8 Teknik penjualan B2B

Perusahaan mencari bisnis dari perusahaan lain untuk keuntungan finansial dan profesional. Sebagai tenaga penjual B2B, tanggung jawab Anda mungkin termasuk menemukan pembeli dan menjual produk. Mempelajari kiat penjualan B2B baru dapat memungkinkan Anda menyusun strategi rencana penjualan dengan lebih baik sehingga Anda dapat berhasil membujuk pemilik bisnis untuk melakukan investasi yang menguntungkan Anda. Dalam artikel ini, kami membahas proses penjualan B2B dan delapan teknik yang dapat Anda kuasai untuk peluang penjualan Anda berikutnya.

Bagaimana cara kerja penjualan B2B?

Ungkapan B2B berarti bisnis-ke-bisnis, di mana perusahaan bertukar barang atau jasa satu sama lain. Dalam penjualan B2B, satu perusahaan menawarkan produk dan menjelaskan manfaatnya, dan perusahaan lain memutuskan apakah mereka ingin membeli produk tersebut. Kemudian para pemimpin bisnis di kedua belah pihak menegosiasikan harga untuk mencapai kesepakatan akhir.

Misalnya, Anda adalah penjual untuk perusahaan teknologi yang menjual perangkat lunak antivirus dan Anda mengetahui perusahaan lokal yang baru-baru ini mengalami masalah dengan malware di komputer kerjanya. Anda dan tim penjualan Anda melakukan presentasi untuk meyakinkan perusahaan agar berlangganan perangkat lunak Anda. Anda menjelaskan jenis malware yang dilindungi perangkat lunak dan penyimpanan terbatas yang akan digunakan di komputer. Para pemimpin perusahaan setuju untuk berlangganan, meninggalkan Anda dengan keuntungan dari penjualan dan perusahaan dengan produk yang bermanfaat.

Teknik penjualan B2B untuk dicoba

Teknik berikut dapat membantu memperkuat upaya penjualan B2B Anda:

Kenali calon pembeli Anda

Mengetahui informasi spesifik tentang prospek Anda dapat membantu Anda menargetkan mereka secara lebih efektif. Pertimbangkan untuk berlangganan buletin dan blog mereka dan memeriksa situs web mereka untuk perubahan personel atau peluncuran produk baru, yang mungkin memberi tahu Anda jika mereka siap melakukan investasi. Anda dapat meninjau riwayat pembelian mereka untuk memperkirakan anggaran mereka. Plus, Anda dapat belajar tentang tantangan yang mereka hadapi untuk menyusun strategi bagaimana membingkai produk Anda sebagai solusi.

Perusahaan lain mungkin mempertimbangkan prospek yang sama dengan tim penjualan Anda, jadi penting bagi Anda untuk meneliti persaingan juga. Memeriksa situs web mereka dapat membantu Anda membayangkan nilai jual mereka. Anda dapat memikirkan tindakan ekstra apa yang mungkin dilakukan pesaing Anda untuk mengesankan pembeli Anda, memberi Anda kesempatan untuk merencanakan cara menonjol.

Targetkan prospek Anda

Pendekatan yang dipersonalisasi untuk penjualan B2B dapat meningkatkan peluang Anda untuk membujuk pembeli agar membeli produk Anda. Saat Anda melakukan riset pasar, pertimbangkan untuk memilih beberapa bisnis yang Anda yakini dapat memperoleh manfaat paling besar dari layanan Anda dan berkomitmenlah pada mereka. Anda dapat mempersempit pencarian Anda saat Anda maju melalui proses penjualan, memberi Anda lebih banyak waktu dan sumber daya.

Setelah Anda menangkap minat perusahaan, pertimbangkan untuk bertanya tentang proses pengambilan keputusannya. Ini dapat membantu Anda menentukan orang-orang tertentu yang perlu Anda pengaruhi dan berapa banyak anggaran yang akan digunakan untuk strategi penjualan Anda.

Gunakan media sosial

Media sosial dapat memperluas pencarian Anda untuk prospek dan membantu Anda membina hubungan pribadi dengan pembeli Anda. Pertimbangkan untuk menerbitkan kesaksian klien dari blog atau platform bisnis untuk membantu membangun merek profesional Anda atau membagikan tautan ke studi kasus yang menggambarkan manfaat bisnis Anda. Anda dapat memulai percakapan dengan calon pembeli dalam grup diskusi online, yang mungkin lebih nyaman dan pribadi daripada email atau panggilan telepon. Untuk lebih menunjukkan bahwa Anda tertarik untuk memberikan penawaran kepada mereka, Anda juga dapat berinteraksi dengan konten media sosial pembeli.

Manfaatkan jaringan Anda

Orang yang Anda kenal di industri ini dapat menjadi sekutu Anda selama proses penjualan B2B. Pertimbangkan untuk terhubung kembali dengan kolega dan mantan klien untuk melihat apakah mereka mengetahui pembeli potensial. Ini juga membantu untuk menyusun kehadiran online Anda untuk memasukkan misi dan pertumbuhan organisasi Anda, yang mungkin digunakan jaringan Anda untuk berkomunikasi dengan pembeli atas nama Anda.

Fokus pada hal positif

Saat membuat promosi penjualan, pertimbangkan untuk berfokus pada fitur yang bermanfaat dari produk atau layanan Anda. dan menjelaskan bagaimana hal itu telah menguntungkan pelanggan di masa lalu. Anda juga dapat menjelaskan laba atas investasi yang mungkin diterima pembeli dengan menerima proposal Anda.

Misalnya, Anda seorang profesional penjualan B2B yang membujuk 15 bisnis lain untuk membeli alat manajemen media sosial Anda. Anda memiliki data statistik untuk membuktikan bahwa alat tersebut bermanfaat bagi klien Anda, tetapi harganya lebih tinggi dari yang biasanya dihabiskan prospek Anda untuk produk. Untuk presentasi Anda, Anda secara singkat membahas harga tinggi, dan Anda menekankan kisah sukses pelanggan dan fitur unik.

Bangun koneksi

Semakin menarik tim penjualan Anda, semakin besar kemungkinan perusahaan berinvestasi dalam produk atau layanan Anda. Pertemuan tatap muka dapat membangun kepercayaan dengan pembeli dan memungkinkan Anda untuk membuat kesan pertama yang baik. Mencari kesamaan antara tim penjualan Anda dan prospek Anda dapat membantu membina hubungan. Pertimbangkan untuk mempraktikkan empati dan transparansi, yang dapat memperkuat dampak proposal Anda. Profesionalisme Anda selama dan setelah proses penjualan dapat mempengaruhi pembeli untuk merekomendasikan perusahaan Anda kepada klien lain.

Hormati waktu pembeli Anda

Penting untuk menjaga promosi penjualan Anda langsung dan ringkas sehingga Anda dapat mempertahankan minat pembeli Anda dan menghormati jadwal sibuk mereka. Saat Anda bersiap, atur waktu promosi penjualan Anda dan perbaiki panjangnya jika terlalu panjang. Anda juga dapat meninggalkan beberapa menit di akhir untuk pembeli untuk mengajukan pertanyaan.

Tindak lanjut

Menghubungi pembeli setelah Anda bertemu dapat memperkuat posisi strategi penjualan Anda. Pertimbangkan mengirim pesan berterima kasih kepada pemilik bisnis atas waktu mereka dan mengingatkan mereka tentang apa yang Anda diskusikan. Anda dapat terus terlibat dengan konten media sosial mereka saat mereka sengaja, dan menawarkan untuk tetap berhubungan dengan pembeli bahkan jika mereka memilih untuk berinvestasi di tempat lain.

Beberapa pembeli mungkin membutuhkan waktu lebih lama daripada yang lain untuk membuat keputusan pembelian, jadi mereka perlu memberikan waktu bagi mereka untuk mempertimbangkan penawaran Anda. Saat Anda menindaklanjuti, tanyakan apakah pembeli memiliki pertanyaan lagi tentang penawaran Anda dan berikan tanggapan Anda tepat waktu. Kebutuhan mereka juga dapat berubah seiring waktu, jadi penting untuk memperhatikan peluang lain.