Contoh

Misalkan Anda menjalankan toko ritel yang menjual perlengkapan menjahit. Untuk menyediakan stok toko Anda, Anda perlu membeli benang dari grosir. Karena baik grosir maupun toko menjahit Anda adalah bisnis independen, pembelian ini akan menjadi bagian dari transaksi business to business (B2B). Stok benang itu penting untuk rantai pasokan Anda, dan pembelian B2B Anda memastikan Anda memiliki sesuatu untuk dijual kepada pelanggan ritel Anda.

Apa itu business to business (B2B)?

Business to business (B2B) adalah frasa yang dapat digunakan untuk menggambarkan berbagai aktivitas, transaksi, atau interaksi antara dua atau lebih perusahaan.

Ketika Anda mendengar orang menyebut B2B, mereka sering akan membicarakan transaksi B2B secara khusus. Transaksi B2B adalah komponen penting dari banyak rantai pasokan perusahaan. Dalam transaksi ini, bisnis menjual barang atau jasa kepada perusahaan lain (daripada menjual barang kepada konsumen).

Dalam konteks business to business, bisnis adalah konsumen — dan sebagian besar transaksi B2B berpusat pada pembelian bahan baku yang kemudian dapat digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk. Produk-produk tersebut kemudian dijual kepada konsumen sebagai bagian dari transaksi bisnis-ke-konsumen (B2C).

Meskipun perusahaan telah beroperasi dalam kapasitas business to business selama waktu yang lama, istilah “B2B” tidak muncul sampai munculnya internet dan e-commerce pada tahun 1990-an. B2B sangat terkait dengan otomatisasi web, dan sebagian besar transaksi B2B terjadi dalam ranah e-commerce dan penyediaan perangkat lunak bisnis. Sebagai contoh, seorang pengecer pakaian mungkin membeli perangkat lunak akuntansi berbasis awan atau langganan pemasaran email dari perusahaan lain untuk memperkuat penjualan B2C mereka.

Meskipun transaksi biasanya menjadi titik fokus dari aktivitas B2B, ada banyak cara lain di mana bisnis berinteraksi satu sama lain di luar ruang konsumen. Bisnis juga berinteraksi satu sama lain untuk berbagi saran dan menjalin jaringan sebagai bagian dari kelompok dukungan B2B yang lebih luas.

Administrasi Bisnis Kecil Amerika Serikat bermitra dengan organisasi nirlaba business to business seperti SCORE dan Pusat Pengembangan Bisnis Kecil di seluruh negeri untuk menghubungkan pemilik bisnis dengan mentor dan jaringan dukungan antar-bisnis.

Apa itu B2B dalam e-commerce?

E-commerce B2B memungkinkan perusahaan menjual produk, bahan, atau jasa mereka kepada perusahaan lain secara online.

Aspek penting dari aktivitas B2B online dalam ruang e-commerce berpusat pada perusahaan pengembangan khusus dan penyediaan portal, layanan, atau gateway B2B digital yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk menjalankan bisnis mereka secara lebih efektif.

Alat seperti sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), sistem perencanaan sumber daya perusahaan (ERP), perangkat lunak pajak, aplikasi terjemahan, penyimpanan cloud, gateway pembayaran, dan hosting web semuanya adalah produk atau layanan B2B yang kritis bagi banyak perusahaan.

Banyak produk B2B ini dapat dibeli secara online sebagai bagian dari transaksi e-commerce dan sepenuhnya berbasis web. Yang lebih penting, alat-alat ini kemudian dapat digunakan untuk mendukung toko online dan memfasilitasi transaksi e-commerce B2C.

Apa contoh produk B2B?

Jika Anda dapat membayangkan kebutuhan bisnis, kemungkinan sudah ada setidaknya beberapa produk B2B yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hosting web adalah produk B2B yang penting, di mana penyedia menawarkan kemampuan kepada perusahaan untuk meng-hosting situs web mereka. GoDaddy, misalnya, mungkin adalah penyedia yang paling dikenal di ruang ini.

Contoh produk B2B lain yang dikenal adalah: Dropbox Business (untuk berbagi dokumen cloud), Xerox (yang menjual printer dan perangkat terkait kepada kantor), Salesforce (yang menawarkan layanan manajemen hubungan pelanggan), ADP (yang menawarkan perangkat lunak manajemen sumber daya manusia), dan WeWork (yang menyewakan ruang kantor fleksibel kepada perusahaan).

Produk B2B semacam ini umumnya tidak ditujukan kepada konsumen rata-rata. Mereka ditujukan kepada bisnis — banyak di antaranya kemudian menciptakan produk yang ditawarkan untuk dijual kepada konsumen akhir.

Apa contoh perusahaan B2B?

Karena bisnis konsumen memerlukan berbagai dukungan untuk beroperasi dengan lancar dan efektif, ada pasar yang luas bagi perusahaan B2B — terutama online. Perusahaan pemasaran email seperti Mailchimp, Campaign Monitor, dan Sailthru menjual platform digital mereka kepada bisnis lain sehingga perusahaan dapat menggunakan platform tersebut untuk memasarkan kepada konsumen. Itu membuat perusahaan-perusahaan ini menjadi penyedia layanan B2B.

Banyak perusahaan B2B bekerja untuk menawarkan layanan penting kepada bisnis kecil secara ad-hoc. Misalnya, perusahaan seperti WeWork, Impact Hub, dan Green Desk menghubungkan pemilik bisnis dengan lingkungan kerja bersama, ruang acara, dan ruang kantor fleksibel.

Lalu ada perusahaan sanitasi komersial yang hanya membersihkan gedung bisnis, pemasok grosir yang menghasilkan pendapatan dari penjualan perlengkapan kantor dalam jumlah besar, perusahaan katering yang menyediakan ulang kafetaria perusahaan — daftar ini panjang.

Apa perbedaan antara penjualan B2B dan B2C?

Perbedaan antara penjualan B2B dan B2C bergantung pada siapa yang melakukan pembelian. Dalam penjualan business to business (B2B), sebuah bisnis membeli barang atau jasa dari bisnis lain. Dalam penjualan bisnis kepada konsumen (B2C), seorang konsumen membeli produk jadi atau jasa dari sebuah bisnis.

Secara umum, penjualan B2B akan melibatkan jenis produk atau jasa yang sangat berbeda dibandingkan dengan penjualan B2C. Hal itu karena sebagian besar transaksi B2B melibatkan bahan baku yang belum diubah menjadi produk konsumen, atau program perangkat lunak bisnis canggih yang tidak terlalu relevan bagi konsumen biasa.

Jenis bisnis B2B apa yang sebaiknya saya pilih?

Jika Anda menjalankan sebuah perusahaan dan memerlukan produk, layanan, atau dukungan bisnis, perusahaan B2B yang Anda hubungi pada akhirnya akan tergantung pada kebutuhan unik perusahaan Anda sendiri.

Sebagai contoh, jika bisnis Anda dijalankan secara online, kemungkinan Anda tidak perlu menghubungi perusahaan B2B yang mengkhususkan diri dalam ruang kantor fleksibel. Di sisi lain, Anda mungkin ingin memilih penyedia layanan hosting web yang dapat diandalkan, gateway pembayaran, dan paket pemasaran digital — hanya beberapa dari layanan yang mungkin Anda butuhkan.

Cara tercepat untuk menentukan jenis perusahaan B2B mana yang sebaiknya Anda cari adalah dengan melihat dengan baik bisnis Anda dan mencatat apa yang membuatnya berjalan. Daftar segala kekurangan yang dapat Anda temukan atau tempat-tempat yang perlu perbaikan, kemudian lakukan pencarian online yang teliti dan berbelanja sekitar.

Sebagai alternatif, Anda juga dapat menghubungi Pusat Pengembangan Bisnis Kecil lokal atau regional Anda untuk meminta saran atau referensi tentang jenis pemasok atau penyedia layanan B2B yang mungkin ingin Anda pertimbangkan.

Demikian pula, perusahaan B2B yang mencari pelanggan bisnis sebaiknya pertama-tama mempertimbangkan poin-poin penjualan unik dari produk atau layanan mereka, serta memikirkan masalah bisnis tipe yang ditawarkan oleh produk atau layanan mereka.

Dengan pertimbangan tersebut dalam pikiran, perusahaan B2B sebaiknya menghubungi Pusat Pengembangan Bisnis Kecil lokal atau regional mereka atau kelompok dukungan bisnis B2B di daerah mereka. Dengan cara ini, perusahaan-perusahaan ini dapat menjalin jaringan dengan perusahaan-perusahaan lain — yang mungkin menjadi calon klien mereka.

Mungkin juga layak untuk menghubungi jaringan-jaringan kecil yang khusus untuk industri tertentu untuk mengenalkan nama perusahaan Anda. Anda juga mungkin ingin mendirikan kehadiran online di forum-forum perdagangan yang relevan untuk menunjukkan apa yang dilakukan oleh perusahaan B2B Anda dan mengapa pemilik bisnis sesama memerlukan produk atau layanan Anda untuk berhasil.

Bagaimana cara kerja penjualan B2B?

Ungkapan B2B berarti bisnis-ke-bisnis, di mana perusahaan bertukar barang atau jasa satu sama lain. Dalam penjualan B2B, satu perusahaan menawarkan produk dan menjelaskan manfaatnya, dan perusahaan lain memutuskan apakah mereka ingin membeli produk tersebut. Kemudian para pemimpin bisnis di kedua belah pihak menegosiasikan harga untuk mencapai kesepakatan akhir.

Misalnya, Anda adalah penjual untuk perusahaan teknologi yang menjual perangkat lunak antivirus dan Anda mengetahui perusahaan lokal yang baru-baru ini mengalami masalah dengan malware di komputer kerjanya. Anda dan tim penjualan Anda melakukan presentasi untuk meyakinkan perusahaan agar berlangganan perangkat lunak Anda. Anda menjelaskan jenis malware yang dilindungi perangkat lunak dan penyimpanan terbatas yang akan digunakan di komputer. Para pemimpin perusahaan setuju untuk berlangganan, meninggalkan Anda dengan keuntungan dari penjualan dan perusahaan dengan produk yang bermanfaat.

Teknik penjualan B2B untuk dicoba

Teknik berikut dapat membantu memperkuat upaya penjualan B2B Anda:

Kenali calon pembeli Anda

Mengetahui informasi spesifik tentang prospek Anda dapat membantu Anda menargetkan mereka secara lebih efektif. Pertimbangkan untuk berlangganan buletin dan blog mereka dan memeriksa situs web mereka untuk perubahan personel atau peluncuran produk baru, yang mungkin memberi tahu Anda jika mereka siap melakukan investasi. Anda dapat meninjau riwayat pembelian mereka untuk memperkirakan anggaran mereka. Plus, Anda dapat belajar tentang tantangan yang mereka hadapi untuk menyusun strategi bagaimana membingkai produk Anda sebagai solusi.

Perusahaan lain mungkin mempertimbangkan prospek yang sama dengan tim penjualan Anda, jadi penting bagi Anda untuk meneliti persaingan juga. Memeriksa situs web mereka dapat membantu Anda membayangkan nilai jual mereka. Anda dapat memikirkan tindakan ekstra apa yang mungkin dilakukan pesaing Anda untuk mengesankan pembeli Anda, memberi Anda kesempatan untuk merencanakan cara menonjol.

Targetkan prospek Anda

Pendekatan yang dipersonalisasi untuk penjualan B2B dapat meningkatkan peluang Anda untuk membujuk pembeli agar membeli produk Anda. Saat Anda melakukan riset pasar, pertimbangkan untuk memilih beberapa bisnis yang Anda yakini dapat memperoleh manfaat paling besar dari layanan Anda dan berkomitmenlah pada mereka. Anda dapat mempersempit pencarian Anda saat Anda maju melalui proses penjualan, memberi Anda lebih banyak waktu dan sumber daya.

Setelah Anda menangkap minat perusahaan, pertimbangkan untuk bertanya tentang proses pengambilan keputusannya. Ini dapat membantu Anda menentukan orang-orang tertentu yang perlu Anda pengaruhi dan berapa banyak anggaran yang akan digunakan untuk strategi penjualan Anda.

Gunakan media sosial

Media sosial dapat memperluas pencarian Anda untuk prospek dan membantu Anda membina hubungan pribadi dengan pembeli Anda. Pertimbangkan untuk menerbitkan kesaksian klien dari blog atau platform bisnis untuk membantu membangun merek profesional Anda atau membagikan tautan ke studi kasus yang menggambarkan manfaat bisnis Anda. Anda dapat memulai percakapan dengan calon pembeli dalam grup diskusi online, yang mungkin lebih nyaman dan pribadi daripada email atau panggilan telepon. Untuk lebih menunjukkan bahwa Anda tertarik untuk memberikan penawaran kepada mereka, Anda juga dapat berinteraksi dengan konten media sosial pembeli.

Manfaatkan jaringan Anda

Orang yang Anda kenal di industri ini dapat menjadi sekutu Anda selama proses penjualan B2B. Pertimbangkan untuk terhubung kembali dengan kolega dan mantan klien untuk melihat apakah mereka mengetahui pembeli potensial. Ini juga membantu untuk menyusun kehadiran online Anda untuk memasukkan misi dan pertumbuhan organisasi Anda, yang mungkin digunakan jaringan Anda untuk berkomunikasi dengan pembeli atas nama Anda.

Fokus pada hal positif

Saat membuat promosi penjualan, pertimbangkan untuk berfokus pada fitur yang bermanfaat dari produk atau layanan Anda. dan menjelaskan bagaimana hal itu telah menguntungkan pelanggan di masa lalu. Anda juga dapat menjelaskan laba atas investasi yang mungkin diterima pembeli dengan menerima proposal Anda.

Misalnya, Anda seorang profesional penjualan B2B yang membujuk 15 bisnis lain untuk membeli alat manajemen media sosial Anda. Anda memiliki data statistik untuk membuktikan bahwa alat tersebut bermanfaat bagi klien Anda, tetapi harganya lebih tinggi dari yang biasanya dihabiskan prospek Anda untuk produk. Untuk presentasi Anda, Anda secara singkat membahas harga tinggi, dan Anda menekankan kisah sukses pelanggan dan fitur unik.

Bangun koneksi

Semakin menarik tim penjualan Anda, semakin besar kemungkinan perusahaan berinvestasi dalam produk atau layanan Anda. Pertemuan tatap muka dapat membangun kepercayaan dengan pembeli dan memungkinkan Anda untuk membuat kesan pertama yang baik. Mencari kesamaan antara tim penjualan Anda dan prospek Anda dapat membantu membina hubungan. Pertimbangkan untuk mempraktikkan empati dan transparansi, yang dapat memperkuat dampak proposal Anda. Profesionalisme Anda selama dan setelah proses penjualan dapat mempengaruhi pembeli untuk merekomendasikan perusahaan Anda kepada klien lain.

Hormati waktu pembeli Anda

Penting untuk menjaga promosi penjualan Anda langsung dan ringkas sehingga Anda dapat mempertahankan minat pembeli Anda dan menghormati jadwal sibuk mereka. Saat Anda bersiap, atur waktu promosi penjualan Anda dan perbaiki panjangnya jika terlalu panjang. Anda juga dapat meninggalkan beberapa menit di akhir untuk pembeli untuk mengajukan pertanyaan.

Tindak lanjut

Menghubungi pembeli setelah Anda bertemu dapat memperkuat posisi strategi penjualan Anda. Pertimbangkan mengirim pesan berterima kasih kepada pemilik bisnis atas waktu mereka dan mengingatkan mereka tentang apa yang Anda diskusikan. Anda dapat terus terlibat dengan konten media sosial mereka saat mereka sengaja, dan menawarkan untuk tetap berhubungan dengan pembeli bahkan jika mereka memilih untuk berinvestasi di tempat lain.

Beberapa pembeli mungkin membutuhkan waktu lebih lama daripada yang lain untuk membuat keputusan pembelian, jadi mereka perlu memberikan waktu bagi mereka untuk mempertimbangkan penawaran Anda. Saat Anda menindaklanjuti, tanyakan apakah pembeli memiliki pertanyaan lagi tentang penawaran Anda dan berikan tanggapan Anda tepat waktu. Kebutuhan mereka juga dapat berubah seiring waktu, jadi penting untuk memperhatikan peluang lain.