Diskon memang sangat baik untuk memikat pelanggan yang ada di luar toko Anda dan mengajak kembali pelanggan Anda yang sudah lama tidak berbelanja ke toko Anda. Diskon juga merupakan cara yang efektif untuk menjual produk baru atau produk musiman. Diskon memang bekerja dengan baik, namun hal ini juga dapat berdampak buruk bagi bisnis, jika Anda terlalu sering mengadakan diskon.

Ketika pelanggan Anda sudah terbiasa dimanjakan dengan diskon, maka ada dua hal yang dapat mereka lakukan untuk melukai bisnis Anda.

Pelanggan mengharapkan diskon terus menerus

Ketika pelanggan Anda sudah menyadari pola bisnis (diskon) Anda, mereka mulai mengharapkan diskon. Saya akan memberikan sebuah contoh kasus yang tepat: Sirius XM mengirimkan saya penawaran free trial selama tiga bulan melalui email dan ketika masa trial saya sudah mendekati akhir mereka mengirimkan saya penawaran yang sama, kejadian ini terus berulang hingga beberapa tahun.

Saya sangat menyukai radio satelit, tetapi mengapa saya harus melakukan pendaftaran untuk berlangganan, sementara saya terus dikirimkan email penawaran trial selama tiga bulan setiap masa trial saya mendekati akhir. Sirius XM sudah menghancurkan nilai jual mereka sendiri, dan saya yakin bahwa saya bukan satu-satunya orang yang menerima email tersebut berulang-ulang.

Saran untuk Sirius XM: Berhenti kirimkan saya penawaran trial ini dan saya akan dengan senang hati untuk berlangganan layanan Anda. Mereka memberikan produk yang bagus dan saya melihat nilai mereka dengan berlanggan, tetapi mereka menghancurkannya dengan bertindak terlalu baik dengan diskon yang dapat diprediksi.

Memberikan penawaran trial selama tiga bulan merupakan hal yang sangat baik, hal tersebut akan membuat pelanggan merasa ‘tercantol’ dengan layanan tersebut. Ketika masa trial sudah berakhir, seharusnya perusahaan mengirimkan sebuah email teaser dengan kata-kata seperti: “Tidakkah Anda kangen dengan radio satelit Anda ketika dalam perjalanan kerja?” akan membuat saya tergoda dan menjadikan saya sebagai pelanggan berbayar mereka.

Pelanggan menunggu diskon untuk berbelanja

Ketika penawaran spesial dan diskon Anda sudah dapat diprediksi oleh pelanggan Anda, mereka hanya akan melakukan pembelian ketika sedang ada diskon saja. Hal ini sangat tidak sehat bagi bisnis Anda.

GoDaddy merupakan contoh yang tepat dalam hal ini. Saya tidak dapat memberitahukan kepada Anda kapan terakhir saya membeli domain lebih dari 99 sen dari GoDaddy. Saya juga tidak ingat kapan terakhir saya melakukan pembelian dalam lima tahun ini dengan harga normal.

Saya menerima beberapa kupon di inbox email saya dari mereka setiap minggu. Sekarang, GoDaddy berharap dapat mengamankan bisnis barunya dengan penawaran spesialnya dan menjual beberapa produk lain dibawahnya. Dengan hosting dan pembaharuan domain, mereka ingin mengurangi beban biaya diskon dan menarik keuntungan dari sana.

Namun bagaimana dengan pelanggan seperti saya yang hanya menggunakan GoDaddy sebagai domain registrar dan tidak menggunakan layanan mereka yang lainnya? Bahkan ketika harus perpanjang nama domain, mereka selalu menawarkan diskon. GoDaddy merupakan perusahaan yang besar dan tentu saja mereka tidak ada masalah dengan pola bisnis seperti itu, tetapi dengan pendekatan seperti itu pada perusahaan kecil, maka tinggal menunggu waktu hingga perusahaan tersebut gulung tikar.

Diskon memang bagian dari bisnis, gunakan hal tersebut dalam kegiatan pemasaran dan periklanan Anda, tetapi jangan terlalu sering memberikan penawaran tersebut dan yang paling penting,jangan membuat pola yang dapat diprediksi.

Perlu Anda ketahui bahwa solusi jangka pendek ini memiliki efek untuk jangka panjang: Harga yang murah tersebut memang akan membuat Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan, namun harga tersebut sebetulnya sangat berbahaya. Mengapa saya katakan berbahaya? Karena ketika penjualan tanda obral atau sale Anda tarik, dan harga kembali normal, maka pelanggan yang sudah tertarik dengan harga obral atau sale menjadi hilang.

Dilema diskon

Orang tidak melihat diskon sebagai diskon – mereka melihat harga obral atau sale sebagai nilai pasar produk yang sebenarnya, harga yang diharapkan oleh mereka. Ketika harga tersebut kembali ke harga awal, maka banyak orang yang batal melakukan transaksi hingga Anda melakukan obral berikutnya. Dan itu menjebak pengusaha dalam siklus margin yang terus-menerus turun sampai mereka tidak lagi mampu bertahan dalam bisnis.

Orang–orang menganggap nilai yang layak untuk dijadikan transaksi adalah nilai ketika Anda melakukan obral. Ini sama saja seperti Anda memberi tahu pelanggan bahwa nilai produk Anda tidak sebanding dengan harganya. Jadi jangan jatuh ke dalam perangkap diskon. Ikuti langkah-langkah ini untuk menjaga margin Anda tetap baik dan pelanggan membayar sebuah produk atau layanan yang sesuai dengan nilainya.

1. Membangun kepercayaan

Bangunlah sebuah kepercayaan merek sebelum Anda melakukan kegiatan promosi. Tempatkan posisi brand Anda ke level yang sesuai dengan target market Anda. 83 persen pelanggan merekomendasikan merek terpercaya kepada orang lain dan 82 persen sering mengunjungi merek yang mereka percaya, dengan persentase seperti ini, maka setiap pengusaha harus membangun kepercayaan dengan pelanggan mereka saat ini.

Kabar baiknya, pengusaha memiliki banyak kesempatan untuk melakukan hal itu. Menjadi pemimpin pasar dengan mengedukasi pelanggan mereka, entah apakah melalui konten, iklan, media sosial atau melakukan pers. Bangun kepercayaan dan tempatkan merek Anda sebagai sebuah brand yang genuine dan memiliki otoritas yang sesuai dengan apa yang diinginkan oleh organisasi Anda.

2. Retarget top shoppers

Penargetan ulang memungkinkan pengusaha untuk menjangkau pelanggan lama untuk kembali berbelanja. Dan, mengingat 70 persen pengunjung situs cenderung terkonversi setelah melihat iklan yang ditargetkan ulang, maka penjualan Anda akan kembali meningkat.

Jadi, jangan menghabiskan waktu terlalu lama untuk mendapatkan pelanggan baru dan mengabaikan penjualan yang sebetulnya lebih mudah untuk dilakukan kepada pelanggan lama. Retargeting adalah taktik yang terbuka bagi setiap pengusaha untuk berbagai bidang industri.

3. Setialah kepada loyalis Anda

Studi demi studi telah menemukan bahwa lebih efektif dari sisi biaya bagi sebuah merek untuk mempertahankan pelanggan daripada memperoleh yang baru, jadi beri alasan kepada pelanggan lama Anda untuk kembali. Sediakan fasilitas seperti pengiriman gratis dan akses awal ke produk baru untuk pelanggan terbaik Anda, dan mereka akan memberi Anda income agar perusahaan Anda dapat terus berkembang. Gunakan media sosial untuk memberi insentif kepada loyalis untuk merujuk teman seperti yang dilakukan oleh Diamond Candles, atau BeautyCon yang membangun lounge online yang eksklusif untuk membuat penggemar merasa seperti MVP.

4. Promosi ketika pasar sedang turun

Ketika terjadi penurunan ekonomi, maka niche industri lain akan terbuka. Hal ini akan memberikan Anda peluang besar untuk mengambil pasar dari industri lain yang terkena dampak dari penurunan ekonomi tersebut. Ingat bagaimana Aeropostale jatuh setelah memotong harganya? Saat itu, peritel pakaian remaja lainnya, seperti Abercrombie & Fitch Hollister berkembang dengan pesat.

Dan bukan hanya bisnis ritel yang bisa mendapatkan keuntungan dari pasar yang lesu. Dalam bisnis kami, agensi pemasaran dalam industri hiburan. Bila masa perekonomian sedang baik, perusahaan–perusahaan besar biasanya tetap menggunakan agensi pemasaran mereka, dan klien yang masuk ke kami sangat sedikit. Tetapi ketika agen mereka menaikkan harga, itu adalah isyarat bagi kami untuk masuk ke pasar, mengambil klien–klien yang tidak puas dengan agensi mereka saat ini.

Jadi, jangan memotong harga Anda untuk menghasilkan uang dengan cepat. berinvestasilah pada branding, buat pelanggan yang sudah Anda miliki menjadi prioritas utama Anda dan pintar–pintarlah mencari peluang ketika ada perusahaan lain yang menaikkan harga mereka atau terkena dampak dari penurunan ekonomi.