• Produk dan layanan dan proposisi penjualan unik Anda (USP)
• Strategi harga
• Rencana penjualan dan distribusi
• Rencana iklan dan promosi

Cara termudah untuk mengembangkan rencana pemasaran Anda adalah dengan mengerjakan setiap bagian ini, mengacu pada riset pasar yang Anda selesaikan ketika Anda menulis bagian rencana bisnis sebelumnya. (Perhatikan bahwa jika Anda mengembangkan rencana pemasaran sendiri, bukan sebagai bagian dari rencana bisnis, Anda juga perlu menyertakan target pasar dan bagian analisis pesaing.)

Mari kita lihat masing-masing dari empat bagian ini secara rinci.

Produk, layanan, dan proposisi penjualan unik Anda

Fokus pada keunikan produk atau layanan Anda dan bagaimana pelanggan akan mendapatkan keuntungan dari apa yang Anda tawarkan. Gunakan pertanyaan-pertanyaan ini untuk menulis paragraf yang merangkum aspek-aspek ini untuk rencana pemasaran Anda:

• Apa fitur produk atau layanan Anda?
• Jelaskan atribut fisik produk atau layanan Anda dan fitur relevan lainnya seperti apa fungsinya atau perbedaannya dari penawaran pesaing.
• Bagaimana produk atau layanan Anda akan menguntungkan pelanggan?
• Ingatlah bahwa manfaat bisa tidak berwujud dan juga berwujud; misalnya, jika Anda menjual produk pembersih, pelanggan Anda akan diuntungkan dengan memiliki rumah yang lebih bersih, tetapi mereka juga dapat memperoleh manfaat dengan menikmati kesehatan yang lebih baik. Lakukan brainstorming sebanyak mungkin manfaat untuk memulai, lalu pilih untuk menekankan manfaat yang paling dihargai oleh pelanggan target Anda dalam rencana pemasaran Anda.
• Apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari yang lain? Dengan kata lain, apa USP Anda, pesan yang Anda ingin pelanggan Anda terima tentang produk atau layanan Anda? Ini akan menjadi inti dari rencana pemasaran Anda.

Contoh proposisi penjualan unik

Proposisi penjualan yang unik harus pendek (tidak lebih dari satu kalimat) dan ringkas. Berikut adalah beberapa contoh bagus:

• Domino’s Pizza: “Kami mengantarkan pizza panas dan segar dalam 30 menit atau kurang, atau gratis.”
• FedEx Corporation: “Ketika itu benar-benar, secara positif harus ada di sana dalam semalam.”
• M&Ms: “Cokelat susu meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda.”
• Dollar Shave Club: “Semua yang Anda butuhkan di kamar mandi—dari pisau cukur hingga produk perawatan—secara otomatis dikirimkan ke pintu Anda. Tidak ada yang lebih sederhana dari itu.”

Strategi penetapan harga dan positioning

Bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran melibatkan penentuan bagaimana Anda akan menentukan harga produk atau layanan Anda. Harga yang Anda tetapkan harus kompetitif tetapi tetap memungkinkan Anda memperoleh keuntungan yang wajar.

Bersikap masuk akal adalah kuncinya—Anda dapat mengenakan harga berapa pun yang Anda inginkan, tetapi untuk setiap produk atau layanan ada batasan berapa banyak yang bersedia dibayar konsumen. Strategi penetapan harga Anda perlu mempertimbangkan ambang batas konsumen ini.

Pertanyaan paling umum yang dimiliki pebisnis kecil tentang bagian strategi penetapan harga dari rencana pemasaran adalah, “Bagaimana Anda tahu berapa harga yang harus dikenakan?” Pada dasarnya, Anda menetapkan harga melalui proses penghitungan biaya, memperkirakan manfaat bagi konsumen, dan membandingkan produk, layanan, dan harga Anda dengan produk lain yang serupa.

Tetapkan harga Anda dengan memeriksa berapa biaya yang Anda keluarkan untuk menghasilkan produk atau layanan dan menambahkan harga yang wajar untuk manfaat yang akan dinikmati pelanggan. Anda mungkin merasa berguna untuk melakukan analisis titik impas untuk menentukan ambang batas minimum Anda. Penetapan harga pesaing juga akan membantu memandu Anda menuju nilai pasar yang wajar dan membantu Anda menentukan seberapa tinggi yang dapat Anda capai secara wajar.1

Strategi penetapan harga yang Anda uraikan dalam rencana pemasaran Anda akan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Berapa biaya produk atau layanan Anda? Pastikan Anda memasukkan semua biaya tetap dan variabel saat menghitung ini. Biaya tenaga kerja dan bahan sudah jelas, tetapi Anda mungkin juga perlu memasukkan biaya pengiriman, biaya administrasi, dan biaya penjualan, misalnya.
• Bagaimana harga produk atau layanan Anda dibandingkan dengan harga pasar produk atau layanan serupa?
• Jelaskan bagaimana harga produk atau layanan Anda kompetitif. Misalnya, jika harga yang Anda rencanakan lebih rendah, mengapa Anda bisa melakukannya? Jika lebih tinggi, mengapa pelanggan Anda bersedia membayar lebih? Di sinilah aspek strategi berperan; akankah bisnis Anda lebih kompetitif jika Anda mengenakan biaya lebih banyak, lebih sedikit, atau sama dengan pesaing Anda, dan mengapa?
• Pengembalian investasi (ROI) seperti apa yang Anda harapkan dengan strategi penetapan harga ini, dan dalam jangka waktu berapa?

Rencana penjualan dan distribusi

Ingat, tujuan utama dari rencana pemasaran adalah membuat orang membeli produk atau layanan Anda. Di sinilah Anda merinci bagaimana ini akan terjadi.

Biasanya ada tiga bagian pada bagian penjualan dan distribusi, meskipun ketiga bagian tersebut mungkin tidak berlaku untuk bisnis Anda.

Metode distribusi

• Bagaimana produk atau layanan Anda akan sampai ke pelanggan? Apakah Anda akan mendistribusikan produk atau layanan Anda melalui situs web, melalui surat, melalui perwakilan penjualan, pengiriman ke rumah, atau melalui ritel?
• Saluran distribusi apa yang akan digunakan? Dalam saluran distribusi langsung, produk atau jasa langsung dari produsen ke konsumen. Dalam saluran distribusi satu tahap, ia berpindah dari produsen ke pengecer ke konsumen. Saluran distribusi tradisional adalah dari produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen. Uraikan semua perusahaan, orang, dan teknologi berbeda yang akan terlibat dalam proses menyampaikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda.
• Apa saja biaya yang terkait dengan distribusi?
• Apa syarat pengiriman?
• Bagaimana metode distribusi akan mempengaruhi kerangka waktu produksi atau pengiriman? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengirimkan produk atau layanan Anda ke pelanggan Anda?

Jika bisnis Anda melibatkan penjualan produk, Anda juga harus menyertakan informasi tentang tingkat inventaris dan pengemasan di bagian ini dari rencana pemasaran Anda. Contohnya:

• Bagaimana produk Anda dikemas untuk pengiriman dan untuk dipajang?
• Apakah kemasan memenuhi semua persyaratan peraturan (seperti pelabelan)?
• Apakah kemasan diberi kode, harga, dan pelengkap yang tepat untuk produk?
• Berapa tingkat persediaan minimum yang harus dipertahankan untuk memastikan bahwa tidak ada kehilangan penjualan karena masalah seperti keterlambatan pengiriman dan pemesanan kembali?

Proses transaksi

• Sistem apa yang akan digunakan untuk memproses pesanan, pengiriman, dan penagihan?
• Metode pembayaran apa yang dapat digunakan pelanggan?
• Persyaratan kredit apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan? Jika Anda akan menawarkan diskon untuk pembayaran lebih awal atau mengenakan penalti untuk pembayaran yang terlambat, mereka harus disebutkan di bagian ini dari rencana pemasaran Anda.
• Apa kebijakan pengembalian Anda?
• Jaminan apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan? Jelaskan ini atau jaminan layanan lainnya.
• Dukungan purna jual apa yang akan Anda tawarkan kepada pelanggan dan apa yang akan Anda kenakan (jika ada) untuk dukungan ini?
• Apakah ada sistem untuk umpan balik pelanggan sehingga kepuasan pelanggan (atau kekurangannya) dapat dilacak dan diatasi?

Strategi penjualan

• Jenis tenaga penjualan apa yang akan dilibatkan (penjual yang ditugaskan, demonstran produk, pengacara telepon, dll.)?
• Jelaskan harapan Anda terhadap tenaga penjualan ini dan bagaimana efektivitas penjualan akan diukur.
• Apakah program pelatihan penjualan akan ditawarkan? Jika ya, jelaskan di bagian rencana pemasaran ini.
• Jelaskan insentif yang akan ditawarkan tenaga penjualan untuk mendorong pencapaian mereka (seperti mendapatkan akun baru, pesanan terbanyak, dll.).

Rencana periklanan dan promosi

Pada dasarnya bagian periklanan dan promosi dari rencana pemasaran menjelaskan bagaimana Anda akan memberikan USP Anda kepada calon pelanggan Anda. Meskipun ada ribuan cara promosi berbeda yang tersedia untuk Anda, yang membedakan rencana yang berhasil dari rencana yang gagal adalah fokusnya—dan itulah yang diberikan USP Anda.

Jadi pikirkan dulu pesan yang ingin Anda kirim ke audiens target Anda. Kemudian lihat kemungkinan promosi ini dan putuskan mana yang akan ditekankan dalam rencana pemasaran Anda:

Periklanan

Pendekatan terbaik untuk periklanan adalah memikirkannya dari segi media—khususnya, media mana yang paling efektif dalam menjangkau pasar sasaran Anda. Kemudian Anda dapat membuat keputusan tentang berapa banyak anggaran iklan tahunan yang akan Anda belanjakan untuk setiap media.

Berapa persentase anggaran iklan tahunan yang akan Anda investasikan untuk metode periklanan yang berlaku, seperti:

• Internet (termasuk situs web bisnis, email, kampanye media sosial, dll.)
• Surat langsung
• Pengiriman brosur dari pintu ke pintu
• Iklan kooperatif dengan grosir, pengecer, atau bisnis lain
• Radio
• Koran
• Majalah
• Direktori
• Billboard
• Iklan bangku / bus / kereta bawah tanah
• Televisi

Cantumkan tidak hanya biaya iklan tetapi juga proyeksi Anda tentang berapa banyak bisnis yang akan dihasilkan oleh iklan tersebut.

Promosi penjualan

Jika sesuai dengan bisnis Anda, Anda mungkin ingin memasukkan aktivitas promosi penjualan ke dalam rencana iklan dan promosi Anda, seperti:

• Menawarkan sampel gratis
• Kupon
• Tampilan titik pembelian
• Demonstrasi produk

Materi pemasaran

Setiap bisnis akan memasukkan beberapa di antaranya dalam rencana promosinya. Materi pemasaran yang paling umum adalah kartu nama, tetapi brosur, pamflet, dan lembar layanan juga populer.

Publisitas

Ini adalah cara promosi lain yang harus digunakan setiap bisnis. Jelaskan bagaimana Anda berencana untuk menghasilkan publisitas. Sementara siaran pers muncul di benak, itu hanya satu cara untuk membuat orang menyebarkan berita tentang bisnis Anda. Mempertimbangkan:

Peluncuran produk

• Media sosial
• Acara khusus, termasuk keterlibatan masyarakat
• Menulis artikel
• Mendapatkan dan menggunakan testimonial

Situs web bisnis Anda

Jika bisnis Anda memiliki atau akan memiliki situs web dan halaman Facebook bisnis, jelaskan bagaimana hal ini sesuai dengan rencana periklanan dan promosi Anda.

Pameran perdagangan

Pameran dagang bisa menjadi peluang promosi dan penjualan yang sangat efektif jika Anda memilih yang tepat dan siap untuk menjalankan rencana promosi Anda.

Kegiatan promosi lainnya

Kegiatan promosi Anda hanya dibatasi oleh imajinasi Anda. Tetapi apakah Anda berencana untuk mengajar kursus, mensponsori acara komunitas, atau melakukan kampanye email, Anda pasti ingin memasukkannya ke dalam rencana iklan dan promosi Anda. Upaya sporadis dan terputus untuk mempromosikan produk atau layanan Anda pasti akan gagal. Tujuan Anda adalah untuk merencanakan dan melaksanakan serangkaian kegiatan promosi terfokus yang akan mengkomunikasikan pesan yang ingin Anda kirimkan tentang produk atau layanan Anda.

Tidak ada bisnis yang terlalu kecil untuk memiliki rencana pemasaran. Lagi pula, tidak ada bisnis yang terlalu kecil untuk pelanggan atau klien. Dan jika Anda memilikinya, Anda perlu berkomunikasi dengan mereka tentang apa yang Anda tawarkan.

Rencana pemasaran adalah dokumen bisnis yang menguraikan strategi dan taktik pemasaran Anda. Ini sering kali berfokus pada periode waktu tertentu (yaitu selama 12 bulan ke depan) dan mencakup berbagai detail terkait pemasaran, seperti biaya, sasaran, dan langkah tindakan.

Tapi seperti rencana bisnis Anda, rencana pemasaran bukanlah dokumen statis. Hal ini akan berubah dan berkembang seiring pertumbuhan bisnis Anda, dan seiring berkembangnya tren pemasaran yang baru dan terus berubah. Terutama di dunia yang terus berubah saat ini, Anda harus selalu mengetahui cara terbaik untuk menjangkau dan melibatkan pasar Anda.

Tujuan rencana pemasaran

Banyak pemilik bisnis membuat rencana pemasaran dan kemudian mengesampingkannya. Namun, rencana pemasaran Anda adalah peta jalan yang memberi Anda arahan untuk mencapai tujuan bisnis Anda. Itu perlu dirujuk dan dinilai untuk hasil sering.

Sementara beberapa pemilik usaha kecil memasukkan rencana pemasaran mereka sebagai bagian dari rencana bisnis mereka secara keseluruhan, karena pemasaran memang sangat penting untuk kesuksesan bisnis, oleh karena itu sangat disarankan untuk memiliki rencana pemasaran yang komprehensif dan terperinci. Jika Anda tidak ingin membuat rencana mini sebagai bagian dari rencana bisnis Anda, Anda dapat melampirkan rencana pemasaran lengkap Anda ke rencana bisnis sebagai lampiran dari rencana bisnis.

Manfaat rencana pemasaran

Pentingnya rencana pemasaran yang terperinci tidak dapat dilebih-lebihkan. Sebuah rencana pemasaran:

• Memberikan kejelasan tentang siapa pasar Anda. Lebih mudah untuk menemukan klien dan pelanggan jika Anda tahu siapa mereka.
• Membantu Anda menyusun pesan pemasaran yang akan memberikan hasil. Pemasaran adalah tentang mengetahui apa yang dapat dilakukan produk atau layanan Anda untuk membantu pasar sasaran. Pesan pemasaran Anda harus berbicara langsung dengan pasar Anda.
• Memberikan fokus dan arah. Pilihan Anda untuk pemasaran sangat luas termasuk email, media sosial, periklanan, blogging tamu, surat langsung, publisitas, dan seterusnya. Dengan begitu banyak pilihan pemasaran, Anda memerlukan rencana untuk menentukan tindakan terbaik untuk bisnis Anda.

Cara membuat rencana pemasaran Anda

Rencana pemasaran bisnis kecil yang khas mencakup banyak elemen termasuk deskripsi pesaing, permintaan untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan, dan kekuatan dan kelemahan dari sudut pandang pasar bisnis dan pesaingnya.

Rencana pemasaran adalah alat yang perlu Anda gunakan setiap hari untuk membantu Anda mencapai pasar dan sasaran keuntungan Anda. Saat Anda membuat rencana pemasaran, fokuslah pada apa yang Anda butuhkan untuk memahami dan menjangkau pasar Anda. Dasar-dasarnya meliputi:

Detail tentang situasi bisnis Anda saat ini. Apa produk atau layanan Anda? Apa yang berhasil dan tantangan apa yang Anda hadapi saat ini dalam menghasilkan klien dan pelanggan baru? Masalah apa yang mungkin Anda hadapi tahun depan, seperti pindah (ketika Anda tidak dapat bekerja) atau undang-undang baru yang mungkin memengaruhi cara Anda menjalankan bisnis?

Siapa target pasar Anda? Siapa pembeli yang paling mungkin dari apa yang Anda tawarkan? Jawabannya tidak boleh “semua orang” bahkan jika semua orang dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda.

Untuk membantu Anda menentukan pasar Anda, tentukan bagaimana produk atau layanan Anda membantu orang-orang dan kemudian cari tahu orang-orang yang membutuhkan solusi itu. Anda mungkin memiliki beberapa kelompok dalam target pasar Anda, sering disebut sebagai segmentasi pasar (berspesialisasi dalam ceruk pasar atau kelompok tertentu). Misalnya, jika bisnis Anda membantu orang-orang dengan penurunan berat badan, target pasar Anda bisa menjadi ibu yang ingin menurunkan berat badan bayi dan baby boomer yang ingin meningkatkan kesehatan mereka.

Mengetahui pasar Anda dan kebutuhannya membantu Anda membuat pesan khusus pasar dan menempatkannya di tempat yang terlihat agar lebih efektif. Misalnya, seorang ibu lebih cenderung merespons iklan penurunan berat badan Anda jika iklan tersebut berorientasi pada ibu (blog ibu) dan berbicara langsung kepadanya (Turunkan Berat Badan Bayi Anda!).

Apa tujuan Anda untuk jangka waktu rencana? Spesifik dalam tujuan Anda, seperti meningkatkan daftar email sebanyak x jumlah selama tahun depan atau menemukan x jumlah klien baru. Sangat penting bahwa Anda dapat mengukur efektivitas rencana pemasaran Anda dengan memiliki tujuan yang dapat diukur.

Tergantung pada bisnis Anda, mengukur efektivitas pemasaran bisa jadi sulit. Misalnya, jika Anda memiliki barang untuk dijual di Amazon, mungkin sulit untuk mengetahui apakah media sosial atau pemasaran email Anda menghasilkan lebih banyak penjualan. Tetapi Anda dapat mengukur berapa banyak orang yang merespons (klik) dari opsi tersebut.

Taktik pemasaran apa yang akan Anda gunakan untuk mencapai pasar dan tujuan Anda? Biarkan target pasar Anda menjadi panduan Anda dalam memutuskan strategi pemasaran apa yang akan Anda gunakan. Di mana tempat nongkrong pasar Anda? Bagaimana Anda bisa menarik mereka untuk memeriksa bisnis Anda? Misalnya, jika pasar Anda menghabiskan banyak waktu di Facebook, Anda mungkin mempertimbangkan untuk memiliki halaman atau grup penggemar Facebook, atau mungkin berinvestasi dalam iklan Facebook. Jika Anda adalah bisnis jasa yang melayani bisnis lain, Anda mungkin ingin menulis artikel untuk buletin atau majalah yang menargetkan industri bisnis yang sama.

Berapa biayanya? Di sinilah Anda membuat anggaran untuk rencana pemasaran Anda. Ada banyak strategi pemasaran gratis, meskipun membutuhkan waktu, yang merupakan jenis biaya. Apakah Anda akan mengadakan pesta di rumah atau konsultasi satu lawan satu, dan jika demikian, berapa biaya perjalanan, pengiriman undangan, pembelian bahan pendukung, dll? Apakah Anda akan membayar untuk iklan atau untuk layanan milis? Dari semua tempat untuk membelanjakan uang dalam bisnis rumahan Anda, pemasaran adalah prioritas, selama Anda membelanjakannya dengan bijak dan mendapatkan laba atas investasi Anda.

Bagaimana Anda akan menjalankan rencana pemasaran Anda? Perencanaan cukup mudah. Melaksanakan rencana lebih merupakan tantangan. Bagaimana Anda akan menyesuaikan strategi pemasaran Anda ke dalam aktivitas bisnis reguler Anda?

Jika Anda menggunakan media sosial, apakah Anda akan menggunakan alat manajemen media sosial atau menyewa manajer media sosial? Apakah Anda akan menulis blog atau membuat konten untuk dibagikan di situs web lain, seperti pemasaran artikel? Jika ya, seberapa sering Anda akan memposting atau mengirimkan konten?

Anda perlu melakukan sesuatu setiap hari untuk membuat bisnis Anda berada di depan pasar Anda. Anda lebih mungkin melakukannya jika Anda memiliki rencana dan memasukkan rencana tersebut ke dalam jadwal harian Anda.

Tetap perbarui rencana pemasaran Anda

Seperti rencana bisnis, rencana pemasaran adalah dokumen yang hidup dan bernafas. Menganalisis hasil Anda dan menyesuaikan atau mengubah strategi pemasaran Anda adalah tugas penting dalam menjaga agar rencana pemasaran Anda tetap mutakhir dan membuatnya memenuhi tujuannya dalam membantu mencapai tujuan bisnis Anda.

Banyak faktor yang dapat memengaruhi hasil dan pilihan pemasaran Anda termasuk kondisi pasar, permintaan akan produk atau layanan Anda, masalah harga, dan metode pemasaran baru (yaitu platform media sosial baru). Penting bagi Anda untuk tetap menyadari semua ini dan menyesuaikan rencana pemasaran Anda.

Mempelajari data Anda, seperti analisis situs web, angka penjualan, dan tren akan memberi Anda petunjuk tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak.