Segmentasi pasar juga dapat memberikan wawasan berharga tentang strategi periklanan dan pemasaran terbaik untuk meningkatkan keterlibatan dan penjualan pelanggan. Pada artikel ini, kita akan melihat apa itu segmentasi pasar, mengapa itu diperlukan dan contoh cara segmentasi pasar dapat diterapkan.

Apa itu segmentasi pasar?

Segmentasi pasar adalah proses di mana bisnis memisahkan target pasar mereka ke dalam kelompok, atau segmen, berdasarkan kriteria yang berbeda seperti demografi, kebutuhan pasar, dan perilaku pembelian umum. Segmentasi pasar memungkinkan bisnis untuk membagi pasar sasaran mereka untuk menyesuaikan pendekatan pemasaran dan penjualan dengan lebih baik ke berbagai segmen yang dibuat.

Selain itu, segmentasi pasar dapat mencakup strategi penelitian, seperti menerapkan survei dan merekam data pengguna, yang memberi tahu perusahaan kelompok pelanggan mana yang memiliki kualitas serupa. Data ini kemudian dapat digunakan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan, preferensi, dan informasi penting masing-masing pasar yang membantu bisnis mempersonalisasi iklan produk dan layanan kepada pelanggan.

Contoh segmentasi pasar

Segmentasi pemasaran dapat terbentuk dalam berbagai cara tergantung pada apa yang ingin dicapai bisnis dalam target pasarnya secara keseluruhan. Misalnya, perusahaan pengembang perangkat lunak mungkin mensegmentasi pasar sasarannya ke dalam kelompok berdasarkan status organisasi. Ini berarti pasar sasaran baru mereka mungkin seluruh organisasi atau perusahaan yang mungkin lebih mungkin untuk membeli perangkat lunak mereka di pasar yang lebih luas. Contoh berikut dapat membantu menyoroti berbagai jenis segmentasi pasar.

Segmentasi berdasarkan kriteria demografi

Sebuah perusahaan mungkin memecah pasar secara keseluruhan menjadi segmen berdasarkan kriteria demografis seperti wilayah, usia, jenis kelamin, kelompok pendapatan dan karakteristik lain yang dikumpulkan dari meneliti tren pasar. Metode segmentasi pasar ini biasa disebut sebagai segmentasi demografis atau segmentasi geografis jika target pasar dikelompokkan berdasarkan lokasi.

Sebagai contoh: Mari kita asumsikan pengecer pakaian ingin meningkatkan penjualannya di kalangan remaja dan dewasa muda dengan mengembangkan lini produk untuk konsumen muda lokalnya. Dalam hal ini, perusahaan melakukan segmentasi pasar sasaran berdasarkan usia dan lokasi geografis. Perusahaan pakaian dapat lebih jauh mensegmentasikan pasar itu hanya untuk remaja perempuan dan dewasa muda yang tinggal di wilayah mereka. Setelah perusahaan pakaian menentukan karakteristik pasar sasaran mereka, mereka kemudian dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang paling menarik bagi segmen tersebut.

Segmentasi berdasarkan status individu dan organisasi

Bisnis mungkin juga menerapkan segmentasi pasar berdasarkan apakah pasar sasaran terdiri dari konsumen individu atau jika terdiri dari seluruh organisasi atau perusahaan. Ini bisa menjadi penting ketika mengoptimalkan strategi periklanan dan pemasaran yang disesuaikan dengan perusahaan dan operasi bisnis-ke-bisnis.

Sebagai contoh: Sebuah biro iklan skala besar mungkin segmen pasar target mereka berdasarkan bisnis mapan, perusahaan atau organisasi lain yang mungkin membutuhkan layanan periklanan. Dalam hal ini, biro iklan menargetkan perusahaan sebagai entitas bisnis daripada sekelompok konsumen individu.

Segmentasi berdasarkan kriteria perilaku dan psikologis

Perusahaan juga dapat menerapkan segmentasi pemasaran untuk membagi pasar sasaran mereka menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pola umum perilaku atau karakteristik psikologis. Misalnya, sebuah organisasi mungkin menerapkan strategi pemasaran untuk menargetkan konsumen yang memiliki perilaku serupa saat melalui siklus pembelian.

Bisnis mungkin juga mensegmentasi pasar sasaran berdasarkan pola minat dan kebutuhan yang sama dalam produk dan layanan. Aspek psikologis seperti nilai, emosi, preferensi, dan prioritas juga dapat berfungsi sebagai kriteria untuk segmentasi pemasaran. Jenis segmentasi ini kadang-kadang disebut segmentasi perilaku dan psikografis karena hubungan antara pola, emosi, dan perilaku di balik pembelian konsumen.

Mengapa segmentasi pasar diperlukan?

Segmentasi pasar dapat menawarkan beberapa manfaat bagi bisnis yang melakukan implementasinya. Manfaatnya termasuk menarik audiens yang tepat, memenuhi kebutuhan pelanggan dan menciptakan peluang untuk mendapatkan pelanggan setia dan pelanggan tetap. Selain itu, segmentasi pasar dapat memberikan wawasan tentang kelompok individu tertentu yang ditargetkan sehingga perusahaan dapat mengoptimalkan pemasaran dan iklan mereka. Hal ini dapat meningkatkan tingkat keberhasilan untuk konversi prospek ke pelanggan dan menurunkan biaya akuisisi.

Demikian juga, segmentasi pemasaran dapat memberikan wawasan tentang kelompok yang dikategorikan perusahaan untuk mendapatkan pemahaman tentang masalah konsumen yang dapat mereka tingkatkan. Alasan berikut dapat membantu menggambarkan mengapa segmentasi pemasaran diperlukan dalam bisnis:

Meningkatkan penjualan dan pendapatan

Segmentasi pemasaran dapat memberikan peluang bagi pelaku usaha untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan. Karena kemampuan segmentasi pemasaran untuk mempersonalisasi pemasaran produk dan layanan, perusahaan dapat menjual kepada audiens yang tepat yang membutuhkan produk atau layanan mereka.

Misalnya: Segmentasi pemasaran dapat digunakan dalam kasus dealer mobil mewah untuk menentukan populasi berpenghasilan terbesar untuk menjual kendaraan dengan harga tertinggi. Hal ini dapat menghasilkan potensi pendapatan yang lebih tinggi karena dealer menghemat uang dengan mengeluarkan sumber daya hanya di tempat yang dibutuhkan.

Pengembangan dan peningkatan produk

Data yang dikumpulkan dari segmentasi pemasaran juga diperlukan untuk meningkatkan produk dan mengidentifikasi masalah yang terkait dengan operasi bisnis. Karena banyak perusahaan dapat mengandalkan penjualan produk atau jasa untuk pendapatan mereka, segmentasi pasar dapat memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi dan memecahkan masalah dengan kasus-kasus di mana pasar sasaran mungkin tidak puas. Mengumpulkan data ini di semua segmen pasar perusahaan dapat membantu mereka mengembangkan desain, rencana, metode, dan pendekatan yang lebih baik untuk menyediakan produk dan layanan berkualitas kepada pelanggan mereka.

Melibatkan pelanggan

Segmentasi pasar juga dapat menjadi alat yang diperlukan dalam membuat keterlibatan pelanggan lebih mudah dikelola untuk bisnis. Dengan mengelompokkan pasar konsumen yang lebih kecil dan lebih spesifik sasaran, bisnis dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang menginspirasi dan memotivasi setiap segmen. Informasi ini dapat digunakan oleh tim pemasaran dan penjualan untuk mengembangkan konten dengan lebih baik, menyiapkan acara grup, pertemuan komunitas, atau mendekati cara khusus lainnya untuk melibatkan audiens mereka.

Katakanlah Anda menggunakan nilai penjualan. Pangsa pasar memberi tahu Anda bahwa perusahaan mengendalikan x% dari total nilai penjualan di pasar.

Mengapa pangsa pasar penting?

Efektivitas pemasaran. Melihat tren pangsa pasar dari waktu ke waktu merupakan cara yang paling efektif untuk mengukur keberhasilan strategi pemasaran suatu perusahaan relatif terhadap pesaing. Jika persentasenya meningkat, maka pemasaran produk relatif lebih berhasil dibandingkan pesaing.

Posisi pasar. Pangsa pasar menggambarkan seberapa kuat posisi perusahaan di pasar. Ini mengukur kinerja relatif perusahaan terhadap pesaing. Ketika sebuah perusahaan memiliki pangsa pasar tertinggi, kami menyebutnya pemimpin pasar.

Pemimpin pasar berusaha untuk mempertahankan pangsa pasar mereka melalui inovasi produk baru dan saluran distribusi dan pengeluaran promosi yang signifikan. Mereka melakukan ini untuk melindungi dari serangan penantang pasar yang berusaha meningkatkan posisi pasar mereka.

Profitabilitas. Saat mendominasi pasar, perusahaan dapat menjual lebih banyak produk. Sangat penting untuk mencapai skala ekonomi yang lebih tinggi dan biaya unit yang lebih rendah. Dengan demikian, mereka dapat mencapai biaya per unit yang lebih rendah daripada rata-rata pesaing. Dengan asumsi harga jual sama dengan rata-rata pesaing, mereka menghasilkan margin keuntungan dan profitabilitas yang lebih tinggi.

Struktur pasar. Anda mengandalkan pangsa pasar untuk menghitung konsentrasi pasar menggunakan rasio konsentrasi atau Herfindahl – Hirschman Index. Hal ini berguna untuk mengetahui di pasar mana perusahaan beroperasi, apakah monopoli, oligopoli, atau persaingan monopolistik.

Bagaimana menghitung pangsa pasar

Menghitung pangsa pasar seringkali subjektif. Itu tergantung pada bagaimana Anda mendefinisikan variabel yang Anda gunakan. Mungkin Anda mendefinisikannya lebih luas, misalnya, pasar makanan. Atau, Anda mendefinisikannya lebih sempit sebagai makanan organik, pizza, atau makanan kaleng.

Menghitung pangsa pasar itu mudah. Anda hanya perlu membandingkan penjualan perusahaan dengan total penjualan di pasar. Berikut ini adalah rumus pangsa pasar:

Pangsa pasar = (Penjualan Perusahaan / Total penjualan pasar) x 100%

Tolong ingat. Anda dapat menggunakan nilai penjualan atau volume untuk pembilang di atas. Atau, Anda menggantinya dengan beberapa ukuran lain yang relevan seperti volume produksi, nilai produksi, kapasitas produksi, atau aset, tergantung pada konteks analisis Anda.

Juga, pangsa pasar tunduk pada definisi karena mungkin berhubungan dengan pasar global, pasar nasional, atau pasar lokal. Misalnya, nilai pasar untuk produk makanan organik di pasar nasional adalah $250 juta. Jika perusahaan menghasilkan penjualan $30 juta, maka pangsa pasarnya adalah 30%. Persentasenya akan berbeda jika Anda menggunakan pasar global sebagai dasar perhitungan.

Selanjutnya, menggunakan ukuran volume penjualan dan nilai penjualan juga akan menghasilkan persentase yang berbeda. Ambil contoh, dua perusahaan smartphone, kelas bawah dan kelas atas. Keduanya mungkin akan menghasilkan nilai penjualan (revenue) yang sama, yang berarti pangsa pasar mereka juga akan sama.

Sedangkan jika menggunakan volume penjualan, pangsa pasar keduanya mungkin berbeda. Perusahaan smartphone kelas bawah harus menjual lebih banyak produk untuk menghasilkan penjualan. Artinya, pangsa pasarnya akan lebih tinggi jika diukur dengan volume.

Jenis pangsa pasar

Ada dua alternatif bagi Anda untuk menghitung pangsa pasar, berdasarkan penyebut yang Anda gunakan.

• Pangsa pasar mutlak
• Pangsa pasar relatif

Pangsa pasar mutlak atau absolut menunjukkan kepada Anda bagaimana kinerja perusahaan relatif terhadap semua pesaingnya di pasar. Dalam hal ini, Anda mengambil total penjualan di pasar sebagai penyebut.

Untuk menghitung, Anda mengambil penjualan perusahaan selama periode tertentu dan membaginya dengan total penjualan pasar. Misalnya, nilai penjualan minuman berkarbonasi adalah $100 juta. Jika perusahaan menghasilkan penjualan $20 juta, pangsa pasarnya adalah 20% ($20 juta / $100 juta).

Di bawah pangsa pasar relatif, Anda menggunakan persentase pangsa pasar pesaing sebagai penyebut. Ini memberi tahu Anda bagaimana kinerja perusahaan dalam hal pesaing terbesarnya. Dengan begitu, perusahaan dapat mengambil keputusan strategis untuk meningkatkan penjualan.

Pada contoh sebelumnya, perusahaan menguasai 20% pangsa pasar. Artinya 80% dari nilai penjualan minuman berkarbonasi dikuasai oleh pesaing. Dengan menggunakan data ini, kami membagi 20% dengan 80% untuk mendapatkan pangsa pasar relatifnya, 25%.

Bagaimana cara meningkatkan pangsa pasar

Perusahaan meningkatkan pangsa pasar dengan menjual lebih banyak daripada pesaing. Untuk melakukannya, mereka harus mendapatkan lebih banyak pelanggan baru, yang mungkin adalah pelanggan yang belum membeli produk atau pelanggan pesaing. Atau, mereka juga dapat meningkatkan penjualan dengan mendorong pelanggan yang sudah ada untuk membeli lebih banyak.

Beberapa strategi khusus untuk meningkatkan penjualan, antara lain:

• Meningkatkan skala ekonomi. Ketika beroperasi pada skala ekonomi yang lebih tinggi, perusahaan dapat mencapai keunggulan biaya dengan menurunkan biaya per unit. Dengan biaya yang lebih rendah, perusahaan dapat menurunkan harga jualnya di bawah rata-rata pesaing. Itu akhirnya membawa lebih banyak permintaan untuk produk perusahaan.
• Membangun reputasi. Penguatan reputasi tidak hanya membuat pelanggan lama menjadi loyal tetapi juga mendorong pelanggan menjauh dari pesaing. Beberapa perusahaan besar, seperti Nike dan Apple, mengandalkan reputasi untuk meningkatkan penjualan produk saat ini atau produk baru. Keduanya telah membangunnya dalam waktu yang lama, menghasilkan ekuitas merek yang kuat di pasar.
• Meningkatkan daya tawar. Daya tawar yang kuat menguntungkan perusahaan dalam melakukan negosiasi dengan pemasok atau distributor. Misalnya, perusahaan dapat menghemat biaya dengan menegosiasikan diskon penjualan dan persyaratan kredit yang lebih lunak dengan pemasok mereka. Perusahaan juga dapat meningkatkan visibilitas produk di rak ritel dengan pengecer mereka.
• Mengintensifkan saluran distribusi. Perusahaan menambahkan saluran distribusi baru untuk menjangkau lebih banyak pelanggan. Misalnya, mereka dapat memanfaatkan media sosial atau situs web untuk meningkatkan permintaan dari pelanggan luar negeri.
• Ubah atribut produk. Perusahaan mendorong penjualan dengan menambahkan fitur dan meningkatkan kualitas produk untuk menarik pelanggan.

Meningkatkan belanja iklan. Ini membantu perusahaan tumbuh dengan menarik pelanggan baru dan mendorong lebih banyak pembelian oleh pelanggan yang sudah ada. Periklanan adalah untuk membangun kesadaran akan produk dan menginformasikan serta membujuk pelanggan untuk membeli.