Setiap pelanggan biasanya memiliki satu atau dua latar belakang mengapa mereka tertarik atau ingin membeli suatu produk, tetapi kebanyakan sales tidak peduli untuk mencari tahu apa latar belakang mereka. Mereka hanya mengkhawatirkan apa yang membuat pelanggan pindah, bukannya mencari tahu apa yang dibutuhkan mereka.

Pikirkan bagaimana cara Anda memulai pembicaraan dalam penjualan, saya selalu menyarankan hal tersebut kepada tenaga penjual muda. Jika Anda memulai pertanyaan Anda dengan kata “Apa”, maka Anda menggunakan strategi untuk mempengaruhi pelanggan. Sedangkan jika Anda ingin mengetahui latar belakang pelanggan, maka Anda akan memulainya dengan kata “Mengapa”.

Sebagai contoh, jika Anda pergi ke dokter untuk mengeluhkan sakit perut yang Anda rasakan dan dia merespon “Katakan obat apa yang Anda butuhkan untuk mengatasi rasa sakit perut tersebut.” Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi saya dalam keadaan buru-buru. Dokter yang baik pertama kali akan mencari tahu mengapa Anda merasa sakit. Kemudian baru membuat resep untuk mengobati rasa sakit Anda.

Analogi tersebut dapat dikaitkan pada setiap bidang profesional lainnya. Pengacara ingin tahu latar belakang permasalahan yang terjadi. Akuntan ingin tahu bagaimana Anda bisa berada pada keadaan finansial seperti ini.

Tenaga penjual yang sukses harus terlebih dahulu mencari tahu bagaimana cara meningkatkan kualitas hidup pelanggannya.

Anggap saja ada sepasang suami istri yang ingin membeli mobil baru. Kebanyakan tenaga penjual akan langsung mengeluarkan pertanyaan rutin pada umumnya:

“Apa yang Anda cari?”

“Berapa harga mobil yang kira-kira terjangkau?”

“Fitur apa saja yang dibutuhkan?”

“Dari mana Anda mendengar tentang kami?”

Dan “Apa Anda sudah memutuskan untuk melakukan pembelian hari ini?”

Pertanyaan tersebut tidak akan membawa Anda untuk melakukan proses penjualan lebih jauh karena Anda tidak mempelajari apa pun tentang latar belakang pelanggan Anda. Anda tidak memahami konteks mengenai apa yang membuat mereka mengambil keputusan untuk membeli dari Anda.

Akan lebih baik jika Anda memberikan pertanyaan dasar seperti: “Boleh saya tahu mengapa Anda berpikir untuk membeli mobil baru?”

Dengan mengajukan pertanyaan seperti itu, maka hal berikutnya akan menjadi menarik. Anda mungkin akan mengetahui bahwa mobil kedua pasangan tersebut sedang berada di bengkel, dan mereka sudah tidak mau mengeluarkan banyak uang untuk memperbaikinya lagi, atau mungkin saja sang istri baru-baru ini mengalami kecelakaan dan mereka khawatir akan keamanan mobil tersebut.

Atau bisa juga mereka khawatir dengan harga bahan bakar mobil, atau mereka membutuhkan mobil yang lebih besar agar cukup dinaiki oleh lima orang cucu mereka.

Dengan mengajukan pertanyaan sederhana yang dimulai dengan kata “Mengapa” Anda dapat mengetahui informasi yang penting yang akan menentukan tindakan Anda selanjutnya. Memahami konteks tersebut memungkinkan Anda untuk mengetahui masalah atau kekhawatiran pelanggan dan memberikan mereka solusi terbaik, entah mungkin dengan merekomendasikan mobil dengan keamanan terbaik, mobil yang hemat bahan bakar, atau mobil yang besar agar dapat membawa seluruh anggota keluarga mereka.

Jadi, sebelum Anda bertemu dengan pelanggan Anda berikutnya, review kembali pertanyaan umum yang akan Anda ajukan dan beritahukan kepada mereka bahwa Anda berfokus untuk memberikan produk yang tepat.

Berita baiknya adalah ketika Anda mempelajari latar belakang pelanggan Anda, kesempatan untuk melakukan penutupan penjualan akan datang kepada Anda dan pada saat itu juga Anda telah mengubah kehidupan pelanggan Anda.

Robinson adalah seorang author dari tiga buku yang dia cetak sendiri, dan seperti yang sering dikatakan penulis buku kepada Anda, menulis sebuah buku jauh lebih mudah daripada menjual buku.

Istri saya Karen dan saya pernah bertemu dengan Robinson ketika berjalan-jalan di Bryant Park, New York. Saya melihat dia dari jarak jauh dengan penuh rasa penasaran ketika dia melakukan kontak dengan orang-orang yang berada di taman.

Kebanyakan orang akan mengabaikannya, namun ada beberapa orang yang berhenti untuk melakukan sedikit pembicaraan, dan percayalah pada saya jika Anda berhenti dan berbicara dengan Garrett Buhl Robinson, Anda akan membeli sebuah buku.

Robinson memberikan presentasi dengan caranya sendiri untuk melakukan klosing penjualan.

Melakukan kontak

Robinson memposisikan dirinya diantara dua jalan yang ramai, dimana dia dapat bertemu dengan banyak orang yang sedang menikmati waktu mereka di siang hari. Dia menyapa setiap orang yang lewat yang melakukan kontak mata dengan dia dengan cara yang bersahabat dan mengucapkan “Hello, Bagaimana hari Anda saat ini?” Sederhana, autentik, dan efektif.

Pelajaran sederhana penjualan: Berbicaralah kepada setiap orang dengan sesuatu yang positif dan pendekatan natural.

Menemukan

Ketika orang-orang berhenti, Robinson memberikan pertanyaan sederhana untuk meng-engage mereka dengan topik yang sudah disiapkan. “Apakah Anda suka membaca?” (kebanyakan orang akan menjawab “ya”) kemudian di follow up dengan pertanyaan “Anda lebih suka fiksi atau puisi?” Hal ini dia lakukan untuk mengetahui preferensi yang disukai oleh calon pembeli.

Pelajaran sederhana penjualan: Berikan dua atau tiga pertanyaan sederhana untuk membantu Anda mengetahui apa yang disukai calon pembeli Anda.

Demonstrasikan

Robinson mengambil sebuah buku dan memberikan 30 detik petunjuk seputar buku yang dia jual. Presentasi yang diberikan sangat baik (karena sudah dilatih berulang-ulang) dan dalam bentuk pembicaraan. Yang paling penting adalah Robinson mendemonstasikan pekerjaan dia dengan passion. Dan semua yang dia katakan akan meyakinkan calon pembeli untuk membeli bukunya.

Pelajaran sederhana penjualan: Buat presentasi Anda tetap pendek, menarik, dan jelaskan dengan penuh hasrat.

Bertanya

Klosing penjualan Robinson bukanlah hal yang menakutkan atau kompleks, dia hanya bertanya kepada calon pembeli Anda “Maukah Anda membeli satu kopi buku ini? Hanya $10 saja”. Dia memberikan pertanyaan tersebut sambil tersenyum dan berasumsi bahwa jawaban yang diberikan adalah “ya”.

Pelajaran sederhana penjualan: Berikan pertanyaan kepada calon pelanggan apakah mereka mau membeli produk Anda. Buatlah agar tetap sederhana dan dalam bentuk pembicaraan. Tanyakan saja!

Refferal

Robinson tidak berhenti sampai pada penjualan saja. Dia memberikan orang-orang kartu nama dia yang mencantumkan alamat website dan informasi kontaknya dan meminta mereka untuk memposting pikiran mereka mengenai buku yang mereka baca pada halaman sosial media.

Pelajaran sederhana penjualan: Mengapa berhenti pada satu penjualan saja, jika Anda mampu menjual lima lagi?

Seperti yang sudah saya katakan bahwa Garrett Buhl Robinson bukanlah sales yang sering kita lihat pada umumnya. Namun dia memahami benar-benar sebuah proses penjualan dengan cara yang menarik dan sederhana.

Dia menunjukkan passion mengenai produk yang dia jual dan berani untuk keluar dari zona nyaman dia untuk berinteraksi dengan pelanggan dia dan meminta mereka untuk membeli buku dia.

Apakah saya baru saja mendeskripsikan diri Anda dan tingkat komitmen Anda? Atau ini adalah saatnya untuk keluar dan mengimplementasikan pelajaran dari Robinson?

Resep untuk melakukan closing dalam transaksi adalah mengetahui cara memberikan pertanyaan yang tepat, kemudian duduk dan mendengarkan mereka. Membuat mulut Anda untuk berhenti berbicara merupakan konsep yang sulit untuk dimengerti oleh tenaga penjual. Tetapi, jika Anda melakukannya, pengetahuan Anda tentang pelanggan dan pain point (masalah) mereka akan muncul ke permukaan seiring banyaknya yang mereka katakan.

Produk Anda tidak terlalu penting dibandingkan memecahkan masalah mereka

Insting pertama seorang tenaga penjual adalah mengeluarkan produk demo mereka dan membicarakan semua fitur dan fungsi produk tersebut. Hal ini dapat menimbulkan rasa bosan atau tidak nyaman bagi calon pelanggan Anda.

Hal yang harus Anda lakukan adalah jangan pernah berpikir tentang apa yang dapat dilakukan produk Anda, tetapi jelaskan mengapa produk Anda dapat membantu mereka mendapatkan lebih banyak pendapatan, Anda tidak boleh melakukan pitching hingga Anda benar-benar tahu apa masalah yang sebenarnya dihadapi oleh calon pelanggan Anda.

Identifikasi pain point klien Anda

Untuk mempelajari pain point pelanggan, Anda harus menanyakan seperti apa kondisi (bisnis) mereka saat ini. Pada beberapa kasus, calon pelanggan Anda akan mengetahui dengan jelas apa yang ingin mereka tingkatkan dalam bisnis mereka yang mungkin berhubungan dengan bisnis Anda.

Tetapi, pada kebanyakan kasus, pelanggan Anda mungkin tidak mengetahui bahwa mereka memiliki masalah. Anda harus mengedukasi mereka mengenai masalah yang mungkin mereka hadapi. Kemudian Anda juga harus memahami bahwa banyak dari mereka yang tidak ingin mengakui jika mereka memiliki masalah, mereka melakukan ini agar mereka mereka dapat melakukan negosiasi dengan Anda di kemudian hari.

Menanyakan pertanyaan yang dapat menggali (pain point)

Seorang tenaga penjual yang hebat tahu bagaimana memberikan pertanyaan yang dapat menggali (pain point), pertanyaan yang dapat membantu mereka mengungkapkan masalah yang sebenarnya dihadapi pelanggan mereka. Terkadang Anda harus memberikan pertanyaan langsung seperti, “Coba katakan apa yang tidak Anda sukai pada produk Anda saat ini?” Kemudian, fokuskan pitching Anda disekitar elemen yang mereka butuhkan.

Tetapi, terkadang Anda bisa mendapatkan jawaban melalui pintu belakang. Mungkin pertanyaan seperti, “Bisakah Anda memberitahukan conversion rate pada tools yang saat ini Anda gunakan? Saya dapat membantu Anda membandingkannya dengan klien saya yang lain.”

Pertanyaan tersebut dapat mengarahkan Anda pada berbagai hal:

1. Mereka mungkin tidak tahu conversion rate mereka (pain point)
2. Mereka akan penasaran seperti apa pencapaian mereka ketika dibandingkan dengan kompetitor (pain point)
3. Semua manajer yang cerdas tentu ingin belajar bagaimana cara meningkatkan bisnis mereka dan apa saja kekurangan mereka (pain point)

Apapun itu, semakin tepat pertanyaan yang Anda berikan, semakin mudah bagi Anda untuk memberikan pitching penjualan yang sempurna yang dapat menyelesaikan masalah pelanggan Anda. Kemudian, pengalaman yang sudah Anda dapatkan dari pembicaraan Anda dengan pelanggan dapat memberikan manfaat bagi perusahaan Anda dalam pengembangan produk. Anda dapat meminta anggota tim Anda untu menambahkan beberapa fitur pada produk Anda yang dapat membantu Anda untuk menjualnya kepada pelanggan tersebut di kemudian hari.

Membuat studi kasus

Saya pernah bekerja di perusahaan social media listening (perusahaan yang meneliti pembicaraan pada media sosial). Ini merupakan sebuah industri baru, jika dibandingkan dengan perusahaan lama yang melakukan penelitian pasar berbasis pada human focus group. Tim penjual harus membantu mengedukasi dan menarik pelanggan dengan pertanyaan seperti:

1. Apakah Anda tahu bahwa Anda dapat melakukan riset pasar menggunakan media sosial?
2. Apakah Anda tertarik untuk mendengarkan jutaan pembicaraan dalam media sosial yang dapat memberikan Anda pengetahuan lebih mendalam tentang apa yang dipikirkan pelanggan mengenai brand Anda?
3. Tahukah Anda bahwa Anda menghabiskan biaya sebesar Rp… dalam setahun pada riset pasar tradisional, dan kami dapat melakukan hal tersebut 10 kali lebih baik dengan biaya sebesar 10% dari biaya riset tradisional Anda?

Saya tidak sekali pun menyebutkan: Lihat fitur keren atau fungsi dari produk saya, atau mengeluarkan demo produk saya. Anda dapat melakukan hal tersebut nanti, setelah mereka sudah tertarik pada level strategik.

Berbicaralah hanya ketika Anda ingin mengajukan pertanyaan

Jika Anda langsung melakukan pitching sebuah produk, peluang Anda untuk menutup penjualan akan berkurang secara drastis. Mengapa? Karena Anda tidak tahu informasi apa pun tentang apa yang dibutuhkan klien Anda. Saya menyarankan Anda untuk tidak melakukan pitching mengenai produk Anda di pertemuan pertama. Bangun hubungan terlebih dahulu dengan mereka, berikan pertanyaan kunci dan pelajari apa pain point mereka, dan kemudian atur jadwal untuk melakukan pertemuan kedua untuk menyampaikan apa saja hal penting yang paling mereka butuhkan saat ini. Dengan melakukan ini, maka peluang Anda untuk menutup penjualan akan meningkat secara drastis.

Menurut pengalaman saya, ada beberapa pelajaran yang dapat membantu saya agar dapat menutup penjualan dengan lebih baik. Berikut ini merupakan pelajaran-pelajaran yang saya dapatkan selama bertahun-tahun mempraktekkannya.

Menetapkan goal yang tinggi

Tahukah kamu pada umumnya, tenaga penjual yang hebat dapat mengalahkan tenaga penjual dengan rata-rata penjualan 10 : 1? Itu merupakan perbedaan yang sangat besar. Jika Anda ingin menjadi salah satu tenaga penjual top tersebut, maka Anda harus menentukan goal yang tinggi bagi diri Anda. Anda juga harus komitmen untuk melakukan usaha diatas rata-rata dan memiliki keinginan yang kuat untuk meraih tujuan Anda.

Jangan pernah mencoba untuk menyamakan goal penjualan Anda dengan orang-orang yang ada pada tim Anda, tetapi tentukan goal yang lebih tinggi dari mereka. Dengan melakukan hal tersebut Anda akan terdorong untuk bekerja lebih keras dan melakukan usaha lebih untuk menutup penjualan agar Anda dapat meraih tujuan Anda.

Memiliki beberapa perbedaaan strategi dalam menutup penjualan

Salah satu kesalahan terbesar yang sering dilakukan sales dalam melakukan penutupan adalah mereka hanya memiliki satu strategi saja. Anda harus memiliki beberapa strategi berbeda agar kemungkinan Anda untuk melakukan penutupan penjualan lebih tinggi. Jika Anda tahu bahwa strategi yang Anda gunakan tersebut tidak berhasil, Anda harus dapat dengan cepat mengubahnya dengan melakukan pendekatan yang berbeda.

Memahami pentingnya sebuah harga

Seringkali, ketika Anda harus menangani sebuah penjualan, Anda menjadi sulit untuk melihat dari sudut pandang pembeli mengenai harga. Pembeli harus yakin bahwa produk atau layanan yang mereka beli dapat memecahkan masalah dengan cepat atau memenuhi kebutuhan mereka. Jika mereka dapat melihatnya, mereka akan bersedia untuk membayar.

Jangan pernah bingung mengenai harga dan nilai. Ketika Anda menutup penjualan, ingatlah apa yang direpresentasikan pada harga tersebut, dan seberapa besar kepercayaan pembeli terhadap nilai produk tersebut. Hal itulah yang dapat membuat anda menutup penjualan dengan baik. Yang perlu Anda lakukan adalah memastikan bahwa harga dan nilai yang diberikan produk Anda sesuai dengan nilai yang diharapkan oleh pembeli.

Jangan takut untuk memberikan sedikit tekanan

Ada beberapa taktik dalam penjualan yang mengatakan bahwa jangan pernah memberi tekanan kepada pembeli, karena hal tersebut dapat terlihat tidak sopan dan tidak profesional. Jangan lupa bahwa tekanan juga hal yang diperlukan untuk melakukan penutupan penjualan. Selama hal tersebut masih dalam batas kewajaran maka tidak ada masalah jika Anda ingin memberik sedikit tekanan kepada pembeli, sebab jika Anda tidak memberik tekanan kepada pembeli maka akan sulit bagi Anda untuk menutup penjualan.

Pastikan Anda percaya dengan apa yang Anda jual

Ketika Anda mencoba untuk menutup penjualan yang sulit, seringkali kejujuran dan passion menjadi kawan Anda dalam meyakinkan pembeli agar mereka membeli produk atau jasa yang Anda tawarkan. Anda harus memastikan bahwa Anda benar-benar mempercayai apa yang Anda jual agar Anda dapat menutup penjualan. Seorang pembeli skeptis yang akan mengeluarkan sejumlah uang untuk membeli produk atau jasa Anda dapat melihatnya jika Anda berpura-pura.

Latihan

Malcolm Gladwell dalam bukunya yang berjudul “The Outliers” mengatakan bahwa butuh 10.000 jam untuk menjadi seorang ahli dalam setiap skill. Keahlian untuk menutup penjualan juga sama seperti itu. Anda perlu untuk berlatih bersama dengan teman atau klien Anda, anggota keluarga, dan rekan kerja. Lakukan hal tersebut, baca buku lebih banyak, riset taktik dan berlatih, berlatih, berlatih. Dan semua usaha Anda tersebut akan terbayarkan kelak.

Tutup penjualan ketika Anda sudah yakin

Adan beberapa orang yang mengatakan bahwa menutup penjualan harusnya seperti ketika Anda melamar pasangan Anda. Anda tidak perlu khawatir dengan jawaban yang akan diberikan, dan jika Anda masih khawatir itu artinya Anda menutup penjualan terlalu dini.

Ingatlah filosofi ini dalam pikiran Anda. Jika Anda tidak yakin bagaimana reaksi klien Anda atau apakah mereka akan membeli produk atau jasa Anda, maka itu artinya bukan saat yang tepat untuk menutup penjualan. Anda harus melakukan pendekatan yang lebih intens terlebih dahulu, dan ketika Anda sudah yakin, maka itulah saatnya Anda melakukan penutupan penjualan dan mendiskusikan hal detil lainnya.

Berikut ini merupakan daftar yang bisa Anda gunakan untuk mengevaluasi aktivitas pemasaran Anda sendiri. Ini mencakup 7 prinsip pemasaran penting yang berkontribusi untuk memberikan Anda kesuksesan dalam bisnis apapun.

Target pada ceruk pasar khusus

Semua orang mungkin merupakan prospek untuk produk atau layanan Anda. Tetapi usaha pemasaran Anda akan menghasilkan hasil terbaik dengan biaya rendah saat Anda menargetkan prospek yang memiliki kebutuhan tinggi pada apa yang Anda tawarkan. Identifikasi ceruk pasar Anda. Sesuaikan materi promosi Anda untuk menarik kebutuhan terbesar mereka. Kemudian tingkatkan hasil Anda dengan menentukan beberapa ceruk pasar lainnya dan targetkan material promosi Anda untuk menarik kebutuhan terbesar prospek di setiap ceruk pasar tersebut.

Promosikan USP Anda

USP merupakan singkatan dari “Unique Selling Proposition“. Ini adalah alasan kuat mengapa calon pelanggan mau melakukan bisnis dengan Anda dan bukan dengan pesaing Anda. Anda akan menarik jumlah pelanggan maksimum saat Anda menawarkan keuntungan yang tidak mereka dapatkan dari pesaing Anda. Jika Anda belum memiliki USP, buatlah dengan menambahkan sesuatu ke bisnis Anda. Konversikan hal tersebut ke pernyataan tentang manfaat yang mereka dapatkan dan sertakan pernyataan itu di semua iklan Anda.

Jangan beriklan tanpa penawaran

Selalu sertakan tawaran yang hebat dalam iklan Anda. Tawarkan informasi gratis yang berkaitan dengan produk atau layanan Anda untuk menciptakan inquiry atau menambah trafik website. Kemudian buat penawaran diskon yang menarik atau penawaran khusus lainnya yang mampu Anda berikan untuk mengkonversi prospek ini menjadi pelanggan berbayar.

Minta kontak informasi dan gunakan hal tersebut untuk follow up

Sebagian besar prospek tidak akan membeli saat pertama kali mereka mendengar atau melihat pesan penjualan Anda. Anda memerlukan sistem untuk mengumpulkan kontak informasi yang memungkinkan Anda menjangkau mereka lagi dengan sistem reminder dan penawaran (diskon atau penawaran khusus lainnya). Banyak bisnis berkembang lebih dari 50 persen dari penjualan mereka ketika mereka menindaklanjuti (follow up) prospek yang sudah Anda miliki kontak informasinya namun belum membeli dari Anda. Memasang iklan itu mahal. Oleh karena itu, maksimalkan usaha Anda dengan melakukan follow up secara berkala dengan prospek tersebut dan ubah mereka menjadi pelanggan tetap Anda.

Minimalkan resiko

Apakah Anda tahu alasan utama mengapa orang tidak membeli sesuatu yang mereka inginkan atau butuhkan? Mereka tidak ingin mengambil resiko untuk mendapatkan sesuatu yang mungkin berbeda dari apa yang mereka harapkan. Anda bisa menghilangkan risiko ini dengan menjamin kepuasan mereka. Jika Anda menjual produk, tawarkan garansi uang kembali. Jika Anda memberikan layanan, tawarkan untuk terus bekerja tanpa biaya tambahan sampai hasil yang dijanjikan tercapai.

Diversifikasi

Ini merupakan cara yang lebih mudah dan lebih murah untuk mendapatkan lebih banyak bisnis dari pelanggan yang puas daripada mencari pelanggan baru. Terus temukan atau kembangkan produk dan layanan baru yang berhubungan dengan apa yang Anda jual dan tawarkan produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda. Program afiliasi menawarkan cara cepat dan berbiaya rendah untuk bisnis berbasis internet untuk menambahkan produk dan layanan baru ke inventori mereka.

Jangan pernah berhenti melakukan test

Terus uji dan evaluasi keefektifan semua hal yang anda gunakan atau Anda lakukan ketika mempromosikan bisnis. Ini merupakan pedoman 80/20 yang sangat efektif yang dapat Anda gunakan. Berinvestasilah pada 80 persen dari anggaran iklan Anda dan usaha promosi yang sudah terbukti dan 20 persen dalam pengujian variasi promosi baru. Kebanyakan bisnis yang menggunakan sistem ini terus berkembang, bahkan di pasar yang sangat kompetitif.

Luangkan waktu beberapa menit untuk mengevaluasi seberapa baik Anda menerapkan masing-masing dari tujuh prinsip pemasaran ini ke dalam bisnis Anda. Improvisasi salah satu hal kecil dari ketujuh prinsip tersebut dapat meningkatkan penjualan Anda dengan cepat. Sedangkan improvisasi pada beberapa prinsip tersebut akan menghasilkan peningkatan yang besar dalam volume penjualan Anda.

Intinya adalah testing merupakan cara satu–satunya untuk menemukan apa yang berhasil dan apa yang tidak pada situs Anda, dan ini adalah cara yang terbaik untuk meningkatkan penjualan Anda secara signifikan. Dan jika Anda bersedia untuk mengambil resiko dan menggunakan salah satu cara dari test berikut, Anda akan mengetahui bahwa hal yang Anda lakukan ini memang benar.

Test #1: Tawarkan hanya satu produk atau jasa pada halaman beranda Anda

Apakah Anda menjual beberapa produk atau jasa pada website Anda? Jika iya, saya menyarankan Anda untuk mengetesnya agar mengetahui apakah ini merupakan strategi yang terbaik untuk Anda atau tidak. Saya menemukan bahwa menawarkan sedikit produk dalam satu tempat dengan beberapa deskripsi mengenai produk tersebut selalu membuat penjualan produk tersebut tinggi.

Semuanya ini mengenai fokus. Daripada mencoba untuk menyenangkan setiap orang yang berkunjung ke website Anda dengan menawarkan bervariasi produk namun sedikit deskripsi, akan lebih baik jika Anda menawarkan hanya satu produk atau beberapa set produk yang terkait (related product). Dengan melakukan hal tersebut, Anda dapat benar–benar fokus pada beberapa keunggulan produk tersebut dan menjawab semua kemungkinan pertanyaan dan keraguan yang dimiliki oleh pengunjung Anda mengenai produk yang Anda tawarkan. Anda tidak harus menghentikan penjualan produk lainnya, Anda dapat menawarkannya produk lainnya melalui halaman web yang lain atau pada penawaran berikutnya.

Tentu saja, untuk mengetahui secara pasti apakah ini akan berhasil pada target audiens Anda atau tidak, adalah dengan cara mengetesnya. Tulis deskripsi mengenai produk Anda dan beberapa keunggulannya, dan letakkan pada halaman beranda website Anda. Jalankan selama satu atau dua minggu untuk melihat apakah hal ini dapat meningkatkan penjualan Anda atau tidak.

Test #2: Berikan pilihan untuk berlangganan dan bangun list pelanggan setia Anda

Tawaran untuk berlangganan merupakan sebuah alat untuk mengumpulkan alamat email pelanggan Anda dan membangun list email Anda yang akan berguna bagi Anda untuk menjaga hubungan dengan pelanggan Anda, bangun hubungan berdasarkan kepercayaan dan kesetiaan, dan jual produk atau jasa Anda kepada mereka.

Tahukah Anda posisi letak penawaran berlangganan (subscribe) pada website Anda dapat memberikan efek yang sangat besar pada banyaknyapengunjung yang tertarik untuk berlangganan?

Jika Anda tidak menggunakan kalimat penjualan yang panjang, coba letakkan penawaran berlangganan Anda pada posisi yang menonjol pada halaman beranda Anda (biasanya pada kiri atas halaman, dimana mata pengunjung pertama kali melihat). Atau setidaknya, test form berlangganan tersebut pada bagian atas halaman beranda Anda, Area pada layar yang pertama kali dilihat oleh pengunjung sebelum mereka scroll ke bawah.

Jika Anda menggunakan kalimat penjualan yang panjang, Anda dapat mencobanya dengan meletakkan form berlangganan tersebut pada bagian kedua setelah teks kalimat penjualan Anda (setelah Anda menarik perhatian pengunjung dengan mengidentifikasi masalah yang mereka miliki dan membangun kredibilitas dengan membuat mereka terkesan dengan pengetahuan, pengalaman, dan testimonial positif dari pelanggan Anda yang puas).

Anda juga bisa mencobanya dengan meletakkannya pada setiap halaman website Anda, jadi form tersebut akan selalu muncul di depan pengunjung Anda.

Test #3: Tambahkan efek untuk promosi Anda dengan iklan hover

Saya yakin setiap orang familiar dengan pop-up: Ini adalah sebuah kotak kecil yang berisi tawaran spesial atau informasi lainnya yang muncul ketika Anda mengunjungi sebuah website. Suka atau tidak suka, pop-up merupakan alat yang sangat berguna untuk pemasaran marketing online selama bertahun–tahun. Namun, karena sebagian besar pengguna internet tidak suka dengan hal ini maka Google, AOL, Netscape, Firefox, dan lain–lain mengembangkan aplikasi pop-up block untuk melawan hal ini.

Tentu saja pengguna internet dapat memilih apakah mereka ingin melihat pop-up atau tidak. Namun, kebanyakan software ini secara otomatis memblokir pop-up, ini artinya pengunjung situs mulai kehilangan informasi yang berharga yang dapat bermanfaat bagi mereka.

Tetapi itu masa sebelum kita menemukan teknologi impresif yang memiliki behaviour seperti pop-up,namun bukan pop-up sehingga tidak diblok. Iklan ini disebut dengan hover ads dan iklan ini layak untuk Anda coba pada situs Anda.

Kami pernah mencoba hover ads pada situs kami untuk melihat apakah iklan ini dapat meningkatkan pelanggan atau tidak. Ketika kami mencobanya, 86 persen lebih orang berlangganan pada newsletter kami. Anda juga dapat test seberapa banyak orang–orang yang mengklik iklan tersebut melalui halaman penawaran spesial pada situs Anda dan bandingkan dengan iklan umumnya.

Test #4: Fitur bermanfaat pada headline

Headline Anda dapat memberikan efek yang besar pada penjualan Anda. Headline merupakan hal yang pertama kali dilihat oleh pengunjung Anda, oleh karena itu headline yang Anda buat ini harus mampu menarik perhatian dan mendorong mereka untuk membaca iklan promosi Anda.

Headline yang sukses harus mampu menonjolkan permasalahan yang dihadapi oleh target audiens Anda dan menekankan manfaat produk atau jasa Anda dalam memecahkan permasalahan tersebut. Mari kita lihat contoh kasus bagaimana sebuah headline dapat menjadi efek yang luar biasa.

Salah satu klien kami menggunakan headline berikut ini pada situs mereka: “Box4Blox –The Amazing Toy Storage Box For Lego”. Permasalahannya pada headline ini adalah headline tersebut mengatakan apa produk yang Anda jual, tetapi tidak mengatakan apa manfaatnya untuk Anda. Hal ini tidak memberikan pengunjung alasan yang bagus untuk terus membaca lebih lanjut isi dari halaman tersebut, kata Derek Gehl.

Hal ini berlawanan dengan headline berikut: “Finally! Discover the Secret That’s Got More Than 50.000 LEGO Crazy Kids Worldwide Actually Loving Clean-Up Time!”. Headline tersebut memberitahukan manfaat dari produk tersebut dan memberikan solusi untuk sebuah masalah (pada kasus ini, bagaimana membuat anak–anak membereskan mainan mereka sendiri dengan menyenangkan).

Test #5: Ceritakan sebuah masalah dan tunjukkan bagaimana Anda mengatasinya

Pada paragraf awal di halaman beranda situs, Anda harus menceritakan lebih detil mengenai masalah yang Anda hadapi sesuai dengan topik yang ada pada headline Anda. Tunjukkan pada audiens bahwa Anda sangat familiar dengan permasalahan tersebut sehingga mereka merasa yakin bahwa Anda memang mampu mengatasi masalah tersebut.

Setelah Anda menceritakan permasalahan tersebut, Anda dapat mengenalkan produk atau jasa Anda sebagai solusi untuk menghadapi permasalahan ini.

Test #6: Tambahkan kredibilitas dan tingkatkan kepercayaan pengunjung Anda

Sangat penting memastikan bahwa Anda meningkatkan kredibilitas Anda, karena melalui proses inilah pengunjung yang datang akan percaya dan merasa nyaman untuk melakukan transaksi pembelian pada Anda. Ada beberapa cara yang dapat Anda lakukan secara efektif, namun kita akan membicarakan dua cara yang paling cepat dan mudah untuk dilakukan. Jika Anda belum siap menggunakan teknik ini, Anda bisa mencobanya dan membandingkannya dengan teknik yang saat ini Anda gunakan. Anda akan terkejut dengan perbedaannya.

Salah satu cara terbaik untuk membangun kredibilitas Anda adalah dengan memasukkan testimonial pelanggan Anda pada halaman penjualan. Saya yakin Anda memiliki beberapa email yang dikirimkan oleh pelanggan Anda untuk mengucapkan terima kasih karena produk atau jasa Anda membantu mereka memecahkan permasalahan yang mereka hadapi. Sebuah testimonial pelanggan yang mengatakan bahwa produk atau jasa Anda sangat bermanfaat untuk mereka, jauh lebih berarti dibandingkan dengan pelanggan yang mengatakan “Produk Anda luar biasa!”.

Anda juga dapat meningkatkan kredibilitas dengan menambahkan bagian pada halaman situs Anda untuk menceritakan pengalaman dan informasi lain yang dapat menunjukkan bahwa Anda mampu mengatasi permasalahan yang dihadapi oleh pelanggan Anda. Tujuan utama Anda adalah meyakinkan pelanggan Anda dengan cara yang paling efektif sehingga mereka mengetahui bahwa Anda merupakan orang yang tepat untuk mengatasi permasalahan mereka.

Test #7: Fokus pada pengunjung situs Anda, bukan pada Anda

Cara untuk sukses dalam meningkatkan penjualan adalah dengan cara fokus pada pembaca situs Anda. Terlalu sering saya melihat pemilik bisnis melanggar aturan emas yang sederhana. Lihat baik–baik bagian penjualan pada situs Anda. Apakah Anda sering menggunakan kata “Saya” dan “Kami”? daripada menggunakan kalimat seperti “Saya mendesain software manajemen waktu dengan berpikir sebagai pemilik rumah yang sibuk”akan lebih baik lagi jika Anda menggunakan kata–kata seperti “Software manajemen waktu Anda yang baru akan menghemat waktu Anda, sehingga Anda dapat menghabiskan sisa waktu Andauntuk keluarga”. Jadi, ubah kata–kata “Saya” dan “Kami” menjadi “Anda”.

Test #8:Tanamkan tingkat urgensi dan yakinkan pengunjung untuk membelinya sekarang!

Sangat penting untuk meletakkan tingkat urgensi pada bagian penjualan Anda, agar mereka dapat membeli produk atau jasa Anda saat ini juga. Tempat yang paling baik untuk melakukan hal ini adalah pada bagian akhir kalimat penjualan Anda.

Berikut ini merupakan cara yang paling efektif untuk meletakkan tingkat urgensi pada bagian penjualan situs Anda:

• Tawarkan diskon harga dengan waktu yang terbatas, dimana diskon tersebut hanya bisa digunakan pada masa waktu tertentu.
• Tawarkan bonus tambahan jika pengunjung Anda membeli dalam jarak waktu tertentu.
• Tawarkan produk atau jasa Anda dalam jumlah yang terbatas.
• Tawarkan bonus dalam jumlah yang terbatas.

Test #9: Hapus semua hal yang berhubungan dengan “Beli” pada bagian awal

Orang – orang biasanya online untuk mencari informasi secara gratis. Jika Anda melakukan pitching penjualan pada bagian awal, maka Anda akan kehilangan pelanggan berpotensial Anda, sebelum mereka melihat produk atau jasa yang Anda tawarkan. Yang pertama Anda lakukan adalah membuat mereka tertarik dengan menceritakan permasalahan yang biasa dihadapi mereka. Lihat kembali pada Test #5. Jika Anda sudah melakukan hal tersebut, Anda baru boleh melakukan penjualan kepada mereka.

Hilangkan kata–kata seperti “Beli”, “Biaya”, dan “Promo” pada bagian awal penjualan Anda dan bandingkan dengan strategi yang saat ini Anda gunakan. Ingat, jangan pernah menyebutkan sesuatu yang berhubungan dengan pembelian atau mengeluarkan uang sampai pengunjung Anda tertarik dengan produk Anda dan percaya terhadap Anda untuk membeli.

Test #10: Tingkatkan keinginan untuk membeli dengan gambar

Gambar dari sebuah produk dapat membuat pelanggan Andalebih yakin dan hal ini merupakan alat penjualan yang sangat ampuh. Namun terkadang, menampilkan produk terlalu awal pada proses penjualan dapat menghancurkan penjualan. Anda harus menonjolkan manfaat dan nilai dari produk tersebut sebelum Anda menampilkan gambar produknya.

Coba letakkan gambar pada bagian atas halaman situs Anda vs bagian bawah (pada bagian setelah Anda melakukan pitching sales). Anda juga dapat menambahkan gambar pada halaman pemesanan (order page) vs tidak menggunakan gambar sama sekali. Dengan menganalisa secara hati–hati pada setiap test, Anda akan mengetahui dimana letak gambar produk Anda seharusnya berada.

Test #11: Dapatkan perhatian dari “Scanner” dengan mengubah format dan tampilan situs Anda

Sangat sedikit orang yang benar–benar membaca setiap kata pada situs Anda dari awal hingga akhir. Kebanyakan dari mereka melakukan “scan” ketika mereka scroll down pada halaman situs Anda dan membaca hanya pada kata-kata tertentu.

Inilah sebabnya mengapa Anda harus mencoba untuk menonjolkan kata–kata tertentu yang akan menarik perhatian mereka. Hal–hal yang dapat Anda lakukan adalah:

• Menggunakan huruf tebal (bold), italic dan highligting untuk menunjukkan keunggulan atau manfaat yang Anda tawarkan.
• Atur panjang dari paragraf halaman situs Anda sehingga halaman situs Anda tidak terlihat seperti sebuah blok teks yang seragam.
• Tambahkan sub headline yang menunjukkan beberapa pesan kunci dan mendorong pengunjung Anda untuk membacanya.
• Gunakan bullet list (seperti ini) untuk menunjukkan poin–poin penting.

Test #12: Cari waktu yang tepat untuk follow up untuk memaksimalkan penjualan dan menarik pelanggan untuk melakukan repeat order

Follow up pelanggan dan subscriber Anda menggunakan autoresponder (email otomatis) merupakan hal yang sangat penting untuk mengenerate lebih banyak penjualan, karena pada umumnya, seseorang akan melakukan kontak beberapa kali sebelum dia melakukan pembelian.

Anda dapat melakukan penawaran kembali, pada email follow up Anda terhadap pelanggan baru yang belum pernah membeli apa pun dari Anda. Coba untuk mengirim email follow up langsung setelah mereka berlangganan (subscribe) pada situs Anda. Berikan alasan mengapa mereka harus datang kembali ke situs Anda pada saat mereka selesai subscribe. Anda dapat mencoba melakukan follow up langsung atau melakukan follow up tiga hari kemudian setelah mereka subscribe, untuk mengetahui mana cara yang lebih baik.

Follow up pelanggan regular juga merupakan hal yang sangat penting. Faktanya, dari hasil test yang dilakukan 30 persen pelanggan akan melakukan pembelian kembali jika mereka diberikan kesempatan. Dengan melakukan hal ini, maka Anda dapat mengembangkan profit, hubungan jangka panjang, dan melakukan penawaran produk yang berhubungan dengan produk yang sudah mereka beli sebelumnya. Anda bisa mengetesnya dengan menawarkan produk tersebut langsung saat mereka sudah melakukan pembelian atau mengirimkan penawaran tersebut tiga hari setelahnya untuk melihat mana pendekatan yang terbaik agar mereka melakukan pembelian kembali.

Kebanyakan perusahaan-perusahaan besar umumnya menghindari risiko dan ingin bermain aman, ketika mereka ini meng-engage pelanggan di depan umum. Billboard raksasa, iklan TV / radio atau iklan cetak di surat kabar / majalah adalah cara-cara yang aman untuk memasarkan kepada orang banyak. Cara Ini tidak melibatkan interaksi langsung dengan pelanggan dan oleh sebab itu sangat kecil kemungkinannya untuk mendapatkan reaksi yang negatif, tapi masalahnya adalah konsumen tahun 2013 dibutakan semua oleh iklan tradisional. Hasil yang didapat dari saluran iklan tradisional sangat rendah.

Sangat penting untuk tidak hanya melihat media sosial sebagai saluran untuk menyampaikan pesan Anda di luar sana, tetapi juga sebagai cara untuk benar-benar membangun hubungan yang bermakna dengan calon pelanggan dan pelanggan yang sudah ada. Berikut ini merupakan dua cara yang dapat dilakukan perusahaan Anda dalam melakukan kegiatan pemasaran social media.

Lihatlah secara mendalam pesan sebuah brand

Alih-alih hanya memantau dan mengambil pendekatan pasif untuk media sosial, perusahaan perlu untuk mulai menjadi agresif. Setiap hari ada ribuan orang yang berpotensi untuk melakukan pembelian melalui Twitter, tetapi sayang sekali seringkali sebuah brand melewatkan pembicaraan ini.

Memperhatikan sebuah brand disebutkan dan mengukur sentimen merupakan haly yang baik tetapi tidak selalu mengarah pada hasil. Sebagai contoh, di Amerika Serikat saja ada sekitar 6.500 posting di Twitter sehari-hari di mana orang-orang membicarakan tentang membeli mobil dan meminta saran tentang pembuatan mobil / model. Statistik ini menunjukkan sejumlah besar peluang bagi setiap produsen mobil.

Sayangnya, sebagian besar merek saat ini senang hanya mendengarkan merek mereka disebutkan dan menanggapi masalah layanan pelanggan, yang secara signifikan membatasi potensi merek.

Mulai pembicaraan secara alami

Banyak merek tidak tahu bagaimana untuk memulai percakapan. Mereka berpikir seperti itu karena seseorang tidak menyebutkan merek secara spesifik atau Twitter perusahaan menganggaphal tersebut tidak tepat untuk memulai percakapan. Suatu hal yang penting untuk diingat adalah bahwa memicu sebuah percakapan di Twitter seperti kencan. Hal pertama yang Anda katakan kepada seseorang yang Anda temukan menarik atau agak menarik tidak akan menjadi “maukah kau menikah denganku?” Sebaliknya, Anda akan memasuki percakapan dengan senyum tulus dan mulai membina hubungan dengan beberapa percakapan yang berarti.

Memicu percakapan sebagai sebuah brand bekerja dengan cara yang sama persis. Brand harus menghindari sesuatu yang terlihat terlalu dipaksakan sehingga cara yang terbaik adalah untuk terlibat dengan orang-orang tanpa melakukan penjualan secara langsung. Dalam beberapa situasi pelanggan akan lebih terbuka dalam proses pembelian dan dalam kasus-kasus, Anda bisa melakukan penjualan. Namun ketika kasusnya tidak seperti itu, sebuah brand harus fokus dalam membangun kepercayaan. Jika Anda melihat struktur jaringan Twitter, Anda akan mengetahui bahwa memang ideal untuk memiliki percakapan dalalam Twitter dan bukan hanya “mendorong” konten Anda satu arah kepada pengikut Anda.

Sebagai contoh, jika sebuah tweet pelanggan potensial “Sedang berpikir untuk membeli mobil musim panas ini. Ada saran?” Orang ini tidak berbicara secara langsung ke perusahaan mobil tertentu, tetapi jika perwakilan dari setiap merek mobil utama mengulurkan tangan kepadanya dan hanya menawarkan saran, mungkin akan diterima dengan baik. Kasus terbaik adalah dia akan terlibat kembali dan pergi ke sebuah dealer lokal dari merek yang terlibat dengannya. Kasus terburuk adalah ia akan mengabaikan Tweet Anda. Tetapi bahkan jika hal tersebut tidak menyebabkan terjadinyan transaksi penjualan, orang itu akan membroadcast percakapan tersebut ke pengikut mereka dengan retweet atau menyukainya.

Jenis interaksi ini dikenal sebagai “media yang diterima” dan merupakan bentuk yang sangat kuat dari “word of mouth” marketing. Kekuatan terlibat dengan pelanggan Anda tidak ada habisnya, tapi intinya terletak padabagaimana Anda melakukan pendekatan dengan mereka dan membantu mereka. Ya, itu akan memakan waktu dan usaha untuk terlibat dengan orang-orang satu-per-satu, ya Anda tidak akan mulai menghitung “uang” dari keterlibatan pertama, tetapi apa yang Anda akan lakukan adalah mengatur kesan abadi di benak konsumen dan cara ini tidak akan pernah bisa dilakukan pada TV / Billboard / Print Ad. Jadi apa lagi yang Anda tunggu? Sudah waktunya Anda untuk masuk ke permainan.

Bukan hanya tidak efektif, hal itu akan membuat Anda kehilangan penjualan. Anda dapat menutup lebih banyak penjualan, hanya dengan berbicara lebih sedikit. Berikut ini adalah tujuh cara untuk melakukannya:

1. Jadilah yang berbeda dari kompetisi. Ketika prospek melihat Anda mirip dengan penjual lain, Anda akan berada dalam masalah. Akibatnya, tujuan Anda akan dianggap sebagai hal yang berbeda dari kompetitor. Lain kali ketika prospek meminta Anda mengapa ia harus melakukan bisnis dengan Anda, Anda harus menjawab, “Saya tidak yakin bahwa Anda harus. Apakah boleh jika saya bertanya kepada Anda beberapa pertanyaan untuk lebih memahami situasi Anda?”

Pendekatan ini berbeda, lebih kredibel, dan secara otomatis akanmembedakan Anda dari penjual lain.

2. Memahami tantangan prospek Anda. Kebanyakan tenaga penjual menghabiskan waktu mereka mencoba untuk membujuk prospek daripada mengambil waktu untuk memahami masalah yang dihadapi prospek. Ingat: Prospek mencari sesuatu yang dapat memecahkan tantangan tertentu, mereka tidak ingin dijadikan objek penjualan. Luangkan waktu untuk belajar mengenai masalah utama pertama mereka.

3. Memahami tujuan mereka. Ketika prospek berhasil memecahkan tantangan, artinya dia berhasil mencapai tujuannya. Setelah Anda benar-benar mengerti tantangan seorang prospek, saatnya untuk memahami apa yang ingin dia capai, tidak peduli apakah Anda menjual kepada konsumen atau perusahaan, semua prospek mencari cara untuk mencapai tujuan tertentu dengan produk atau jasa Anda. Pahami apa tujuan mereka.

4. Kembangkan sebuah anggaran. Banyak tenaga penjual hanya mengutip harga untuk prospek mereka tanpa pernah memiliki percakapan yang baik tentang keuangan. Pendekatan ini akan memakan biaya Anda jutaan – bahkan mungkin milyaran – rupiah dalam penjualan yang gagal. Mulai sekarang, bantu calon pelanggan dalam mengembangkan anggaran untuk memecahkan tantangan mereka dan mencapai tujuan mereka. Hal Itu tidak harus berada dalam angka yang tepat. Sebuah kisaran akan sangat membantu. Hal Ini juga akan membantu Anda menentukan apakah seseorang memenuhi syarat atau tidak untuk layanan atau produk Anda sebelum Anda hadir dengan solusi Anda.

5. Pahami proses pengambilan keputusan mereka. Banyak pengusaha dan penjual merasa terjebak ketika pelanggan potensial mengatakan bahwa mereka perlu “membicarakannya dengan komite” sebelum melakukan apa pun. Dalam kebanyakan kasus, penjual tidak tahu bahwa komite bahkan terlibat dalam pengambilan keputusan. Nah, Siapa yang salah? para penjual jarang bertanya seperti apa proses pengambilan keputusan seorang prospek – mereka harus menanyakannya. Berikut ini adalah dua contoh pertanyaan yang baik untuk ditanyakan: “Bagaimana Anda biasanya membuat keputusan seperti ini?”.”Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini? ”

6. Pastikan mereka berkomitmen pada tujuan mereka. Sebelum Anda sampai ke presentasi dari produk atau jasa Anda, tentunya Anda ingin memastikan bahwa calon pelanggan Anda berkomitmen untuk memecahkan tantangan dan mencapai tujuannya. Jika mereka tidak, Anda hanya akan membuang-buang waktu Anda dengan menghadirkan solusi. Waktu Anda akan lebih baik dihabiskan dengan prospek lain yang berkomitmen untuk memecahkan tantangan mereka dan mencapai tujuan merek . Sebelum Anda menyajikan solusi Anda, tanyakan, “Bagaimana komitmen Anda untuk benar-benar memecahkan tantangan ini sekarang?”

7. Jaga agar tetap singkat. Kebanyakan tenaga penjual menghabiskan sebagian besar pertemuan penjualan mereka pada presentasi. Itulah sebabnya mengapa mereka melakukan pembicaraan di awal. Daripada menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk presentasi, lebih baik habiskan sebagian besar waktu Anda untuk melakukan langkah satu sampai enam diatas. Pahami situasi prospek dan bantu mereka mengambil keputusan untuk mendapatkan solusi. Kemudian berikan presentasi berdasarkan pada pemecahan tantangan dan pencapaian tujuannya. Jangan menyajikan apa-apa lagi. Prospek tidak peduli tentang setiap fitur tunggal dan manfaat produk atau layanan Anda. Dia hanya peduli tentang mencapai tujuannya. Ingat: Jaga agar tetap singkat.

Menempatkan semua ide-ide ini dalam praktek mengharuskan Anda benar-benar sedikit berbicara. Seorang tenaga penjual yang besar akan berbicara tidak lebih dari 20 persen dari waktu mereka dalam situasi menjual. Tutup mulut Anda sedikit dan Anda mungkin akan menemukan banyak closing sebagai hasilnya.