5 Alasan mengapa prospek tidak membeli dari Anda
Setiap sales tentu tahu betapa perihnya kehilangan prospek. Coba Anda Anda ingat-ingat kembali prospek yang sulit sekali untuk Anda temui, walaupun Anda sudah berusaha keras untuk membujuknya. Kemudian coba ingat lagi orang-orang yang tidak pernah membeli produk atau jasa yang Anda tawarkan walaupun Anda sudah mencurahkan begitu banyak tenaga dan waktu untuk melakukan penjualan tersebut. Tentu sangat mudah bagi Anda untuk mengingat siapa saja orang-orang yang Anda maksudkan. Namun tahukah Anda mengapa mereka bersikap seperti itu?
Pada transaksi penjualan Anda akan sulit untuk menyadari kesalahan yang Anda lakukan. Jika Anda bertanya pendapat pelanggan Anda, maka jarang sekali mereka mengatakan hal yang jujur kepada Anda. Untungnya ada beberapa pelanggan yang memutuskan untuk tidak melakukan transaksi dengan sales tertentu karena beberapa alasan yang sama. Kemungkinan Anda kehilangan transaksi penjualan dan prospek pun mungkin karena salah satu alasan tersebut.
Sekarang saatnya Anda mengetahui lima alasan umum mengapa prospek tidak melakukan transaksi pembelian dengan Anda. Jika Anda sudah memahami kesalahan yang Anda lakukan, Anda dapat mulai memperbaikinya dan mendominasi kompetisi dalam penjualan. Berikut ini merupakan beberapa alasan tersebut:
Anda mencoba menjual produk atau jasa Anda kepada siapa pun
Transaksi penjualan yang baik adalah tentang kualitas, bukan kuantitas. Jika prospek Anda tidak membeli produk atau jasa dari Anda, maka Anda harus mengevaluasi kembali kualitas transaksi penjualan Anda.
Tenaga penjual yang hebat tidak pernah mencoba menjual produk dan jasanya kepada siapa pun. Mereka paham bahwa tidak semua produk atau jasa yang Anda tawarkan sesuai dengan kebutuhan pelanggan Anda. Dengan memahami hal ini, maka Anda dapat memiliki waktu lebih banyak untuk fokus pada prospek yang memang merasa mendapatkan manfaat dari produk atau jasa Anda.
Anda membuat “jengkel” pelanggan
Salah satu masalah terbesar seorang tenaga penjual adalah: Mereka terlalu menjual. Ya, terlalu menjual, mereka sangat antusias dengan produk dan layanan yang mereka tawarkan sehingga prospek dapat melihat hal tersebut bahkan dari jauh. Sangat menjengkelkan! Jika Anda ingin terlihat menonjol dari kompetitor, maka berhentilah terlalu menjual. Kurangi rasa antusiasme Anda hingga ke level pendekatan personal.
Ada juga beberapa sales yang membuat jengkel prospeknya dengan meminta mereka untuk mengedukasi mereka. Perlu Anda ketahui bahwa prospek Anda tidak akan mau mengedukasi Anda, mereka mau Anda menyelesaikan masalah mereka. Oleh karena itu, Anda harus menunjukkan nilai yang Anda miliki sebelum mendekati prospek dan masuk ke pembicaraan mengenai bisnis mereka.
Anda tidak cukup memberikan pertanyaan
Kebanyakan tenaga penjual membuat kesalahan karena mereka terlalu fokus pada penawaran mereka sehingga mereka tidak menanyakan tentang apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh prospek mereka. Ketika Anda sedang melakukan pendekatan dengan prospek Anda, maka itu artinya Anda harus dapat memahami tujuan mereka.
Berikan mereka beberapa pertanyaan untuk mengetahui apa tantangan, tujuan, anggaran, dan bagaimana proses pengambilan keputusan mereka. Tambahkan nilai Anda dengan menunjukkan bagaimana produk atau jasa Anda dapat membantu mereka mengatasi masalah yang mereka hadapi. Ingatlah bahwa prospek tidak akan terlalu peduli dengan penawaran Anda. Mereka hanya peduli bagaimana Anda dapat membantu mereka mengatasi masalah mereka dan meraih tujuan mereka.
Anda terlalu fokus pada harga
Ketika bertanya apa yang menjadi penentu keputusan prospek dalam mengambil keputusan, kebanyakan tenaga penjual akan menjawab bahwa harga merupakan salah satu pertimbangan mereka. Padahal kenyataannya, harga bukanlah pertimbangan utama bagi kebanyakan prospek.
Lain kali ketika Anda sedang melakukan pendekatan dengan prospek, berhentilah fokus pada harga. Sebaliknya, fokuslah pada nilai utama yang menjadi keunggulan Anda dalam memecahkan permasalahan mereka, dan Anda akan melihat bahwa pertimbangan mereka tentang harga akan berubah.
Anda tidak meminta feedback
Tenaga penjual yang cerdas akan mendapatkan umpan balik secara konstan melalui proses penjualan untuk mengetahui apa yang dirasakan prospek tentang pembicaraan yang mereka lakukan.
Cobalah berikan mereka pertanyaan sederhana seperti, “Apa Anda setuju dengan apa yang sudah saya bicarakan?” Jika prospek Anda setuju, itu artinya Anda sudah berada di jalan yang tepat. Jika mereka tidak setuju, itu artinya Anda harus mengubah arah dan membawa pembicaraan ke arah yang Anda inginkan.
