Pengantar dalam melakukan penjualan

Melakukan penjualan mengacu pada keberhasilan menjual produk atau layanan kepada individu atau bisnis yang berinteraksi dengan Anda. Tenaga penjualan bekerja di semua industri dan berinteraksi dengan berbagai jenis klien, dari konsumen individu hingga bisnis besar. Seorang penjual yang menjual ke konsumen dikenal sebagai penjual B2C, sedangkan menjual ke bisnis dikenal sebagai penjualan B2B. Kedua jenis penjualan ini dapat menjadi tantangan, dan masing-masing memiliki taktik yang direkomendasikan untuk sukses. Namun, tenaga penjualan harus memiliki keterampilan tertentu dan mengikuti langkah-langkah tertentu untuk meningkatkan peluang mereka melakukan penjualan.

Bagaimana cara menaikan penjualan

Apakah Anda seorang penjual B2B atau B2C, Anda dapat mengikuti langkah-langkah tertentu dan mengambil tindakan tertentu untuk membangun keterampilan penjualan Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan.

Identifikasi tujuan Anda

Apakah Anda seorang penjual mapan atau baru memulai karir penjualan Anda, penting untuk mengidentifikasi tujuan Anda. Anda mungkin memiliki sasaran penjualan numerik tertentu, seperti jumlah dolar untuk dijual selama kuartal atau jumlah penjualan yang harus dilakukan pada akhir tahun. Saat menetapkan tujuan, pastikan itu jelas dan terukur. Anda juga dapat meluangkan waktu untuk menentukan bagaimana Anda akan mengukur kinerja Anda.

Saat Anda melihat tujuan Anda, pertimbangkan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda dalam hal jumlah pelanggan atau penjualan. Kalikan harga jual rata-rata produk atau layanan yang Anda jual dengan sasaran pelanggan untuk mendapatkan sasaran pendapatan Anda. Bertujuan untuk berada di 5-10% teratas organisasi sebagai salah satu tujuan Anda.

Pelajari proses penjualan

Melakukan penjualan adalah proses yang seringkali membutuhkan investasi waktu. Meskipun prosesnya dapat dan memang berubah, berdasarkan kebutuhan konsumen dan kemajuan teknologi, elemen penjualan tertentu akan tetap sama. Luangkan waktu untuk mempelajari proses penjualan dan apa yang berhasil untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang apa yang mungkin kurang dari proses Anda atau di mana Anda dapat melakukan perbaikan. Banyak tenaga penjualan yang sukses menawarkan kursus online dan telah menulis buku tentang melakukan penjualan dan prosesnya. Gunakan sumber daya ini sebagai bagian dari pendidikan berkelanjutan Anda untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih kuat.

Cara perusahaan Anda menjual produk atau layanannya mungkin juga memiliki beberapa elemen unik yang merupakan bagian dari proses. Identifikasi bagaimana Anda akan memindahkan prospek melalui saluran penjualan dan langkah-langkah dalam proses penjualan yang dapat memengaruhi prospek Anda.

Identifikasi titik nyeri

Untuk menarik anggota audiens target Anda, Anda harus mengidentifikasi dan memecahkan poin rasa sakit mereka. Titik nyeri yang dialami prospek Anda bergantung pada apa yang Anda tawarkan, tetapi tanpa masalah nyata yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda, sulit untuk melakukan penjualan. Misalnya, jika Anda menawarkan perangkat lunak yang menyederhanakan penggajian untuk bisnis, poin kesulitan mungkin termasuk waktu yang diperlukan untuk menjalankan dan memproses penggajian untuk karyawan dan tantangan kepatuhan yang menyertai pengelolaan penggajian.

Promosi penjualan Anda harus mengidentifikasi dan menyoroti masalah yang dialami, dan kemudian berbicara tentang mengapa apa yang Anda tawarkan mengatasi atau menghilangkan tantangan tersebut. Jika Anda dapat menemukan sesuatu yang menimbulkan tantangan bagi prospek Anda dan membutuhkan waktu dan/atau uang untuk menyelesaikannya, ini adalah poin menyakitkan yang kemungkinan besar akan mereka identifikasi dan pahami.

Temukan audiens yang tepat

Menjual ke audiens yang tepat sangat penting untuk kesuksesan Anda sebagai tenaga penjualan. Menghabiskan waktu untuk menjangkau orang-orang yang mungkin tidak tertarik dengan apa yang Anda jual dapat menghilangkan apa yang ingin Anda capai dan menyebabkan perasaan frustrasi. Dalam penjualan dan pemasaran, sebuah konsep yang dikenal sebagai melempar lumpur ke dinding untuk melihat apa yang dimaksud dengan tongkat untuk menjangkau khalayak luas tanpa menelusuri untuk mendapatkan orang-orang yang memiliki minat pada produk atau layanan Anda.

Alih-alih mencoba tampil di depan banyak orang, fokuslah untuk menyampaikan pesan Anda ke kelompok yang lebih kecil dan lebih bertarget yang mencakup audiens ideal Anda. Anda dapat mencapai tujuan ini dengan meneliti audiens target Anda dan menemukan orang yang cocok dengannya. Metode ini memang membutuhkan waktu dan usaha, tetapi Anda dapat mengganti waktu yang Anda habiskan untuk berhubungan dengan orang-orang yang tidak begitu tertarik untuk melakukan penelitian dan melakukan uji tuntas Anda.

Berkolaborasi dengan tim Anda

Tenaga penjual lainnya adalah sumber daya yang sangat baik bagi mereka yang baru memulai di industri penjualan. Jika Anda bekerja untuk perusahaan yang memiliki tim tenaga penjualan, berkolaborasilah dengan orang lain untuk belajar dari mereka dan memahami apa yang mereka anggap berhasil. Anda juga dapat meminta untuk membayangi rekan-rekan Anda, baik di dalam maupun di luar perusahaan. Pertimbangkan untuk mencari mentor yang bersedia berbagi wawasan mereka dan meninjau beberapa pertemuan penjualan awal Anda untuk memberi Anda umpan balik.

Tinjau rapat dan panggilan Anda

Setelah Anda menyelesaikan rapat penjualan, baik secara langsung atau melalui email atau telepon, luangkan beberapa menit untuk meninjau pro dan kontra dari interaksi tersebut. Anda juga dapat meminta anggota tim Anda, seperti supervisor atau tenaga penjualan yang kuat, untuk meninjau catatan tindak lanjut Anda dari rapat. Jika Anda berencana untuk mengadakan rapat melalui telepon, pertimbangkan untuk meminta pengulas untuk mendengarkan dan memberi Anda umpan balik. Anda juga dapat menggunakan koneksi ini dengan tenaga penjual berpengalaman untuk meminta kesempatan mendengarkan salah satu pertemuan mereka.

Buat daftar pertanyaan

Sebelum Anda berinteraksi dengan prospek, akan sangat membantu untuk membuat daftar pertanyaan yang mungkin mereka tanyakan untuk memastikan Anda merasa yakin dengan jawaban Anda. Anda juga dapat membuat daftar pertanyaan terpisah untuk mendapatkan informasi yang benar dari prospek Anda selama interaksi. Pertanyaan menyelidik meminta detail tambahan tentang subjek tertentu dan dapat berguna dalam proses penjualan saat Anda bekerja untuk mendapatkan lebih banyak informasi dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda.

Fokus pada pengembangan pribadi

Bahkan tenaga penjual terbaik pun memiliki area yang dapat mereka tingkatkan. Tenaga penjualan baru dan yang sudah mapan dapat memperoleh manfaat yang sama dari pengembangan pribadi yang berkelanjutan, yang dapat mencakup kursus pendidikan dan interaksi dengan tenaga penjualan lainnya. Buat daftar kekuatan dan kelemahan Anda dan sorot satu atau dua kelemahan untuk dikerjakan setiap bulan.

Luangkan waktu untuk mendengarkan

Salah satu keluhan yang sering orang miliki tentang tenaga penjualan adalah masalah dengan mendengarkan. Seorang penjual yang baik harus merasa nyaman berbicara tentang produk atau layanan yang mereka jual, tetapi mereka juga harus meluangkan waktu untuk mendengarkan kekhawatiran setiap calon pelanggan. Jika Anda kesulitan mendengarkan dan menemukan bahwa Anda berbicara lebih banyak selama rapat penjualan Anda, ini bisa menjadi kelemahan yang dapat Anda masukkan ke dalam daftar pengembangan pribadi Anda, berusaha untuk memperbaikinya.

Tindak lanjut upaya penjangkauan

Saat Anda menjangkau prospek, gunakan kesempatan itu untuk menindaklanjuti dan mempertahankan jalur komunikasi yang terbuka. Jika Anda melihat seseorang telah membuka email yang Anda kirim beberapa kali, coba hubungi mereka atau kirim pesan tindak lanjut yang dipersonalisasi. Tenaga penjual yang kuat cenderung menganggap “tidak” berarti “tidak sekarang” dan terus memelihara hubungan sampai waktunya tepat.

Pahami nilai Anda

Tenaga penjual yang kuat harus datang ke setiap pertemuan dengan percaya diri, baik dalam hal apa yang mereka tawarkan maupun nilai mereka sebagai individu. Ketika bekerja untuk membangun kepercayaan diri Anda, pandanglah diri Anda sebagai seseorang yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan orang-orang yang bekerja dengan Anda. Ketika Anda mengambil pandangan itu tentang diri Anda sendiri, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pentingnya pekerjaan yang Anda lakukan dan bagaimana apa yang Anda lakukan dapat meningkatkan kehidupan orang-orang yang berhubungan dengan Anda. Keyakinan juga dapat membantu pelanggan dan prospek merespons Anda dengan lebih baik.

Baik Anda menjual minuman, menawarkan katering, atau hanya menjalankan operasi makan di tempat, meningkatkan penjualan adalah penting. Berikut adalah beberapa tip dan trik untuk menumbuhkan penjualan Anda dan meningkatkan profitabilitas restoran atau bar Anda.

Empat cara meningkatkan penjualan restoran

Empat cara terbaik untuk meningkatkan penjualan restoran adalah dengan meningkatkan penjualan minuman, penjualan makanan, penjualan pesan antar, dan penjualan katering. Kami akan membahas setiap area di bawah ini, tetapi berikut adalah beberapa tip umum.

Memberikan layanan yang unggul. Menjadi restoran yang bagus tidak cukup untuk meningkatkan penjualan. Anda harus menjadi bintang. Pelanggan yang senang memberi tahu teman mereka, tetapi pelanggan yang tidak senang memberi tahu semua orang. Menunjukkan bahwa Anda peduli membuat Anda berbeda dan membangun reputasi Anda.

Kenali pelanggan Anda. Pelanggan Anda adalah kunci kesuksesan Anda. Jangan mencoba memaksa mereka untuk menyukai penawaran Anda, tawarkan apa yang sudah mereka sukai. Lebih mudah menjual lebih banyak kepada pelanggan yang menginginkan apa yang Anda miliki. Anda juga harus menjalankan analisis swot untuk restoran untuk menemukan area di mana pesaing Anda melayani pelanggan mereka dengan lebih baik.

Latih staf dengan benar. Jika staf Anda tidak tahu cara menjual produk Anda, menjaga kebersihan restoran, atau menenangkan pelanggan yang tidak senang, Anda tidak akan melihat pertumbuhan. Pelatihan membuat restoran Anda lebih profesional dan mampu memberikan pengalaman yang diinginkan pelanggan.

Cara meningkatkan penjualan minuman di restoran

Minuman memiliki markup tertinggi di sebuah restoran, sekitar 60%-70%. Meningkatkan penjualan minuman membawa bisnis dari stagnan menjadi menguntungkan, tetapi ini membutuhkan pengenalan strategi restoran untuk menarik pelanggan.

Berikut adalah sebelas cara untuk melakukannya:

• Perkenalkan happy hour. Menawarkan minuman spesial adalah cara mudah untuk meningkatkan penjualan. Jadikan lebih baik dengan menambahkan tema atau aspek unik lainnya untuk membedakan Anda dari pesaing Anda. Pastikan Anda tahu apa itu happy hour dan waktu happy hour terbaik.
• Jual sebanyak mungkin. Mengubah pesanan minuman baik (lihat ketentuan restoran) menjadi minuman panggilan atau minuman panggilan menjadi minuman rak paling atas meningkatkan keuntungan dengan cepat. Perbedaan margin keuntungan sangat terlihat, dan yang dibutuhkan hanyalah seorang bartender karismatik.
• Gunakan ruang tunggu bar. Jangan buang waktu pelanggan Anda menunggu meja. Tambahkan bar ke ruang tunggu untuk mengurangi frustrasi pelanggan dan dapatkan uang tambahan dari minuman.
• Buat minuman khas. Apa pun yang membedakan Anda dari pesaing Anda adalah baik. Memperkenalkan minuman yang hanya bisa didapatkan pelanggan di tempat Anda membantu mendorong penjualan minuman.
• Bereksperimenlah dengan penetapan harga. Anda dapat menetapkan harga minuman, harga bir, dan setiap harga botol anggur sehingga Anda dapat menghasilkan banyak uang di sini. Cobalah untuk menemukan keseimbangan yang tepat yang akan membuat pelanggan Anda senang dan memberikan dampak terbaik pada neraca restoran Anda. Lihatlah harga psikologis.
• Memiliki musik live. Studi menunjukkan bahwa musik keras meningkatkan penjualan bar. Musik live juga menarik banyak orang dan mencegah pelanggan Anda pergi ke tempat yang bersaing.
• Jual bir lokal. Mendukung bisnis milik lokal telah menjadi tren populer dalam beberapa tahun terakhir. Tunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa Anda mendukung perekonomian daerah dan menambahkan alat pemasaran yang berharga.
• Tambahkan tempat duduk di luar ruangan. Meskipun coronavirus telah mempercepat dorongan untuk makan di luar ruangan, itu sudah meningkat. Tempat duduk di luar ruangan meningkatkan penjualan minuman dan lamanya waktu pelanggan tinggal di suatu tempat.
• Batasi biaya minuman keras. Tumpahan, tumpahan, dan limbah lainnya bertambah. Memastikan bartender Anda tahu cara menuangkan gratis dan mematuhi standar minuman keras tuang menurunkan biaya ini dan meningkatkan minuman keras yang tersedia untuk dijual.
• Gunakan media sosial. Ide pemasaran restoran telah mengalami perubahan besar dalam 20 tahun terakhir. Media sosial mendorong lebih banyak bisnis daripada platform lainnya, terutama di antara pasar 21-30.
• Berinvestasi dalam sistem manajemen inventaris. Pelacakan inventaris sangat penting untuk menjaga restoran tetap menguntungkan. Platform seperti BinWise membuatnya lebih mudah dan lebih cepat—dan memungkinkan Anda fokus pada hal lain yang lebih penting daripada menghitung botol.
• Fokus pada tata letak. Gunakan tata letak peralatan bar yang optimal yang membuat gerakan bartender dan barback seproduktif mungkin.

Cara meningkatkan penjualan makanan di restoran

Makanan memiliki margin yang lebih rendah daripada minuman tetapi memainkan peran penting dalam pengalaman pelanggan. Hidangan yang buruk menyebabkan lebih banyak kerusakan pada reputasi Anda daripada minuman yang buruk.

Berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan penjualan makanan dan keuntungan Anda:

• Ketahui pasar Anda. Jangan mencoba menjual makanan mahal dan mewah di area yang lebih menyukai santapan santai. Hindari konsep yang tidak sesuai dengan harapan pelanggan. Kepuasan pelanggan dalam industri restoran 101 dan mengabaikannya dapat membuat Anda menjadi bagian dari tingkat kegagalan restoran yang tinggi.
• Batasi biaya makanan. Kurangi limbah makanan dengan penanganan penyimpanan makanan yang tepat dan tidak membeli bahan-bahan yang mahal atau tidak perlu.
• Coba rekayasa menu. Lihatlah hidangan yang menjual yang terbaik atau memiliki margin tertinggi. Potong hidangan yang kurang populer, perkecil menu, dan usahakan di tempat yang paling efektif. Anda bahkan dapat meniru beberapa daftar anggur terbaik.
• Pergi untuk makanan spesial. Sebagian besar restoran sukses menawarkan spesial makanan LTO harian atau mingguan untuk menarik pelanggan mereka. Temukan hidangan apa yang membuat Anda menonjol dan tawarkan untuk waktu yang terbatas. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk menggunakan bahan berlebih.
• Dengarkan pelanggan. Baik pelanggan yang senang maupun tidak senang memiliki pendapat yang membantu bisnis Anda berkembang. Jika banyak pelanggan tidak senang dengan suatu penawaran, hapuslah. Menunjukkan bahwa Anda mendengarkan sangat membantu pelanggan dan mendorong penjualan.

Cara menambah sampul di restoran

Sampul adalah jumlah pengunjung atau makanan yang disajikan restoran setiap hari. Meningkatkan cakupan membutuhkan melayani pelanggan dan kemudian membersihkan meja dan melayani pelanggan baru di tempat yang sama. Semakin banyak pelanggan yang Anda layani setiap kali makan, semakin banyak uang yang Anda hasilkan.

Berikut adalah beberapa tips tentang cara meningkatkan sampul:

• Jalankan spesial. Dengan menarik lebih banyak pelanggan ke restoran Anda, kemungkinan besar Anda akan lebih sering membalik meja. Spesial dan penjualan adalah bentuk paling efektif untuk meningkatkan jumlah pengunjung ke restoran Anda dan mendorong penjualan.
• Membuat suasana lebih santai. Makan cepat dan santai membalikkan meja lebih cepat daripada tempat makan yang lebih mewah. Jika Anda menargetkan pelanggan dan pekerja yang sibuk, kemungkinan besar Anda akan meningkatkan cakupan dan membatasi jumlah waktu yang dihabiskan orang untuk duduk di restoran Anda.‍
• Tambahkan pengiriman dan bawa pulang. Jika Anda tidak perlu khawatir tentang kapasitas restoran Anda, menjadi lebih mudah untuk meningkatkan pertanggungan Anda. Bawa pulang adalah cara yang bagus untuk melakukan ini karena orang-orang masuk dan keluar dalam hitungan menit, tetapi Anda dibayar sama seperti jika mereka menginap. Berinvestasi dalam pengiriman juga dapat membantu meningkatkan pertanggungan Anda.

Cara meningkatkan penjualan pesan antar di restoran

Pengiriman makanan adalah segmen penjualan restoran yang berkembang pesat yang lebih penting dari sebelumnya. Kunci untuk meningkatkan penjualan pengiriman adalah untuk memudahkan pelanggan dan memastikan mereka puas dengan hasil akhirnya.

Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya.

• Gunakan aplikasi. Konsumen modern tidak ingin memesan, dan mempertahankan sistem pemesanan online bisa sangat melelahkan bagi usaha kecil. Cobalah bermitra dengan perusahaan seperti DoorDash atau UberEats untuk ditambahkan ke aplikasi mereka dan mendorong lebih banyak penjualan.
• Pertahankan kualitas. Pelanggan pengiriman sama pentingnya dan makan di tempat. Buat makanan dengan standar yang sama, dan mereka cenderung menjadi pelanggan tetap dan menghabiskan lebih banyak.
• Jaga waktu pengiriman tetap rendah. Pelanggan tidak suka menunggu. Gunakan driver pengiriman yang cukup dengan peralatan yang benar untuk memastikan pelanggan tidak menunggu terlalu lama. Pelanggan yang tidak puas tidak mungkin menjadi pelanggan yang kembali.
• Membuat pengiriman gratis. Tetapkan harga pesanan minimum untuk pengiriman gratis. Pelanggan lebih cenderung untuk meningkatkan nilai pesanan mereka jika mereka mendapatkan pengiriman gratis. Jumlah makanan yang ditambahkan seringkali lebih dari biaya overhead yang akan dikenakan biaya pengiriman.

Cara meningkatkan penjualan katering restoran

Katering adalah bagian yang diabaikan dari penjualan restoran yang dapat meningkatkan laba. Ini membutuhkan keahlian yang berbeda dari menjalankan restoran rata-rata. Berikut adalah beberapa cara untuk mendorong penjualan katering.

Ubah pemasaran Anda. Pemasaran untuk porsi katering bisnis Anda tidak boleh sama dengan makan di tempat. Gunakan publikasi lokal yang akan dilihat oleh audiens yang Anda tuju. Publikasi bisnis, pernikahan, dan wisata sangat ideal. Jadikan pemasaran ini unik dan mudah diingat.

Kunjungi dan selenggarakan acara bisnis. Membangun hubungan pribadi dan menampilkan penawaran Anda di depan para pemimpin bisnis lokal akan membuahkan hasil. Makan siang dan acara perusahaan adalah roti dan mentega dari banyak katering. Pelanggan ini lebih mungkin daripada yang lain untuk mengirim bisnis berulang dengan cara Anda.

Mulai program rujukan. Menawarkan manfaat kepada pelanggan yang membawa Anda bisnis baru. Ini lebih murah daripada pemasaran lain dan membangun hubungan yang kuat. Pelanggan yang merasakan hubungan pribadi akan terus memberi Anda bisnis dan lebih bersedia merekomendasikan Anda.

Pertanyaan yang sering diajukan tentang “Cara meningkatkan penjualan restoran”

Sebelum Anda memasang iklan dan memodifikasi pemasaran Anda, ada beberapa hal lagi yang harus Anda ketahui:

Seberapa sering saya harus mengubah strategi pemasaran saya?

Sekarang Anda tahu semua tentang pengenalan strategi restoran untuk menarik pelanggan, tetapi pertanyaannya tetap: seberapa sering Anda harus mengganti strategi? Terlalu sering, pemasar menerapkan ide baru, menjadi frustrasi ketika mereka tidak melihat hasil dalam rentang waktu yang cepat, dan beralih persneling sebelum strategi benar-benar dapat diterapkan.

Jangan biarkan itu menjadi rencana pemasaran Anda. Setelah Anda memilih strategi untuk meningkatkan penjualan, tetaplah menggunakannya selama beberapa waktu – setidaknya beberapa bulan – sehingga mereka punya waktu untuk benar-benar mendapatkan hasil. Anda dapat melakukan analisis swot untuk ide perbaikan restoran jika Anda ingin menganalisis apa yang bekerja secara efektif dan beberapa hal yang perlu diperbaiki. Juga, lakukan riset tentang kata kunci restoran terbaik untuk meningkatkan SEO dan meningkatkan visibilitas situs Anda.

Berapa banyak saya dapat meningkatkan penjualan restoran saya?

Jika Anda menerapkan semua strategi dan ide ini, Anda pasti akan melihat peningkatan penjualan restoran. Tapi, seberapa besar benjolan itu? Secara keseluruhan, peningkatan penjualan membutuhkan waktu, dan tidak ada cara untuk menentukan jumlah yang pasti dari potensi kenaikan karena variabel yang tidak dapat Anda strategikan sepenuhnya: pelanggan. Yang mengatakan, saat Anda menerapkan strategi, Anda akan melihat kenaikan yang stabil, dan selama Anda terus bekerja, Anda akan terus melihat penjualan dan margin keuntungan Anda tumbuh.

Apa cara lain saya dapat meningkatkan penjualan?

Jika Anda mencari lebih banyak opsi untuk meningkatkan penjualan Anda, selalu ada lebih banyak strategi dan ide untuk diterapkan. Tempat yang baik untuk memulai adalah dengan mengikuti kursus pemasaran, ide periklanan, kelas penjualan, webinar, dan banyak lagi. Semakin banyak Anda belajar tentang pemasaran dan penjualan, semakin Anda dapat melihat penjualan Anda tumbuh.