Sebagian besar strategi melibatkan rencana terperinci tentang praktik terbaik dan proses yang ditetapkan oleh manajemen.

Komponen terpenting dalam memilih dan menerapkan strategi penjualan Anda adalah pelanggan Anda. Untuk alasan ini, strategi penjualan tidak boleh satu ukuran untuk semua. Setiap pelanggan berbeda; oleh karena itu, organisasi yang berbeda harus menyusun dan menerapkan strategi yang berbeda.

Mari kita bahas beberapa strategi penjualan populer — termasuk penjualan masuk.

Strategi penjualan

• Meningkatkan penjualan online melalui media sosial.
• Menjadi pemimpin pemikiran.
• Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas.
• Teliti dengan benar dan prospek yang memenuhi syarat.
• Terapkan uji coba gratis.
• Jangan malu dari panggilan dingin.
• Tawarkan demonstrasi produk.
• Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas.
• Bersedia menyesuaikan penawaran Anda.
• Tutup transaksi dengan percaya diri.
• Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan.

Meningkatkan penjualan online melalui media sosial

Media sosial adalah salah satu cara paling populer yang dikonsumsi orang saat ini. Itu sebabnya sembilan dari sepuluh bisnis ritel aktif di setidaknya dua platform sosial. Dengan data di pihak Anda, meningkatkan penjualan online melalui media sosial dapat dicapai dengan beberapa pemikiran kreatif dan perencanaan strategis.

Meskipun mungkin tergoda untuk mengikuti tren media sosial terpanas atau mengikuti pesaing Anda, itu mungkin bukan pilihan terbaik Anda. Waktu sangat penting dan Anda pasti ingin membangun jalur pipa Anda seefisien mungkin. Jadi, rajinlah mencari tahu di mana pelanggan target Anda menghabiskan waktu mereka dan temui mereka di tempat yang paling aktif.

Perlu diingat bahwa nada dan suara Anda mungkin perlu disesuaikan dengan platform agar Anda dapat terhubung dengan audiens. Anda ingin konten Anda berbaur secara alami dengan platform dan tidak terlihat aneh.

Menjadi pemimpin pemikiran

Berbagi saran Anda, praktik terbaik yang telah dicoba dan benar, dan keahlian khusus adalah beberapa cara paling tahan lama untuk membangun merek pribadi Anda dan memberikan lebih banyak kredibilitas kepada organisasi Anda. Saya yakin kita semua setuju bahwa tidak ada yang ingin merasa seperti dijual. Sebaliknya, lebih baik membantu orang dengan menawarkan solusi untuk masalah mereka.

Pemikiran pemimpin melakukan hal ini, dan bahkan didukung oleh data Edleman. Dalam Laporan Dampak Kepemimpinan Pemikiran 2022, Edelman menemukan bahwa “Kepemimpinan pemikiran adalah salah satu alat paling efektif yang dapat digunakan organisasi untuk menunjukkan nilainya kepada pelanggan selama ekonomi yang sulit – bahkan lebih daripada iklan tradisional atau pemasaran produk, menurut pembeli B2B .” Menurut studi tersebut, 61% pembuat keputusan mengatakan pemikiran kepemimpinan bisa cukup atau sangat efektif dalam menunjukkan nilai produk perusahaan dibandingkan dengan pemasaran produk tradisional. Selain itu pemikiran kepemimpinan menjadi lebih penting selama kemerosotan ekonomi dengan 51% dari Eksekutif C-suite menyatakan itu lebih berdampak pada pembelian.

Jadi apa tangkapannya?

Tidak semua konten kepemimpinan pemikiran diciptakan sama. Sama seperti hal itu dapat memengaruhi perusahaan secara positif, kepemimpinan pemikiran yang buruk dapat menghancurkan sasaran penjualan perusahaan. Seperempat pembuat keputusan yang menjawab survei Edleman sebelumnya melaporkan bahwa konten pemikiran kepemimpinan berkontribusi pada alasan mereka untuk tidak berbisnis dengan organisasi. Aduh!

Sebelum Anda merencanakan serangkaian postingan LinkedIn untuk mendorong prospek, pertimbangkan siapa audiens Anda, apa yang perlu mereka ketahui, dan bagaimana organisasi Anda dapat membantu. Dan, mungkin tidak ada salahnya untuk meminta pandangan kedua dari departemen pemasaran, komunikasi, dan PR Anda meninjau rencana Anda terlebih dahulu untuk memastikan semuanya sesuai merek (dan dapat dilacak!)

Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas

Ada pertanyaan kuno: “Haruskah saya mendiskusikan harga produk dengan prospek pada panggilan penjualan pertama?” Jawaban jujurnya adalah: Tergantung. Anda dan tim penjualan Anda mengetahui proses Anda dari depan dan belakang dan jika Anda telah melihat kesuksesan dengan promosi dengan harga pertama, terakhir, atau di antara keduanya, tetap berpegang pada apa yang berhasil untuk Anda.

Selain itu, tim Anda harus selalu memprioritaskan prospek yang melakukan penjualan terlebih dahulu. Prospek panas ini pasti tertarik dengan apa yang harus Anda jual dan ingin mengetahui informasi yang cukup tentang bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka sebelum mereka mengambil keputusan. Dengan memprioritaskan berbicara dengan prospek ini segera setelah mereka menelepon atau mengirim email, Anda memberikan yang terbaik dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda membantu, berorientasi pada solusi, dan mempertimbangkan waktu mereka. Jika itu berarti menutup kesepakatan pada panggilan pertama, tidak ada salahnya selama pelanggan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Meneliti dengan benar dan memenuhi syarat prospek

Bahkan strategi penjualan terkuat pun tidak dapat mengompensasi penargetan pelanggan yang salah. Untuk memastikan tim Anda menjual ke jenis pelanggan yang tepat, dorong mereka untuk meneliti dan memenuhi syarat prospek sebelum mencoba mendiskusikan produk Anda. Mereka akan menemukan bahwa lebih banyak pekerjaan di ujung depan dapat menghasilkan percakapan penutupan yang lebih lancar di kemudian hari.

Buat garis besar kriteria yang harus dipenuhi calon pelanggan untuk memenuhi syarat mereka sebagai pelanggan potensial dengan probabilitas tinggi. Ini harus didasarkan pada riwayat keterlibatan dan demografi prospek.

Terapkan uji coba gratis

Menawarkan uji coba gratis atau versi freemium dari produk Anda adalah cara yang sangat efektif untuk mengonversi prospek. Laporan strategi penjualan HubSpot menemukan bahwa uji coba gratis 76% efektif diikuti dengan opsi freemium dengan 69% efektif dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

contoh strategi penjualan: grafik yang menunjukkan popularitas penawaran uji coba gratis

Uji coba gratis memberi calon pelanggan kesempatan untuk menguji produk Anda sebelum melakukan. Anda dapat menempatkan batasan pada versi gratis Anda seperti fitur terbatas atau batas penggunaan. Selain memberikan prospek kesempatan bebas risiko untuk mencoba produk Anda, uji coba gratis juga membantu membangun loyalitas merek dan memperluas basis pelanggan Anda. Prospek yang memiliki pengalaman positif menggunakan versi gratis akan cenderung mengonversi ke versi berbayar.

Jangan malu dengan panggilan dingin

Di Penjualan, panggilan dingin tidak dapat dihindari. Tapi itu tidak harus sengsara. Ada sejumlah teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi, termasuk template panggilan dingin antipeluru kami. Mintalah tim penjualan Anda mempraktikkan panggilan dingin satu sama lain sebelum melakukan panggilan yang sebenarnya; itu akan meningkatkan kepercayaan diri mereka dan membuat mereka nyaman dengan naskahnya.

Tawarkan demonstrasi produk

Pitching bisa menjadi momen sukses atau gagal dalam strategi penjualan. Promosi penjualan harus menjadi presentasi yang kuat dan menarik, tetapi juga tidak boleh tampil terlalu kuat agar tidak menakut-nakuti prospek.

Pelajari elemen promosi penjualan yang sukses dan tunjukkan kepada prospek bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari melakukan pembelian. Suruh tim Anda berlatih di antara mereka sendiri juga. Lebih baik lagi, uji presentasi Anda pada beberapa pelanggan setia dan kumpulkan umpan balik mereka.

Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas

Saat pelanggan datang ke bisnis Anda, mereka tidak selalu mencari produk atau layanan, mereka mencari hasil akhir yang diinginkan. Pelanggan ini ingin membeli cara untuk meningkatkan operasi mereka sendiri, atau sekadar meningkatkan strategi mereka dengan bantuan penawaran Anda.

Setelah Anda menjelaskan penawaran produk atau layanan Anda, Anda harus mempersonalisasi manfaat untuk setiap klien dengan cara yang berharga bagi mereka. Jika Anda menjual perangkat lunak layanan pelanggan ke bisnis kecil yang tidak memiliki pengalaman dengannya, tugas Anda adalah mendidik mereka tentang penggunaannya dalam pengaturan bisnis kecil, bukan mengelola ratusan karyawan di bisnis yang lebih besar. Dengan melakukan itu, mereka akan lebih mudah melihat bagaimana mereka dapat menggunakannya dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk memperdebatkan kegunaannya.

Dengan memberikan gambaran yang jelas tentang hasil akhir, pelanggan Anda akan dapat melihat nilai pembelian dan merasa lebih cenderung untuk menerima tawaran tersebut.

Bersedia menyesuaikan penawaran Anda

Dalam percakapan penjualan, Anda harus berharap menemukan klien dengan permintaan unik. Wajar jika bekerja dengan perusahaan dengan struktur dan kebutuhan berbeda.

Alih-alih mengatakan “Anda tidak akan” atau “Anda tidak bisa” — pastikan strategi penjualan Anda dapat disesuaikan untuk mengakomodasi keinginan pelanggan.

Tutup kesepakatan dengan percaya diri

Bagaimana Anda menutup penjualan sama pentingnya dengan bagaimana Anda memulai percakapan. Dorong teknik penutupan yang jelas, ringkas, dan tegas untuk memastikan tim penjualan Anda menetapkan harapan yang tepat dan memenuhi janji mereka.

Menyimpan daftar teknik penutupan yang telah terbukti akan membantu tenaga penjualan secara rutin memenangkan kesepakatan. Teknik tersebut dapat mencakup penutupan sekarang atau tidak sama sekali, “Jika Anda berkomitmen sekarang, saya dapat memberi Anda diskon 20%”, atau pertanyaan penutup, “Menurut pendapat Anda, apakah yang saya tawarkan untuk menyelesaikan masalah Anda?”

Panduan Penutupan Penjualan HubSpot untuk meningkatkan teknik dan menutup transaksi

Tersedia secara gratis Panduan Penutupan Penjualan kami yang dapat diunduh untuk meningkatkan teknik penutupan Anda dan untuk menutup transaksi dengan percaya diri.

Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan

Setelah kesepakatan selesai, tidak perlu strategi penjualan … bukan? Salah. Manajemen akun adalah bagian yang sangat penting dari proses penjualan, mendorong pelanggan yang setia dan bahagia, serta meningkatkan peluang penjualan silang dan penjualan.

Setelah tim penjualan Anda melihat kesuksesan dengan strategi penjualan, bekerja ekstra dan membentuk kemitraan antara tim penjualan Anda dan tim layanan pelanggan/sukses. Dengan memastikan kepuasan berkelanjutan pelanggan dengan produk atau layanan Anda, mereka akan lebih cenderung untuk melakukan bisnis dengan perusahaan Anda lagi dan bahkan mendukungnya.

Metodologi penjualan inbound vs outbound

Selain upselling dan cross-selling, ada dua jenis metodologi penjualan yang penting: inbound dan outbound.

Dalam penjualan keluar — sistem warisan sebagian besar tim penjualan — perusahaan mendasarkan strategi penjualan mereka pada tindakan penjual. Mereka mengandalkan data yang dimasukkan secara manual untuk memantau saluran penjualan dan melatih tenaga penjualan mereka, dan mereka menjalankan penjualan dan pemasaran secara mandiri, menciptakan pengalaman yang tidak terhubung bagi pembeli.

Dalam penjualan masuk — metodologi modern untuk tim penjualan — perusahaan mendasarkan proses penjualan mereka pada tindakan pembeli. Mereka secara otomatis menangkap data penjual dan pembeli untuk memantau jalur pipa dan melatih tenaga penjualan. Dan, mereka menyelaraskan penjualan dan pemasaran, menciptakan pengalaman yang mulus bagi pembeli.

Di masa lalu, pembeli menderita karena mengevaluasi suatu produk dan memutuskan apakah akan membelinya hanya dengan menggunakan informasi yang diberikan oleh penjual kepada mereka. Saat ini, semua informasi yang diperlukan untuk mengevaluasi suatu produk tersedia secara online dan pembeli tidak lagi bergantung pada penjual.

Jika tim penjualan saat ini tidak selaras dengan proses pembeli modern dan gagal menambahkan nilai di luar informasi yang sudah tersedia bagi mereka, maka mereka tidak memiliki alasan untuk terlibat dengan tim penjualan.

Penjualan masuk menguntungkan pembeli di setiap tahap proses pembeli: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Tim penjualan masuk membantu pembeli menyadari potensi masalah atau peluang, menemukan strategi untuk memecahkan masalah, mengevaluasi apakah tenaga penjualan dapat membantu mengatasi masalah, dan membeli solusi untuk masalah mereka. Mereka membantu dan dapat dipercaya, menciptakan kemitraan daripada perebutan kekuasaan.

Tidak yakin bagaimana memulai inbound selling? Setiap tim penjualan harus memiliki rencana strategi penjualan yang menguraikan tujuan, praktik terbaik, dan proses yang dirancang untuk menyelaraskan tim dan menciptakan konsistensi.

Perencanaan penjualan: Membangun rencana strategi penjualan

Sekarang setelah Anda memiliki template yang Anda butuhkan, mari kita bahas bagaimana Anda dapat membangun strategi penjualan.

Bagaimana membangun strategi penjualan

• Mengembangkan tujuan organisasi.
• Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu.
• Pekerjakan, aktifkan, dan berikan kompensasi kepada anggota tim penjualan secara memadai.
• Buat rencana untuk menghasilkan permintaan.
• Ukur kinerja individu dan tim.
• Lacak aktivitas penjualan.

Untuk membangun rencana penjualan yang komprehensif, Anda akan menemukan aktivitas berikut ini berguna sepanjang jalan:

Mengembangkan tujuan organisasi.

Menetapkan sasaran adalah hal yang mudah bagi sebagian besar tim penjualan. Jika tidak, bagaimana lagi Anda tahu bahwa Anda menjalankan aktivitas yang tepat untuk memberikan hasil terbaik? Salah satu faktor kunci yang perlu diperhatikan saat mengembangkan sasaran penjualan adalah menghindari melakukannya secara terpisah. Dapatkan masukan dari para pemangku kepentingan di seluruh organisasi karena setiap departemen bertanggung jawab terhadap keuntungan perusahaan.

Setiap sasaran harus spesifik dan terukur, seperti “… untuk menjual 150% kuota penjualan yang diproyeksikan di Q2.” Ini membantu mengurangi kebingungan saat meninjau tujuan untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu

Ini memerlukan profil terperinci dari target pelanggan — persona pembeli — termasuk ukuran perusahaan, psikografis, dan proses pembelian mereka. Penawaran produk harus menguraikan manfaat dan fitur produk, dengan penekanan pada hal-hal yang memecahkan poin masalah pelanggan target.

Rekrut, onboard, dan berikan kompensasi kepada anggota tim penjualan secara memadai

Mengembangkan daftar kriteria dan atribut untuk disaring oleh manajer penjualan saat mewawancarai kandidat sangat penting untuk merekrut dan mempertahankan talenta terbaik.

Langkah selanjutnya adalah mengembangkan program pelatihan dan orientasi yang akan mempersiapkan mereka untuk mulai menjual secara efektif dan efisien, diikuti dengan rencana kompensasi dan penghargaan yang akan memotivasi mereka untuk terus berprestasi.

Buat rencana untuk menghasilkan permintaan

Bagian ini harus menyertakan rencana mendetail tentang cara menargetkan calon pelanggan untuk meningkatkan kesadaran akan penawaran Anda, seperti menggunakan saluran akuisisi sosial berbayar, membuat e-book dan menyelenggarakan webinar, menyelenggarakan acara, dll.

Ukur kinerja individu dan tim

Saatnya melacak! Setelah infrastruktur disiapkan, buat prosedur untuk melacak kinerja di tingkat individu, tim, dan perusahaan. Pengukuran ini dapat berupa KPI triwulanan, dasbor mingguan, ulasan bulanan, atau kombinasi dari ketiganya. Bagian ini juga harus menyoroti metrik spesifik yang harus menjadi fokus tim.

Lacak aktivitas penjualan

Melacak upaya Anda sangat penting jika Anda berencana untuk mengoptimalkan proses dan praktik Anda untuk pertumbuhan di masa mendatang. Bahkan jika Anda baru mulai menetapkan tolok ukur untuk tim, tuliskan itu dan lacak kemajuan Anda ke arah itu.

Anda harus melacak semuanya mulai dari presentasi penjualan hingga teknik penutupan. Jika Anda akan menerbitkan beberapa konten kepemimpinan pemikiran atau bahkan mencari prospek dari media sosial, pastikan bahwa setiap tautan yang Anda bagikan dapat dilacak dengan parameter UTM.

Inisiatif penjualan

• Perbarui persona pembeli Anda secara teratur.
• Secara aktif menyelaraskan penjualan dan pemasaran.
• Gunakan CRM.
• Dengarkan prospek Anda.
• Investasikan dalam pengembangan penjualan dan pembangunan tim.

Bisnis harus selalu mencari cara untuk berinovasi dalam pendekatan mereka terhadap penjualan. Berikut adalah beberapa hal kreatif yang dapat dilakukan sendiri oleh perwakilan penjualan dan tim untuk meningkatkan kinerja, menonjol dari persaingan, dan meningkatkan produktivitas tim.

Perbarui persona pembeli Anda secara teratur

Persona pembeli menginformasikan semua jenis aktivitas di bisnis Anda, termasuk (dan yang paling penting) siapa yang dikejar tim pemasaran dan penjualan Anda sebagai pelanggan. Namun, karena hal-hal di pasar dan di perusahaan Anda berubah, persona pembeli Anda bisa menjadi ketinggalan zaman — yang dapat menyebabkan pekerjaan tim penjualan Anda menjadi stagnan dan tidak efektif. Bekerja dengan tim pemasaran Anda untuk menyegarkan persona pembeli Anda guna melengkapi tim penjualan Anda dengan sebaik-baiknya untuk pencarian calon pelanggan dan penjangkauan.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran secara aktif

Berbicara tentang pemasaran, buat dan hormati perjanjian tingkat layanan (SLA) antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Perjanjian ini akan merinci bagaimana masing-masing tim dapat saling mendukung, berkontribusi pada tujuan yang lain, dan menghormati batasan dengan cara yang masih menggerakkan prospek menuju pertobatan.

Gunakan CRM

Tim dan strategi penjualan yang sukses membutuhkan alat yang tepat. HubSpot all-in-one CRM menghilangkan pekerjaan manual dan merampingkan aktivitas penjualan dan data Anda. Itu juga membuat tim penjualan Anda selalu terbarui tentang semua aktivitas yang relevan dengan prospek Anda — faktor transparansi penting yang membantu memotivasi dan menyelaraskan tim Anda.

Dengarkan prospek Anda

Hanya karena prospek bukan pelanggan bukan berarti mereka tidak dapat memberikan umpan balik yang berharga. Saat Anda memindahkan prospek melalui corong penjualan mereka dan (terutama) saat mereka berhenti, mintalah umpan balik yang jujur tentang pengalaman mereka dengan tim dan produk Anda. Anda dapat mempelajari sesuatu yang dapat membantu mengubah mereka atau prospek Anda berikutnya.

Investasikan dalam pengembangan penjualan dan pembangunan tim

Tim penjualan terbaik tidak hanya selaras dengan pelanggan tetapi juga dengan rekan kerja mereka. Penjualan adalah karir yang sulit dan dapat menyebabkan kelelahan tanpa dorongan dan persahabatan yang tepat. Berinvestasilah dalam pengembangan penjualan dan aktivitas pembangunan tim agar tim penjualan Anda merasa puas dan didukung.

Contoh strategi penjualan dari tim penjualan yang sukses

Di bagian ini, kami telah menganalisis dua tim penjualan yang berkinerja sangat tinggi dan bagaimana mereka mencapai kesuksesan menggunakan strategi penjualan unik mereka.

HubSpot

Didirikan pada tahun 2006, HubSpot telah berkembang menjadi lebih dari 56.500 pelanggan di lebih dari 100 negara dan pendapatan tahunan lebih dari $510 juta. Dengan IPO pada tahun 2014, HubSpot sekarang bernilai lebih dari $23,81 miliar.

Karena itu, kami ingin membagikan beberapa halaman dari buku pedoman strategi penjualan kami sendiri.

Pekerjakan orang yang tepat sesuai dengan kriteria evaluasi yang dapat diulang.

Kami pertama-tama memulai dengan menentukan daftar atribut yang membuat perwakilan penjualan sukses: Etos kerja, kemampuan melatih, kecerdasan, semangat, persiapan dan pengetahuan tentang HubSpot, kemampuan beradaptasi terhadap perubahan, kesuksesan sebelumnya, keterampilan organisasi, daya saing, dan singkatnya.

Dari sana, kami membuat proses berulang untuk mengevaluasi kandidat selama wawancara berdasarkan kriteria tertimbang ini.

Latih tim penjualan dengan membuat mereka memakai sepatu pelanggan.

Sekali lagi, langkah pertama yang kami ambil adalah menentukan proses penjualan yang menurut kami paling berhasil. Kami menguraikan proposisi nilai unik kami, target pelanggan, persaingan, keberatan paling umum, fitur dan manfaat produk, dan sebagainya.

Kemudian kami membuat program pelatihan langsung yang tidak hanya akan meniru proses penjualan untuk perwakilan sebelum mereka benar-benar mulai menjual, tetapi juga memungkinkan mereka untuk merasakan titik kesulitan pelanggan target kami.

Saat ini, sebagian besar program pelatihan kami melibatkan membuat perwakilan membuat situs web dan blog mereka sendiri, lalu mengarahkan lalu lintas ke sana. Latihan ini memungkinkan perwakilan untuk berkonsultasi dengan calon pelanggan dengan lebih baik di masa mendatang. Kami juga menggunakan ujian, program sertifikasi, dan presentasi untuk mengukur kinerja setiap perwakilan.

Setelah karyawan masuk, kami terus melacak kemajuan mereka di berbagai tahapan proses penjualan kami. Kriteria utama yang kami lihat meliputi: prospek dibuat, prospek berhasil, demo dikirimkan, dan prospek dimenangkan. Kemudian kami mengukur kriteria ini terhadap satu sama lain untuk membuat rasio seperti prospek yang dibuat hingga prospek yang dimenangkan.

Kami melacak setiap tahapan dalam proses sehingga jika perwakilan kesulitan dengan metrik tertentu, kami dapat menggali lebih dalam untuk memahami mengapa demikian.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat dalam proses yang kami sebut “Pemasaran” untuk menghasilkan arahan yang konsisten setiap bulan.

Dalam proses ini, pemasaran memahami kualitas apa yang harus dipenuhi oleh prospek penjualan sebelum diserahkan ke penjualan serta berapa banyak dari prospek berkualitas yang harus dibuatnya setiap bulan untuk memenuhi proyeksi penjualan kami.

Sementara itu, tim penjualan memahami berapa lama mereka harus menunggu sebelum menghubungi prospek dan berapa banyak upaya yang harus mereka lakukan untuk menghubungi prospek tersebut. Semua keputusan ini dipimpin oleh data dan sains, bukan oleh insting.

Shopify

Shopify telah mencetak rekornya sendiri: mencapai pendapatan $1 miliar lebih cepat daripada perusahaan SaaS lainnya. Hari ini, valuasinya mencapai lebih dari $20 miliar.

Loren Padelford, VP di Shopify dan General Manager Shopify Plus, berbagi resep rahasianya untuk meningkatkan penjualan sepuluh kali lipat dalam 15 tahun.

Rekrut orang hebat, belum tentu wiraniaga hebat.

Perekrutan bisa dibilang merupakan salah satu komponen terpenting dari strategi penjualan yang hebat. Namun, banyak manajer penjualan disesatkan untuk percaya bahwa mereka harus mempekerjakan superstar penjualan. Padelford mencari enam ciri kepribadian utama saat mempekerjakan tenaga penjualan: kecerdasan, etos kerja, sejarah kesuksesan, kreativitas, kewirausahaan, dan daya saing.

Faktanya adalah bahwa tim penjualan pertama-tama harus mencari orang-orang hebat dan kemudian melatih mereka sehingga mereka menjadi tenaga penjualan yang hebat.

Perlakukan penjualan sebagai ilmu, bukan seni.

Menurut Padelford, sekarang kita dapat mengukur penjualan hingga hitungan detik. Kita dapat menjelaskan kesuksesan menurut poin data yang dingin dan keras daripada penilaian kualitatif yang mistis. Setiap tim penjualan harus melacak ukuran transaksi rata-rata, panjang siklus penjualan rata-rata, rasio konversi prospek ke transaksi, panggilan per hari per perwakilan, dan jumlah transaksi dalam alur.

Masing-masing metrik ini, dilacak dalam jangka waktu yang lebih lama, akan memberi tahu perusahaan tentang kesehatan proses penjualan mereka dan menunjukkan area yang perlu diperbaiki.

Bangun fondasi teknologi yang cerdas.

Sebelum Padelford mengambil alih proses penjualan di Shopify, perwakilan penjualan akan mencatat panggilan telepon dan email secara manual ke dalam CRM, menghabiskan lima jam berharga setiap minggu. Dengan tenaga penjualan 26 orang, itu menambahkan hingga 130 jam terbuang per minggu.

Menyadari penyalahgunaan waktu dan modal ini, Padelford memimpin Shopify untuk mengadopsi CRM HubSpot. Dengan CRM, perwakilan penjualan dapat menerima pemberitahuan saat prospek membuka email mereka, mengklik tautan, dan melihat lampiran dokumen.

Dengan alat pencarian calon pelanggan, mereka juga memiliki akses ke lebih dari 19 juta calon pelanggan serta informasi mendetail tentang calon pelanggan tersebut seperti perkiraan pendapatan, jumlah karyawan, alamat email yang disarankan, dan sebagainya.

Pertahankan saluran pipa berkualitas tinggi dengan menghilangkan prospek yang tidak memenuhi syarat.

Shopify menggunakan Ambang Batas 4/5 untuk menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat, sehingga memungkinkan perwakilan penjualannya untuk fokus pada penjualan ke prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan.

Saat mengevaluasi apakah prospek memenuhi syarat, perwakilan harus memiliki jawaban konkret untuk empat dari lima variabel berikut:

• Rasa sakit: Apakah calon pelanggan mengalami masalah atau tantangan bisnis yang menonjol yang mengharuskan mereka melakukan perubahan?
• Kekuasaan: Apakah calon pelanggan terlibat langsung dengan proses pengambilan keputusan? Jika tidak, siapa?
• Uang: Apakah penawaran kami termasuk dalam batasan anggaran mereka?
• Proses: Apa proses pembelian mereka?
• Timeline: Tahap apa mereka dalam perjalanan pembeli? Apakah mereka akan membeli dalam jangka waktu yang wajar?

Tumbuhlebih baik dengan strategi penjualan, inisiatif, dan template

Setiap perusahaan bisa mendapatkan keuntungan dari menyusun rencana strategi penjualan. Template gratis di bawah ini mencakup semua yang Anda perlukan untuk menyesuaikan strategi Anda dengan tim bisnis dan penjualan Anda. Apa pun strategi yang Anda pilih, selalu terapkan pendekatan yang mengutamakan pembeli. Pelajari juga dari contoh tim penjualan yang unggul ini, untuk mengembangkan tim dan kinerja penjualan Anda.

Apa itu penjualan?

Penjualan adalah transfer kepemilikan produk atau pengiriman layanan dengan imbalan uang tunai atau beberapa pertimbangan lainnya. Generasi penjualan mengambil banyak bentuk. Biasanya, ini melibatkan pengungkapan manfaat produk kepada pelanggan melalui demonstrasi, atau dengan menawarkan diskon untuk membuat produk atau layanan lebih menarik daripada pesaing.

Penjualan adalah awal dari kontrak antara vendor dan pembeli. Tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mengembangkan dan membina hubungan dengan konsumen.

Apa itu pemasaran?

Pemasaran adalah proses yang lebih terlibat daripada penjualan, dan berkaitan dengan analisis konsumen untuk lebih memahami kebutuhan mereka agar pembelian lebih menarik. Disiplin menggunakan informasi terukur seperti kunjungan situs web untuk mengukur minat pelanggan.

Dengan menggunakan metrik ini, departemen pemasaran dapat membuat iklan yang menarik bagi orang-orang yang kemungkinan besar menginginkan produk atau layanan tersebut. Departemen pemasaran terutama berkaitan dengan memicu minat konsumen pada produk atau layanan mereka.

Elemen inti penjualan dan pemasaran

Mengembangkan ikatan yang kuat antara penjualan dan pemasaran adalah tujuan penting untuk hampir semua bisnis. Untuk mencapai hal ini, perusahaan perlu memahami aspek yang berbeda dari setiap disiplin. Elemen inti dari bidang ini adalah:

Proses

Baik penjualan dan pemasaran memiliki manual proses untuk menguraikan metodologi mereka. Rencana pemasaran memungkinkan bisnis untuk menginformasikan dirinya sendiri tentang produk, di mana penjualan akan terjadi dan siapa pembeli potensialnya.

Rencana penjualan, di sisi lain, membuat catatan tentang rencana tindakan dan menyatakan sumber daya dan alat yang dibutuhkan bisnis untuk membuat penjualan menjadi kenyataan.

Sasaran

Fokus utama dari kedua departemen adalah untuk menghasilkan pendapatan untuk bisnis. Pemasaran lebih berfokus pada tujuan jangka panjang, seperti membina hubungan pelanggan dan bagaimana produk atau layanan memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.

Departemen penjualan berpikir dalam kerangka waktu yang jauh lebih singkat. Departemen penjualan bertujuan untuk mencapai kuota dan memindahkan produk seefisien mungkin dari perusahaan ke konsumen. Mencapai tujuan ini biasanya membutuhkan pembagian tenaga kerja di seluruh departemen dengan masing-masing tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mencapai target penjualan.

Strategi

Karena perbedaan skala waktu untuk kedua departemen, strategi mereka untuk mencapai tujuan mereka juga berbeda. Departemen pemasaran menyukai kampanye yang mengevaluasi manfaat suatu produk dan bagaimana menanggapi pertanyaan yang mungkin dimiliki calon pembeli.

Sebaliknya, departemen penjualan lebih memilih metodologi yang lebih langsung untuk strategi mereka. Mereka menunjukkan kebutuhan, keinginan, atau masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan mereka, kemudian meyakinkan pembeli bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan tersebut.

Bagaimana pemasaran dan penjualan berbeda

Pemasaran dan penjualan berbeda dalam pendekatan mereka, meskipun tujuan akhir mereka untuk menghasilkan keuntungan adalah sama. Berikut adalah perbedaan mendasar antara kedua pendekatan tersebut:

Pendekatan penjualan

• Penjualan memerlukan perencanaan pergerakan produk dari perusahaan ke konsumen. Pemasaran memerlukan analisis basis konsumen dan membuat keputusan tentang bagaimana memposisikan produk untuk daya tarik yang lebih luas.
• ‘Penjualan’ adalah jangka pendek dalam lingkup, sedangkan pemasaran adalah pendekatan jangka panjang.
• Departemen penjualan berfokus pada kebutuhan perusahaan, sedangkan pemasaran lebih menyukai pendekatan yang lebih luas, melihat kebutuhan pasar dan menggunakannya sebagai motivator utama.
• Penjualan melihat pelanggan sebagai akhir dari rantai pasokan. Pemasaran menganggap pelanggan sebagai awal dari proses dan menggunakan kebutuhan konsumen untuk mendorong permintaan produk.
• Penjualan menampilkan pendekatan yang terfragmentasi, dengan fokus pada pemindahan semua produk yang dipasok. Pemasaran lebih halus dan memiliki pendekatan terpadu yang menentukan kebutuhan pelanggan dan berusaha untuk memuaskan mereka.

Pendekatan pemasaran

• Pemasaran berkaitan dengan berbagai pengguna, menghasilkan pola dasar pelanggan ideal untuk memfokuskan upaya mereka. Departemen penjualan berfokus pada satu prospek dan biasanya berkaitan dengan pembeli individu.
• Pemasaran didorong melalui interaksi media, sedangkan penjualan adalah proses dari orang ke orang.
• Pemasaran bertujuan untuk menarik pelanggan ke produk. Penjualan, di sisi lain, mencoba untuk menekan produk ke pelanggan.

Menggabungkan disiplin dengan perjanjian tingkat layanan (SLA)

Perjanjian tingkat layanan, atau SLA, menghubungkan satu departemen ke departemen lain melalui perjanjian formal. Di sebagian besar SLA, ada satu set kiriman yang harus disediakan oleh satu departemen ke departemen lainnya. Ini menciptakan tujuan bersama untuk kedua departemen dan menyelaraskannya.

Departemen pemasaran, misalnya, mungkin memiliki tanggung jawab untuk mengembangkan profil pelanggan yang ideal dan menghasilkan arahan untuk ditindaklanjuti oleh departemen penjualan. Departemen penjualan kemudian akan bertanggung jawab untuk menerima arahan tersebut dari pemasaran, kemudian mengejar mereka untuk memastikan bahwa perusahaan menutup penjualan dan menghasilkan pendapatan.

Generasi pemimpin

Mengintegrasikan pemasaran dan penjualan memungkinkan bisnis untuk memanfaatkan penelitian yang telah dilakukan pemasaran untuk menginformasikan proses penjualan mereka dengan lebih baik. Sebuah strategi yang komprehensif dapat dikembangkan dengan menggunakan sistem generasi memimpin:

• Prospek dingin: Ini biasanya berasal dari kampanye pemasaran. Iklan media sosial, surat langsung, dan bahkan iklan tradisional menjadi dasar dari lead dingin. Mereka biasanya mengarah pada petunjuk yang hangat.
• Prospek hangat: Ini berasal dari strategi yang dikembangkan bisnis untuk dirinya sendiri. Mereka mencakup hal-hal seperti surat penjualan, undangan email pribadi, atau sesi pelatihan gratis. Prospek yang hangat ini terkadang menghasilkan minat pada pelanggan, menciptakan prospek yang berkualitas.
• Prospek yang memenuhi syarat: Ini adalah konsumen yang telah menunjukkan minat pada apa yang ditawarkan bisnis. Dari sini, tanggung jawab beralih ke departemen penjualan. Mereka bertujuan untuk memastikan bahwa konsumen menutup kesepakatan dan melakukan pembelian.

Menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran dapat meningkatkan pendapatan perusahaan secara signifikan. SLA ada untuk mengoordinasikan upaya antara kedua kelompok untuk memastikan perusahaan beroperasi paling produktif.