Apa itu penjualan?

Penjualan adalah transfer kepemilikan produk atau pengiriman layanan dengan imbalan uang tunai atau beberapa pertimbangan lainnya. Generasi penjualan mengambil banyak bentuk. Biasanya, ini melibatkan pengungkapan manfaat produk kepada pelanggan melalui demonstrasi, atau dengan menawarkan diskon untuk membuat produk atau layanan lebih menarik daripada pesaing.

Penjualan adalah awal dari kontrak antara vendor dan pembeli. Tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mengembangkan dan membina hubungan dengan konsumen.

Apa itu pemasaran?

Pemasaran adalah proses yang lebih terlibat daripada penjualan, dan berkaitan dengan analisis konsumen untuk lebih memahami kebutuhan mereka agar pembelian lebih menarik. Disiplin menggunakan informasi terukur seperti kunjungan situs web untuk mengukur minat pelanggan.

Dengan menggunakan metrik ini, departemen pemasaran dapat membuat iklan yang menarik bagi orang-orang yang kemungkinan besar menginginkan produk atau layanan tersebut. Departemen pemasaran terutama berkaitan dengan memicu minat konsumen pada produk atau layanan mereka.

Elemen inti penjualan dan pemasaran

Mengembangkan ikatan yang kuat antara penjualan dan pemasaran adalah tujuan penting untuk hampir semua bisnis. Untuk mencapai hal ini, perusahaan perlu memahami aspek yang berbeda dari setiap disiplin. Elemen inti dari bidang ini adalah:

Proses

Baik penjualan dan pemasaran memiliki manual proses untuk menguraikan metodologi mereka. Rencana pemasaran memungkinkan bisnis untuk menginformasikan dirinya sendiri tentang produk, di mana penjualan akan terjadi dan siapa pembeli potensialnya.

Rencana penjualan, di sisi lain, membuat catatan tentang rencana tindakan dan menyatakan sumber daya dan alat yang dibutuhkan bisnis untuk membuat penjualan menjadi kenyataan.

Sasaran

Fokus utama dari kedua departemen adalah untuk menghasilkan pendapatan untuk bisnis. Pemasaran lebih berfokus pada tujuan jangka panjang, seperti membina hubungan pelanggan dan bagaimana produk atau layanan memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.

Departemen penjualan berpikir dalam kerangka waktu yang jauh lebih singkat. Departemen penjualan bertujuan untuk mencapai kuota dan memindahkan produk seefisien mungkin dari perusahaan ke konsumen. Mencapai tujuan ini biasanya membutuhkan pembagian tenaga kerja di seluruh departemen dengan masing-masing tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mencapai target penjualan.

Strategi

Karena perbedaan skala waktu untuk kedua departemen, strategi mereka untuk mencapai tujuan mereka juga berbeda. Departemen pemasaran menyukai kampanye yang mengevaluasi manfaat suatu produk dan bagaimana menanggapi pertanyaan yang mungkin dimiliki calon pembeli.

Sebaliknya, departemen penjualan lebih memilih metodologi yang lebih langsung untuk strategi mereka. Mereka menunjukkan kebutuhan, keinginan, atau masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan mereka, kemudian meyakinkan pembeli bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan tersebut.

Bagaimana pemasaran dan penjualan berbeda

Pemasaran dan penjualan berbeda dalam pendekatan mereka, meskipun tujuan akhir mereka untuk menghasilkan keuntungan adalah sama. Berikut adalah perbedaan mendasar antara kedua pendekatan tersebut:

Pendekatan penjualan

• Penjualan memerlukan perencanaan pergerakan produk dari perusahaan ke konsumen. Pemasaran memerlukan analisis basis konsumen dan membuat keputusan tentang bagaimana memposisikan produk untuk daya tarik yang lebih luas.
• ‘Penjualan’ adalah jangka pendek dalam lingkup, sedangkan pemasaran adalah pendekatan jangka panjang.
• Departemen penjualan berfokus pada kebutuhan perusahaan, sedangkan pemasaran lebih menyukai pendekatan yang lebih luas, melihat kebutuhan pasar dan menggunakannya sebagai motivator utama.
• Penjualan melihat pelanggan sebagai akhir dari rantai pasokan. Pemasaran menganggap pelanggan sebagai awal dari proses dan menggunakan kebutuhan konsumen untuk mendorong permintaan produk.
• Penjualan menampilkan pendekatan yang terfragmentasi, dengan fokus pada pemindahan semua produk yang dipasok. Pemasaran lebih halus dan memiliki pendekatan terpadu yang menentukan kebutuhan pelanggan dan berusaha untuk memuaskan mereka.

Pendekatan pemasaran

• Pemasaran berkaitan dengan berbagai pengguna, menghasilkan pola dasar pelanggan ideal untuk memfokuskan upaya mereka. Departemen penjualan berfokus pada satu prospek dan biasanya berkaitan dengan pembeli individu.
• Pemasaran didorong melalui interaksi media, sedangkan penjualan adalah proses dari orang ke orang.
• Pemasaran bertujuan untuk menarik pelanggan ke produk. Penjualan, di sisi lain, mencoba untuk menekan produk ke pelanggan.

Menggabungkan disiplin dengan perjanjian tingkat layanan (SLA)

Perjanjian tingkat layanan, atau SLA, menghubungkan satu departemen ke departemen lain melalui perjanjian formal. Di sebagian besar SLA, ada satu set kiriman yang harus disediakan oleh satu departemen ke departemen lainnya. Ini menciptakan tujuan bersama untuk kedua departemen dan menyelaraskannya.

Departemen pemasaran, misalnya, mungkin memiliki tanggung jawab untuk mengembangkan profil pelanggan yang ideal dan menghasilkan arahan untuk ditindaklanjuti oleh departemen penjualan. Departemen penjualan kemudian akan bertanggung jawab untuk menerima arahan tersebut dari pemasaran, kemudian mengejar mereka untuk memastikan bahwa perusahaan menutup penjualan dan menghasilkan pendapatan.

Generasi pemimpin

Mengintegrasikan pemasaran dan penjualan memungkinkan bisnis untuk memanfaatkan penelitian yang telah dilakukan pemasaran untuk menginformasikan proses penjualan mereka dengan lebih baik. Sebuah strategi yang komprehensif dapat dikembangkan dengan menggunakan sistem generasi memimpin:

• Prospek dingin: Ini biasanya berasal dari kampanye pemasaran. Iklan media sosial, surat langsung, dan bahkan iklan tradisional menjadi dasar dari lead dingin. Mereka biasanya mengarah pada petunjuk yang hangat.
• Prospek hangat: Ini berasal dari strategi yang dikembangkan bisnis untuk dirinya sendiri. Mereka mencakup hal-hal seperti surat penjualan, undangan email pribadi, atau sesi pelatihan gratis. Prospek yang hangat ini terkadang menghasilkan minat pada pelanggan, menciptakan prospek yang berkualitas.
• Prospek yang memenuhi syarat: Ini adalah konsumen yang telah menunjukkan minat pada apa yang ditawarkan bisnis. Dari sini, tanggung jawab beralih ke departemen penjualan. Mereka bertujuan untuk memastikan bahwa konsumen menutup kesepakatan dan melakukan pembelian.

Menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran dapat meningkatkan pendapatan perusahaan secara signifikan. SLA ada untuk mengoordinasikan upaya antara kedua kelompok untuk memastikan perusahaan beroperasi paling produktif.