Pada artikel ini, kita akan membahas berbagai jenis pelanggan dan tingkat loyalitas.

Tipe kepribadian pelanggan

Untuk memasarkan bisnis dengan benar kepada pelanggan, Anda harus memahami keinginan dan kebutuhan mereka. Tipe kepribadian pelanggan biasanya jatuh ke dalam beberapa kategori:

Ekspresif

Pelanggan ekspresif berfokus pada hubungan, perasaan orang lain, dan pengalaman mereka sendiri. Cara terbaik untuk menjangkau pelanggan ini adalah dengan memberikan bukti anekdot dan menunjukkan kepada mereka bagaimana memilih perusahaan atau produk Anda dapat meningkatkan kehidupan mereka. Jika Anda bekerja dalam penjualan langsung, Anda juga harus berbagi pengalaman dengan produk atau perusahaan. Jelaskan bagaimana Anda menggunakan produk di rumah atau bagaimana layanan telah meningkatkan kehidupan sehari-hari Anda.

Pelanggan yang ekspresif menikmati interaksi dan pengalaman manusia, jadi cara terbaik untuk menjual produk kepada mereka adalah dengan terhubung dengan mereka. Pelanggan ini juga membuat keputusan dengan cepat, jadi cobalah untuk membuat koneksi segera setelah Anda bertemu dengan mereka.

Pengemudi

Pelanggan pengemudi memiliki pendapat yang sangat kuat tentang produk dan merek yang mereka pilih. Pelanggan ini berorientasi pada tujuan dan ingin segera menemukan produk atau layanan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka. Seperti pelanggan yang ekspresif, pengemudi memutuskan dengan cepat. Sangat membantu untuk membuat promosi penjualan langsung yang ringkas.

Pendekatan “hanya fakta” yang berfokus pada atribut dan tingkat keberhasilan produk atau layanan Anda kemungkinan akan paling efektif. Pelanggan ini juga rentan terhadap pendekatan kereta musik — mereka mungkin lebih memilih produk yang paling populer dan trendi.

Analitis

Seperti pengemudi, pelanggan analitis memiliki sedikit minat pada nada emosional dan sebaliknya menginginkan statistik dan fakta. Pelanggan ini kemungkinan telah melakukan penelitian tentang produk Anda. Jika Anda bekerja dengan pelanggan analitis yang tidak tahu banyak tentang produk atau layanan Anda, beri tahu mereka. Penawaran terbaik untuk pelanggan ini adalah yang mencakup banyak data dan informasi tentang detail produk.

Tingkat loyalitas pelanggan

Selain kepribadian pelanggan, Anda harus menyadari kesetiaan mereka terhadap layanan atau produk. Ada enam tingkat loyalitas pelanggan:

Pelanggan yang berkeliaran

Pelanggan yang berkeliaran, atau “pembeli jendela”, sering menjelajah tetapi tidak benar-benar memikirkan merek tertentu. Mereka bahkan mungkin tidak mencari produk tertentu. Sebaliknya, pelanggan ini menikmati pengalaman berbelanja itu sendiri.

Saya bekerja di toko batu bata dan mortir, Anda mungkin menarik beberapa pelanggan ini dengan memiliki etalase yang menarik di area yang sibuk. Anda juga harus memastikan toko atau situs web Anda memiliki tata letak yang bergaya dan barang-barangnya mudah ditemukan. Anda juga harus memastikan bahwa Anda ramah dan berpengetahuan tentang produk untuk membantu pelanggan jika mereka memiliki pertanyaan.

Pelanggan baru

Seperti pelanggan yang berkeliaran, tidak mungkin untuk mengetahui apakah pelanggan baru akan tetap setia pada merek Anda dalam jangka panjang. Namun, semua pelanggan dimulai sebagai pelanggan baru, jadi Anda harus selalu mengejar prospek baru untuk mengembangkan bisnis perusahaan Anda. Kunci dengan pelanggan ini adalah tetap berhubungan setelah transaksi selesai. Anda dapat meminta umpan balik tentang produk dan memastikan mereka tetap puas dalam jangka panjang.

Pelanggan berdasarkan kebutuhan

Tidak seperti pelanggan yang mengembara, pelanggan berdasarkan kebutuhan mencari produk tertentu. Mereka berbelanja untuk suatu tujuan dan akan membuat keputusan akhir dengan cepat, biasanya menyelesaikan penelitian sebelum berbelanja. Pelanggan berbasis kebutuhan biasanya tidak setia pada merek tertentu—mereka menginginkan produk terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka. Anda dapat menarik jenis pelanggan ini dengan membuat promosi Anda bersih dan ringkas. Serupa dengan pengemudi dan pelanggan analitis, iklan yang digerakkan oleh hasil biasanya paling efektif.

Pelanggan impuls

Pelanggan impulsif biasanya memulai pengalaman berbelanja mereka dengan browsing santai. Pelanggan ini tidak setia pada produk atau merek tertentu karena, tidak seperti pelanggan analitis, mereka biasanya tidak memikirkan merek atau produk.

Anda dapat menarik pelanggan tersebut dengan harga yang kompetitif dan kemasan yang menarik dan mempertahankan mereka dengan menyediakan produk yang baik. Anda juga harus memastikan bahwa proses pembelian jelas dan mulus. Transaksi harus selesai sebelum mereka punya waktu untuk mempertimbangkan kembali.

Strategi ini berlaku untuk toko fisik tetapi sangat berguna untuk bisnis online. Banyak pengecer online menggunakan pembelian sekali klik karena alasan ini.

Pelanggan diskon

Pelanggan ini senang menemukan kesepakatan terbaik untuk produk yang berbeda. Meskipun sebagian besar pelanggan diskon merasa seperti mereka mengambil keuntungan dari pengecer dengan membeli barang dagangan dengan harga lebih murah, mereka memainkan peran penting dalam membersihkan inventaris lama bisnis. Pakaian dan toko musiman mendapat manfaat dari menarik pelanggan diskon.

Pelanggan ini biasanya mudah ditarik — berikan penawaran terbaik di pasar, buat syarat dan ketentuan penjualan Anda jelas, dan buat kupon mudah ditemukan dan digunakan. Pelanggan ini juga menyukai kemudahan, jadi sediakan kupon Anda di aplikasi telepon. Jika Anda secara teratur mengirim kupon, pelanggan diskon tidak perlu banyak meyakinkan untuk bergabung dengan milis Anda.

Pelanggan setia

Bisnis biasanya membutuhkan pelanggan tetap—dan oleh pelanggan yang tidak berbelanja atau membeli layanan dari pesaing. Pelanggan setia juga dapat membantu menarik pelanggan lain ke merek Anda.

Cara terbaik untuk membuat pelanggan tetap setia pada merek Anda adalah dengan menjual produk yang bagus atau memberikan layanan terbaik di pasar. Penetapan harga yang kompetitif dan memasang iklan reguler tentang penjualan juga penting.

Setelah pelanggan berinvestasi dalam merek Anda, Anda juga dapat menggunakan hubungan tersebut untuk meningkatkan bisnis Anda. Pelanggan berulang sering kali memiliki ide bagus tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan toko, situs web, atau layanan Anda. Kirimkan survei kepada pelanggan di milis Anda, tanyakan kepada mereka perubahan apa yang mereka ingin Anda buat. Menindaklanjuti saran pelanggan setia Anda membuat kemungkinan besar mereka akan terus berbelanja dengan Anda dan Anda dapat mengonversi pelanggan lain ke merek Anda.

Beberapa konsumen mungkin memiliki keinginan dan bersedia untuk membeli suatu produk. Tapi, mereka tidak punya uang dan, karena itu, tidak mampu membeli. Karena itu, itu tidak mengarah pada permintaan. Dalam kasus lain, beberapa orang kaya mungkin memiliki banyak uang tetapi tidak menginginkan produk tersebut. Oleh karena itu, itu juga tidak menghasilkan permintaan.

Dengan kata lain, keinginan kita untuk membeli barang menimbulkan permintaan jika didukung oleh kemampuan untuk membeli. Dan, jika kita memiliki cukup uang, itu akan menyebabkan permintaan jika kita membelanjakannya untuk hal-hal yang kita inginkan.

Apa saja jenis-jenis permintaan?

Memahami berbagai jenis permintaan penting untuk bisnis. Mereka ada untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan kata lain, mereka berusaha memenuhi permintaan.

Dengan demikian, memahami jenis dan karakteristik permintaan memberikan seberapa baik pasar mereka berkembang. Dimungkinkan juga untuk menawarkan ide tentang di mana barang atau jasa baru dapat diperkenalkan. Selain itu, mereka juga bisa mengantisipasi berapa banyak produk yang bisa mereka jual.

Ada berbagai jenis permintaan. Dan dalam artikel ini, Anda akan menemukan istilah-istilah seperti permintaan primer, permintaan langsung, permintaan turunan, permintaan jangka pendek, dan sebagainya.

Permintaan primer

Permintaan primer diarahkan pada kategori atau jenis produk tertentu. Itu tidak mengarah ke merek tertentu. Dengan demikian, berfokus pada manfaat yang lebih luas tanpa menyoroti manfaat menggunakan barang dari merek tertentu.

Jadi, ketika perusahaan berpromosi, mereka bertujuan untuk mendorong minat pada kategori produk atau jenis produk tertentu tanpa mengarahkan pemirsa ke merek tertentu.

Misalnya, produsen mobil listrik meluncurkan kampanye iklan untuk mendorong konsumen beralih dari mobil berbahan bakar karbon. Perusahaan mengajak konsumen untuk turut serta melestarikan lingkungan dengan mengurangi jejak karbon mereka.

Permintaan sekunder

Permintaan sekunder berarti diarahkan pada merek atau produk tertentu dalam kategori produk yang lebih luas. Misalnya, permintaan untuk kategori produk minuman ringan adalah permintaan primer. Sedangkan permintaan minuman ringan merek Coca-Cola merupakan permintaan sekunder.

Promosi untuk menciptakan permintaan sekunder menyebabkan persaingan merek. Perusahaan bersaing satu sama lain untuk menonjolkan merek masing-masing dan mencoba menciptakan preferensi. Dengan demikian, konsumen memilih merek mereka daripada merek pesaing.

Permintaan laten

Permintaan laten belum aktif, tidak dapat diamati, atau belum direalisasikan. Itu muncul karena beberapa alasan. Pertama, konsumen menginginkan suatu produk, tetapi mereka tidak memiliki uang untuk membelinya. Dengan demikian, keinginan mereka tidak terwujud. Atau mereka memiliki keinginan yang tersembunyi dan tidak diungkapkan. Ini membutuhkan pemasar untuk menggali lebih dalam melalui riset pemasaran.

Kedua, konsumen menginginkan suatu produk. Namun, produk tersebut tidak tersedia karena belum diproduksi atau kurang diproduksi. Dengan demikian, produk tersebut tidak tersedia di sekitar mereka.

Ketiga, konsumen menginginkan suatu produk, tetapi mereka tidak tahu produk itu tersedia. Jadi, mereka belum bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, meskipun mereka punya uang untuk membeli.

Permintaan langsung

Permintaan langsung mengacu pada permintaan untuk tujuan konsumsi langsung. Mereka tidak tergantung pada permintaan produk lain. Contohnya adalah permintaan akan produk pakaian, makanan kaleng, dan smartphone.

Permintaan turunan

Permintaan turunan menunjuk pada permintaan akan suatu produk, yang timbul dan bergantung pada permintaan akan produk lain. Contohnya adalah permintaan bensin. Tergantung permintaan mobil. Ketika permintaan mobil meningkat, maka permintaan bensin juga akan meningkat.

Contoh lain adalah permintaan kayu. Itu tergantung pada permintaan furnitur.

Terkadang kita menyebut permintaan turunan sebagai permintaan tidak langsung. Pasalnya, dipengaruhi oleh permintaan terhadap produk terkait. Misalnya, berbagai barang biasa diproses lebih lanjut untuk menghasilkan barang lain seperti kayu untuk furnitur pada contoh di atas.

Contoh lain adalah permintaan aluminium dengan permintaan mobil. Atau permintaan pulp dengan permintaan kertas adalah contoh bagus lainnya.

Permintaan negatif

Permintaan negatif adalah ketika suatu produk cenderung dihindari atau tidak disukai oleh konsumen. Misalnya, perawatan medis cenderung memiliki permintaan negatif. Hal ini dikarenakan konsumen cenderung melakukan tindakan pencegahan penyakit daripada harus membeli pelayanan kesehatan. Demikian juga, polis asuransi serupa. Orang cenderung berhati-hati daripada harus mengeluarkan uang rutin untuk membayar polis.

Permintaan negatif juga terjadi jika suatu produk memiliki citra negatif. Jadi, orang cenderung menghindarinya. Minuman keras dan babi di negara-negara Muslim adalah contoh yang baik.

Permintaan historis

Permintaan historis berasal dari pelanggan yang telah membeli produk atau layanan di masa lalu. Pemasar biasanya menggunakan data mereka sebagai panduan untuk memperkirakan permintaan di masa depan. Selain itu, data tersebut juga digunakan untuk mengkaji pola permintaan, karakteristik pembeli, dan volume pembelian.

Data historis membantu bisnis membuat keputusan tentang operasi masa depan. Misalnya, dengan meramalkan permintaan pasar, mereka dapat menargetkan berapa banyak volume yang akan dijual di masa depan, mereka dapat membuat keputusan tentang volume produksi, jumlah pekerja yang akan direkrut, dan peralatan yang akan dibeli.

Permintaan saat ini

Permintaan saat ini mengacu pada jumlah konsumen yang mau dan mampu membeli pada tingkat harga saat ini. Kita dapat menghitungnya dengan mengalikan jumlah pembeli dengan jumlah rata-rata atau nilai yang dibeli dari setiap pembeli.

Misalnya, pada harga saat ini $10, konsumen bersedia membeli 10 unit produk. Jika ada 3.000 konsumen di pasar, permintaan saat ini adalah 30.000 unit. Jika harga berubah, volume juga akan berubah.

Permintaan potensial

Permintaan potensial adalah perkiraan permintaan berdasarkan pelanggan yang mungkin membeli produk dan layanan jika kriteria tertentu terpenuhi. Misalnya, konsumen memiliki kemampuan untuk membeli tetapi belum melakukan pembelian. Mereka mungkin masih menunggu saat yang tepat. Misalnya, mereka menunggu harga turun sedikit dari sekarang.

Permintaan efektif

Permintaan efektif mengacu pada keinginan untuk barang yang disertai dengan kemampuan untuk membayar harga tertentu. Jadi, konsumen mau dan punya uang untuk membeli barang tersebut.

Permintaan efektif berbeda dengan permintaan laten. Untuk yang terakhir, konsumen hanya memiliki kemampuan, tetapi bukan ketidakmampuan untuk membeli.

Permintaan yang menurun

Permintaan yang menurun adalah ketika permintaan menunjukkan tren yang lebih rendah dari waktu ke waktu. Ini biasanya merupakan bagian akhir dari siklus hidup produk. Konsumen mungkin tidak lagi menyukai produk tersebut karena mereka menemukan alternatif yang lebih baik.

Penurunannya bisa pendek atau lama, tergantung masing-masing jenis produk. Biasanya dikaitkan dengan inovasi teknologi. Atau, juga karena perubahan selera atau preferensi konsumen, misalnya karena meningkatnya kesadaran akan lingkungan dan kesehatan. Perubahan peraturan juga bisa menjadi alasan, seperti larangan merokok atau kenaikan pajak rokok yang signifikan.

Permintaan tidak teratur

Permintaan tidak teratur terjadi ketika berfluktuasi dari waktu ke waktu. Misalnya, mungkin musiman karena produk pariwisata meningkat selama periode liburan. Atau meningkatnya permintaan cokelat di Hari Valentine. Dalam hal ini, permintaan meningkat selama musim puncak dan menurun selama musim normal.

Atau, fluktuasi juga dapat terjadi secara tiba-tiba tanpa membentuk pola musiman atau siklus. Permintaan memang meningkat dan menurun tetapi membentuk pola acak. Kategori ini lebih sulit diprediksi.

Permintaan bersama

Permintaan bersama adalah ketika permintaan untuk dua atau lebih barang saling bergantung. Mereka biasanya saling melengkapi. Misalnya, permintaan bensin dan mobil atau permintaan printer dan tinta. Atau, satu item dapat menjadi aksesori yang lain, seperti ban dengan mobil.

Permintaan gabungan

Permintaan komposit adalah ketika suatu produk dapat digunakan untuk memenuhi dua atau lebih tujuan atau kegunaan. Misalnya, jagung bisa kita manfaatkan sebagai pakan ternak, dimakan langsung, atau sebagai bahan baku etanol.

Contoh lain dari permintaan komposit adalah minyak mentah. Kita bisa menggunakannya untuk memproduksi bahan bakar atau plastik.

Contoh selanjutnya adalah tanah. Kita bisa menggunakannya untuk area pertanian. Atau, kami menggunakannya untuk membangun pabrik, gedung perkantoran, atau perumahan.

Sebagai hasil dari hubungan seperti itu, peningkatan permintaan untuk satu penggunaan mengurangi ketersediaan untuk yang lain. Karena pasokan biasanya tidak dapat tumbuh pada kecepatan yang sama, hal itu menyebabkan kenaikan harga. Selain itu, situasi seperti itu biasanya mengharuskan kita untuk menjatah.

Permintaan jangka pendek

Permintaan jangka pendek mengacu pada permintaan ketika konsumen bereaksi relatif lambat terhadap perubahan harga. Mungkin karena mereka tidak punya alternatif lain. Atau, alternatif lain mungkin belum tersedia.

Mengubah permintaan membutuhkan lebih banyak waktu. Hal ini biasanya dikaitkan dengan perubahan pilihan gaya hidup atau selera. Untuk alasan ini, permintaan jangka pendek cenderung tidak elastis.

Ambil contoh, konsumsi makanan untuk diet. Konsumen dapat sepenuhnya mengarahkan permintaan ke menu yang diinginkan. Bisa jadi karena tidak tersedia atau variasinya sedikit. Atau, karena biasanya lebih mahal, mereka tidak punya cukup uang untuk langsung mengalihkan pengeluarannya.

Kemudian, mengubah selera juga membutuhkan waktu. Jadi meskipun mereka mulai mengubah menu, tetapi sesekali, mereka mungkin masih melakukan kebiasaan lama.

Permintaan jangka panjang

Permintaan jangka panjang adalah permintaan ketika konsumen sepenuhnya fleksibel dalam menanggapi perubahan harga. Ini relatif elastis.

Misalnya dalam kasus diet di atas, konsumen sudah sepenuhnya menyesuaikan diri dengan menu diet. Selera mereka telah berubah total, dan mereka tidak lagi berpegang pada kebiasaan lama. Selain itu, dalam jangka panjang, berbagai variasi menu diet mungkin tersedia di pasaran. Atau mereka telah sepenuhnya menyesuaikan anggaran.

Ambil pengurangan permintaan bahan bakar karbon sebagai contoh lain. Konsumen tidak serta merta mengganti mobilnya dengan mobil listrik. Alternatif-alternatif ini mungkin tersedia tetapi mahal dan melebihi anggaran. Jadi, butuh waktu untuk mengumpulkan cukup uang untuk membelinya. Seiring waktu, semakin banyak mobil listrik tersedia dengan harga lebih murah. Di sisi lain, konsumen juga telah mengumpulkan cukup uang untuk membeli.

Permintaan kompetitif

Permintaan kompetitif muncul ketika kita memiliki beberapa produk alternatif untuk dipilih. Dan, ketika kita memilih satu, kita meninggalkan yang lain. Dengan kata lain, produk-produk ini saling menggantikan dan memenuhi kebutuhan kita bersama.

Ambil contoh, ayam dan sapi. Keduanya saling menggantikan dalam memenuhi kebutuhan protein kita. Makanya, ketika kita memilih daging sapi, kita mengabaikan ayam, dan kita tidak membeli keduanya sekaligus karena, misalnya, kita tidak punya cukup uang.

Misalnya, harga daging sapi melonjak karena pasokan berkurang. Akibatnya, kami beralih ke pengganti yang lebih murah (ayam). Oleh karena itu, permintaan daging ayam meningkat.

Permintaan pasar

Permintaan pasar mewakili jumlah total yang diminta oleh semua individu di pasar untuk suatu barang. Konsumen ini tidak hanya menginginkan barang tetapi juga memiliki kemampuan untuk membeli pada tingkat harga tertentu.

Misalnya, di pasar cokelat, ada 10 konsumen. Dengan harga $4, mereka membeli rata-rata 5 unit. Dalam hal ini, kita dapat menghitung permintaan pasar dengan mengalikan jumlah konsumen dengan rata-rata volume pembelian mereka (10 x 5 unit = 50 unit).

permintaan individu

Permintaan individu adalah jumlah yang diminta oleh seseorang pada tingkat harga tertentu, yang tidak hanya memiliki keinginan untuk membeli tetapi juga memiliki uang untuk melakukannya. Singkatnya, permintaan datang dari satu orang.

Para ekonom biasanya menggunakan harga untuk menggambarkan kuantitas yang diminta oleh seseorang. Faktor lain yang mempengaruhi, tetapi tidak dijelaskan dalam model, adalah pendapatan, selera dan preferensi, ekspektasi harga masa depan, harga barang substitusi, dan harga barang pelengkap.