dan peraturan: Setiap undang-undang dan peraturan baru berpotensi memengaruhi penjualan dan perkiraan penjualan Anda.
• Staf: Jika Anda mempekerjakan atau kehilangan karyawan, ini juga dapat memengaruhi penjualan.
• Musiman: Penjualan perusahaan Anda juga dapat dipengaruhi oleh waktu dalam setahun. Beberapa produk atau jasa hanya dimanfaatkan atau dimanfaatkan lebih tinggi selama musim tertentu.

Daftar metode sales forecasting

Berikut adalah beberapa dari berbagai metode sales forecasting:

• Tahap peluang: Metode ini menentukan kemungkinan penutupan kesepakatan berdasarkan jalur atau lokasi prospek saat ini dalam proses penjualan. Ini mungkin metode sales forecasting yang paling populer.
• Panjang siklus penjualan: Metode ini membantu Anda memprediksi kapan kesepakatan akan ditutup berdasarkan panjang siklus atau usia kesepakatan.
• Intuitif: Dalam metode sales forecasting ini, perwakilan penjualan dimintai pendapatnya tentang kapan penjualan akan ditutup.
• Historis: Dalam perkiraan historis, data riwayat sebelumnya dipertimbangkan saat menentukan kapan transaksi akan ditutup.
• Multi-variabel: Metode ini menggabungkan berbagai metode sales forecasting lainnya, seperti tahap peluang dan panjang siklus penjualan rata-rata.
• Pipeline: Metode sales forecasting ini menentukan probabilitas penutupan setiap peluang di dalam pipeline.