Teknik penjualan adalah metode yang digunakan oleh profesional penjualan untuk mendorong pelanggan membeli produk atau layanan dan membimbing mereka melalui proses tersebut. Teknik penjualan sangat bervariasi tergantung pada produk, pelanggan, dan lingkungan penjualan. Untuk meningkatkan keterampilan Anda sebagai tenaga penjualan, Anda harus mempertimbangkan berbagai kemungkinan teknik. Berikut adalah beberapa contoh teknik penjualan yang efektif:

Penjualan SPIN

Teknik penjualan SPIN berfokus pada kualitas pertanyaan yang diajukan oleh tenaga penjual. SPIN adalah akronim untuk empat jenis pertanyaan penjualan yang menjadi dasar teknik ini:

Pertanyaan situasi

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu profesional penjualan memahami pelanggan. Setiap pelanggan memiliki alasan unik untuk membeli suatu produk, dan memahami motivasi tersebut berfungsi sebagai dasar dari keseluruhan siklus penjualan.

Pertanyaan situasi membantu Anda mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan Anda dan bertransisi secara alami ke jenis pertanyaan lainnya. Dalam contoh wiraniaga yang menjual perangkat lunak pelacakan inventaris, pertanyaan situasi yang mungkin mencakup:

• Jenis perangkat lunak apa yang Anda gunakan untuk mengelola inventaris Anda hari ini?
• Berapa banyak produk yang Anda kelola dengan perangkat lunak inventaris Anda saat ini?
• Apakah perangkat lunak inventaris Anda terintegrasi dengan perangkat lunak pembukuan Anda?
• Bagaimana Anda mengelola pengembalian dengan perangkat lunak inventaris Anda saat ini?

Pertanyaan mengenai masalah

Jenis pertanyaan ini mengidentifikasi masalah yang perlu dipecahkan oleh pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan ini dapat berkembang seiring waktu karena percakapan dengan calon pelanggan mengungkapkan lebih banyak informasi. Seorang profesional penjualan harus menyesuaikan pertanyaan berdasarkan informasi baru yang mungkin dibagikan pelanggan selama proses penjualan.

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu wiraniaga sepenuhnya mengatasi bagaimana produk atau layanan mereka dapat menjadi solusi untuk masalah pelanggan. Mempertimbangkan contoh yang sama, berikut adalah beberapa saran untuk pertanyaan masalah:

• Berapa lama waktu yang dibutuhkan perangkat lunak inventaris Anda saat ini untuk menanggapi masalah layanan pelanggan?
• Kapan penyedia perangkat lunak Anda menaikkan harga tahunan?
• Bagaimana perasaan tim gudang dan pemenuhan Anda tentang perangkat lunak inventaris Anda saat ini?
• Apakah perangkat lunak inventaris Anda saat ini pernah menimbulkan masalah bagi tim akuntansi Anda?

Pertanyaan implikasi

Pertanyaan-pertanyaan ini mengarahkan calon pelanggan untuk melihat konsekuensi dari masalah yang mereka timbulkan. Pelanggan akan sering mengabaikan masalah sampai mereka melihat dampak terukur pada bisnis mereka.

Langkah dalam proses ini adalah di mana seorang profesional penjualan perlu melakukan penilaian yang baik. Meskipun Anda ingin prospek Anda menyadari bahwa produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah mereka, Anda ingin memastikan bahwa Anda memiliki hubungan yang terjalin sebelum mengajukan pertanyaan sensitif atau membuat asumsi tentang bisnis mereka.

• Bagaimana masalah pelacakan aset di perangkat lunak akuntansi Anda memengaruhi proses pemesanan Anda?
• Apakah penghitungan inventaris yang salah menyebabkan kehilangan pelanggan?
• Apakah jumlah inventaris yang salah menyebabkan pemesanan yang tidak diperlukan dari pabrikan Anda?
• Apakah kurangnya kemampuan pengiriman berarti Anda harus menyimpan lebih banyak persediaan daripada yang Anda inginkan?

Pertanyaan yang membutuhkan hasil

Jenis pertanyaan ini menanyakan nilai solusi yang dijual. Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu pelanggan potensial menuju penutupan dan juga menetapkan berapa banyak mereka akan membayar untuk produk atau layanan. Tujuan seorang profesional penjualan adalah menggunakan pertanyaan-pertanyaan yang membutuhkan pembayaran untuk menunjukkan kepada klien bagaimana solusi mereka tidak hanya dapat memecahkan masalah mereka tetapi juga memberi mereka manfaat lebih lanjut.

• Berapa banyak uang yang dapat Anda hemat untuk pesanan yang tidak dibutuhkan tahun lalu jika penghitungan inventaris Anda akurat?
• Apakah penjualan Anda akan meningkat dengan kemampuan untuk menurunkan inventaris kapal?
• Seberapa efisien gudang Anda akan berjalan dengan pelacakan inventaris yang lebih baik?
• Bisakah Anda mempersingkat waktu pengiriman jika Anda dapat mengidentifikasi lokasi inventaris lebih cepat?

Penjualan SPIN menempatkan pelanggan potensial sebagai pusat dari proses penjualan. Alih-alih menyatakan nilai solusi Anda, Anda mengarahkan prospek untuk memahami nilai itu sendiri dengan mengajukan pertanyaan yang dikembangkan dengan baik.

Penjualan solusi

Penjualan solusi adalah metode penjualan lain, di mana profesional penjualan bertindak sebagai konsultan atau ahli dalam solusi mereka. Metode ini berharga ketika bekerja dengan produk atau layanan yang sangat terspesialisasi. Mendidik prospek adalah bagian dari proses penjualan dengan teknik ini. Seorang wiraniaga ingin menjual penawaran mereka sebagai solusi lengkap untuk masalah pelanggan.

Metode penjualan solusi berubah tergantung pada situasinya, tetapi wiraniaga biasanya menggunakan variasi dari langkah-langkah berikut:

Siapkan

Pada tahap awal penjualan solusi, tenaga penjual harus meneliti masalah terbesar pelanggan potensial mereka dan bagaimana solusi mereka dapat mengatasi masalah ini.

Prospek

Berbekal penelitian tentang masalah yang mungkin dihadapi pelanggan potensial mereka, seorang profesional penjualan mencari pembeli dengan masalah ini.

Kualifikasi

Dalam penjualan solusi, seorang tenaga penjualan perlu mengidentifikasi unit pengambilan keputusan (DMU) sejak dini. Ini adalah orang atau sekelompok orang dalam organisasi yang akan membuat keputusan pembelian. Jika calon pelanggan bukan bagian dari unit pengambilan keputusan, tenaga penjual harus terus mencari calon pembeli. Selama kualifikasi, seorang tenaga penjual juga ingin mengetahui minat calon pelanggan terhadap produk mereka dan potensi anggarannya.

Mendidik

Inilah langkah penjualan solusi yang membedakannya dengan metode penjualan lainnya. Alih-alih menjual nilai produk atau layanan kepada pelanggan, wiraniaga bekerja untuk mendidik pelanggan tentang masalah yang mereka hadapi dan bagaimana solusi mereka dapat memperbaikinya.

Seorang profesional penjualan yang menggunakan penjualan solusi harus menjadi ahli dalam solusi mereka dan bagaimana solusi tersebut dapat memberikan nilai bagi prospek mereka. Mereka harus mampu menjawab setiap pertanyaan yang mungkin muncul dalam proses pendidikan dan mampu membedakan solusi mereka dari pesaing.

Hadir

Pelanggan siap untuk meninjau kembali solusi tersebut, dan bagaimana solusi tersebut dapat memberikan mereka laba atas investasi mereka. Pada tahap ini, seorang tenaga penjualan akan menunjukkan nilai dari solusi mereka dan membangun kesamaan antara prospek dan pelanggan yang sudah ada yang telah melihat kesuksesan.

Tutup

Setelah wiraniaga menghadapi semua keberatan yang tersisa dari prospek mereka, mereka siap untuk menutup penjualan. Pastikan untuk berterima kasih kepada pelanggan atas bisnis mereka dan berikan informasi kontak jika mereka memiliki pertanyaan lebih lanjut.

Penjualan SNAP

Teknik penjualan SNAP berfokus pada bagaimana tenaga penjualan berkomunikasi dengan pelanggan. Singkatan itu singkatan dari:

Tetap sederhana

Jargon teknis dan terminologi lanjutan sering membingungkan atau mengasingkan pelanggan. Presentasikan promosi Anda sesingkat dan seefisien mungkin. Semakin cepat pelanggan dapat memahami tujuan dari apa yang Anda jual, semakin besar kemungkinan mereka untuk melihat bagaimana membeli itu akan menguntungkan mereka. Pitch terfokus adalah pitch yang efektif.

Jadilah tak ternilai

Tujuan utama Anda sebagai tenaga penjualan adalah membantu pelanggan melihat bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka. Ini berarti menunjukkan kepada mereka betapa berharganya produk atau layanan Anda. Untuk melakukan ini, Anda perlu tahu sedikit tentang mereka dan situasi mereka yang berkaitan dengan produk Anda. Ajukan pertanyaan, menjadi kreatif dan mengutamakan kebutuhan pelanggan.

Sejajarkan

Untuk mengikuti langkah ini, Anda harus berpikir cepat dan mudah beradaptasi. Mengikuti langkah ini berarti menyelaraskan diri Anda dengan kebutuhan, perhatian, dan tujuan. Perspektif pelanggan menentukan bagian percakapan ini. Anda perlu dengan sopan melawan setiap poin yang bertentangan yang mereka ajukan dengan berempati dengan mereka dan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka.

Tingkatkan prioritas

Langkah ini berkaitan dengan rencana tindakan Anda saat menjual. Meningkatkan prioritas berarti selalu menjaga hal-hal penting di depan pikiran Anda. Metode Anda sebagai tenaga penjualan semuanya harus bekerja menuju satu tujuan. Mengingat prioritas Anda sepanjang interaksi memastikan profesionalisme dan kualitas pekerjaan Anda.

Metode RAIN

Metode RAIN menggunakan teknik pertanyaan untuk secara efektif memberikan nilai produk atau layanan kepada pelanggan. RAIN adalah singkatan dari:

Hubungan

Membangun hubungan dengan pelanggan adalah langkah penting menuju penjualan yang sukses. Rapport melibatkan hubungan dengan pelanggan dan membangun hubungan yang bermakna. Hubungan baik harus menjadi sarana untuk menciptakan hubungan yang tulus, bukan hubungan yang dangkal. Jika pelanggan Anda mempercayai Anda dan berhubungan dengan Anda, kemungkinan besar Anda akan memenangkan loyalitas dan komitmen mereka.

Aspirasi dan Penderitaan

Langkah ganda-A ini melibatkan memastikan tujuan pelanggan dan kemunduran mereka. Aspirasi mengacu pada tujuan yang sedang diusahakan oleh pelanggan tetapi belum tercapai. Menjual produk Anda sebagai sesuatu yang akan membantu mereka dalam perjalanan mereka menuju tujuan mereka sama pentingnya dengan memberikan solusi untuk penderitaan mereka.

Dampak

Kata dampak mengacu pada konsekuensi pelanggan baik membeli atau tidak membeli produk Anda. Akankah hidup mereka membaik jika mereka membeli dari Anda? Akankah penderitaan mereka berlanjut jika tidak? Apakah produk Anda merupakan pilihan yang paling efisien di pasar? Jawab pertanyaan-pertanyaan ini dalam nada Anda dan tunjukkan kepada pelanggan bahwa produk atau layanan Anda akan membuat perbedaan.

Realitas Baru

Jelaskan kepada pelanggan Anda seperti apa kehidupan mereka setelah mereka membeli produk Anda. Jadikan kenyataan ini tampak personal dan nyata. Hitung klaim Anda menggunakan statistik atau ulasan pelanggan, jika memungkinkan. Menampilkan gambar sebelum dan sesudah pelanggan Anda adalah cara yang efektif untuk mengomunikasikan apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk mereka.

Tips untuk menggunakan teknik penjualan secara efektif

Bangun merek pribadi

Dalam beberapa hal, pelanggan tidak hanya membeli produk, mereka membeli Anda. Penting untuk menampilkan diri Anda sebagai orang yang dapat diandalkan, dapat dipercaya, dan jujur. Menciptakan merek yang jelas dan dapat dipercaya akan membuat pelanggan Anda lebih cenderung merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada teman-teman mereka.

Terus menjangkau

Cobalah untuk tidak membiarkan penolakan mengalihkan perhatian atau membuat Anda kecil hati. Jika pelanggan menutup pintu, kirim email tindak lanjut dan lanjutkan ke prospek Anda berikutnya. Tenaga penjual sering diberi tahu “tidak”, tetapi ketekunan adalah kualitas penting untuk karier. Akhirnya, ketika keterampilan Anda terus meningkat, tingkat keberhasilan Anda akan meningkat.

Menjadi positif

Optimisme sering menular. Jika Anda mempertahankan sikap positif saat bekerja, Anda akan memengaruhi rekan kerja dan klien Anda. Tetap teguh, bahkan ketika Anda merasa putus asa, dan cari solusi kreatif untuk hambatan profesional.

Prioritaskan pelanggan

Jika memungkinkan, cobalah untuk melihat sesuatu dari sudut pandang pelanggan Anda. Fokus pada menemukan kesamaan dan melakukan apa pun yang Anda bisa untuk membuat proses pembelian lebih mudah dan lebih menyenangkan bagi mereka. Kepuasan pelanggan adalah prioritas tertinggi Anda karena secara langsung mempengaruhi reputasi perusahaan Anda, ulasan mereka tentang produk Anda, dan peringkat kinerja Anda.

Resume profesional penjualan

Teknik-teknik ini hanyalah beberapa metode yang dapat Anda gunakan untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih efektif. Anda dapat menggunakan kiat-kiat ini dan sumber daya Indeed lainnya untuk berkembang sebagai seorang profesional dan untuk memajukan karier Anda. Bereksperimen dengan berbagai teknik dapat membantu Anda menemukan metode yang paling cocok untuk Anda.

Setiap pendekatan tersebut memiliki hasil yang baik secara individual, tetapi cara terbaik untuk meningkatkan profit Anda adalah dengan memadukan dua cara di atas. Tenaga penjual yang paling sukses di setiap industri bekerja untuk closing deal lebih banyak setiap tahun, dan secara berkelanjutan mencoba meningkatkan nilai rata-rata dari setiap penjualan.

Ada delapan strategi sederhana yang dapat Anda gunakan untuk melakukan pendekatan ini. Ikuti 8 strategi berikut ini agar Anda mendapatkan profit yang besar dan meningkatkan total penjualan dan nilai rata-rata penjualan Anda.

Berhenti membicarakan manfaat produk

Prospek Anda sudah sering mendengar tenaga penjual yang membicarakan manfaat dari produk mereka setiap saat. Bahkan mungkin beberapa dari mereka sudah muak mendengarkannya. Jadi daripada Anda membicarakan hal tersebut terus menerus, akan lebih baik jika Anda fokus pada hasil yang ingin Anda raih bagi prospek Anda ketika Anda sudah mengetahui segala hal yang menjadi tantangan prospek Anda. Karena bagaimana pun juga, prospek Anda hanya peduli dengan masalah mereka dan bagaimana cara Anda membantu mereka memecahkan masalah tersebut.

Minta perkenalan satu per hari

Daripada Anda meminta referral, cobalah untuk meminta diperkenalkan kepada prospek yang berpotensial dan lakukan hal tersebut satu kali per hari. Walaupun mungkin ini terdengar seperti pekerjaan yang sulit, namun meminta perkenalan tidak memakan banyak waktu (tidak sampai 10 menit) dan ini merupakan hal yang jauh lebih baik daripada Anda meminta referral yang kira-kira mau membeli produk Anda.

Ini merupakan cara pasti untuk meningkatkan angka penjualan yang dapat Anda closing. Perkenalan merupakan cara terbaik untuk mengisi daftar prospek-prospek yang memenuhi kualifikasi Anda. Hanya dengan melakukan ini satu perhari maka Anda akan mendapatkan lima perkenalan dalam seminggu dan akan menjadi 250 perkenalan dalam setahun.

Mengadakan event private dengan klien

Setiap orang suka diperlakukan secara spesial, dan tidak ada hal yang membuat prospek Anda merasa spesial selain mengundang mereka ke acara eksklusif. Ketika Anda mengundang klien terbaik dan prospek terbaik Anda ke acara event, Anda akan mendapatkan manfaat ketika klien terbaik Anda melakukan penjualan untuk Anda.

Membuat studi kasus klien

Ketika Anda dapat membuat sebuah contoh yang baik tentang pencapaian yang telah Anda lakukan pada klien sebelumnya, maka prospek akan lebih terbuka untuk mempercayai Anda untuk memecahkan masalah mereka. Ketika Anda membuat studi kasus, jangan fokus pada apa yang sudah Anda berikan atau apa yang sudah Anda lakukan untuk klien Anda. Melainkan, highlight hasil terukur (tangible result) yang Anda raih yang mungkin relevan dengan tantangan yang dimiliki oleh prospek Anda.

Berikan tiga pilihan pada proposal Anda

Prospek Anda ingin mendapatkan pilihan. Jika mereka tidak mendapatkannya dari Anda, mereka akan melakukan transaksi ke orang lain. Dengan memberikan tiga pilihan mulai dari range yang murah hingga premium yang memiliki banyak nilai. Anda telah memberikan pelanggan Anda lebih banyak perspektif pada hal yang Anda tawarkan. Anda juga dapat memberikan mereka kesempatan untuk memilih paket premium sehingga meningkatkan nilai rata-rata penjualan Anda.

Kejar prospek high end

Kebanyakan tenaga penjual membuat kesalahan dengan memfokuskan waktu dan energi mereka pada prospek low end, karena biasanya individual tersebut memiliki budget yang rendah dan tidak memiliki otoritas untuk mengambil keputusan. Sebaliknya, kejarlah prospek yang berada di posisi puncak yang dapat dengan mudah mengatakan “Ya” pada investasi besar.

Jangan menghabiskan banyak waktu pada hal kecil

Ketika Anda sudah memutuskan untuk mengejar prospek yang berada di posisi puncak, maka sudah saatnya Anda mengatakan “tidak” pada deal kecil yang akan menghabiskan waktu Anda dan tidak dapat membuat Anda bergerak cepat. Kesempatan besar menghabiskan waktu dan usaha yang sama dengan penjualan kecil, tetapi kesempatan besar tersebut memberikan hasil yang mungkin lima atau sepuluh kali lebih besar dari pada deal kecil. Mulailah untuk fokus pada prospek yang dapat memberikan Anda profit besar dan meraih target tahunan Anda.

Memahami biaya tantangan prospek Anda

Anda mungkin sudah fokus untuk mengetahui tantangan prospek Anda, tetapi apakah Anda pernah bertanya apa dampak biaya yang diberikan dari tantangan tersebut bagi organisasi mereka? Ketika Anda sudah bisa membuat prospek membicarakan biaya dari tantangan mereka, Anda membantu mereka menciptakan nilai dalam pikiran mereka dengan solusi Anda. Jika tantangan tersebut memiliki biaya sebesar 5 milyar, sementara solusi Anda memiliki biaya 500 juta. Mereka akan mendapatkan sepuluh kali lipat ROI (return of investment) dan Anda dapat closing penjualan senilai 500 juta.

Bukan hanya tidak efektif, hal itu akan membuat Anda kehilangan penjualan. Anda dapat menutup lebih banyak penjualan, hanya dengan berbicara lebih sedikit. Berikut ini adalah tujuh cara untuk melakukannya:

1. Jadilah yang berbeda dari kompetisi. Ketika prospek melihat Anda mirip dengan penjual lain, Anda akan berada dalam masalah. Akibatnya, tujuan Anda akan dianggap sebagai hal yang berbeda dari kompetitor. Lain kali ketika prospek meminta Anda mengapa ia harus melakukan bisnis dengan Anda, Anda harus menjawab, “Saya tidak yakin bahwa Anda harus. Apakah boleh jika saya bertanya kepada Anda beberapa pertanyaan untuk lebih memahami situasi Anda?”

Pendekatan ini berbeda, lebih kredibel, dan secara otomatis akanmembedakan Anda dari penjual lain.

2. Memahami tantangan prospek Anda. Kebanyakan tenaga penjual menghabiskan waktu mereka mencoba untuk membujuk prospek daripada mengambil waktu untuk memahami masalah yang dihadapi prospek. Ingat: Prospek mencari sesuatu yang dapat memecahkan tantangan tertentu, mereka tidak ingin dijadikan objek penjualan. Luangkan waktu untuk belajar mengenai masalah utama pertama mereka.

3. Memahami tujuan mereka. Ketika prospek berhasil memecahkan tantangan, artinya dia berhasil mencapai tujuannya. Setelah Anda benar-benar mengerti tantangan seorang prospek, saatnya untuk memahami apa yang ingin dia capai, tidak peduli apakah Anda menjual kepada konsumen atau perusahaan, semua prospek mencari cara untuk mencapai tujuan tertentu dengan produk atau jasa Anda. Pahami apa tujuan mereka.

4. Kembangkan sebuah anggaran. Banyak tenaga penjual hanya mengutip harga untuk prospek mereka tanpa pernah memiliki percakapan yang baik tentang keuangan. Pendekatan ini akan memakan biaya Anda jutaan – bahkan mungkin milyaran – rupiah dalam penjualan yang gagal. Mulai sekarang, bantu calon pelanggan dalam mengembangkan anggaran untuk memecahkan tantangan mereka dan mencapai tujuan mereka. Hal Itu tidak harus berada dalam angka yang tepat. Sebuah kisaran akan sangat membantu. Hal Ini juga akan membantu Anda menentukan apakah seseorang memenuhi syarat atau tidak untuk layanan atau produk Anda sebelum Anda hadir dengan solusi Anda.

5. Pahami proses pengambilan keputusan mereka. Banyak pengusaha dan penjual merasa terjebak ketika pelanggan potensial mengatakan bahwa mereka perlu “membicarakannya dengan komite” sebelum melakukan apa pun. Dalam kebanyakan kasus, penjual tidak tahu bahwa komite bahkan terlibat dalam pengambilan keputusan. Nah, Siapa yang salah? para penjual jarang bertanya seperti apa proses pengambilan keputusan seorang prospek – mereka harus menanyakannya. Berikut ini adalah dua contoh pertanyaan yang baik untuk ditanyakan: “Bagaimana Anda biasanya membuat keputusan seperti ini?”.”Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini? ”

6. Pastikan mereka berkomitmen pada tujuan mereka. Sebelum Anda sampai ke presentasi dari produk atau jasa Anda, tentunya Anda ingin memastikan bahwa calon pelanggan Anda berkomitmen untuk memecahkan tantangan dan mencapai tujuannya. Jika mereka tidak, Anda hanya akan membuang-buang waktu Anda dengan menghadirkan solusi. Waktu Anda akan lebih baik dihabiskan dengan prospek lain yang berkomitmen untuk memecahkan tantangan mereka dan mencapai tujuan merek . Sebelum Anda menyajikan solusi Anda, tanyakan, “Bagaimana komitmen Anda untuk benar-benar memecahkan tantangan ini sekarang?”

7. Jaga agar tetap singkat. Kebanyakan tenaga penjual menghabiskan sebagian besar pertemuan penjualan mereka pada presentasi. Itulah sebabnya mengapa mereka melakukan pembicaraan di awal. Daripada menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk presentasi, lebih baik habiskan sebagian besar waktu Anda untuk melakukan langkah satu sampai enam diatas. Pahami situasi prospek dan bantu mereka mengambil keputusan untuk mendapatkan solusi. Kemudian berikan presentasi berdasarkan pada pemecahan tantangan dan pencapaian tujuannya. Jangan menyajikan apa-apa lagi. Prospek tidak peduli tentang setiap fitur tunggal dan manfaat produk atau layanan Anda. Dia hanya peduli tentang mencapai tujuannya. Ingat: Jaga agar tetap singkat.

Menempatkan semua ide-ide ini dalam praktek mengharuskan Anda benar-benar sedikit berbicara. Seorang tenaga penjual yang besar akan berbicara tidak lebih dari 20 persen dari waktu mereka dalam situasi menjual. Tutup mulut Anda sedikit dan Anda mungkin akan menemukan banyak closing sebagai hasilnya.