Pengantar dalam melakukan penjualan

Melakukan penjualan mengacu pada keberhasilan menjual produk atau layanan kepada individu atau bisnis yang berinteraksi dengan Anda. Tenaga penjualan bekerja di semua industri dan berinteraksi dengan berbagai jenis klien, dari konsumen individu hingga bisnis besar. Seorang penjual yang menjual ke konsumen dikenal sebagai penjual B2C, sedangkan menjual ke bisnis dikenal sebagai penjualan B2B. Kedua jenis penjualan ini dapat menjadi tantangan, dan masing-masing memiliki taktik yang direkomendasikan untuk sukses. Namun, tenaga penjualan harus memiliki keterampilan tertentu dan mengikuti langkah-langkah tertentu untuk meningkatkan peluang mereka melakukan penjualan.

Bagaimana cara menaikan penjualan

Apakah Anda seorang penjual B2B atau B2C, Anda dapat mengikuti langkah-langkah tertentu dan mengambil tindakan tertentu untuk membangun keterampilan penjualan Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan.

Identifikasi tujuan Anda

Apakah Anda seorang penjual mapan atau baru memulai karir penjualan Anda, penting untuk mengidentifikasi tujuan Anda. Anda mungkin memiliki sasaran penjualan numerik tertentu, seperti jumlah dolar untuk dijual selama kuartal atau jumlah penjualan yang harus dilakukan pada akhir tahun. Saat menetapkan tujuan, pastikan itu jelas dan terukur. Anda juga dapat meluangkan waktu untuk menentukan bagaimana Anda akan mengukur kinerja Anda.

Saat Anda melihat tujuan Anda, pertimbangkan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda dalam hal jumlah pelanggan atau penjualan. Kalikan harga jual rata-rata produk atau layanan yang Anda jual dengan sasaran pelanggan untuk mendapatkan sasaran pendapatan Anda. Bertujuan untuk berada di 5-10% teratas organisasi sebagai salah satu tujuan Anda.

Pelajari proses penjualan

Melakukan penjualan adalah proses yang seringkali membutuhkan investasi waktu. Meskipun prosesnya dapat dan memang berubah, berdasarkan kebutuhan konsumen dan kemajuan teknologi, elemen penjualan tertentu akan tetap sama. Luangkan waktu untuk mempelajari proses penjualan dan apa yang berhasil untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang apa yang mungkin kurang dari proses Anda atau di mana Anda dapat melakukan perbaikan. Banyak tenaga penjualan yang sukses menawarkan kursus online dan telah menulis buku tentang melakukan penjualan dan prosesnya. Gunakan sumber daya ini sebagai bagian dari pendidikan berkelanjutan Anda untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih kuat.

Cara perusahaan Anda menjual produk atau layanannya mungkin juga memiliki beberapa elemen unik yang merupakan bagian dari proses. Identifikasi bagaimana Anda akan memindahkan prospek melalui saluran penjualan dan langkah-langkah dalam proses penjualan yang dapat memengaruhi prospek Anda.

Identifikasi titik nyeri

Untuk menarik anggota audiens target Anda, Anda harus mengidentifikasi dan memecahkan poin rasa sakit mereka. Titik nyeri yang dialami prospek Anda bergantung pada apa yang Anda tawarkan, tetapi tanpa masalah nyata yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda, sulit untuk melakukan penjualan. Misalnya, jika Anda menawarkan perangkat lunak yang menyederhanakan penggajian untuk bisnis, poin kesulitan mungkin termasuk waktu yang diperlukan untuk menjalankan dan memproses penggajian untuk karyawan dan tantangan kepatuhan yang menyertai pengelolaan penggajian.

Promosi penjualan Anda harus mengidentifikasi dan menyoroti masalah yang dialami, dan kemudian berbicara tentang mengapa apa yang Anda tawarkan mengatasi atau menghilangkan tantangan tersebut. Jika Anda dapat menemukan sesuatu yang menimbulkan tantangan bagi prospek Anda dan membutuhkan waktu dan/atau uang untuk menyelesaikannya, ini adalah poin menyakitkan yang kemungkinan besar akan mereka identifikasi dan pahami.

Temukan audiens yang tepat

Menjual ke audiens yang tepat sangat penting untuk kesuksesan Anda sebagai tenaga penjualan. Menghabiskan waktu untuk menjangkau orang-orang yang mungkin tidak tertarik dengan apa yang Anda jual dapat menghilangkan apa yang ingin Anda capai dan menyebabkan perasaan frustrasi. Dalam penjualan dan pemasaran, sebuah konsep yang dikenal sebagai melempar lumpur ke dinding untuk melihat apa yang dimaksud dengan tongkat untuk menjangkau khalayak luas tanpa menelusuri untuk mendapatkan orang-orang yang memiliki minat pada produk atau layanan Anda.

Alih-alih mencoba tampil di depan banyak orang, fokuslah untuk menyampaikan pesan Anda ke kelompok yang lebih kecil dan lebih bertarget yang mencakup audiens ideal Anda. Anda dapat mencapai tujuan ini dengan meneliti audiens target Anda dan menemukan orang yang cocok dengannya. Metode ini memang membutuhkan waktu dan usaha, tetapi Anda dapat mengganti waktu yang Anda habiskan untuk berhubungan dengan orang-orang yang tidak begitu tertarik untuk melakukan penelitian dan melakukan uji tuntas Anda.

Berkolaborasi dengan tim Anda

Tenaga penjual lainnya adalah sumber daya yang sangat baik bagi mereka yang baru memulai di industri penjualan. Jika Anda bekerja untuk perusahaan yang memiliki tim tenaga penjualan, berkolaborasilah dengan orang lain untuk belajar dari mereka dan memahami apa yang mereka anggap berhasil. Anda juga dapat meminta untuk membayangi rekan-rekan Anda, baik di dalam maupun di luar perusahaan. Pertimbangkan untuk mencari mentor yang bersedia berbagi wawasan mereka dan meninjau beberapa pertemuan penjualan awal Anda untuk memberi Anda umpan balik.

Tinjau rapat dan panggilan Anda

Setelah Anda menyelesaikan rapat penjualan, baik secara langsung atau melalui email atau telepon, luangkan beberapa menit untuk meninjau pro dan kontra dari interaksi tersebut. Anda juga dapat meminta anggota tim Anda, seperti supervisor atau tenaga penjualan yang kuat, untuk meninjau catatan tindak lanjut Anda dari rapat. Jika Anda berencana untuk mengadakan rapat melalui telepon, pertimbangkan untuk meminta pengulas untuk mendengarkan dan memberi Anda umpan balik. Anda juga dapat menggunakan koneksi ini dengan tenaga penjual berpengalaman untuk meminta kesempatan mendengarkan salah satu pertemuan mereka.

Buat daftar pertanyaan

Sebelum Anda berinteraksi dengan prospek, akan sangat membantu untuk membuat daftar pertanyaan yang mungkin mereka tanyakan untuk memastikan Anda merasa yakin dengan jawaban Anda. Anda juga dapat membuat daftar pertanyaan terpisah untuk mendapatkan informasi yang benar dari prospek Anda selama interaksi. Pertanyaan menyelidik meminta detail tambahan tentang subjek tertentu dan dapat berguna dalam proses penjualan saat Anda bekerja untuk mendapatkan lebih banyak informasi dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda.

Fokus pada pengembangan pribadi

Bahkan tenaga penjual terbaik pun memiliki area yang dapat mereka tingkatkan. Tenaga penjualan baru dan yang sudah mapan dapat memperoleh manfaat yang sama dari pengembangan pribadi yang berkelanjutan, yang dapat mencakup kursus pendidikan dan interaksi dengan tenaga penjualan lainnya. Buat daftar kekuatan dan kelemahan Anda dan sorot satu atau dua kelemahan untuk dikerjakan setiap bulan.

Luangkan waktu untuk mendengarkan

Salah satu keluhan yang sering orang miliki tentang tenaga penjualan adalah masalah dengan mendengarkan. Seorang penjual yang baik harus merasa nyaman berbicara tentang produk atau layanan yang mereka jual, tetapi mereka juga harus meluangkan waktu untuk mendengarkan kekhawatiran setiap calon pelanggan. Jika Anda kesulitan mendengarkan dan menemukan bahwa Anda berbicara lebih banyak selama rapat penjualan Anda, ini bisa menjadi kelemahan yang dapat Anda masukkan ke dalam daftar pengembangan pribadi Anda, berusaha untuk memperbaikinya.

Tindak lanjut upaya penjangkauan

Saat Anda menjangkau prospek, gunakan kesempatan itu untuk menindaklanjuti dan mempertahankan jalur komunikasi yang terbuka. Jika Anda melihat seseorang telah membuka email yang Anda kirim beberapa kali, coba hubungi mereka atau kirim pesan tindak lanjut yang dipersonalisasi. Tenaga penjual yang kuat cenderung menganggap “tidak” berarti “tidak sekarang” dan terus memelihara hubungan sampai waktunya tepat.

Pahami nilai Anda

Tenaga penjual yang kuat harus datang ke setiap pertemuan dengan percaya diri, baik dalam hal apa yang mereka tawarkan maupun nilai mereka sebagai individu. Ketika bekerja untuk membangun kepercayaan diri Anda, pandanglah diri Anda sebagai seseorang yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan orang-orang yang bekerja dengan Anda. Ketika Anda mengambil pandangan itu tentang diri Anda sendiri, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pentingnya pekerjaan yang Anda lakukan dan bagaimana apa yang Anda lakukan dapat meningkatkan kehidupan orang-orang yang berhubungan dengan Anda. Keyakinan juga dapat membantu pelanggan dan prospek merespons Anda dengan lebih baik.

Meskipun Anda mungkin menawarkan produk hebat dan menulis deskripsi produk yang sangat baik untuk barang Anda, itu belum tentu cukup untuk membuat toko Anda sukses.

Selain memiliki etalase yang menarik, ada banyak aspek lain dalam penjualan yang tidak ada hubungannya dengan produk atau situs web Anda. Artikel ini akan mengeksplorasi aspek mental dari penjualan. Berikut adalah 5 tips yang akan membantu Anda meningkatkan penjualan Anda.

Mencakup seluruh rentang harga

Setiap pelanggan yang masuk ke toko online Anda akan memiliki tujuan dan titik harga yang berbeda, jadi penting untuk menawarkan produk kelas atas dan juga produk kelas bawah untuk mencakup seluruh rentang pelanggan yang mungkin Anda temui.

Sementara sebagian besar penjualan Anda akan terkonsentrasi di ujung bawah hingga menengah, item dengan margin tertinggi akan cenderung menjadi barang dengan harga lebih tinggi. Dan dengan menawarkan poin harga yang berbeda di toko Anda, Anda dapat memainkan beberapa permainan harga psikologis yang menyenangkan.

Misalnya, katakanlah Anda ingin mendorong pelanggan untuk membeli Item A dari toko Anda karena produk itu memberi Anda margin tertinggi. Jika Anda memberi harga Item A dengan cara yang sama dengan item lainnya dalam kategori Item A, maka Item A tidak akan menonjol.

Namun, jika Anda memberi harga barang-barang Anda yang lain sangat tinggi dan menempatkannya di sebelah Barang A di keranjang belanja Anda, maka Barang A akan dianggap sebagai tawaran mutlak.

Untuk menempatkan ini ke dalam perspektif, mari tambahkan beberapa angka ke dalam campuran. Katakanlah Anda menjual kemeja dan kemeja yang ingin Anda jual adalah 50 dolar. Dengan menjual kemeja ini bersama dengan kemeja lain yang berharga 80, 90, dan bahkan 100 dolar, pelanggan akan langsung menganggap kemeja 50 dolar sebagai kesepakatan yang fantastis.

Murah adalah istilah yang relatif. Pastikan harga “relatif” Anda berada di ujung atas dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi. Bagian terbaiknya adalah Anda dapat berasumsi sebelumnya bahwa kemeja 100 dolar tidak akan terjual dengan baik sehingga Anda tidak perlu menyimpan terlalu banyak.

Kemeja 100 dolar hanya ada untuk menjual item utama Anda.

Di toko kami, kami menerapkan prinsip ini dengan menawarkan linen dengan harga lebih tinggi untuk menopang dan meningkatkan harga linen terlaris kami yang memiliki efek meningkatkan pendapatan pesanan rata-rata kami.

Tawarkan produk margin rendah yang murah untuk menarik orang

Meskipun Anda akan selalu menemukan pelanggan yang akan membeli barang obral murah Anda dan pergi, Anda akan menemukan bahwa mayoritas orang akan membeli barang tambahan di sepanjang jalan.

Triknya di sini adalah untuk menarik pelanggan ke toko Anda dengan produk yang memiliki harga menarik dan kemudian meyakinkan mereka untuk membelanjakan uang ekstra yang mereka hemat untuk sesuatu yang lain di toko Anda. Taktik ini bekerja dengan sangat baik.

Di toko kami, kami memiliki setidaknya 1 item di setiap kategori produk yang memiliki harga rendah. Misalnya, dalam kategori serbet linen, kami menawarkan serbet koktail kami dengan harga yang sangat rendah.

Dan selama bertahun-tahun, harga rendah ini telah menarik banyak event organizer dan wedding untuk berbelanja di toko online kami hanya untuk serbet koktail itu. Tetapi karena jauh lebih mudah bagi event organizer untuk mendapatkan semua serbet mereka dari vendor yang sama, mereka sering memesan serbet makan linen dengan harga lebih tinggi juga.

Toko ritel seperti Walmart dan Target menggunakan taktik ini sepanjang waktu untuk membuat Anda masuk. Berapa kali Anda masuk ke Target berniat untuk membeli hanya 1 item tapi kemudian pergi dengan seluruh keranjang penuh? Ini terjadi pada kita sepanjang waktu!

Tawarkan pengiriman gratis untuk pesanan di atas jumlah tertentu

Setelah Anda menjalankan toko online untuk sementara waktu, Anda akan mulai memperhatikan bahwa ukuran pesanan rata-rata Anda akan berada dalam kisaran tertentu yang konsisten. Dan ketika kami pertama kali meluncurkan toko online kami, pendapatan rata-rata per pelanggan kami berada di bawah 30-an.

Namun selama bertahun-tahun, kami telah berhasil meningkatkan jumlah ini hingga 50-an dengan 2 trik kecil yang mudah diterapkan. Pertama, kami mulai menggabungkan produk kami untuk memaksa pelanggan membeli lebih banyak. Dan kedua, kami menetapkan ambang pengiriman gratis di keranjang belanja kami.

Dengan menetapkan ambang batas di mana penghematan mulai terjadi, pelanggan didorong untuk membeli lebih banyak daripada yang mereka rencanakan untuk dibeli. Coba dan tetapkan ambang batas diskon atau pengiriman gratis ini dengan harga yang persentasenya kecil (15-20%) di atas rata-rata ukuran pesanan Anda saat ini dan lihat apa yang terjadi.

Misalnya, jika ukuran pesanan rata-rata Anda adalah 50 dolar, tetapkan ambang ini pada 60 dolar. Sering kali, pelanggan akan menambahkan satu item lagi ke keranjang mereka untuk memecahkan ambang tersebut dan mendapatkan pengiriman gratis.

Cross selling produk Anda

Sebagian besar pelanggan Anda tidak akan meluangkan waktu untuk menelusuri seluruh toko Anda. Itulah mengapa Anda perlu “menelusuri” toko untuk mereka dengan menampilkan barang-barang terkait di samping barang-barang yang sudah mereka beli.

Algoritme cepat dan mudah untuk diterapkan di toko Anda adalah dengan hanya menampilkan item yang cocok dengan item yang dibeli pelanggan lain di masa lalu dengan produk tertentu.

Anda juga dapat lebih menarik pelanggan Anda dengan menawarkan diskon khusus jika barang-barang tertentu dibeli bersamaan.

Saya melihat Amazon menggunakan taktik ini sepanjang waktu dan saya selalu menyukainya. Misalnya, beberapa hari yang lalu ketika saya pergi untuk membeli 4 drive NAS saya, Amazon merekomendasikan hard drive untuk digunakan yang segera saya ambil.

Cross selling dan upselling bekerja dengan sangat baik.

Berikan kupon yang dapat ditebus di masa depan

Saya melihat toko seperti Gap dan Old Navy melakukan ini sepanjang waktu. Mereka memberikan kupon yang hanya aktif 2 minggu ke depan. Ini mendorong orang untuk kembali pada waktu yang ditentukan di masa mendatang untuk membeli barang tambahan.

Menetapkan tanggal diskon di masa mendatang memberi Anda waktu untuk merencanakan strategi penetapan harga untuk penjualan di masa mendatang. Misalnya, Anda mungkin memilih untuk sementara menaikkan harga barang terbaik Anda selama obral sambil membiarkan harga produk yang ingin Anda buang berada pada harga yang sama.

Meskipun kami bukan penggemar berat membagikan kupon secara umum, menggunakan taktik ini bersama dengan email yang tepat waktu dan ditargetkan pada hari penjualan akan mengarahkan pelanggan untuk pergi berbelanja ke toko Anda dengan cepat.

Ini semua tentang permainan pikiran

Manfaat utama dari semua strategi ini adalah bahwa pelanggan akan merasa seperti mereka mendapat banyak (keuntungan atau hemat) dan keuntungan Anda akan meningkat pada saat yang sama. Bagian terbaiknya adalah semua taktik ini sangat mudah diterapkan dan akan segera meningkatkan penjualan Anda.

Cobalah tips ini untuk meningkatkan penjualan di toko online Anda dan beri tahu saya bagaimana hal tersebut berhasil diterapkan pada bisnis Anda. Untuk toko online kami, ini adalah situasi yang saling menguntungkan.