Dalam artikel ini, kita membahas apa itu negosiasi integratif, menunjukkan bagaimana menggunakannya di tempat kerja dan memberikan contoh negosiasi integratif menggunakan beberapa teknik berbeda.

Apa itu negosiasi integratif?

Negosiasi integratif—juga disebut tawar-menawar integratif, tawar-menawar berbasis kepentingan, atau tawar-menawar menang-menang—adalah strategi negosiasi di mana pihak-pihak yang terlibat bekerja sama untuk menemukan solusi yang memenuhi kebutuhan dan kekhawatiran masing-masing. Proses ini sering melibatkan brainstorming kelompok dan pemikiran kreatif bagi individu untuk menyarankan ide-ide berbeda yang menguntungkan kedua belah pihak.

Kompromi dan tawar-menawar adalah hal biasa dalam negosiasi integratif, dan kedua belah pihak mungkin perlu melepaskan kebutuhan tertentu untuk mencapai solusi. Kejujuran juga dapat mendorong negosiasi integratif yang berhasil karena dapat mengarah pada pemahaman yang komprehensif tentang masalah dan apa yang dibutuhkan masing-masing pihak untuk puas dengan hasilnya.

Bagaimana menggunakan negosiasi integratif di tempat kerja

Anda mungkin berada di salah satu pihak atau membantu menengahi diskusi. Pertimbangkan langkah-langkah berikut untuk memandu negosiasi di tempat kerja dan berkolaborasi dalam resolusi:

Uraikan kebutuhan masing-masing pihak

Sebelum Anda memberikan solusi, pahami apa harapan dan perhatian khusus masing-masing pihak. Jika Anda salah satu pihak, pertimbangkan untuk meminta pihak lain mendiskusikan apa yang mereka inginkan dan butuhkan dari negosiasi. Jika Anda adalah mediator, Anda dapat meminta masing-masing pihak bolak-balik mencantumkan item tunggal pada satu waktu. Langkah ini memungkinkan semua orang yang terlibat untuk mendapatkan banyak perspektif situasi untuk melakukan brainstorming solusi yang lebih baik yang sesuai dengan semua kebutuhan.

Identifikasi tujuan bersama

Selanjutnya, diskusikan tujuan apa yang dimiliki kedua belah pihak. Anda dapat membuat daftar tujuan yang berbeda dari apa yang diinginkan pihak lain dan tujuan yang dimiliki bersama oleh kedua belah pihak. Menemukan tujuan bersama dapat mempermudah untuk mencari solusi.

Lakukan brainstorming berbagai solusi

Anda juga dapat memunculkan ide sebanyak mungkin saat Anda menggunakan taktik negosiasi integratif. Kedua belah pihak dapat membuat daftar setiap solusi yang dapat mereka pikirkan dan kemudian membaginya dengan pihak lain. Daftar ini harus mencakup ide-ide yang menguntungkan Anda dan pihak lain. Dengan menyelesaikan langkah ini, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk membuat pihak lain setuju.

Teknik negosiasi integratif

Ada beberapa teknik negosiasi integratif yang biasa digunakan. Berikut adalah beberapa contoh:

Solusi jembatan

Solusi jembatan adalah di mana kedua belah pihak menciptakan ide-ide baru untuk disepakati, bukan yang asli yang mereka presentasikan. Proses ini bekerja oleh kedua belah pihak yang mencantumkan kebutuhan dan keinginan mereka dan kemudian semua orang memikirkan ide-ide berbeda yang memenuhi persyaratan masing-masing pihak, yang dapat membuat kedua belah pihak merasa seperti mereka bekerja sama untuk menghasilkan solusi bersama.

Pertimbangkan contoh ini: Departemen pemasaran dan departemen teknologi informasi sedang mendiskusikan informasi apa yang ingin mereka presentasikan tentang perusahaan mereka di sebuah konferensi. Pemasaran ingin berbicara tentang semua pencapaian yang mereka capai, sedangkan teknologi informasi ingin berbicara tentang kemajuan mereka. Namun, ada keterbatasan waktu untuk slot yang mereka alokasikan, sehingga mereka hanya bisa membahas beberapa poin saja.

Mereka menulis semua poin pembicaraan untuk setiap departemen dan memutuskan mereka akan menggabungkannya. Presentasi akan terdiri dari kampanye yang dipromosikan departemen pemasaran yang menunjukkan betapa suksesnya teknologi informasi dalam memperbaiki beberapa masalah di perusahaan.

Balas jasa

Logrolling adalah taktik negosiasi integratif di mana pihak-pihak bergantian yang mendapatkan hasil yang lebih menguntungkan ketika ada banyak masalah dalam suatu konflik. Kelompok dapat memutuskan bahwa pihak pertama akan mendapatkan hasil pilihan mereka untuk masalah pertama, pihak lain mendapatkan hasil pilihan mereka untuk masalah kedua dan melanjutkan cara ini sampai semua masalah memiliki resolusi.

Misalnya, beberapa karyawan mendiskusikan keprihatinan mereka dengan majikan mereka tentang empat masalah yang berbeda termasuk kebijakan istirahat, pergi makan siang, masuk sakit dan bekerja dari rumah. Mereka bergantian yang mendapatkan solusi pilihan sebagai cara kompromi. Ini berarti majikan akan tetap pada kebijakan mereka yang hanya mengizinkan istirahat 15 menit, tetapi karyawan dapat meninggalkan pekerjaan untuk pergi makan siang hingga 45 menit. Mereka terus berganti-ganti resolusi pilihan sampai mereka mendiskusikan semua masalah.

Kompromi yang setara

Kompromi yang setara adalah di mana kedua belah pihak memberikan jumlah yang sama dan berkompromi secara adil untuk mencapai solusi. Kebutuhan masing-masing pihak dipertimbangkan untuk kesepakatan.

Dalam contoh ini, vendor furnitur mengatakan harga terendah yang akan mereka tawarkan kepada perusahaan untuk lima kursi adalah $3.000, tetapi pelanggan mengatakan harga tertinggi yang akan mereka bayarkan adalah $2.800. Klien meyakinkan vendor untuk menurunkan harga menjadi $2.900, dan kedua belah pihak berkompromi dengan menyerahkan harga aslinya untuk membuat kesepakatan.

Dalam artikel ini, kita akan membahas apa itu negosiasi, enam tahapan proses negosiasi, dan tips bernegosiasi dalam kehidupan profesional Anda.

Apa itu negosiasi?

Negosiasi adalah ketika dua pihak atau lebih berdiskusi untuk mencapai solusi yang disepakati bersama untuk suatu masalah atau situasi lain. Anda dapat menggunakan negosiasi ketika Anda berada dalam konflik dengan orang atau kelompok lain atau ketika Anda ingin mencegah konflik di masa depan dengan mencapai kesepakatan bersama sebelumnya. Meskipun negosiasi dapat menjadi alat untuk menyelesaikan konflik antar pihak, negosiasi juga merupakan langkah penting dalam mencapai persyaratan dari banyak perjanjian bisnis.

Anda dapat menggunakan negosiasi dalam banyak jenis situasi, dari perselisihan bisnis hingga bagian dari sistem hukum atau dari hubungan rumah tangga hingga situasi pemerintah. Beberapa situasi di mana Anda dapat menggunakan negosiasi meliputi:

• Mendiskusikan biaya barang dengan pemasok
• Menetapkan persyaratan kemitraan bisnis
• Mempromosikan barang atau jasa kepada pelanggan
• Penataan ruang iklan di media digital dan cetak

6 tahap negosiasi

Menyelesaikan negosiasi yang sukses lebih dari sekadar berinteraksi dengan pihak lain dalam negosiasi. Persiapan dan implementasi juga merupakan fase kritis, dan akan bermanfaat untuk menganalisis proses negosiasi sebagai rangkaian dari enam tahap berikut:

Persiapan

Persiapan yang efektif membantu Anda mengumpulkan informasi yang diperlukan sebelum negosiasi dan dapat meningkatkan kualitas negosiasi Anda. Selain membahas rencana negosiasi yang sebenarnya dengan pihak lain selama fase ini, ada baiknya melakukan persiapan internal sebelum negosiasi. Melakukan penelitian, bertemu dengan pemangku kepentingan atau pengambil keputusan dalam suatu organisasi dan mengembangkan rencana darurat dapat memberi Anda lebih banyak pilihan ketika Anda bertemu dengan pihak lain untuk mengadakan negosiasi.

Diskusi terbuka

Berbagi informasi antar pihak di awal negosiasi dapat membantu Anda menciptakan hasil yang lebih positif bagi semua pihak. Ini memberikan kesempatan kepada masing-masing pihak untuk mendiskusikan pendirian mereka di awal negosiasi dan membuat kasus awal untuk pihak mereka. Ini membantu semua pihak bernegosiasi dari pemahaman bersama tentang poin-poin penting yang terkait dengan negosiasi.

Klarifikasi tujuan

Mirip dengan bagaimana berbagi informasi dasar dapat membantu para pihak mencapai pemahaman bersama, berbagi tujuan utama dapat menghasilkan negosiasi yang lebih efektif di antara para pihak. Berbagi tujuan memungkinkan Anda memahami apa yang diinginkan mitra negosiasi Anda dan membantu mereka memahami tujuan Anda. Ini dapat membantu Anda menemukan bidang kepentingan bersama dan mengidentifikasi bidang prioritas yang lebih rendah untuk kedua belah pihak di mana Anda dapat membuat kompromi untuk menyepakati persyaratan.

Negosiasi

Proses negosiasi sering kali terdiri dari beberapa putaran diskusi, penawaran, dan penawaran balik. Selama fase ini, akan bermanfaat untuk membuat penawaran awal yang sesuai dengan hasil ideal Anda atau yang berpotensi lebih menguntungkan bagi perusahaan. Ini memungkinkan Anda untuk membuat konsesi kepada pihak lain sambil tetap mendekati hasil ideal Anda.

Kesepakatan

Saat Anda melanjutkan negosiasi dengan pihak lain, jika negosiasi Anda berhasil, Anda biasanya mencapai kesepakatan. Seringkali, kesepakatan setelah negosiasi merupakan kompromi dengan satu atau lebih pihak yang membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan yang adil bagi semua pihak yang terlibat. Dalam sebagian besar negosiasi bisnis, ini memuncak dengan penandatanganan kontrak yang meresmikan setiap persyaratan perjanjian untuk memastikan semua pihak memahami harapan mereka dari perjanjian tersebut.

Implementasi rencana

Setelah mencapai kesepakatan, masing-masing pihak yang terlibat dalam negosiasi mengambil tanggung jawab untuk melaksanakan bagian kesepakatan mereka. Saat menyetujui negosiasi kontrak, penting untuk memahami apa tanggung jawab Anda dan perusahaan terkait dengan kontrak tersebut. Jika perjanjian yang Anda negosiasikan mencakup kemungkinan, ini dapat memberikan beberapa hasil implementasi sambil tetap memiliki reputasi yang baik dalam kontrak, dengan kemungkinan perubahan dalam apa yang diberikan pihak lain sebagai hasilnya, atau mengubah apa yang Anda berikan berdasarkan kinerja pihak lain Para Pihak.

Tips bernegosiasi di tempat kerja

Baik Anda sedang bernegosiasi dengan perusahaan tempat Anda bekerja atau dengan pihak luar, ada baiknya mengetahui cara bernegosiasi dengan benar sehingga Anda dapat menciptakan atau mempertahankan hubungan kerja yang positif. Ikuti tip berikut untuk meningkatkan negosiasi profesional Anda:

Berlatih mendengarkan aktif

Tetap terlibat dan mendengarkan dengan seksama ketika orang lain berbicara selama negosiasi adalah alat yang berharga. Menunjukkan bahwa Anda terlibat dalam negosiasi dapat memungkinkan Anda untuk membuat kesan yang lebih positif pada pihak lain, karena mereka mungkin merasa bahwa Anda memperlakukan diskusi dengan serius. Mendengarkan secara aktif juga dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang potensial berdasarkan apa yang dikatakan atau ditawarkan pihak lain.

Berkomunikasi dengan jelas

Sama pentingnya untuk mendengarkan dengan cermat agar Anda memahami pihak lain, penting juga untuk memastikan bahwa mereka juga memahami Anda. Berbicara atau menulis dengan jelas memudahkan mereka yang terlibat dalam negosiasi untuk memahami posisi Anda. Ini memungkinkan Anda untuk melakukan negosiasi yang lebih efektif, yang menguntungkan Anda dan perusahaan.

Tetap terbuka untuk kolaborasi

Ketika mencari kesepakatan selama negosiasi, akan bermanfaat untuk menjaga hubungan positif dengan pihak lain yang terlibat. Ini memungkinkan negosiasi dengan itikad baik, yang memungkinkan Anda mencapai hasil yang lebih diinginkan. Melihat orang lain yang terlibat dalam negosiasi sebagai kolaborator memungkinkan peningkatan kinerja selama negosiasi.

Tetap tenang sepanjang

Saat menegosiasikan topik yang penting bagi Anda, Anda mungkin merasakan peningkatan emosi selama proses tersebut. Jika memungkinkan, penting untuk meminimalkan efek emosi pada diskusi Anda selama negosiasi. Ini memungkinkan Anda untuk tetap tenang, yang dapat membantu Anda menciptakan penampilan profesional untuk pihak lain dan membantu Anda fokus untuk mendapatkan kesepakatan terbaik dari negosiasi.

Biarkan fakta memandu Anda

Sepanjang proses negosiasi, dasarkan pengambilan keputusan Anda pada data dan informasi lain yang dapat dikonfirmasi bila memungkinkan. Daripada membuat asumsi Anda sendiri tentang apa yang diinginkan pihak lain dari negosiasi, dengarkan permintaan mereka dan dasarkan harapan Anda pada permintaan tersebut. Ini dapat membantu Anda menilai sikap mereka secara lebih akurat dan kemungkinan perubahan yang terbuka bagi mereka, memungkinkan Anda menemukan kesepakatan yang sesuai untuk Anda dan bisnis.