Dalam artikel ini, kami menjelaskan faktor-faktor yang berkontribusi pada akuisisi pelanggan dan memberikan petunjuk tentang cara menghitung biaya akuisisi pelanggan secara akurat sebagai metrik bisnis.

Berapa biaya akuisisi pelanggan?

Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah rata-rata uang yang dikeluarkan perusahaan dalam proses meyakinkan pelanggan baru untuk melakukan pembelian. Ini adalah kombinasi dari setiap pengeluaran yang secara langsung atau tidak langsung berkontribusi pada pembelian dari pelanggan baru. Untuk menemukan biaya akuisisi pelanggan mereka, perusahaan menentukan berapa banyak uang yang mereka habiskan untuk mencoba menarik pelanggan selama periode waktu tertentu dan membandingkannya dengan jumlah pelanggan baru yang unik yang sebenarnya mereka peroleh untuk melihat berapa banyak yang mereka investasikan per pelanggan.

Bisnis menggunakan biaya akuisisi pelanggan untuk menganalisis pengeluaran, mengidentifikasi peluang yang menguntungkan, dan membuat kesimpulan tentang nilai keseluruhan setiap pelanggan. Dengan membandingkan biaya akuisisi pelanggan dengan jumlah uang yang dihabiskan pelanggan dari waktu ke waktu, Anda dapat menentukan kapan bisnis menjadi menguntungkan dan memproyeksikan pendapatan dari waktu ke waktu.

Bagaimana perusahaan mengukur biaya akuisisi pelanggan?

Bisnis mengukur biaya akuisisi pelanggan dalam dolar per pelanggan. Mereka melacak perkembangan penjualan yang mengarah ke pelanggan yang membayar dari waktu ke waktu dan menentukan pengeluaran mana yang menghasilkan penjualan. Karena biaya akuisisi pelanggan menargetkan biaya untuk menarik perhatian pelanggan baru, mendidik mereka tentang merek dan meyakinkan mereka untuk menyelesaikan penjualan, mereka tidak termasuk pembelian dari pelanggan yang sudah ada.

Dengan memvisualisasikan total biaya pemasaran pada tingkat individu, bisnis dapat menilai dampak dari penskalaan operasi perusahaan dan menentukan apakah suatu produk menyebabkan keuntungan atau kerugian. Misalnya, jika perusahaan mengetahui bahwa mereka menghabiskan rata-rata $50 untuk menutup penjualan dengan akun baru, mereka dapat memproyeksikan investasi pemasaran sebesar $50.000 untuk mendapatkan 1.000 pelanggan baru.

Elemen biaya akuisisi pelanggan

Menghitung biaya akuisisi pelanggan secara akurat melibatkan pemahaman tentang pengeluaran apa yang harus disertakan. Mempertimbangkan semua biaya operasi yang terlibat dengan pemasaran memungkinkan Anda untuk mengembangkan pemahaman yang akurat tentang profitabilitas dan kesehatan keuangan usaha bisnis. Berikut adalah kategori utama pengeluaran yang harus Anda perhitungkan ke dalam biaya akuisisi pelanggan:

• Gaji: Membayar tenaga penjualan dan profesional pemasaran untuk berinteraksi dengan pelanggan, melakukan penjualan, dan mengembangkan materi pemasaran adalah biaya akuisisi pelanggan yang signifikan. Mempekerjakan tenaga penjualan baru untuk mendatangkan lebih banyak pelanggan adalah jenis investasi, dan gaji mereka yang berkelanjutan dapat memengaruhi biaya untuk menarik setiap pelanggan.
• Perangkat Lunak dan IT: Pemeliharaan situs web, pengembangan e-niaga, langganan aplikasi perangkat lunak, dan dukungan IT dapat membantu Anda berkomunikasi dengan dan melacak pelanggan, aspek penting untuk membuat penjualan menjadi lebih efisien.
• Distribusi iklan: Mengembangkan dan mendistribusikan iklan secara online, di televisi, melalui surat, melalui radio atau di media cetak semuanya dapat berkontribusi pada biaya perolehan pelanggan. Harga bahan dan biaya untuk mengakses saluran iklan mempengaruhi total biaya pemasaran Anda.
• Penyesuaian harga: Menawarkan diskon atau hadiah kepada pelanggan adalah bentuk biaya pemasaran. Akuisisi biaya pelanggan mencakup jumlah kerugian perusahaan melalui penjualan dengan diskon dibandingkan dengan harga reguler mereka.
• Kemitraan: Sponsor berbayar dan kemitraan dengan juru bicara atau pengaruh juga merupakan biaya investasi pemasaran dengan dampak langsung dalam mendatangkan pelanggan.
• Acara: Perusahaan mengadakan acara untuk mempromosikan produk dan layanan mereka, yang dapat menjadi investasi satu kali yang signifikan yang dirancang untuk mendatangkan banyak pelanggan baru.
• Peralatan: Sumber daya yang dibutuhkan karyawan untuk melakukan pekerjaan mereka juga berkontribusi pada biaya untuk mendapatkan pelanggan. Anda harus mempertimbangkan investasi dalam komputer baru, printer, telepon, dan peralatan atau perlengkapan kantor lainnya saat menentukan jumlah yang Anda belanjakan per pelanggan.

Biaya akuisisi pelanggan tidak hanya terbatas pada kategori ini. Cari biaya pemasaran lain-lain untuk memastikan bahwa Anda memiliki pemahaman yang lengkap tentang berapa banyak tim Anda menghabiskan per pelanggan.

Bagaimana menghitung biaya akuisisi pelanggan

Ukur dan hitung berapa banyak yang Anda belanjakan untuk setiap pelanggan dengan mengikuti langkah-langkah berikut:

Tentukan periode pelaporan

Mulailah dengan menentukan rentang waktu yang ingin Anda lacak. Mengukur biaya dan konversi pelanggan menggunakan periode waktu yang sama dapat menjaga konsistensi dalam data Anda. Cobalah untuk menyelaraskan periode pelaporan Anda dengan siklus penjualan perusahaan Anda untuk mendapatkan pemahaman yang akurat tentang sebab-akibat dari biaya pemasaran.

Misalnya, jika dibutuhkan rata-rata tiga bulan bagi seorang tenaga penjualan untuk menutup klien baru, kerangka waktu akuisisi pelanggan bulanan bisa jadi tidak akurat. Biaya akuisisi pelanggan triwulanan, dua tahunan atau tahunan akan memberikan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana investasi pemasaran menghasilkan pengembalian dari waktu ke waktu.

Tambahkan biaya

Dengan menggunakan elemen-elemen yang tercantum di atas sebagai panduan, tambahkan total biaya pengeluaran pemasaran dalam periode pelaporan yang ditentukan. Anda akan menggunakan jumlah dolar yang dihasilkan sebagai titik awal untuk menentukan berapa banyak uang yang Anda butuhkan untuk mendatangkan setiap pelanggan individu.

Identifikasi pelanggan unik

Tentukan berapa banyak pelanggan baru yang diperoleh bisnis Anda selama siklus penjualan yang dipilih. Memiliki sistem alat analitik untuk melacak profil pelanggan dan mengidentifikasi kapan pelanggan telah melakukan bisnis dengan perusahaan sangat penting untuk melacak akuisisi pelanggan Anda. Kurangi jumlah pelanggan tetap dari jumlah total pelanggan. Hindari hanya membandingkan jumlah total pelanggan dengan siklus penjualan sebelumnya, karena metode tersebut tidak memperhitungkan pelanggan yang membatalkan akun mereka atau tidak melakukan pembelian berulang.

Bagi total pengeluaran dengan jumlah pelanggan

Hitung biaya rata-rata akuisisi pelanggan dengan membagi total biaya dengan jumlah pelanggan baru. Misalnya, jika sebuah bisnis menghabiskan total $10.000 dan memperoleh 500 pelanggan selama sebulan, biaya akuisisi pelanggan mereka akan menjadi $20 per pelanggan. Ini berarti bahwa perusahaan membutuhkan pelanggan untuk membelanjakan cukup banyak untuk menyumbangkan setidaknya $20 laba jika mereka ingin mencapai titik impas.

Lakukan pengukuran dari waktu ke waktu

Hitung biaya akuisisi pelanggan Anda secara teratur untuk melacak perubahan dari waktu ke waktu dan memahami tren dalam investasi pemasaran perusahaan. Ini dapat membantu menangkap dampak kampanye pemasaran baru dan perubahan operasional. Misalnya, investasi awal untuk memperluas operasi dapat meningkatkan biaya akuisisi pelanggan dalam jangka pendek tetapi menyebabkan penurunan jangka panjang. Membuat laporan akuisisi pelanggan rutin dapat memungkinkan Anda membuat proyeksi tentang tren ini untuk memengaruhi strategi bisnis Anda.

Contoh biaya akuisisi pelanggan

Contoh-contoh ini menunjukkan bagaimana perusahaan dapat menentukan biaya akuisisi pelanggan mereka dan menginterpretasikan hasilnya:

Contoh 1

Sebuah merek pakaian menghabiskan $ 10.000 untuk barang dagangan gratis, yang mereka distribusikan ke influencer dengan imbalan posting di media sosial mereka. Mereka juga menghabiskan $100 untuk memelihara situs e-commerce mereka untuk memproses pesanan, $2.000 untuk membayar karyawan pemasaran, dan $400 untuk peralatan lainnya setiap bulan. Selama enam bulan, mereka mendapatkan 5.000 pelanggan baru. Mempertimbangkan total biaya $25.000 selama periode pelaporan, biaya rata-rata setiap pelanggan adalah $5.

Jika setiap pelanggan baru menghasilkan lebih dari $5, kampanye pemasaran akan membayar sendiri. Setiap dolar tambahan yang dihasilkan pelanggan untuk perusahaan adalah pengembalian tambahan atas investasi awal perusahaan ke dalam pemasaran digital.

Contoh 2

Sebuah perusahaan perangkat lunak menetapkan anggaran pemasaran tahunan sebesar $200.000 untuk berinvestasi pada pelanggan baru. Mereka juga menawarkan promosi diskon $50 untuk pelanggan baru yang mendaftar untuk berlangganan tahunan, mengurangi harga dari $300 per tahun menjadi $250 per tahun untuk pelanggan yang berpartisipasi. Setelah menghabiskan seluruh anggaran pemasaran, perusahaan menghasilkan 2.000 pelanggan baru. Jika mereka semua berpartisipasi dalam promosi, perusahaan akan menambahkan $100.000 tambahan untuk biaya pemasaran mereka karena hilangnya potensi pendapatan. Mereka membagi $300.000 dengan 2.000 pelanggan untuk mendapatkan $150 per tingkat akuisisi pelanggan.

Berapa biaya akuisisi pelanggan?

Biaya akuisisi pelanggan mengacu pada biaya mendapatkan pelanggan potensial untuk membeli produk atau layanan perusahaan. CAC dapat mencakup biaya strategi pemasaran yang diterapkan bisnis untuk melacak prospek saat mereka maju melalui siklus pembelian. CAC juga merupakan metrik untuk mengukur total biaya yang dihabiskan untuk pemasaran dan cara lain untuk meyakinkan prospek agar menjadi pelanggan yang membayar.

CAC dapat menunjukkan bisnis di mana generasi prospek dan metode pemasaran tertentu bekerja untuk menarik pelanggan dan strategi apa yang mungkin tidak berhasil. Ini dapat membantu bisnis melihat metode mana yang sepadan dengan biaya untuk menghasilkan pelanggan.

Apa yang membentuk CAC?

Beberapa biaya dipertimbangkan saat menghitung CAC, termasuk:

• Biaya iklan
• Gaji pemasaran dan penjualan
• Biaya teknis
• Biaya penerbitan
• Biaya produksi
• Pemeliharaan inventaris

Bagaimana CAC digunakan?

Bisnis biasanya menggunakan CAC sebagai cara untuk menentukan profitabilitas. Perusahaan dapat menggunakan CAC sebagai cara untuk membandingkan jumlah uang yang dihabiskan untuk menarik prospek dengan jumlah pelanggan yang diperoleh dari prospek tersebut.

Jika biaya untuk mendapatkan pelanggan baru lebih tinggi daripada jumlah pelanggan sebenarnya yang diperoleh, ini dapat menunjukkan bahwa lebih banyak yang dihabiskan untuk biaya seperti iklan, pemasaran, dan membayar karyawan penjualan dan pemasaran daripada yang dihasilkan sebagai pendapatan. Jika CAC bisnis lebih tinggi dari pendapatannya untuk jangka waktu yang lama, ini dapat menyebabkan bisnis kehilangan uang dan pada akhirnya dapat menyebabkan penutupan.

Meskipun penggunaan utama CAC adalah untuk mengukur profitabilitas, CAC juga dapat digunakan untuk membandingkan biaya per akuisisi (CPA) yang digunakan saat mengonversi prospek menjadi pelanggan yang membayar. CPA dapat memberi tahu perusahaan berapa banyak yang dihabiskan untuk menarik prospek yang tertarik. Jika prospek tersebut dikonversi menjadi pelanggan yang membayar, CAC kemudian digunakan untuk mendapatkan total biaya untuk mendapatkan pelanggan tersebut.

CPA dan CAC keduanya dapat digunakan untuk menentukan seberapa menguntungkan suatu bisnis dan seberapa baik bisnis itu menghasilkan pelanggan yang membayar tanpa mengeluarkan biaya yang berlebihan untuk iklan, pemasaran, dan metode lain untuk mendapatkan pelanggan.

Bagaimana menentukan biaya akuisisi pelanggan

Menentukan CAC melibatkan menggabungkan semua iklan, pemasaran, dan biaya lain yang terkait dengan mendapatkan pelanggan baru dan membaginya dengan jumlah pelanggan yang diperoleh selama periode tertentu:

(CAC) = (total biaya pemasaran dan periklanan) / (total jumlah pelanggan yang diperoleh)

Mari kita lihat bagaimana rumus ini dapat digunakan:

Katakanlah total biaya yang Anda keluarkan untuk periklanan dan pembayaran tim penjualan dan pemasaran Anda berjumlah $50.000 untuk tahun fiskal dan Anda telah memperoleh 1.500 pelanggan baru selama waktu itu. Untuk mengetahui berapa banyak yang sebenarnya Anda keluarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan, Anda akan menggunakan rumus (CAC) = (total biaya pemasaran dan periklanan) / (jumlah total pelanggan yang diperoleh). Ketika kita memasukkan nilai-nilai ini ke dalam rumus, kita mendapatkan (CAC) = ($50.000) / (1.500). Ini menghasilkan sekitar $33 yang dihabiskan untuk mendapatkan setiap pelanggan pada tahun fiskal tersebut.

Biaya dan jumlah pelanggan harus ditentukan untuk periode yang sama. Misalnya, dalam contoh, periodenya adalah satu tahun tetapi bisnis dapat menghitung CAC-nya secara bulanan, triwulanan, atau dua tahunan.

Cara untuk meningkatkan biaya akuisisi pelanggan

Saat bisnis menghabiskan uang untuk strategi dan metode yang mengubah prospek menjadi pembeli, bisnis dapat menggunakan perhitungan CAC untuk melihat berapa banyak yang dibelanjakan dibandingkan dengan berapa banyak pelanggan yang diperolehnya. CAC yang lebih tinggi dapat menunjukkan pengeluaran yang tidak perlu dan metode yang harus dihilangkan atau ditingkatkan. Pada gilirannya, bisnis dapat menerapkan strategi untuk menurunkan biaya akuisisi tersebut. Mengurangi CAC berarti bisnis membelanjakan dana pemasaran secara lebih efisien dan akan melihat pengembalian yang lebih tinggi dalam total keuntungannya.

Pendekatan berikut dapat membantu meningkatkan atau mengurangi total CAC yang dikeluarkan perusahaan:

Tentukan target pasar

Menentukan target pasar Anda adalah salah satu cara untuk menganalisis dan mengevaluasi metode yang Anda gunakan untuk mendapatkan pelanggan baru. Misalnya, jika sebuah bisnis menjual mainan anjing, itu akan menentukan target pasarnya sebagai orang yang memiliki atau mencintai anjing. Mendefinisikan pasar lebih jauh, bisnis dapat memecah pasar pemilik anjing yang lebih besar menjadi pelanggan yang memiliki ras anjing kecil atau besar.

Informasi ini dapat membantu meningkatkan CAC bisnis karena dapat menerapkan strategi periklanan dan pemasaran khusus yang memenuhi setiap kelompok sasaran yang ditentukan. Pelanggan dengan ras anjing kecil dapat melihat iklan mainan anjing kecil sementara pelanggan dengan ras anjing besar akan melihat iklan mainan anjing besar. Ini dapat membantu menurunkan total CAC karena bisnis membelanjakan strategi khusus yang akan mencapai pasar yang ditentukan daripada menghabiskan strategi umum yang akan menarik pasar mana pun termasuk pemilik anjing atau tidak.

Lakukan tes terpisah

Strategi lain yang dapat membantu meningkatkan CAC adalah dengan melakukan tes terpisah. Tes terpisah, juga dikenal sebagai pengujian A/B, terdiri dari penerapan strategi tertentu, melacak kemajuannya, lalu menganalisis hasil strategi tersebut.

Misalnya, perusahaan yang menerapkan halaman saluran penjualan mungkin melakukan pengujian terpisah pada kemampuan halaman saluran untuk mengonversi prospek menjadi pembeli. Pertama, mereka akan menerapkan halaman corong dan kemudian melacak kinerjanya dengan mengukur biaya pemeliharaan halaman versus jumlah pelanggan yang dikonversi. Jika halaman saluran tampaknya gagal dalam mengonversi prospek, perusahaan dapat menganalisis hasil ini untuk mengevaluasi cara meningkatkan halaman saluran atau apakah itu harus dihilangkan.

Tingkatkan tingkat konversi

Meningkatkan CAC juga dapat melibatkan peningkatan tingkat konversi prospek ke pelanggan yang membayar. Tingkat konversi mewakili rasio prospek terhadap pembeli dan dapat memberi tahu bisnis berapa banyak pelanggan yang diperolehnya untuk setiap prospek yang mengunjungi situs produk, penjualan, atau halaman salurannya. Meningkatkan tingkat konversi berarti meningkatkan jumlah pelanggan yang membayar dari prospek yang tertarik. Saat bisnis meningkatkan rasio konversi, ini dapat menurunkan total CAC karena lebih banyak pelanggan yang berkonversi menjadi pembeli daripada meninggalkan halaman produk atau penjualan bisnis.

Terapkan otomatisasi pemasaran

Otomatisasi pemasaran juga dapat menjadi alat yang efektif untuk meningkatkan CAC. Konten, media sosial, email, dan strategi pemasaran digital lainnya semuanya dapat diotomatisasi dengan perangkat lunak yang sesuai yang dapat melacak, mengukur, dan menganalisis semua aspek siklus pembelian pelanggan. Data ini dapat memberi tahu tim pemasaran metode mana yang menghabiskan biaya terlalu banyak, metode mana yang berhasil, dan metode mana yang harus dihentikan untuk membantu mengurangi total CAC dan biaya lain yang terkait dengan memperoleh dan mempertahankan pelanggan.

Contoh CAC

Dalam contoh berikut, kami mengeksplorasi cara menghitung CAC dan apa yang mungkin dilakukan bisnis dengan informasi ini:

Sebuah perusahaan bernama Mark-X menjual suku cadang dan komponen ke kolektor pesawat pribadi. Perusahaan memiliki pasar yang ditentukan dari orang-orang yang memiliki pesawat terbang yang dapat dikoleksi tetapi memilih untuk memecah target pasarnya menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil yang dikategorikan berdasarkan merek dan model pesawat yang mereka miliki. Ini membantu Mark-X memenuhi pasar tertentu saat mengiklankan produknya.

Perusahaan ingin menghindari pengeluaran yang berlebihan untuk strategi pemasaran, sehingga tim pemasarannya menerapkan pendekatan yang disederhanakan untuk menjangkau setiap kelompok sasaran. Tim pemasaran memproyeksikan total biaya untuk periode enam bulan sebesar $110.000 termasuk otomatisasi pemasaran dan gaji tim pemasaran.

Tim pemasaran memulai kampanye pemasaran email, rencana pemasaran konten, dan strategi media sosial untuk membantu perusahaan menjangkau lebih banyak prospek dan mengonversi lebih banyak pelanggan. Tim menjalankan setiap kampanye dan berencana untuk melacak metriknya selama enam bulan. Setelah enam bulan, Mark-X akan mengevaluasi hasil dari strategi yang digunakan dan menghitung total biaya untuk periode tersebut. Perhitungannya mungkin terlihat seperti ini jika perusahaan memperoleh 1.000 pelanggan baru selama enam bulan:

(CAC) = (total biaya pemasaran) / (jumlah pelanggan yang diraih)

(CAC) = ($110.000) / (1.000) = $110 yang dihabiskan untuk setiap akuisisi pelanggan

Mark-X dapat menggunakan informasi ini untuk menentukan apakah strategi pemasarannya bernilai $110 yang diperlukan untuk mengonversi pelanggan baru. Dalam contoh ini, $110 mungkin tidak berlebihan karena Mark-X bisa menjadi perusahaan bernilai jutaan dolar. Namun, untuk bisnis skala kecil, $110 per pelanggan yang diakuisisi bisa jadi terlalu tinggi, terutama jika pendapatan mereka bernilai lebih rendah daripada total yang dihabiskan untuk mendapatkan pembeli baru.