Perbedaan antara penjualan dan pemasaran

Penting untuk memahami perbedaan antara penjualan dan pemasaran karena Anda perlu mengintegrasikan kedua fungsi dalam organisasi Anda. Memahami garis tipis di antara mereka membantu Anda membuat mereka bekerja bersama-sama untuk meningkatkan pendapatan organisasi Anda. Saat menyiapkan anggaran organisasi, Anda perlu membuat alokasi yang tepat untuk setiap fungsi bisnis. Pemahaman yang baik tentang perbedaan membantu Anda menyiapkan anggaran yang seimbang dan efisien.

Apa itu penjualan?

Penjualan adalah proses menjual barang dan jasa. Ini melibatkan meyakinkan calon pelanggan untuk membeli dari perusahaan Anda. Meyakinkan bisa melalui berbagai cara seperti menjelaskan keunggulan produk Anda, menawarkan diskon atau membuat produk Anda lebih menarik dari pesaing Anda. Beberapa metode generasi penjualan yang umum termasuk melakukan panggilan dingin, mengadakan pertemuan satu lawan satu dengan pemimpin bisnis, berpartisipasi dalam pameran dagang dan acara promosi dan penjualan silang (menjual produk lain ke pelanggan yang sudah ada).

Penjualan adalah titik awal kontrak antara bisnis dan pelanggannya. Perusahaan sering kali berupaya mempertahankan basis pelanggannya dengan memelihara hubungan positif dengan pelanggannya.

Penjualan masuk vs penjualan keluar

Penjualan masuk adalah penjualan di mana pelanggan datang ke organisasi untuk membeli produk. Di sisi lain, dalam penjualan keluar, bisnis menjangkau prospek, biasanya melalui departemen penjualannya, dan menutup kesepakatan. Misalnya, jika pelanggan mengunjungi gerai ritel dan membeli produk, itu termasuk dalam penjualan masuk, sedangkan jika eksekutif penjualan dari pintu ke pintu perusahaan Anda menjual produk, itu adalah contoh penjualan keluar.

Prospek masuk relatif lebih mudah dikonversi karena pelanggan memiliki minat aktif pada produk organisasi Anda. Namun, beberapa pertanyaan masuk mungkin bersifat eksplorasi dan mungkin memerlukan lebih banyak upaya dan tindak lanjut oleh tim penjualan.

Apa itu pemasaran?

Pemasaran adalah proses membuat orang tertarik pada produk Anda melalui berbagai strategi seperti penetapan harga, pengemasan, penentuan posisi (menciptakan persepsi), penempatan, dan promosi. Upaya pemasaran suatu perusahaan mungkin atau mungkin tidak berfokus pada menghasilkan arahan penjualan langsung, tetapi mereka pasti bermaksud untuk membuat penjualan lebih mudah dan meningkatkan pendapatan dalam jangka waktu yang lebih lama.

Misalnya, tim pemasaran sering mengerjakan strategi tidak berwujud seperti menciptakan citra merek dan meningkatkan hubungan masyarakat. Memiliki citra merek yang baik mungkin tidak menghasilkan arahan penjualan langsung, tetapi itu pasti mempengaruhi pelanggan untuk membuat keputusan pembelian yang mendukung produk perusahaan. Dengan demikian, pemasaran terutama berfokus pada analisis kebutuhan, minat, dan perilaku pelanggan untuk membuat produk lebih menarik bagi mereka.

Pemasaran masuk vs keluar

Kampanye pemasaran masuk mengikuti pendekatan tidak langsung alih-alih secara langsung mempromosikan produk perusahaan. Itu membuat pelanggan datang mencari mereka. Sebagian besar kampanye pemasaran masuk berbentuk pemasaran digital. Misalnya, perusahaan sering menerbitkan konten yang menarik di blog mereka dengan maksud untuk memecahkan masalah pelanggan dan memantapkan diri mereka sebagai otoritas di industri mereka. Contoh lain dari pemasaran masuk termasuk pengoptimalan mesin pencari (mendapatkan peringkat di mesin pencari untuk kata kunci yang relevan), dan pemasaran media sosial (jaringan di platform media sosial).

Pemasaran keluar mengacu pada teknik pemasaran tradisional yang khas seperti iklan TV, papan iklan, dan surat produk. Ini berfokus pada mempromosikan produk perusahaan secara langsung kepada pelanggan sasarannya.

Perbedaan antara tujuan penjualan dan pemasaran

Penjualan dan pemasaran keduanya fokus pada menghasilkan pendapatan bagi sebuah organisasi. Namun, pemasaran terutama berfokus pada tujuan jangka panjang, sedangkan penjualan memiliki perspektif jangka pendek. Departemen penjualan biasanya menjalankan target periodik yang ketat, sementara tujuan pemasaran seringkali tidak berwujud. Kampanye pemasaran mungkin tidak memiliki dampak langsung yang terlihat pada pendapatan perusahaan, tetapi kampanye tersebut tetap membantu perusahaan tumbuh dalam jangka waktu yang lebih lama.

Contoh tujuan pemasaran:

• Teliti kebutuhan dan minat pelanggan
• Membangun merek
• Tingkatkan kesadaran produk
• Tingkatkan kepuasan pelanggan
• Menjaga hubungan pelanggan
• Menetapkan perusahaan sebagai pemimpin dalam industrinya
• Hasilkan prospek yang memenuhi syarat
• Luncurkan produk baru
• Reposisi merek atau produk

Contoh target penjualan:

• Meningkatkan pendapatan bulanan
• Tutup penjualan
• Pertahankan pelanggan yang sudah ada
• Meningkatkan margin keuntungan
• Biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah

Perbedaan antara proses penjualan dan pemasaran

Berikut adalah langkah-langkah luas yang terlibat dalam proses penjualan dan pemasaran yang khas:

Proses penjualan:

• Prospecting: Buat daftar target pelanggan dan lakukan penelitian awal tentang mereka.
• Menghubungkan: Terhubung dengan prospek Anda, sering kali melalui email atau panggilan telepon.
• Kualifikasi: Kualifikasi prospek Anda berdasarkan respons, kebutuhan, dan kesiapan mereka untuk membeli produk.
• Mendekati: Jadwalkan janji temu dan temui prospek yang memenuhi syarat.
• Demonstrasi produk: Pamerkan produk dan jelaskan fitur dan manfaatnya.
• Penanganan keberatan: Dengarkan keberatan prospek Anda, pahami perspektif mereka, dan atasi kekhawatiran mereka.
• Menutup penjualan: Negosiasikan harga, buat proposal, dan tutup kesepakatan.
• Orientasi: Kirim produk dan bantu pelanggan memulainya.
• Tindak lanjut: Dukung pelanggan dengan layanan purna jual, pertahankan dan ubah mereka menjadi pembeli berulang.

Proses pemasaran:

• Riset: Pelajari pasar dan calon pelanggan Anda.
• Segmen: Bagilah pelanggan Anda ke dalam segmen yang berbeda berdasarkan karakteristik mereka.
• Strategi: Bangun strategi pemasaran untuk setiap segmen yang ingin Anda targetkan.
• Posisi: Tentukan fitur pembeda produk Anda dan soroti dalam kampanye pemasaran Anda.
• Kampanye: Buat dan jalankan kampanye pemasaran.
• Kinerja: Ukur kinerja kampanye pemasaran Anda.
• Sempurnakan: Ubah dan sempurnakan kampanye pemasaran Anda berdasarkan kinerjanya.

Perbedaan antara strategi penjualan dan pemasaran

Strategi pemasaran fokus pada pencapaian target pelanggan Anda sementara strategi penjualan fokus pada konversi mereka. Berikut ini adalah beberapa contoh strategi penjualan dan pemasaran:

Contoh strategi penjualan:

• Panggilan dingin: Hubungi sekelompok prospek dan promosikan produk Anda.
• Penjualan dari pintu ke pintu: Eksekutif penjualan menjangkau pelanggan dengan produk dan menutup transaksi di tempat.
• Penjualan diskon: Perusahaan menawarkan diskon pada berbagai produk tertentu untuk jangka waktu terbatas.
• Kupon diskon: Perusahaan mengeluarkan kupon diskon untuk bagian tertentu dari pelanggan, misalnya, mereka yang memegang kartu kredit dari bank tertentu.
• Pameran dagang: Perusahaan memamerkan dan menjual produk mereka di pameran dagang.
• Cross-selling: Perusahaan menawarkan produk lain kepada pelanggan mereka yang sudah ada. Misalnya, bank dapat menjual kartu kredit kepada nasabah rekening tabungannya.

Contoh strategi pemasaran:

• Pemasaran yang berfokus pada produk: Perusahaan menyoroti berbagai aspek produk mereka, seperti kualitas, ukuran, dan kemasan.
• Pemasaran yang berfokus pada harga: Perusahaan membuat pembelian menjadi menarik dengan berbagai strategi penetapan harga, seperti penetapan harga rendah, pencocokan harga (penawaran untuk mengalahkan harga pesaing) dan penetapan harga premium (sebagai simbol kualitas tinggi).
• Pemasaran status: Perusahaan memposisikan produk mereka sebagai simbol status dan berhak memutuskan kepada siapa mereka menjualnya. Misalnya, produsen mobil kelas atas dapat memilih untuk menjual mobilnya hanya kepada sekelompok individu dengan kekayaan bersih tinggi dan orang-orang berpengaruh tertentu, yang memberi mereka rasa eksklusif.
• Pemasaran online: Perusahaan memasarkan produk mereka melalui mesin pencari, email, dan platform media sosial.

Perbedaan lain antara penjualan dan pemasaran

Berikut adalah beberapa perbedaan lain antara penjualan dan pemasaran:

• Proses penjualan mengambil pendekatan individualistis, customer-centric, one-to-one, sementara pemasaran didorong oleh media dan menargetkan seluruh segmen.
• Penjualan memenuhi permintaan, sedangkan pemasaran menciptakan permintaan baru atau menyesuaikan produk dengan permintaan yang ada.
• Pemasaran berfokus pada pemindahan produk dari perusahaan ke pasar (melalui peluncuran produk dan kampanye kesadaran), sedangkan penjualan berfokus pada pemindahan produk dari pasar ke pelanggan.
• Penjualan berfokus pada kebutuhan perusahaan, sedangkan pemasaran berfokus pada kebutuhan pasar.
• Penjualan dimulai di mana pemasaran berakhir.
• Penjualan didorong oleh hubungan, sedangkan pemasaran didorong oleh citra.
• Penjualan membutuhkan keterampilan meyakinkan dan percakapan, sementara pemasaran membutuhkan keterampilan analitis.
• Penjualan bertujuan untuk memaksimalkan keuntungan, sedangkan pemasaran bertujuan untuk meningkatkan pangsa pasar dan kepuasan pelanggan.
• Pemasaran menarik pelanggan ke arah produk, sementara penjualan mendorong produk ke pelanggan.

Mengapa menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Terlepas dari perbedaan mereka, upaya penjualan dan pemasaran memberikan hasil terbaik ketika mereka selaras satu sama lain. Misalnya, riset dari departemen pemasaran dapat membantu tim penjualan memproses penjualan dengan lebih efisien. Menghindari kontradiksi antara pesan pemasaran dan promosi penjualan memperkuat keyakinan pelanggan pada produk. Demikian pula, profesional penjualan dapat menawarkan wawasan yang berguna tentang perilaku pelanggan kepada tim pemasaran untuk pemosisian produk yang lebih baik. Integrasi dan penyelarasan penjualan dan pemasaran membantu perusahaan mengurangi biaya dan meningkatkan laba atas investasi.

Apa itu penjualan?

Penjualan adalah transfer kepemilikan produk atau pengiriman layanan dengan imbalan uang tunai atau beberapa pertimbangan lainnya. Generasi penjualan mengambil banyak bentuk. Biasanya, ini melibatkan pengungkapan manfaat produk kepada pelanggan melalui demonstrasi, atau dengan menawarkan diskon untuk membuat produk atau layanan lebih menarik daripada pesaing.

Penjualan adalah awal dari kontrak antara vendor dan pembeli. Tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mengembangkan dan membina hubungan dengan konsumen.

Apa itu pemasaran?

Pemasaran adalah proses yang lebih terlibat daripada penjualan, dan berkaitan dengan analisis konsumen untuk lebih memahami kebutuhan mereka agar pembelian lebih menarik. Disiplin menggunakan informasi terukur seperti kunjungan situs web untuk mengukur minat pelanggan.

Dengan menggunakan metrik ini, departemen pemasaran dapat membuat iklan yang menarik bagi orang-orang yang kemungkinan besar menginginkan produk atau layanan tersebut. Departemen pemasaran terutama berkaitan dengan memicu minat konsumen pada produk atau layanan mereka.

Elemen inti penjualan dan pemasaran

Mengembangkan ikatan yang kuat antara penjualan dan pemasaran adalah tujuan penting untuk hampir semua bisnis. Untuk mencapai hal ini, perusahaan perlu memahami aspek yang berbeda dari setiap disiplin. Elemen inti dari bidang ini adalah:

Proses

Baik penjualan dan pemasaran memiliki manual proses untuk menguraikan metodologi mereka. Rencana pemasaran memungkinkan bisnis untuk menginformasikan dirinya sendiri tentang produk, di mana penjualan akan terjadi dan siapa pembeli potensialnya.

Rencana penjualan, di sisi lain, membuat catatan tentang rencana tindakan dan menyatakan sumber daya dan alat yang dibutuhkan bisnis untuk membuat penjualan menjadi kenyataan.

Sasaran

Fokus utama dari kedua departemen adalah untuk menghasilkan pendapatan untuk bisnis. Pemasaran lebih berfokus pada tujuan jangka panjang, seperti membina hubungan pelanggan dan bagaimana produk atau layanan memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.

Departemen penjualan berpikir dalam kerangka waktu yang jauh lebih singkat. Departemen penjualan bertujuan untuk mencapai kuota dan memindahkan produk seefisien mungkin dari perusahaan ke konsumen. Mencapai tujuan ini biasanya membutuhkan pembagian tenaga kerja di seluruh departemen dengan masing-masing tenaga penjualan bertanggung jawab untuk mencapai target penjualan.

Strategi

Karena perbedaan skala waktu untuk kedua departemen, strategi mereka untuk mencapai tujuan mereka juga berbeda. Departemen pemasaran menyukai kampanye yang mengevaluasi manfaat suatu produk dan bagaimana menanggapi pertanyaan yang mungkin dimiliki calon pembeli.

Sebaliknya, departemen penjualan lebih memilih metodologi yang lebih langsung untuk strategi mereka. Mereka menunjukkan kebutuhan, keinginan, atau masalah yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan mereka, kemudian meyakinkan pembeli bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan tersebut.

Bagaimana pemasaran dan penjualan berbeda

Pemasaran dan penjualan berbeda dalam pendekatan mereka, meskipun tujuan akhir mereka untuk menghasilkan keuntungan adalah sama. Berikut adalah perbedaan mendasar antara kedua pendekatan tersebut:

Pendekatan penjualan

• Penjualan memerlukan perencanaan pergerakan produk dari perusahaan ke konsumen. Pemasaran memerlukan analisis basis konsumen dan membuat keputusan tentang bagaimana memposisikan produk untuk daya tarik yang lebih luas.
• ‘Penjualan’ adalah jangka pendek dalam lingkup, sedangkan pemasaran adalah pendekatan jangka panjang.
• Departemen penjualan berfokus pada kebutuhan perusahaan, sedangkan pemasaran lebih menyukai pendekatan yang lebih luas, melihat kebutuhan pasar dan menggunakannya sebagai motivator utama.
• Penjualan melihat pelanggan sebagai akhir dari rantai pasokan. Pemasaran menganggap pelanggan sebagai awal dari proses dan menggunakan kebutuhan konsumen untuk mendorong permintaan produk.
• Penjualan menampilkan pendekatan yang terfragmentasi, dengan fokus pada pemindahan semua produk yang dipasok. Pemasaran lebih halus dan memiliki pendekatan terpadu yang menentukan kebutuhan pelanggan dan berusaha untuk memuaskan mereka.

Pendekatan pemasaran

• Pemasaran berkaitan dengan berbagai pengguna, menghasilkan pola dasar pelanggan ideal untuk memfokuskan upaya mereka. Departemen penjualan berfokus pada satu prospek dan biasanya berkaitan dengan pembeli individu.
• Pemasaran didorong melalui interaksi media, sedangkan penjualan adalah proses dari orang ke orang.
• Pemasaran bertujuan untuk menarik pelanggan ke produk. Penjualan, di sisi lain, mencoba untuk menekan produk ke pelanggan.

Menggabungkan disiplin dengan perjanjian tingkat layanan (SLA)

Perjanjian tingkat layanan, atau SLA, menghubungkan satu departemen ke departemen lain melalui perjanjian formal. Di sebagian besar SLA, ada satu set kiriman yang harus disediakan oleh satu departemen ke departemen lainnya. Ini menciptakan tujuan bersama untuk kedua departemen dan menyelaraskannya.

Departemen pemasaran, misalnya, mungkin memiliki tanggung jawab untuk mengembangkan profil pelanggan yang ideal dan menghasilkan arahan untuk ditindaklanjuti oleh departemen penjualan. Departemen penjualan kemudian akan bertanggung jawab untuk menerima arahan tersebut dari pemasaran, kemudian mengejar mereka untuk memastikan bahwa perusahaan menutup penjualan dan menghasilkan pendapatan.

Generasi pemimpin

Mengintegrasikan pemasaran dan penjualan memungkinkan bisnis untuk memanfaatkan penelitian yang telah dilakukan pemasaran untuk menginformasikan proses penjualan mereka dengan lebih baik. Sebuah strategi yang komprehensif dapat dikembangkan dengan menggunakan sistem generasi memimpin:

• Prospek dingin: Ini biasanya berasal dari kampanye pemasaran. Iklan media sosial, surat langsung, dan bahkan iklan tradisional menjadi dasar dari lead dingin. Mereka biasanya mengarah pada petunjuk yang hangat.
• Prospek hangat: Ini berasal dari strategi yang dikembangkan bisnis untuk dirinya sendiri. Mereka mencakup hal-hal seperti surat penjualan, undangan email pribadi, atau sesi pelatihan gratis. Prospek yang hangat ini terkadang menghasilkan minat pada pelanggan, menciptakan prospek yang berkualitas.
• Prospek yang memenuhi syarat: Ini adalah konsumen yang telah menunjukkan minat pada apa yang ditawarkan bisnis. Dari sini, tanggung jawab beralih ke departemen penjualan. Mereka bertujuan untuk memastikan bahwa konsumen menutup kesepakatan dan melakukan pembelian.

Menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran dapat meningkatkan pendapatan perusahaan secara signifikan. SLA ada untuk mengoordinasikan upaya antara kedua kelompok untuk memastikan perusahaan beroperasi paling produktif.