Apa itu strategi penjualan?

4 14 minutes read

Strategi penjualan adalah serangkaian keputusan, tindakan, dan sasaran yang menginformasikan bagaimana tim penjualan Anda memposisikan organisasi dan produknya untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini bertindak sebagai panduan untuk diikuti oleh perwakilan penjualan, dengan tujuan yang jelas terkait proses penjualan, pemosisian produk, dan analisis persaingan.

Sebagian besar strategi melibatkan rencana terperinci tentang praktik terbaik dan proses yang ditetapkan oleh manajemen.

Komponen terpenting dalam memilih dan menerapkan strategi penjualan Anda adalah pelanggan Anda. Untuk alasan ini, strategi penjualan tidak boleh satu ukuran untuk semua. Setiap pelanggan berbeda; oleh karena itu, organisasi yang berbeda harus menyusun dan menerapkan strategi yang berbeda.

Mari kita bahas beberapa strategi penjualan populer — termasuk penjualan masuk.

Strategi penjualan

Meningkatkan penjualan online melalui media sosial.
Menjadi pemimpin pemikiran.
Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas.
Teliti dengan benar dan prospek yang memenuhi syarat.
Terapkan uji coba gratis.
Jangan malu dari panggilan dingin.
Tawarkan demonstrasi produk.
Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas.
Bersedia menyesuaikan penawaran Anda.
Tutup transaksi dengan percaya diri.
Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan.

Meningkatkan penjualan online melalui media sosial

Media sosial adalah salah satu cara paling populer yang dikonsumsi orang saat ini. Itu sebabnya sembilan dari sepuluh bisnis ritel aktif di setidaknya dua platform sosial. Dengan data di pihak Anda, meningkatkan penjualan online melalui media sosial dapat dicapai dengan beberapa pemikiran kreatif dan perencanaan strategis.

Meskipun mungkin tergoda untuk mengikuti tren media sosial terpanas atau mengikuti pesaing Anda, itu mungkin bukan pilihan terbaik Anda. Waktu sangat penting dan Anda pasti ingin membangun jalur pipa Anda seefisien mungkin. Jadi, rajinlah mencari tahu di mana pelanggan target Anda menghabiskan waktu mereka dan temui mereka di tempat yang paling aktif.

Perlu diingat bahwa nada dan suara Anda mungkin perlu disesuaikan dengan platform agar Anda dapat terhubung dengan audiens. Anda ingin konten Anda berbaur secara alami dengan platform dan tidak terlihat aneh.

Menjadi pemimpin pemikiran

Berbagi saran Anda, praktik terbaik yang telah dicoba dan benar, dan keahlian khusus adalah beberapa cara paling tahan lama untuk membangun merek pribadi Anda dan memberikan lebih banyak kredibilitas kepada organisasi Anda. Saya yakin kita semua setuju bahwa tidak ada yang ingin merasa seperti dijual. Sebaliknya, lebih baik membantu orang dengan menawarkan solusi untuk masalah mereka.

Pemikiran pemimpin melakukan hal ini, dan bahkan didukung oleh data Edleman. Dalam Laporan Dampak Kepemimpinan Pemikiran 2022, Edelman menemukan bahwa “Kepemimpinan pemikiran adalah salah satu alat paling efektif yang dapat digunakan organisasi untuk menunjukkan nilainya kepada pelanggan selama ekonomi yang sulit – bahkan lebih daripada iklan tradisional atau pemasaran produk, menurut pembeli B2B .” Menurut studi tersebut, 61% pembuat keputusan mengatakan pemikiran kepemimpinan bisa cukup atau sangat efektif dalam menunjukkan nilai produk perusahaan dibandingkan dengan pemasaran produk tradisional. Selain itu pemikiran kepemimpinan menjadi lebih penting selama kemerosotan ekonomi dengan 51% dari Eksekutif C-suite menyatakan itu lebih berdampak pada pembelian.

Jadi apa tangkapannya?

Tidak semua konten kepemimpinan pemikiran diciptakan sama. Sama seperti hal itu dapat memengaruhi perusahaan secara positif, kepemimpinan pemikiran yang buruk dapat menghancurkan sasaran penjualan perusahaan. Seperempat pembuat keputusan yang menjawab survei Edleman sebelumnya melaporkan bahwa konten pemikiran kepemimpinan berkontribusi pada alasan mereka untuk tidak berbisnis dengan organisasi. Aduh!

Sebelum Anda merencanakan serangkaian postingan LinkedIn untuk mendorong prospek, pertimbangkan siapa audiens Anda, apa yang perlu mereka ketahui, dan bagaimana organisasi Anda dapat membantu. Dan, mungkin tidak ada salahnya untuk meminta pandangan kedua dari departemen pemasaran, komunikasi, dan PR Anda meninjau rencana Anda terlebih dahulu untuk memastikan semuanya sesuai merek (dan dapat dilacak!)

Prioritaskan panggilan penjualan masuk sebagai prospek panas

Ada pertanyaan kuno: “Haruskah saya mendiskusikan harga produk dengan prospek pada panggilan penjualan pertama?” Jawaban jujurnya adalah: Tergantung. Anda dan tim penjualan Anda mengetahui proses Anda dari depan dan belakang dan jika Anda telah melihat kesuksesan dengan promosi dengan harga pertama, terakhir, atau di antara keduanya, tetap berpegang pada apa yang berhasil untuk Anda.

Selain itu, tim Anda harus selalu memprioritaskan prospek yang melakukan penjualan terlebih dahulu. Prospek panas ini pasti tertarik dengan apa yang harus Anda jual dan ingin mengetahui informasi yang cukup tentang bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka sebelum mereka mengambil keputusan. Dengan memprioritaskan berbicara dengan prospek ini segera setelah mereka menelepon atau mengirim email, Anda memberikan yang terbaik dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda membantu, berorientasi pada solusi, dan mempertimbangkan waktu mereka. Jika itu berarti menutup kesepakatan pada panggilan pertama, tidak ada salahnya selama pelanggan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Meneliti dengan benar dan memenuhi syarat prospek

Bahkan strategi penjualan terkuat pun tidak dapat mengompensasi penargetan pelanggan yang salah. Untuk memastikan tim Anda menjual ke jenis pelanggan yang tepat, dorong mereka untuk meneliti dan memenuhi syarat prospek sebelum mencoba mendiskusikan produk Anda. Mereka akan menemukan bahwa lebih banyak pekerjaan di ujung depan dapat menghasilkan percakapan penutupan yang lebih lancar di kemudian hari.

Buat garis besar kriteria yang harus dipenuhi calon pelanggan untuk memenuhi syarat mereka sebagai pelanggan potensial dengan probabilitas tinggi. Ini harus didasarkan pada riwayat keterlibatan dan demografi prospek.

Terapkan uji coba gratis

Menawarkan uji coba gratis atau versi freemium dari produk Anda adalah cara yang sangat efektif untuk mengonversi prospek. Laporan strategi penjualan HubSpot menemukan bahwa uji coba gratis 76% efektif diikuti dengan opsi freemium dengan 69% efektif dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

contoh strategi penjualan: grafik yang menunjukkan popularitas penawaran uji coba gratis

Uji coba gratis memberi calon pelanggan kesempatan untuk menguji produk Anda sebelum melakukan. Anda dapat menempatkan batasan pada versi gratis Anda seperti fitur terbatas atau batas penggunaan. Selain memberikan prospek kesempatan bebas risiko untuk mencoba produk Anda, uji coba gratis juga membantu membangun loyalitas merek dan memperluas basis pelanggan Anda. Prospek yang memiliki pengalaman positif menggunakan versi gratis akan cenderung mengonversi ke versi berbayar.

Jangan malu dengan panggilan dingin

Di Penjualan, panggilan dingin tidak dapat dihindari. Tapi itu tidak harus sengsara. Ada sejumlah teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi, termasuk template panggilan dingin antipeluru kami. Mintalah tim penjualan Anda mempraktikkan panggilan dingin satu sama lain sebelum melakukan panggilan yang sebenarnya; itu akan meningkatkan kepercayaan diri mereka dan membuat mereka nyaman dengan naskahnya.

Tawarkan demonstrasi produk

Pitching bisa menjadi momen sukses atau gagal dalam strategi penjualan. Promosi penjualan harus menjadi presentasi yang kuat dan menarik, tetapi juga tidak boleh tampil terlalu kuat agar tidak menakut-nakuti prospek.

Pelajari elemen promosi penjualan yang sukses dan tunjukkan kepada prospek bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari melakukan pembelian. Suruh tim Anda berlatih di antara mereka sendiri juga. Lebih baik lagi, uji presentasi Anda pada beberapa pelanggan setia dan kumpulkan umpan balik mereka.

Berikan hasil akhir yang dipersonalisasi dan jelas

Saat pelanggan datang ke bisnis Anda, mereka tidak selalu mencari produk atau layanan, mereka mencari hasil akhir yang diinginkan. Pelanggan ini ingin membeli cara untuk meningkatkan operasi mereka sendiri, atau sekadar meningkatkan strategi mereka dengan bantuan penawaran Anda.

Setelah Anda menjelaskan penawaran produk atau layanan Anda, Anda harus mempersonalisasi manfaat untuk setiap klien dengan cara yang berharga bagi mereka. Jika Anda menjual perangkat lunak layanan pelanggan ke bisnis kecil yang tidak memiliki pengalaman dengannya, tugas Anda adalah mendidik mereka tentang penggunaannya dalam pengaturan bisnis kecil, bukan mengelola ratusan karyawan di bisnis yang lebih besar. Dengan melakukan itu, mereka akan lebih mudah melihat bagaimana mereka dapat menggunakannya dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk memperdebatkan kegunaannya.

Dengan memberikan gambaran yang jelas tentang hasil akhir, pelanggan Anda akan dapat melihat nilai pembelian dan merasa lebih cenderung untuk menerima tawaran tersebut.

Bersedia menyesuaikan penawaran Anda

Dalam percakapan penjualan, Anda harus berharap menemukan klien dengan permintaan unik. Wajar jika bekerja dengan perusahaan dengan struktur dan kebutuhan berbeda.

Alih-alih mengatakan “Anda tidak akan” atau “Anda tidak bisa” — pastikan strategi penjualan Anda dapat disesuaikan untuk mengakomodasi keinginan pelanggan.

Tutup kesepakatan dengan percaya diri

Bagaimana Anda menutup penjualan sama pentingnya dengan bagaimana Anda memulai percakapan. Dorong teknik penutupan yang jelas, ringkas, dan tegas untuk memastikan tim penjualan Anda menetapkan harapan yang tepat dan memenuhi janji mereka.

Menyimpan daftar teknik penutupan yang telah terbukti akan membantu tenaga penjualan secara rutin memenangkan kesepakatan. Teknik tersebut dapat mencakup penutupan sekarang atau tidak sama sekali, “Jika Anda berkomitmen sekarang, saya dapat memberi Anda diskon 20%”, atau pertanyaan penutup, “Menurut pendapat Anda, apakah yang saya tawarkan untuk menyelesaikan masalah Anda?”

Panduan Penutupan Penjualan HubSpot untuk meningkatkan teknik dan menutup transaksi

Tersedia secara gratis Panduan Penutupan Penjualan kami yang dapat diunduh untuk meningkatkan teknik penutupan Anda dan untuk menutup transaksi dengan percaya diri.

Pelihara akun yang ada untuk peluang penjualan di masa depan

Setelah kesepakatan selesai, tidak perlu strategi penjualan … bukan? Salah. Manajemen akun adalah bagian yang sangat penting dari proses penjualan, mendorong pelanggan yang setia dan bahagia, serta meningkatkan peluang penjualan silang dan penjualan.

Setelah tim penjualan Anda melihat kesuksesan dengan strategi penjualan, bekerja ekstra dan membentuk kemitraan antara tim penjualan Anda dan tim layanan pelanggan/sukses. Dengan memastikan kepuasan berkelanjutan pelanggan dengan produk atau layanan Anda, mereka akan lebih cenderung untuk melakukan bisnis dengan perusahaan Anda lagi dan bahkan mendukungnya.

Metodologi penjualan inbound vs outbound

Selain upselling dan cross-selling, ada dua jenis metodologi penjualan yang penting: inbound dan outbound.

Dalam penjualan keluar — sistem warisan sebagian besar tim penjualan — perusahaan mendasarkan strategi penjualan mereka pada tindakan penjual. Mereka mengandalkan data yang dimasukkan secara manual untuk memantau saluran penjualan dan melatih tenaga penjualan mereka, dan mereka menjalankan penjualan dan pemasaran secara mandiri, menciptakan pengalaman yang tidak terhubung bagi pembeli.

Dalam penjualan masuk — metodologi modern untuk tim penjualan — perusahaan mendasarkan proses penjualan mereka pada tindakan pembeli. Mereka secara otomatis menangkap data penjual dan pembeli untuk memantau jalur pipa dan melatih tenaga penjualan. Dan, mereka menyelaraskan penjualan dan pemasaran, menciptakan pengalaman yang mulus bagi pembeli.

Di masa lalu, pembeli menderita karena mengevaluasi suatu produk dan memutuskan apakah akan membelinya hanya dengan menggunakan informasi yang diberikan oleh penjual kepada mereka. Saat ini, semua informasi yang diperlukan untuk mengevaluasi suatu produk tersedia secara online dan pembeli tidak lagi bergantung pada penjual.

Jika tim penjualan saat ini tidak selaras dengan proses pembeli modern dan gagal menambahkan nilai di luar informasi yang sudah tersedia bagi mereka, maka mereka tidak memiliki alasan untuk terlibat dengan tim penjualan.

Penjualan masuk menguntungkan pembeli di setiap tahap proses pembeli: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Tim penjualan masuk membantu pembeli menyadari potensi masalah atau peluang, menemukan strategi untuk memecahkan masalah, mengevaluasi apakah tenaga penjualan dapat membantu mengatasi masalah, dan membeli solusi untuk masalah mereka. Mereka membantu dan dapat dipercaya, menciptakan kemitraan daripada perebutan kekuasaan.

Tidak yakin bagaimana memulai inbound selling? Setiap tim penjualan harus memiliki rencana strategi penjualan yang menguraikan tujuan, praktik terbaik, dan proses yang dirancang untuk menyelaraskan tim dan menciptakan konsistensi.

Perencanaan penjualan: Membangun rencana strategi penjualan

Sekarang setelah Anda memiliki template yang Anda butuhkan, mari kita bahas bagaimana Anda dapat membangun strategi penjualan.

Bagaimana membangun strategi penjualan

Mengembangkan tujuan organisasi.
Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu.
Pekerjakan, aktifkan, dan berikan kompensasi kepada anggota tim penjualan secara memadai.
Buat rencana untuk menghasilkan permintaan.
Ukur kinerja individu dan tim.
Lacak aktivitas penjualan.

Untuk membangun rencana penjualan yang komprehensif, Anda akan menemukan aktivitas berikut ini berguna sepanjang jalan:

Mengembangkan tujuan organisasi.

Menetapkan sasaran adalah hal yang mudah bagi sebagian besar tim penjualan. Jika tidak, bagaimana lagi Anda tahu bahwa Anda menjalankan aktivitas yang tepat untuk memberikan hasil terbaik? Salah satu faktor kunci yang perlu diperhatikan saat mengembangkan sasaran penjualan adalah menghindari melakukannya secara terpisah. Dapatkan masukan dari para pemangku kepentingan di seluruh organisasi karena setiap departemen bertanggung jawab terhadap keuntungan perusahaan.

Setiap sasaran harus spesifik dan terukur, seperti “… untuk menjual 150% kuota penjualan yang diproyeksikan di Q2.” Ini membantu mengurangi kebingungan saat meninjau tujuan untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Buat profil pelanggan yang disesuaikan dengan penawaran produk tertentu

Ini memerlukan profil terperinci dari target pelanggan — persona pembeli — termasuk ukuran perusahaan, psikografis, dan proses pembelian mereka. Penawaran produk harus menguraikan manfaat dan fitur produk, dengan penekanan pada hal-hal yang memecahkan poin masalah pelanggan target.