Sebagian besar strategi melibatkan rencana terperinci tentang praktik terbaik dan proses yang ditetapkan oleh manajemen.

Komponen terpenting dalam memilih dan menerapkan strategi penjualan Anda adalah pelanggan Anda. Untuk alasan ini, strategi penjualan tidak boleh satu ukuran untuk semua. Setiap pelanggan berbeda; oleh karena itu, organisasi yang berbeda harus menyusun dan menerapkan strategi yang berbeda.

Mari kita bahas beberapa strategi penjualan populer — termasuk penjualan masuk.

Strategi penjualan

• Meningkatkan penjualan online melalui media sosial.
• Menjadi pemimpin pemikiran.
• Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas.
• Teliti dengan benar dan prospek yang memenuhi syarat.
• Terapkan uji coba gratis.
• Jangan malu dari panggilan dingin.
• Tawarkan demonstrasi produk.
• Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas.
• Bersedia menyesuaikan penawaran Anda.
• Tutup transaksi dengan percaya diri.
• Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan.

Meningkatkan penjualan online melalui media sosial

Media sosial adalah salah satu cara paling populer yang dikonsumsi orang saat ini. Itu sebabnya sembilan dari sepuluh bisnis ritel aktif di setidaknya dua platform sosial. Dengan data di pihak Anda, meningkatkan penjualan online melalui media sosial dapat dicapai dengan beberapa pemikiran kreatif dan perencanaan strategis.

Meskipun mungkin tergoda untuk mengikuti tren media sosial terpanas atau mengikuti pesaing Anda, itu mungkin bukan pilihan terbaik Anda. Waktu sangat penting dan Anda pasti ingin membangun jalur pipa Anda seefisien mungkin. Jadi, rajinlah mencari tahu di mana pelanggan target Anda menghabiskan waktu mereka dan temui mereka di tempat yang paling aktif.

Perlu diingat bahwa nada dan suara Anda mungkin perlu disesuaikan dengan platform agar Anda dapat terhubung dengan audiens. Anda ingin konten Anda berbaur secara alami dengan platform dan tidak terlihat aneh.

Menjadi pemimpin pemikiran

Berbagi saran Anda, praktik terbaik yang telah dicoba dan benar, dan keahlian khusus adalah beberapa cara paling tahan lama untuk membangun merek pribadi Anda dan memberikan lebih banyak kredibilitas kepada organisasi Anda. Saya yakin kita semua setuju bahwa tidak ada yang ingin merasa seperti dijual. Sebaliknya, lebih baik membantu orang dengan menawarkan solusi untuk masalah mereka.

Pemikiran pemimpin melakukan hal ini, dan bahkan didukung oleh data Edleman. Dalam Laporan Dampak Kepemimpinan Pemikiran 2022, Edelman menemukan bahwa “Kepemimpinan pemikiran adalah salah satu alat paling efektif yang dapat digunakan organisasi untuk menunjukkan nilainya kepada pelanggan selama ekonomi yang sulit – bahkan lebih daripada iklan tradisional atau pemasaran produk, menurut pembeli B2B .” Menurut studi tersebut, 61% pembuat keputusan mengatakan pemikiran kepemimpinan bisa cukup atau sangat efektif dalam menunjukkan nilai produk perusahaan dibandingkan dengan pemasaran produk tradisional. Selain itu pemikiran kepemimpinan menjadi lebih penting selama kemerosotan ekonomi dengan 51% dari Eksekutif C-suite menyatakan itu lebih berdampak pada pembelian.

Jadi apa tangkapannya?

Tidak semua konten kepemimpinan pemikiran diciptakan sama. Sama seperti hal itu dapat memengaruhi perusahaan secara positif, kepemimpinan pemikiran yang buruk dapat menghancurkan sasaran penjualan perusahaan. Seperempat pembuat keputusan yang menjawab survei Edleman sebelumnya melaporkan bahwa konten pemikiran kepemimpinan berkontribusi pada alasan mereka untuk tidak berbisnis dengan organisasi. Aduh!

Sebelum Anda merencanakan serangkaian postingan LinkedIn untuk mendorong prospek, pertimbangkan siapa audiens Anda, apa yang perlu mereka ketahui, dan bagaimana organisasi Anda dapat membantu. Dan, mungkin tidak ada salahnya untuk meminta pandangan kedua dari departemen pemasaran, komunikasi, dan PR Anda meninjau rencana Anda terlebih dahulu untuk memastikan semuanya sesuai merek (dan dapat dilacak!)

Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas

Ada pertanyaan kuno: “Haruskah saya mendiskusikan harga produk dengan prospek pada panggilan penjualan pertama?” Jawaban jujurnya adalah: Tergantung. Anda dan tim penjualan Anda mengetahui proses Anda dari depan dan belakang dan jika Anda telah melihat kesuksesan dengan promosi dengan harga pertama, terakhir, atau di antara keduanya, tetap berpegang pada apa yang berhasil untuk Anda.

Selain itu, tim Anda harus selalu memprioritaskan prospek yang melakukan penjualan terlebih dahulu. Prospek panas ini pasti tertarik dengan apa yang harus Anda jual dan ingin mengetahui informasi yang cukup tentang bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka sebelum mereka mengambil keputusan. Dengan memprioritaskan berbicara dengan prospek ini segera setelah mereka menelepon atau mengirim email, Anda memberikan yang terbaik dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda membantu, berorientasi pada solusi, dan mempertimbangkan waktu mereka. Jika itu berarti menutup kesepakatan pada panggilan pertama, tidak ada salahnya selama pelanggan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Meneliti dengan benar dan memenuhi syarat prospek

Bahkan strategi penjualan terkuat pun tidak dapat mengompensasi penargetan pelanggan yang salah. Untuk memastikan tim Anda menjual ke jenis pelanggan yang tepat, dorong mereka untuk meneliti dan memenuhi syarat prospek sebelum mencoba mendiskusikan produk Anda. Mereka akan menemukan bahwa lebih banyak pekerjaan di ujung depan dapat menghasilkan percakapan penutupan yang lebih lancar di kemudian hari.

Buat garis besar kriteria yang harus dipenuhi calon pelanggan untuk memenuhi syarat mereka sebagai pelanggan potensial dengan probabilitas tinggi. Ini harus didasarkan pada riwayat keterlibatan dan demografi prospek.

Terapkan uji coba gratis

Menawarkan uji coba gratis atau versi freemium dari produk Anda adalah cara yang sangat efektif untuk mengonversi prospek. Laporan strategi penjualan HubSpot menemukan bahwa uji coba gratis 76% efektif diikuti dengan opsi freemium dengan 69% efektif dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

contoh strategi penjualan: grafik yang menunjukkan popularitas penawaran uji coba gratis

Uji coba gratis memberi calon pelanggan kesempatan untuk menguji produk Anda sebelum melakukan. Anda dapat menempatkan batasan pada versi gratis Anda seperti fitur terbatas atau batas penggunaan. Selain memberikan prospek kesempatan bebas risiko untuk mencoba produk Anda, uji coba gratis juga membantu membangun loyalitas merek dan memperluas basis pelanggan Anda. Prospek yang memiliki pengalaman positif menggunakan versi gratis akan cenderung mengonversi ke versi berbayar.

Jangan malu dengan panggilan dingin

Di Penjualan, panggilan dingin tidak dapat dihindari. Tapi itu tidak harus sengsara. Ada sejumlah teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi, termasuk template panggilan dingin antipeluru kami. Mintalah tim penjualan Anda mempraktikkan panggilan dingin satu sama lain sebelum melakukan panggilan yang sebenarnya; itu akan meningkatkan kepercayaan diri mereka dan membuat mereka nyaman dengan naskahnya.

Tawarkan demonstrasi produk

Pitching bisa menjadi momen sukses atau gagal dalam strategi penjualan. Promosi penjualan harus menjadi presentasi yang kuat dan menarik, tetapi juga tidak boleh tampil terlalu kuat agar tidak menakut-nakuti prospek.

Pelajari elemen promosi penjualan yang sukses dan tunjukkan kepada prospek bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari melakukan pembelian. Suruh tim Anda berlatih di antara mereka sendiri juga. Lebih baik lagi, uji presentasi Anda pada beberapa pelanggan setia dan kumpulkan umpan balik mereka.

Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas

Saat pelanggan datang ke bisnis Anda, mereka tidak selalu mencari produk atau layanan, mereka mencari hasil akhir yang diinginkan. Pelanggan ini ingin membeli cara untuk meningkatkan operasi mereka sendiri, atau sekadar meningkatkan strategi mereka dengan bantuan penawaran Anda.

Setelah Anda menjelaskan penawaran produk atau layanan Anda, Anda harus mempersonalisasi manfaat untuk setiap klien dengan cara yang berharga bagi mereka. Jika Anda menjual perangkat lunak layanan pelanggan ke bisnis kecil yang tidak memiliki pengalaman dengannya, tugas Anda adalah mendidik mereka tentang penggunaannya dalam pengaturan bisnis kecil, bukan mengelola ratusan karyawan di bisnis yang lebih besar. Dengan melakukan itu, mereka akan lebih mudah melihat bagaimana mereka dapat menggunakannya dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk memperdebatkan kegunaannya.

Dengan memberikan gambaran yang jelas tentang hasil akhir, pelanggan Anda akan dapat melihat nilai pembelian dan merasa lebih cenderung untuk menerima tawaran tersebut.

Bersedia menyesuaikan penawaran Anda

Dalam percakapan penjualan, Anda harus berharap menemukan klien dengan permintaan unik. Wajar jika bekerja dengan perusahaan dengan struktur dan kebutuhan berbeda.

Alih-alih mengatakan “Anda tidak akan” atau “Anda tidak bisa” — pastikan strategi penjualan Anda dapat disesuaikan untuk mengakomodasi keinginan pelanggan.

Tutup kesepakatan dengan percaya diri

Bagaimana Anda menutup penjualan sama pentingnya dengan bagaimana Anda memulai percakapan. Dorong teknik penutupan yang jelas, ringkas, dan tegas untuk memastikan tim penjualan Anda menetapkan harapan yang tepat dan memenuhi janji mereka.

Menyimpan daftar teknik penutupan yang telah terbukti akan membantu tenaga penjualan secara rutin memenangkan kesepakatan. Teknik tersebut dapat mencakup penutupan sekarang atau tidak sama sekali, “Jika Anda berkomitmen sekarang, saya dapat memberi Anda diskon 20%”, atau pertanyaan penutup, “Menurut pendapat Anda, apakah yang saya tawarkan untuk menyelesaikan masalah Anda?”

Panduan Penutupan Penjualan HubSpot untuk meningkatkan teknik dan menutup transaksi

Tersedia secara gratis Panduan Penutupan Penjualan kami yang dapat diunduh untuk meningkatkan teknik penutupan Anda dan untuk menutup transaksi dengan percaya diri.

Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan

Setelah kesepakatan selesai, tidak perlu strategi penjualan … bukan? Salah. Manajemen akun adalah bagian yang sangat penting dari proses penjualan, mendorong pelanggan yang setia dan bahagia, serta meningkatkan peluang penjualan silang dan penjualan.

Setelah tim penjualan Anda melihat kesuksesan dengan strategi penjualan, bekerja ekstra dan membentuk kemitraan antara tim penjualan Anda dan tim layanan pelanggan/sukses. Dengan memastikan kepuasan berkelanjutan pelanggan dengan produk atau layanan Anda, mereka akan lebih cenderung untuk melakukan bisnis dengan perusahaan Anda lagi dan bahkan mendukungnya.

Metodologi penjualan inbound vs outbound

Selain upselling dan cross-selling, ada dua jenis metodologi penjualan yang penting: inbound dan outbound.

Dalam penjualan keluar — sistem warisan sebagian besar tim penjualan — perusahaan mendasarkan strategi penjualan mereka pada tindakan penjual. Mereka mengandalkan data yang dimasukkan secara manual untuk memantau saluran penjualan dan melatih tenaga penjualan mereka, dan mereka menjalankan penjualan dan pemasaran secara mandiri, menciptakan pengalaman yang tidak terhubung bagi pembeli.

Dalam penjualan masuk — metodologi modern untuk tim penjualan — perusahaan mendasarkan proses penjualan mereka pada tindakan pembeli. Mereka secara otomatis menangkap data penjual dan pembeli untuk memantau jalur pipa dan melatih tenaga penjualan. Dan, mereka menyelaraskan penjualan dan pemasaran, menciptakan pengalaman yang mulus bagi pembeli.

Di masa lalu, pembeli menderita karena mengevaluasi suatu produk dan memutuskan apakah akan membelinya hanya dengan menggunakan informasi yang diberikan oleh penjual kepada mereka. Saat ini, semua informasi yang diperlukan untuk mengevaluasi suatu produk tersedia secara online dan pembeli tidak lagi bergantung pada penjual.

Jika tim penjualan saat ini tidak selaras dengan proses pembeli modern dan gagal menambahkan nilai di luar informasi yang sudah tersedia bagi mereka, maka mereka tidak memiliki alasan untuk terlibat dengan tim penjualan.

Penjualan masuk menguntungkan pembeli di setiap tahap proses pembeli: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Tim penjualan masuk membantu pembeli menyadari potensi masalah atau peluang, menemukan strategi untuk memecahkan masalah, mengevaluasi apakah tenaga penjualan dapat membantu mengatasi masalah, dan membeli solusi untuk masalah mereka. Mereka membantu dan dapat dipercaya, menciptakan kemitraan daripada perebutan kekuasaan.

Tidak yakin bagaimana memulai inbound selling? Setiap tim penjualan harus memiliki rencana strategi penjualan yang menguraikan tujuan, praktik terbaik, dan proses yang dirancang untuk menyelaraskan tim dan menciptakan konsistensi.

Perencanaan penjualan: Membangun rencana strategi penjualan

Sekarang setelah Anda memiliki template yang Anda butuhkan, mari kita bahas bagaimana Anda dapat membangun strategi penjualan.

Bagaimana membangun strategi penjualan

• Mengembangkan tujuan organisasi.
• Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu.
• Pekerjakan, aktifkan, dan berikan kompensasi kepada anggota tim penjualan secara memadai.
• Buat rencana untuk menghasilkan permintaan.
• Ukur kinerja individu dan tim.
• Lacak aktivitas penjualan.

Untuk membangun rencana penjualan yang komprehensif, Anda akan menemukan aktivitas berikut ini berguna sepanjang jalan:

Mengembangkan tujuan organisasi.

Menetapkan sasaran adalah hal yang mudah bagi sebagian besar tim penjualan. Jika tidak, bagaimana lagi Anda tahu bahwa Anda menjalankan aktivitas yang tepat untuk memberikan hasil terbaik? Salah satu faktor kunci yang perlu diperhatikan saat mengembangkan sasaran penjualan adalah menghindari melakukannya secara terpisah. Dapatkan masukan dari para pemangku kepentingan di seluruh organisasi karena setiap departemen bertanggung jawab terhadap keuntungan perusahaan.

Setiap sasaran harus spesifik dan terukur, seperti “… untuk menjual 150% kuota penjualan yang diproyeksikan di Q2.” Ini membantu mengurangi kebingungan saat meninjau tujuan untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu

Ini memerlukan profil terperinci dari target pelanggan — persona pembeli — termasuk ukuran perusahaan, psikografis, dan proses pembelian mereka. Penawaran produk harus menguraikan manfaat dan fitur produk, dengan penekanan pada hal-hal yang memecahkan poin masalah pelanggan target.

Rekrut, onboard, dan berikan kompensasi kepada anggota tim penjualan secara memadai

Mengembangkan daftar kriteria dan atribut untuk disaring oleh manajer penjualan saat mewawancarai kandidat sangat penting untuk merekrut dan mempertahankan talenta terbaik.

Langkah selanjutnya adalah mengembangkan program pelatihan dan orientasi yang akan mempersiapkan mereka untuk mulai menjual secara efektif dan efisien, diikuti dengan rencana kompensasi dan penghargaan yang akan memotivasi mereka untuk terus berprestasi.

Buat rencana untuk menghasilkan permintaan

Bagian ini harus menyertakan rencana mendetail tentang cara menargetkan calon pelanggan untuk meningkatkan kesadaran akan penawaran Anda, seperti menggunakan saluran akuisisi sosial berbayar, membuat e-book dan menyelenggarakan webinar, menyelenggarakan acara, dll.

Ukur kinerja individu dan tim

Saatnya melacak! Setelah infrastruktur disiapkan, buat prosedur untuk melacak kinerja di tingkat individu, tim, dan perusahaan. Pengukuran ini dapat berupa KPI triwulanan, dasbor mingguan, ulasan bulanan, atau kombinasi dari ketiganya. Bagian ini juga harus menyoroti metrik spesifik yang harus menjadi fokus tim.

Lacak aktivitas penjualan

Melacak upaya Anda sangat penting jika Anda berencana untuk mengoptimalkan proses dan praktik Anda untuk pertumbuhan di masa mendatang. Bahkan jika Anda baru mulai menetapkan tolok ukur untuk tim, tuliskan itu dan lacak kemajuan Anda ke arah itu.

Anda harus melacak semuanya mulai dari presentasi penjualan hingga teknik penutupan. Jika Anda akan menerbitkan beberapa konten kepemimpinan pemikiran atau bahkan mencari prospek dari media sosial, pastikan bahwa setiap tautan yang Anda bagikan dapat dilacak dengan parameter UTM.

Inisiatif penjualan

• Perbarui persona pembeli Anda secara teratur.
• Secara aktif menyelaraskan penjualan dan pemasaran.
• Gunakan CRM.
• Dengarkan prospek Anda.
• Investasikan dalam pengembangan penjualan dan pembangunan tim.

Bisnis harus selalu mencari cara untuk berinovasi dalam pendekatan mereka terhadap penjualan. Berikut adalah beberapa hal kreatif yang dapat dilakukan sendiri oleh perwakilan penjualan dan tim untuk meningkatkan kinerja, menonjol dari persaingan, dan meningkatkan produktivitas tim.

Perbarui persona pembeli Anda secara teratur

Persona pembeli menginformasikan semua jenis aktivitas di bisnis Anda, termasuk (dan yang paling penting) siapa yang dikejar tim pemasaran dan penjualan Anda sebagai pelanggan. Namun, karena hal-hal di pasar dan di perusahaan Anda berubah, persona pembeli Anda bisa menjadi ketinggalan zaman — yang dapat menyebabkan pekerjaan tim penjualan Anda menjadi stagnan dan tidak efektif. Bekerja dengan tim pemasaran Anda untuk menyegarkan persona pembeli Anda guna melengkapi tim penjualan Anda dengan sebaik-baiknya untuk pencarian calon pelanggan dan penjangkauan.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran secara aktif

Berbicara tentang pemasaran, buat dan hormati perjanjian tingkat layanan (SLA) antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Perjanjian ini akan merinci bagaimana masing-masing tim dapat saling mendukung, berkontribusi pada tujuan yang lain, dan menghormati batasan dengan cara yang masih menggerakkan prospek menuju pertobatan.

Gunakan CRM

Tim dan strategi penjualan yang sukses membutuhkan alat yang tepat. HubSpot all-in-one CRM menghilangkan pekerjaan manual dan merampingkan aktivitas penjualan dan data Anda. Itu juga membuat tim penjualan Anda selalu terbarui tentang semua aktivitas yang relevan dengan prospek Anda — faktor transparansi penting yang membantu memotivasi dan menyelaraskan tim Anda.

Dengarkan prospek Anda

Hanya karena prospek bukan pelanggan bukan berarti mereka tidak dapat memberikan umpan balik yang berharga. Saat Anda memindahkan prospek melalui corong penjualan mereka dan (terutama) saat mereka berhenti, mintalah umpan balik yang jujur tentang pengalaman mereka dengan tim dan produk Anda. Anda dapat mempelajari sesuatu yang dapat membantu mengubah mereka atau prospek Anda berikutnya.

Investasikan dalam pengembangan penjualan dan pembangunan tim

Tim penjualan terbaik tidak hanya selaras dengan pelanggan tetapi juga dengan rekan kerja mereka. Penjualan adalah karir yang sulit dan dapat menyebabkan kelelahan tanpa dorongan dan persahabatan yang tepat. Berinvestasilah dalam pengembangan penjualan dan aktivitas pembangunan tim agar tim penjualan Anda merasa puas dan didukung.

Contoh strategi penjualan dari tim penjualan yang sukses

Di bagian ini, kami telah menganalisis dua tim penjualan yang berkinerja sangat tinggi dan bagaimana mereka mencapai kesuksesan menggunakan strategi penjualan unik mereka.

HubSpot

Didirikan pada tahun 2006, HubSpot telah berkembang menjadi lebih dari 56.500 pelanggan di lebih dari 100 negara dan pendapatan tahunan lebih dari $510 juta. Dengan IPO pada tahun 2014, HubSpot sekarang bernilai lebih dari $23,81 miliar.

Karena itu, kami ingin membagikan beberapa halaman dari buku pedoman strategi penjualan kami sendiri.

Pekerjakan orang yang tepat sesuai dengan kriteria evaluasi yang dapat diulang.

Kami pertama-tama memulai dengan menentukan daftar atribut yang membuat perwakilan penjualan sukses: Etos kerja, kemampuan melatih, kecerdasan, semangat, persiapan dan pengetahuan tentang HubSpot, kemampuan beradaptasi terhadap perubahan, kesuksesan sebelumnya, keterampilan organisasi, daya saing, dan singkatnya.

Dari sana, kami membuat proses berulang untuk mengevaluasi kandidat selama wawancara berdasarkan kriteria tertimbang ini.

Latih tim penjualan dengan membuat mereka memakai sepatu pelanggan.

Sekali lagi, langkah pertama yang kami ambil adalah menentukan proses penjualan yang menurut kami paling berhasil. Kami menguraikan proposisi nilai unik kami, target pelanggan, persaingan, keberatan paling umum, fitur dan manfaat produk, dan sebagainya.

Kemudian kami membuat program pelatihan langsung yang tidak hanya akan meniru proses penjualan untuk perwakilan sebelum mereka benar-benar mulai menjual, tetapi juga memungkinkan mereka untuk merasakan titik kesulitan pelanggan target kami.

Saat ini, sebagian besar program pelatihan kami melibatkan membuat perwakilan membuat situs web dan blog mereka sendiri, lalu mengarahkan lalu lintas ke sana. Latihan ini memungkinkan perwakilan untuk berkonsultasi dengan calon pelanggan dengan lebih baik di masa mendatang. Kami juga menggunakan ujian, program sertifikasi, dan presentasi untuk mengukur kinerja setiap perwakilan.

Setelah karyawan masuk, kami terus melacak kemajuan mereka di berbagai tahapan proses penjualan kami. Kriteria utama yang kami lihat meliputi: prospek dibuat, prospek berhasil, demo dikirimkan, dan prospek dimenangkan. Kemudian kami mengukur kriteria ini terhadap satu sama lain untuk membuat rasio seperti prospek yang dibuat hingga prospek yang dimenangkan.

Kami melacak setiap tahapan dalam proses sehingga jika perwakilan kesulitan dengan metrik tertentu, kami dapat menggali lebih dalam untuk memahami mengapa demikian.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat dalam proses yang kami sebut “Pemasaran” untuk menghasilkan arahan yang konsisten setiap bulan.

Dalam proses ini, pemasaran memahami kualitas apa yang harus dipenuhi oleh prospek penjualan sebelum diserahkan ke penjualan serta berapa banyak dari prospek berkualitas yang harus dibuatnya setiap bulan untuk memenuhi proyeksi penjualan kami.

Sementara itu, tim penjualan memahami berapa lama mereka harus menunggu sebelum menghubungi prospek dan berapa banyak upaya yang harus mereka lakukan untuk menghubungi prospek tersebut. Semua keputusan ini dipimpin oleh data dan sains, bukan oleh insting.

Shopify

Shopify telah mencetak rekornya sendiri: mencapai pendapatan $1 miliar lebih cepat daripada perusahaan SaaS lainnya. Hari ini, valuasinya mencapai lebih dari $20 miliar.

Loren Padelford, VP di Shopify dan General Manager Shopify Plus, berbagi resep rahasianya untuk meningkatkan penjualan sepuluh kali lipat dalam 15 tahun.

Rekrut orang hebat, belum tentu wiraniaga hebat.

Perekrutan bisa dibilang merupakan salah satu komponen terpenting dari strategi penjualan yang hebat. Namun, banyak manajer penjualan disesatkan untuk percaya bahwa mereka harus mempekerjakan superstar penjualan. Padelford mencari enam ciri kepribadian utama saat mempekerjakan tenaga penjualan: kecerdasan, etos kerja, sejarah kesuksesan, kreativitas, kewirausahaan, dan daya saing.

Faktanya adalah bahwa tim penjualan pertama-tama harus mencari orang-orang hebat dan kemudian melatih mereka sehingga mereka menjadi tenaga penjualan yang hebat.

Perlakukan penjualan sebagai ilmu, bukan seni.

Menurut Padelford, sekarang kita dapat mengukur penjualan hingga hitungan detik. Kita dapat menjelaskan kesuksesan menurut poin data yang dingin dan keras daripada penilaian kualitatif yang mistis. Setiap tim penjualan harus melacak ukuran transaksi rata-rata, panjang siklus penjualan rata-rata, rasio konversi prospek ke transaksi, panggilan per hari per perwakilan, dan jumlah transaksi dalam alur.

Masing-masing metrik ini, dilacak dalam jangka waktu yang lebih lama, akan memberi tahu perusahaan tentang kesehatan proses penjualan mereka dan menunjukkan area yang perlu diperbaiki.

Bangun fondasi teknologi yang cerdas.

Sebelum Padelford mengambil alih proses penjualan di Shopify, perwakilan penjualan akan mencatat panggilan telepon dan email secara manual ke dalam CRM, menghabiskan lima jam berharga setiap minggu. Dengan tenaga penjualan 26 orang, itu menambahkan hingga 130 jam terbuang per minggu.

Menyadari penyalahgunaan waktu dan modal ini, Padelford memimpin Shopify untuk mengadopsi CRM HubSpot. Dengan CRM, perwakilan penjualan dapat menerima pemberitahuan saat prospek membuka email mereka, mengklik tautan, dan melihat lampiran dokumen.

Dengan alat pencarian calon pelanggan, mereka juga memiliki akses ke lebih dari 19 juta calon pelanggan serta informasi mendetail tentang calon pelanggan tersebut seperti perkiraan pendapatan, jumlah karyawan, alamat email yang disarankan, dan sebagainya.

Pertahankan saluran pipa berkualitas tinggi dengan menghilangkan prospek yang tidak memenuhi syarat.

Shopify menggunakan Ambang Batas 4/5 untuk menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat, sehingga memungkinkan perwakilan penjualannya untuk fokus pada penjualan ke prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan.

Saat mengevaluasi apakah prospek memenuhi syarat, perwakilan harus memiliki jawaban konkret untuk empat dari lima variabel berikut:

• Rasa sakit: Apakah calon pelanggan mengalami masalah atau tantangan bisnis yang menonjol yang mengharuskan mereka melakukan perubahan?
• Kekuasaan: Apakah calon pelanggan terlibat langsung dengan proses pengambilan keputusan? Jika tidak, siapa?
• Uang: Apakah penawaran kami termasuk dalam batasan anggaran mereka?
• Proses: Apa proses pembelian mereka?
• Timeline: Tahap apa mereka dalam perjalanan pembeli? Apakah mereka akan membeli dalam jangka waktu yang wajar?

Tumbuhlebih baik dengan strategi penjualan, inisiatif, dan template

Setiap perusahaan bisa mendapatkan keuntungan dari menyusun rencana strategi penjualan. Template gratis di bawah ini mencakup semua yang Anda perlukan untuk menyesuaikan strategi Anda dengan tim bisnis dan penjualan Anda. Apa pun strategi yang Anda pilih, selalu terapkan pendekatan yang mengutamakan pembeli. Pelajari juga dari contoh tim penjualan yang unggul ini, untuk mengembangkan tim dan kinerja penjualan Anda.

Pengantar dalam melakukan penjualan

Melakukan penjualan mengacu pada keberhasilan menjual produk atau layanan kepada individu atau bisnis yang berinteraksi dengan Anda. Tenaga penjualan bekerja di semua industri dan berinteraksi dengan berbagai jenis klien, dari konsumen individu hingga bisnis besar. Seorang penjual yang menjual ke konsumen dikenal sebagai penjual B2C, sedangkan menjual ke bisnis dikenal sebagai penjualan B2B. Kedua jenis penjualan ini dapat menjadi tantangan, dan masing-masing memiliki taktik yang direkomendasikan untuk sukses. Namun, tenaga penjualan harus memiliki keterampilan tertentu dan mengikuti langkah-langkah tertentu untuk meningkatkan peluang mereka melakukan penjualan.

Bagaimana cara menaikan penjualan

Apakah Anda seorang penjual B2B atau B2C, Anda dapat mengikuti langkah-langkah tertentu dan mengambil tindakan tertentu untuk membangun keterampilan penjualan Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan.

Identifikasi tujuan Anda

Apakah Anda seorang penjual mapan atau baru memulai karir penjualan Anda, penting untuk mengidentifikasi tujuan Anda. Anda mungkin memiliki sasaran penjualan numerik tertentu, seperti jumlah dolar untuk dijual selama kuartal atau jumlah penjualan yang harus dilakukan pada akhir tahun. Saat menetapkan tujuan, pastikan itu jelas dan terukur. Anda juga dapat meluangkan waktu untuk menentukan bagaimana Anda akan mengukur kinerja Anda.

Saat Anda melihat tujuan Anda, pertimbangkan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda dalam hal jumlah pelanggan atau penjualan. Kalikan harga jual rata-rata produk atau layanan yang Anda jual dengan sasaran pelanggan untuk mendapatkan sasaran pendapatan Anda. Bertujuan untuk berada di 5-10% teratas organisasi sebagai salah satu tujuan Anda.

Pelajari proses penjualan

Melakukan penjualan adalah proses yang seringkali membutuhkan investasi waktu. Meskipun prosesnya dapat dan memang berubah, berdasarkan kebutuhan konsumen dan kemajuan teknologi, elemen penjualan tertentu akan tetap sama. Luangkan waktu untuk mempelajari proses penjualan dan apa yang berhasil untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang apa yang mungkin kurang dari proses Anda atau di mana Anda dapat melakukan perbaikan. Banyak tenaga penjualan yang sukses menawarkan kursus online dan telah menulis buku tentang melakukan penjualan dan prosesnya. Gunakan sumber daya ini sebagai bagian dari pendidikan berkelanjutan Anda untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih kuat.

Cara perusahaan Anda menjual produk atau layanannya mungkin juga memiliki beberapa elemen unik yang merupakan bagian dari proses. Identifikasi bagaimana Anda akan memindahkan prospek melalui saluran penjualan dan langkah-langkah dalam proses penjualan yang dapat memengaruhi prospek Anda.

Identifikasi titik nyeri

Untuk menarik anggota audiens target Anda, Anda harus mengidentifikasi dan memecahkan poin rasa sakit mereka. Titik nyeri yang dialami prospek Anda bergantung pada apa yang Anda tawarkan, tetapi tanpa masalah nyata yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda, sulit untuk melakukan penjualan. Misalnya, jika Anda menawarkan perangkat lunak yang menyederhanakan penggajian untuk bisnis, poin kesulitan mungkin termasuk waktu yang diperlukan untuk menjalankan dan memproses penggajian untuk karyawan dan tantangan kepatuhan yang menyertai pengelolaan penggajian.

Promosi penjualan Anda harus mengidentifikasi dan menyoroti masalah yang dialami, dan kemudian berbicara tentang mengapa apa yang Anda tawarkan mengatasi atau menghilangkan tantangan tersebut. Jika Anda dapat menemukan sesuatu yang menimbulkan tantangan bagi prospek Anda dan membutuhkan waktu dan/atau uang untuk menyelesaikannya, ini adalah poin menyakitkan yang kemungkinan besar akan mereka identifikasi dan pahami.

Temukan audiens yang tepat

Menjual ke audiens yang tepat sangat penting untuk kesuksesan Anda sebagai tenaga penjualan. Menghabiskan waktu untuk menjangkau orang-orang yang mungkin tidak tertarik dengan apa yang Anda jual dapat menghilangkan apa yang ingin Anda capai dan menyebabkan perasaan frustrasi. Dalam penjualan dan pemasaran, sebuah konsep yang dikenal sebagai melempar lumpur ke dinding untuk melihat apa yang dimaksud dengan tongkat untuk menjangkau khalayak luas tanpa menelusuri untuk mendapatkan orang-orang yang memiliki minat pada produk atau layanan Anda.

Alih-alih mencoba tampil di depan banyak orang, fokuslah untuk menyampaikan pesan Anda ke kelompok yang lebih kecil dan lebih bertarget yang mencakup audiens ideal Anda. Anda dapat mencapai tujuan ini dengan meneliti audiens target Anda dan menemukan orang yang cocok dengannya. Metode ini memang membutuhkan waktu dan usaha, tetapi Anda dapat mengganti waktu yang Anda habiskan untuk berhubungan dengan orang-orang yang tidak begitu tertarik untuk melakukan penelitian dan melakukan uji tuntas Anda.

Berkolaborasi dengan tim Anda

Tenaga penjual lainnya adalah sumber daya yang sangat baik bagi mereka yang baru memulai di industri penjualan. Jika Anda bekerja untuk perusahaan yang memiliki tim tenaga penjualan, berkolaborasilah dengan orang lain untuk belajar dari mereka dan memahami apa yang mereka anggap berhasil. Anda juga dapat meminta untuk membayangi rekan-rekan Anda, baik di dalam maupun di luar perusahaan. Pertimbangkan untuk mencari mentor yang bersedia berbagi wawasan mereka dan meninjau beberapa pertemuan penjualan awal Anda untuk memberi Anda umpan balik.

Tinjau rapat dan panggilan Anda

Setelah Anda menyelesaikan rapat penjualan, baik secara langsung atau melalui email atau telepon, luangkan beberapa menit untuk meninjau pro dan kontra dari interaksi tersebut. Anda juga dapat meminta anggota tim Anda, seperti supervisor atau tenaga penjualan yang kuat, untuk meninjau catatan tindak lanjut Anda dari rapat. Jika Anda berencana untuk mengadakan rapat melalui telepon, pertimbangkan untuk meminta pengulas untuk mendengarkan dan memberi Anda umpan balik. Anda juga dapat menggunakan koneksi ini dengan tenaga penjual berpengalaman untuk meminta kesempatan mendengarkan salah satu pertemuan mereka.

Buat daftar pertanyaan

Sebelum Anda berinteraksi dengan prospek, akan sangat membantu untuk membuat daftar pertanyaan yang mungkin mereka tanyakan untuk memastikan Anda merasa yakin dengan jawaban Anda. Anda juga dapat membuat daftar pertanyaan terpisah untuk mendapatkan informasi yang benar dari prospek Anda selama interaksi. Pertanyaan menyelidik meminta detail tambahan tentang subjek tertentu dan dapat berguna dalam proses penjualan saat Anda bekerja untuk mendapatkan lebih banyak informasi dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda.

Fokus pada pengembangan pribadi

Bahkan tenaga penjual terbaik pun memiliki area yang dapat mereka tingkatkan. Tenaga penjualan baru dan yang sudah mapan dapat memperoleh manfaat yang sama dari pengembangan pribadi yang berkelanjutan, yang dapat mencakup kursus pendidikan dan interaksi dengan tenaga penjualan lainnya. Buat daftar kekuatan dan kelemahan Anda dan sorot satu atau dua kelemahan untuk dikerjakan setiap bulan.

Luangkan waktu untuk mendengarkan

Salah satu keluhan yang sering orang miliki tentang tenaga penjualan adalah masalah dengan mendengarkan. Seorang penjual yang baik harus merasa nyaman berbicara tentang produk atau layanan yang mereka jual, tetapi mereka juga harus meluangkan waktu untuk mendengarkan kekhawatiran setiap calon pelanggan. Jika Anda kesulitan mendengarkan dan menemukan bahwa Anda berbicara lebih banyak selama rapat penjualan Anda, ini bisa menjadi kelemahan yang dapat Anda masukkan ke dalam daftar pengembangan pribadi Anda, berusaha untuk memperbaikinya.

Tindak lanjut upaya penjangkauan

Saat Anda menjangkau prospek, gunakan kesempatan itu untuk menindaklanjuti dan mempertahankan jalur komunikasi yang terbuka. Jika Anda melihat seseorang telah membuka email yang Anda kirim beberapa kali, coba hubungi mereka atau kirim pesan tindak lanjut yang dipersonalisasi. Tenaga penjual yang kuat cenderung menganggap “tidak” berarti “tidak sekarang” dan terus memelihara hubungan sampai waktunya tepat.

Pahami nilai Anda

Tenaga penjual yang kuat harus datang ke setiap pertemuan dengan percaya diri, baik dalam hal apa yang mereka tawarkan maupun nilai mereka sebagai individu. Ketika bekerja untuk membangun kepercayaan diri Anda, pandanglah diri Anda sebagai seseorang yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan orang-orang yang bekerja dengan Anda. Ketika Anda mengambil pandangan itu tentang diri Anda sendiri, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pentingnya pekerjaan yang Anda lakukan dan bagaimana apa yang Anda lakukan dapat meningkatkan kehidupan orang-orang yang berhubungan dengan Anda. Keyakinan juga dapat membantu pelanggan dan prospek merespons Anda dengan lebih baik.

Mengapa meningkatkan penjualan itu penting?

Meningkatkan penjualan bisnis apa pun, besar atau kecil, adalah penting karena dengan meningkatnya penjualan, begitu pula profitabilitas perusahaan. Semua perusahaan besar dulunya adalah bisnis kecil. Untuk tumbuh menjadi perusahaan besar dan sukses, mereka belajar memaksimalkan penjualan dan membangun hubungan positif dengan pelanggan.

Tim penjualan bukan satu-satunya departemen yang bertanggung jawab untuk meningkatkan penjualan. Setiap departemen dalam bisnis harus memahami strategi dan prinsip yang dapat menghasilkan lebih banyak penjualan. Perusahaan dapat mendorong semua departemen untuk berkontribusi pada penjualan dengan membuat rencana penjualan yang mencantumkan pencapaian yang perlu mereka capai.

Rencana tersebut harus mencakup serangkaian tindakan yang harus diselesaikan oleh tim penjualan dan departemen lain. Memiliki rencana penjualan seperti memiliki panduan instruksional karena memberikan arahan dan membantu Anda mencapai tujuan Anda.

Bagaimana meningkatkan penjualan dalam bisnis apa pun

Ikuti delapan langkah berikut untuk mendapatkan pelanggan baru dan meningkatkan penjualan perusahaan:

Pahami pelanggan Anda

Aset terpenting sebuah bisnis adalah pelanggannya. Mempelajari tantangan, keinginan, ketakutan, dan kekhawatiran mereka dapat membantu Anda menjual produk atau layanan yang memenuhi kebutuhan mereka. Ketika Anda terlibat dengan pelanggan Anda dan mendengarkan pendapat dan pertanyaan mereka, Anda dapat lebih memahami kekhawatiran mereka dan mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan produk atau layanan Anda. Ketika Anda menangani masalah dan kebutuhan pelanggan Anda, Anda membangun loyalitas dan kepercayaan mereka karena Anda melayani mereka dengan baik.

Salah satu cara untuk lebih memahami pelanggan potensial dan pelanggan saat ini adalah dengan mengirimkan survei yang meminta mereka untuk membagikan pemikiran dan pendapat mereka. Anda kemudian dapat membuat penyesuaian yang diperlukan untuk produk atau proses berdasarkan hasil survei.

Mengembangkan rencana pemasaran

Semua bisnis memerlukan rencana pemasaran yang kuat untuk menjangkau pelanggan dan menembus batas geografis. Buat rencana pemasaran yang menggunakan media sosial, ulasan online, dan email untuk berinteraksi dengan pelanggan. Gunakan strategi pemasaran seperti:

• Iklan media sosial: Salah satu keuntungan membayar untuk beriklan di media sosial adalah platform ini memiliki data pengguna dan algoritme yang membantu Anda menjangkau audiens target Anda. Kampanye iklan berbayar yang berhasil dapat menumbuhkan prospek yang pada akhirnya menjadi penjualan.
• Kehadiran online: Terlepas dari apakah Anda menjual secara langsung atau online, kehadiran digital dapat membantu Anda menjangkau audiens target dan menarik pelanggan baru. Buat profil media sosial di berbagai platform, dan rancang situs web bisnis agar perusahaan Anda terdaftar di situs ulasan bisnis.
• Pemasaran email: Buat daftar email pelanggan yang mengirimkan pesan tentang produk atau buletin baru yang menawarkan diskon dan penawaran khusus. Pemasaran email memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi pesan dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh kampanye pemasaran lainnya.

Buat akun Google Bisnis

Untuk menjangkau pelanggan baru melalui Google, pastikan perusahaan Anda muncul di hasil penelusurannya. Google Bisnisku adalah alat gratis yang dapat Anda gunakan untuk menyiapkan profil bisnis dan situs web bisnis di Google. Profil bisnis Anda kemudian muncul di bagian lokal Google Penelusuran, Google Maps, dan Panel Pengetahuan Google. Setelah Anda mendaftar untuk sebuah akun dan menghubungkannya ke cantuman Anda, Anda dapat mengoptimalkannya untuk menjangkau audiens target Anda dengan:

Melengkapi profil Anda: Profil perusahaan yang lengkap membantu peringkat bisnis Anda lebih tinggi dalam hasil pencarian dan lebih cenderung menghasilkan penjualan. Selain mencantumkan nama bisnis, situs web, dan nomor telepon Anda, isi setiap bagian profil Google Bisnisku milik Anda yang memerlukan informasi mendetail.

Menjawab setiap pertanyaan di bagian Tanya Jawab: Beberapa orang membuka Google, bukan situs web perusahaan, untuk mengajukan pertanyaan tentang bisnis atau mempelajari layanan dan produknya. Google Bisnisku memiliki fitur Tanya Jawab yang memungkinkan calon pelanggan mengajukan pertanyaan tentang perusahaan. Memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini adalah layanan pelanggan yang baik dan membantu mendapatkan kepercayaan pelanggan pada perusahaan Anda dan produk atau layanan yang Anda jual.

Berikan berbagai pilihan pembayaran

Banyak pelanggan memiliki preferensi pembayaran. Beberapa lebih suka kartu kredit, sementara yang lain menggunakan metode digital seperti PayPal atau Stripe. Jika bisnis Anda menawarkan kartu kredit sebagai satu-satunya pilihan pembayaran, Anda membatasi basis pelanggan Anda ke pemegang kartu kredit. Tempatkan opsi pembayaran lain di situs web Anda untuk meningkatkan penjualan online dan memungkinkan calon pelanggan melakukan pembelian dengan bentuk pembayaran yang mereka sukai.

Tawarkan diskon

Untuk meningkatkan penjualan dan menumbuhkan basis pelanggan Anda, tawarkan diskon seperti:

• Diskon rujukan untuk setiap teman atau anggota keluarga yang dirujuk pelanggan, seperti diskon 10% untuk pembelian berikutnya
• Penawaran khusus, seperti dua untuk harga satu, beli satu gratis satu, atau hadiah gratis dengan pembelian
• Bundel produk yang menambah nilai lebih pada pembelian pelanggan

Tetapkan harga yang tepat

Bagaimana Anda menentukan harga produk dan layanan Anda dapat memengaruhi kesuksesan perusahaan Anda. Ambil langkah-langkah ini sebelum memutuskan apakah akan menaikkan atau menurunkan harga Anda:

• Teliti pesaing: Teliti harga untuk menentukan apa yang dikenakan pesaing Anda untuk produk serupa. Jika harga Anda lebih tinggi dari harga pesaing Anda, Anda mungkin perlu menurunkannya agar tetap kompetitif di pasar.
• Pahami pelanggan Anda: Banyak pelanggan memiliki harga tetap di benak mereka tentang berapa biaya suatu produk dan berapa yang bersedia mereka bayar untuk itu. Pertimbangkan faktor ini saat menentukan harga produk Anda, dan naikkan harga Anda untuk memenuhi harapan pelanggan jika diperlukan.
• Ketahui pasar: Tren produk, musim, dan stabilitas ekonomi dapat memengaruhi harga produk Anda. Perhatikan pasar dan cari perubahan yang mungkin mengindikasikan Anda harus menyesuaikan harga untuk memenuhi permintaan dan kebutuhan pelanggan.

Tawarkan pilihan minimal

Bisnis besar dan mapan sering meningkatkan penjualan dengan menawarkan berbagai macam produk. Usaha kecil, bagaimanapun, mungkin mendapat manfaat dari pilihan produk yang lebih sedikit. Jika Anda menawarkan produk terbatas, pelanggan baru dapat membuat keputusan dengan lebih cepat dan mudah. Jika Anda memang menjual berbagai produk, sesuaikan situs web perusahaan menggunakan halaman kategori untuk meminimalkan jumlah produk yang dapat dipilih pelanggan di setiap halaman dan mencegah mereka merasa kewalahan.

Memberikan jaminan uang kembali

Memberikan jaminan uang kembali dapat memperoleh kepercayaan pelanggan dan mendorong mereka untuk membeli produk Anda. Ketika Anda menghilangkan risiko dari keputusan pelanggan, mereka cenderung mencoba produk atau layanan Anda.

Tips untuk meningkatkan penjualan

Berikut adalah beberapa tips yang dapat Anda gunakan untuk membantu meningkatkan penjualan Anda:

• Pantau tren: Pahami kebiasaan pelanggan dan tren industri sehingga bisnis Anda dapat beradaptasi dengan perubahan yang sedang berlangsung. Anda dapat memperoleh informasi pasar dari publikasi perdagangan, situs web, dan organisasi profesional.
• Memotivasi karyawan: Anggota staf yang termotivasi yang positif dan produktif dapat membantu menghasilkan lebih banyak penjualan. Temukan cara untuk mendorong karyawan yang Anda pimpin agar bekerja lebih efisien, seperti dengan pujian, lingkungan kerja yang baik, atau insentif keuangan.
• Buat webinar: Gunakan webinar untuk mengajari calon pelanggan tentang produk atau layanan Anda. Jelaskan bagaimana perusahaan dimulai, bagaimana produk melayani mereka atau bagaimana menggunakannya. Saat Anda menyelenggarakan webinar, Anda juga dapat mengumpulkan alamat email peserta untuk ditambahkan ke milis Anda. Iklankan webinar di platform media sosial populer, seperti Instagram atau Facebook.
• Pantau transaksi: Lacak penjualan untuk mempertahankan perkiraan akurat angka bulanan, mingguan, dan harian. Informasi ini sangat berharga jika bisnis berencana untuk meningkatkan dengan cepat sehingga dapat mempersiapkan permintaan yang meningkat.
• Hadiri acara jejaring: Bangun jaringan Anda untuk membagikan merek Anda dengan calon pelanggan dan mendidik mereka tentang produk atau layanan Anda. Kontak profesional ini dapat membawa kesadaran ke bisnis dan merujuk pelanggan baru, yang mengarah pada peningkatan penjualan.

Apa itu strategi penjualan?

Strategi penjualan adalah strategi yang digunakan perusahaan untuk memasarkan dan menjual layanan dan produknya kepada pelanggan potensial. Tujuan dari strategi penjualan seringkali adalah untuk menghadirkan perusahaan kepada audiens targetnya dengan cara yang berarti yang berdampak pada audiens dan menghasilkan peningkatan penjualan dan kesadaran merek secara umum. Banyak strategi penjualan ditetapkan oleh administrasi perusahaan serta oleh tim penjualan, periklanan, dan pemasarannya.

Sebagian besar strategi penjualan mencakup komponen berikut:

• Proses penjualan
• Persona atau profil pembeli
• Indikator kinerja utama
• Target pertumbuhan dan penjualan
• Analisis menyeluruh tentang kompetisi
• Praktik dan proses penjualan yang akan diterapkan
• Poin pembicaraan/proposisi nilai

Ada beberapa cara berbeda untuk membuat strategi penjualan, dan strategi yang berhasil untuk satu perusahaan mungkin tidak berhasil untuk perusahaan lain. Namun, memiliki strategi penjualan yang solid dan efektif sering kali dapat membuat atau menghancurkan seberapa sukses bisnis dalam menghasilkan pendapatan dan memperluas basis pelanggannya.

Mengapa strategi penjualan penting?

Strategi penjualan penting karena sejumlah alasan. Alasan-alasan ini termasuk bahwa strategi penjualan dapat:

• Membantu perusahaan menetapkan tujuan penjualannya
• Bantu organisasi menentukan cara mendapatkan pelanggan baru
• Memungkinkan perusahaan untuk lebih memahami target pelanggannya
• Berikan organisasi metode yang jelas untuk menjual produk dan layanan
• Bantu tim penjualan tetap teratur dan sesuai rencana saat melakukan penjualan
• Memungkinkan perusahaan untuk melacak kemajuan penjualan mereka
• Semakin kuat strategi penjualan perusahaan, semakin besar kemungkinan perusahaan untuk berhasil.

8 Tips untuk membuat strategi penjualan

Berikut ini adalah tips yang dapat Anda gunakan saat membuat strategi penjualan untuk tim penjualan atau bisnis Anda:

• Lihat penjualan sebelumnya.
• Tetapkan tujuan penjualan tertentu.
• Tentukan target pasar Anda.
• Tentukan metode penjualan yang akan Anda gunakan.
• Menjadi akrab dengan kompetisi.
• Mulai dari yang kecil.
• Dengarkan apa yang prospek Anda katakan.
• Tetap konsisten.

Lihat penjualan sebelumnya

Salah satu langkah pertama untuk menciptakan strategi penjualan yang sukses adalah menganalisis catatan penjualan sebelumnya dari perusahaan Anda. Ini dapat memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak dengan audiens target Anda. Ada beberapa alat yang dapat Anda gunakan untuk menilai penjualan Anda sebelumnya. Dengan menggunakan informasi ini, Anda kemudian dapat mulai membuat strategi penjualan yang meningkatkan strategi yang digunakan sebelumnya serta menggabungkan elemen strategi masa lalu yang berhasil.

Tetapkan tujuan penjualan tertentu

Sebelum Anda dapat menetapkan strategi penjualan yang terukur, Anda harus terlebih dahulu menentukan tujuan penjualan Anda. Sasaran yang Anda tetapkan untuk penjualan perusahaan Anda harus konkret dan dapat diukur. Misalnya, daripada mengatakan bahwa Anda hanya ingin meningkatkan penjualan, Anda dapat menentukan bahwa Anda ingin meningkatkan penjualan sebesar 37% pada akhir tahun fiskal. Tanpa tujuan yang konkret dan mudah diukur, akan sulit untuk melihat apakah suatu strategi berhasil serta bagaimana strategi penjualan Anda memengaruhi keseluruhan laba Anda.

Tentukan target pasar Anda

Strategi penjualan yang sukses adalah strategi di mana target pasar didefinisikan dengan jelas. Dengan benar-benar memahami audiens yang ingin Anda targetkan, Anda dapat membuat strategi penjualan yang berbicara langsung kepada audiens target ini dan jauh lebih berhasil dalam mendatangkan pelanggan dan penjualan baru. Misalnya, jika Anda menjual krim mata anti penuaan, menargetkan gadis remaja kemungkinan besar tidak akan mendapatkan hasil yang Anda inginkan. Sebaliknya, Anda harus meluangkan waktu untuk menguraikan usia target pasar Anda, kebiasaan belanja, jenis kelamin dan lokasi serta masalah yang mereka hadapi yang berkaitan dengan produk Anda.

Tentukan metode penjualan yang akan Anda gunakan

Ada berbagai cara di mana Anda dapat menjalankan strategi penjualan, dan menentukan metode yang paling tepat untuk perusahaan Anda sangat penting untuk menjadi sukses. Metode penjualan yang umum termasuk surat, media sosial, iklan berbayar, telepon, email, dan berbagai taktik lainnya. Metode penjualan yang Anda pilih harus sangat bergantung pada audiens target Anda dan di mana mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka.

Menjadi akrab dengan kompetisi

Memahami pesaing Anda dan strategi penjualan yang mereka gunakan dapat membantu Anda menentukan apa yang berhasil di industri Anda karena memungkinkan Anda membedakan diri dari perusahaan serupa. Luangkan waktu untuk mempelajari apa yang dilakukan organisasi lain di industri Anda dan bagaimana mereka memasarkan produk mereka sebelum memutuskan strategi penjualan untuk bisnis Anda.

Mulai dari yang kecil

Meskipun menerapkan strategi penjualan yang menjangkau banyak audiens di berbagai pasar mungkin tampak menarik, ini tidak selalu merupakan cara terbaik untuk berhasil meningkatkan penjualan. Sebagai gantinya, Anda harus mempertimbangkan untuk menargetkan audiens kecil dan menggunakan data dan hasil dari audiens ini untuk memperluas jangkauan strategi penjualan Anda secara perlahan. Ini akan memungkinkan Anda untuk melihat apa yang berhasil serta menggunakan sumber daya Anda dengan lebih bijaksana.

Dengarkan apa yang prospek Anda katakan

Saat menerapkan strategi penjualan baru, penting untuk mendengarkan umpan balik yang diberikan audiens target Anda. Anda dapat mengumpulkan umpan balik dari prospek dengan mengajukan pertanyaan terbuka, mengirimkan survei, dan berlatih mendengarkan secara aktif saat berkomunikasi dengan audiens target Anda.

Tetap konsisten

Sebagian besar strategi penjualan tidak menghasilkan hasil yang signifikan dalam semalam. Kunci dari strategi penjualan apa pun adalah tetap konsisten dan terus meningkatkan strategi saat Anda mempelajari apa yang berhasil dan apa yang tidak. Tetap sabar dengan audiens target Anda, terus mendengarkan umpan balik yang mereka berikan dan secara teratur menyesuaikan strategi penjualan Anda saat dibutuhkan adalah bagian besar dari apa yang membuat strategi penjualan berhasil.